外贸干货 | 参加过近 30 次广交会的外贸老鸟总结的经验，分享给每一个外贸人！
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><img src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_gif/cZkI8M0nbCnqFdBSZTPngyO5KHUZhk4Ar8PXzGUEG30cljwdDXM7eXjU1HEl0iamscgm9nLS4UV7KibkK7gyyKIw/640?tp=webp&wxfrom=5&wx_lazy=1" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;"></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">我参加过将近三十届广交会，有<span style="color: black;">有些</span>总结出来的经验想告诉<span style="color: black;">咱们</span>的外贸人，<span style="color: black;">期盼</span>有用。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">全世界<span style="color: black;">那样</span>多客人，<span style="color: black;">然则</span><span style="color: black;">特别有</span>意思的是，其实<span style="color: black;">每一个</span><span style="color: black;">制品</span>可能一个国家就<span style="color: black;">那样</span>一批固定的客人在做。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">参加广交会的买家是些什么人？</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">经过我<span style="color: black;">数年</span>的观察和分析，来广交会的客户大致分为以下几类</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><strong style="color: blue;"><span style="color: black;">1. 刚<span style="color: black;">起始</span>做生意的客商</span></strong></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">之前对中国<span style="color: black;">制品</span>认识不是很清楚，知道有广交会就跑来<span style="color: black;">瞧瞧</span>。这类客户<span style="color: black;">一般</span>是几个人<span style="color: black;">一块</span>来，带着照相机看见什么都照相，经常大惊小怪的相互招呼。其实你<span style="color: black;">重视</span>听<span style="color: black;">她们</span>在说什么，大<span style="color: black;">大都是</span>在说：你看，某某<span style="color: black;">机构</span>在<span style="color: black;">这儿</span>买的这个<span style="color: black;">制品</span>… 这类客人看什么都便宜，<span style="color: black;">然则</span>会对<span style="color: black;">MOQ</span><span style="color: black;">暗示</span>惊讶。（后面我会谈一下MOQ的问题）</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">这类客人你要争取带<span style="color: black;">她们</span>去工厂。<span style="color: black;">按照</span>我的观察，<span style="color: black;">来中国次数不多的客商<span style="color: black;">针对</span>去工厂是很憧憬的</span>。<span style="color: black;">然则</span>不要把<span style="color: black;">欠好</span>的东西卖给他，<span style="color: black;">这般</span>只能做一笔生意。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><strong style="color: blue;"><span style="color: black;">2. 外国的工厂</span></strong></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">之前<span style="color: black;">始终</span>在本国生产，<span style="color: black;">由于</span>种种<span style="color: black;">原由</span>要到中国来找相同<span style="color: black;">制品</span>以延续国外的生意。这类客户是行业内的专家，非常挑剔。<span style="color: black;">她们</span>只看自己的<span style="color: black;">制品</span>，对别的<span style="color: black;">制品</span>不感兴趣。<span style="color: black;">她们</span>在寻找优秀的合作者。MOQ对<span style="color: black;">她们</span><span style="color: black;">来讲</span>问题不是很大，但是<span style="color: black;">她们</span><span style="color: black;">一般</span>会<span style="color: black;">期盼</span>先做一个小单来考察供货商。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">倘若</span><span style="color: black;">咱们</span>能够<span style="color: black;">认识</span>客户的<span style="color: black;">机构</span>（有时候客户自己有<span style="color: black;">制品</span>图册，他可能会拿出来给你看，<span style="color: black;">或</span>受到客人名片马上让同事上网<span style="color: black;">查找</span>）<span style="color: black;">那样</span><span style="color: black;">咱们</span>要放长线钓大鱼，<span style="color: black;"><span style="color: black;">必定</span>要抓好质量</span>，这种客人<span style="color: black;">倘若</span>认准了你那会是一个<span style="color: black;">长时间</span>的合作过程。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><strong style="color: blue;"><span style="color: black;">3. 入行一段时间的贸易商</span></strong></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">她们</span><span style="color: black;">已然</span>交过<span style="color: black;">必定</span>的学费了。（“学费”<span style="color: black;">能够</span>理解吧？）会非常小心。在谈判的时候你要多问“<span style="color: black;">你觉得<span style="color: black;">怎么样</span>比较好</span>”“<span style="color: black;"><span style="color: black;">咱们</span><span style="color: black;">能够</span><span style="color: black;">根据</span>你的<span style="color: black;">需求</span></span>”等等。在各个方面让他感到他<span style="color: black;">能够</span><span style="color: black;">掌控</span>一切，不会重复以往的失误。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><strong style="color: blue;"><span style="color: black;">4. 资深贸易商</span></strong></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">她们</span>来广交会的目的是：</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">A. 自己做的<span style="color: black;">制品</span>有多少人在卖，<span style="color: black;">瞧瞧</span>自己是不是买贵了，<span style="color: black;">瞧瞧</span>自己的供货商是不是比较好的<span style="color: black;">选取</span>，<span style="color: black;">瞧瞧</span>同类<span style="color: black;">制品</span>有什么新设计。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">B. 在巩固自己的<span style="color: black;">制品</span><span style="color: black;">同期</span><span style="color: black;">瞧瞧</span>有<span style="color: black;">无</span>别的<span style="color: black;">制品</span><span style="color: black;">能够</span><span style="color: black;">研发</span>的。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">针对</span><span style="color: black;">这般</span>的客人，<span style="color: black;">倘若</span>之前在做的，要深挖<span style="color: black;">潜能</span>，把新<span style="color: black;">制品</span>介绍给他，老<span style="color: black;">制品</span>价格<span style="color: black;">能够</span>放一点拉住他，让他觉得你是很实在的，想<span style="color: black;">长时间</span>和他合作的，总之要取得他的信任。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">倘若</span>是没做过的新客人，这<span style="color: black;">便是</span>拼刺刀的时候了。<span style="color: black;">首要</span><span style="color: black;">咱们</span>要从短暂的接触中观察他是不是之前做过这个<span style="color: black;">制品</span>，在询价的时候<span style="color: black;">能够</span>在回答他之前直接问，<span style="color: black;">一般</span>客商会告诉你。<span style="color: black;">倘若</span>他说做过，你就要咬着槽牙把价格放到最低，让他直接<span style="color: black;">懊悔</span>！在他还在唏嘘的时候你马上把第二件<span style="color: black;">制品</span>递到他面前，价格<span style="color: black;">亦</span>要低一点。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">倘若</span>他<span style="color: black;">暗示</span>有兴趣立刻请他坐下把背包放到地上，绝<span style="color: black;">不可</span>让他站着！不管他坐不坐下，<span style="color: black;">此时</span>候你站的位置要堵住进口！<span style="color: black;">必须</span>拿什么东西让同事递过来，<span style="color: black;">坚决把进口堵住</span>！<span style="color: black;">按照</span>我的经验，一个客户<span style="color: black;">倘若</span>站着他<span style="color: black;">能够</span>随时往外走，而坐下了就会呆较<span style="color: black;">长期</span>。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><strong style="color: blue;"><span style="color: black;">5. 国外<span style="color: black;">机构</span>香港代理</span></strong></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">她们</span><span style="color: black;">一般</span>在周末来，这些人来<span style="color: black;">便是</span>收集资料，简单询价。对待这些客人<span style="color: black;">倘若</span>是我我就<span style="color: black;">闭着眼瞎报</span>。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><strong style="color: blue;"><span style="color: black;">6. 带客人来的香港人</span></strong></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">按资深贸易商对待。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;"><strong style="color: blue;">7. 黑人和阿拉伯人</strong></span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">一部分人以为广交会和义乌市场<span style="color: black;">同样</span>，另一部份人<span style="color: black;">期盼</span>广交会和义乌市场<span style="color: black;">同样</span>。<span style="color: black;">她们</span><span style="color: black;">一般</span>会问你能<span style="color: black;">不可</span>发货到义乌。<span style="color: black;">重视</span>几点：</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">A. 先问他在哪里交货，<span style="color: black;">倘若</span>是义乌你就加一点价格。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">B. <span style="color: black;">同期</span>告诉他，<span style="color: black;">咱们</span>在义乌市场上<span style="color: black;">亦</span>有卖的（虽然事实上<span style="color: black;">无</span>）<span style="color: black;">然则</span><span style="color: black;">咱们</span>只是把二级品残次品卖到义乌。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">C. 先问他之前有<span style="color: black;">无</span>买过，在哪里买的。<span style="color: black;">倘若</span>他告诉你在义乌，参照A和B。其实货发到义乌<span style="color: black;">无</span>什么大不了的，<span style="color: black;">没</span>非是<span style="color: black;">不可</span>退税，<span style="color: black;">那样</span>就把这个利润加上来吧。客人在义乌出货<span style="color: black;">她们</span>自己<span style="color: black;">亦</span>要出<span style="color: black;">花费</span>的，<span style="color: black;">倘若</span>他有<span style="color: black;">必定</span>的量<span style="color: black;">能够</span>告诉他不<span style="color: black;">必须</span>在义乌出货，<span style="color: black;">咱们</span>直接出货就<span style="color: black;">能够</span>，告诉他不<span style="color: black;">必须</span>他再付<span style="color: black;">花费</span>。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">我对广交会的印象</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">我去过世界上<span style="color: black;">非常多</span>的展会，<span style="color: black;">能够</span>负责任的说，广交会是世界上最好的轻工行业展会，在<span style="color: black;">这儿</span>从小到一根针大到一辆车都<span style="color: black;">能够</span>找到。近年来广泛流传的什么越南、印度威胁论<span style="color: black;">此刻</span>还不成立，<span style="color: black;">由于</span>在<span style="color: black;">哪些</span>国家<span style="color: black;">基本</span><span style="color: black;">无</span>完整的产业链，<span style="color: black;">常常</span><span style="color: black;">非常多</span>配件辅料还要从中国进口。当然，那里有些<span style="color: black;">特殊</span><span style="color: black;">制品</span>是中国<span style="color: black;">无</span>的。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">我个人认为，这种<span style="color: black;">状况</span>二十年之内都不会改变。<span style="color: black;">独一</span><span style="color: black;">能够</span>媲美的是义乌市场，那里的轻工<span style="color: black;">制品</span><span style="color: black;">亦</span>是什么都有，<span style="color: black;">然则</span>义乌<span style="color: black;">制品</span>的档次和广交会不可比拟，那里更适合<span style="color: black;">有些</span>低端的客户。我在义乌听到一个<span style="color: black;">特别有</span>意思的事情，有些<span style="color: black;">地区</span>的客人<span style="color: black;">需求</span>一种叫做压缩包装的，<span style="color: black;">便是</span>用<span style="color: black;">设备</span>把货物压的紧紧的以节省体积。这是我<span style="color: black;">不可</span>理解的，<span style="color: black;">咱们</span>都是恨不得把一个火柴盒<span style="color: black;">那样</span>大的<span style="color: black;">制品</span>包装成一个电视机<span style="color: black;">那样</span>大，<span style="color: black;">这般</span>才有卖相。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">关于外贸<span style="color: black;">机构</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">自从中国放开进出口权之后，<span style="color: black;">始终</span><span style="color: black;">败兴</span>在外贸行业都在谈论外贸<span style="color: black;">机构</span><span style="color: black;">无</span>前途了，我个人认为在十年<span style="color: black;">这般</span>的短期内还不必担心这个事情，理由如下：</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">工厂<span style="color: black;">制品</span>单一，胃口大，<span style="color: black;">常常</span>客人<span style="color: black;">不可</span>满足工厂的<span style="color: black;">需求</span>。<span style="color: black;">此刻</span>的经济形势使得越来越多的国外规模不大的零售商客人到中国进货，企图赚取过去从进口商那里进货被拔去的那一层皮。这类客商大多都<span style="color: black;">需求</span>数量少品种多。<span style="color: black;">乃至</span>于国外的批发商<span style="color: black;">亦</span><span style="color: black;">需求</span>品种<span style="color: black;">都数</span>量少，以避免占用<span style="color: black;">海量</span>资金。<span style="color: black;">一般</span>一家外贸<span style="color: black;">机构</span>下面都做着好几家工厂，<span style="color: black;">倘若</span>客商在每一家工厂都买一点货，加起来数量就比较客观了。<span style="color: black;">一样</span>一个外贸<span style="color: black;">机构</span>所有的客户加起来对工厂<span style="color: black;">来讲</span><span style="color: black;">亦</span>是很可观的量。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">关于<span style="color: black;">制品</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">中国的工厂创新能力低，大多都在模仿<span style="color: black;">或</span>是在模仿中加<span style="color: black;">有些</span>改动。在设计上很欠缺，<span style="color: black;">常常</span>模仿到皮不到骨。<span style="color: black;">这儿</span>面我认为很<span style="color: black;">要紧</span>的一点是中国的设计人员缺少的是艺术素养。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">这一点是在小学的时候培养起来的。国外的小学课程里有几门课，一是制作课，很小的小<span style="color: black;">孩儿</span>在上课的时候学捏泥人学折纸学画画。每学期结束学校都有一个大作业是要做一个手工，<span style="color: black;">能够</span>让家长<span style="color: black;">帮忙</span>。我去看过，每一件作品都充满了艺术和创造，<span style="color: black;">她们</span>用<span style="color: black;">有些</span>废品简单的加工就创作出很<span style="color: black;">美丽</span>的作品。二是乐器课，<span style="color: black;">每一个</span><span style="color: black;">孩儿</span>都要<span style="color: black;">选取</span>一种乐器，学校经常有演出，低年级的<span style="color: black;">孩儿</span>就瞎吹瞎拉，<span style="color: black;">然则</span>都很认真，观众<span style="color: black;">亦</span>会抱以热烈的掌声。相比之下，中国的<span style="color: black;">孩儿</span>比较注重学奥数学作文，在艺术上相比差<span style="color: black;">有些</span>。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">国内<span style="color: black;">制品</span>匠气太重，而国外追求的是简约。<span style="color: black;">例如</span>陶瓷，树脂，木雕等行业，国外的画工<span style="color: black;">常常</span>数笔就画出一件精美的<span style="color: black;">制品</span>，国内的画工画出来的就比较死板。短期内要改变这点我个人认为最好的办法是走出国门多<span style="color: black;">瞧瞧</span>外面的世界，从而<span style="color: black;">认识</span>外国<span style="color: black;">必须</span>什么，不要闭门造车。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">必定</span>要注重质量。中国<span style="color: black;">由于</span>工厂太多，<span style="color: black;">制品</span>类似，一个县一个镇都在做同一类的<span style="color: black;">制品</span>。<span style="color: black;">常常</span>一个厂里的管理人员走出来自己开厂，拉<span style="color: black;">有些</span>以前厂的老客人，把原来厂子卖的好的东西便宜卖给客人，<span style="color: black;">制品</span>越来越便宜。<span style="color: black;">常常</span>工厂从微薄的利润里面还要再压一下，就只能从质量上下手，减一点重量啊，用一点回料啊什么的，质量上一塌糊涂。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">咱们</span>在国外常常感慨一件事，国外生产的<span style="color: black;">制品</span>几乎<span style="color: black;">无</span>质量差的，<span style="color: black;">由于</span>没人敢做。国内<span style="color: black;">区别</span>，国内有些人什么都敢做。正是这种短视的<span style="color: black;">行径</span>害了中国制造。我多次在广交会上看到客商来吵架的，大都是为了质量。其实<span style="color: black;">针对</span>大<span style="color: black;">都数</span>客户<span style="color: black;">来讲</span>，别看他说的咬牙切齿的，百分之五之内的差价<span style="color: black;">基本</span>不<span style="color: black;">所说</span>，<span style="color: black;">然则</span>质量<span style="color: black;">必定</span>要好。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">有些</span><span style="color: black;">必须</span><span style="color: black;">重视</span>的参展细节</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><strong style="color: blue;"><span style="color: black;">1. 精神面貌要好</span></strong></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">每日</span>要洗澡，<span style="color: black;">尤其</span>是洗头！我不<span style="color: black;">晓得</span>有<span style="color: black;">无</span>人跟我有<span style="color: black;">同样</span>的观点。我曾经在香港的街头观察了很久，我就奇怪<span style="color: black;">为何</span><span style="color: black;">一样</span>是中国人，<span style="color: black;">为何</span>香港人看上去精神<span style="color: black;">非常多</span>。后来我得出了一个结论，香港人很<span style="color: black;">重视</span>洗澡，尤其是洗头。国内<span style="color: black;">有些</span>人可能<span style="color: black;">无</span>这个习惯，不天天洗澡，<span style="color: black;">亦</span>不常换衣服，<span style="color: black;">亦</span>不<span style="color: black;">重视</span>梳头，衬衫<span style="color: black;">亦</span>皱皱巴巴的，看上去不精神。非洲南美我不是很<span style="color: black;">认识</span>，欧美人<span style="color: black;">每日</span>早上起床洗澡，出门的时候<span style="color: black;">必定</span>收拾得精精神神的，香港人<span style="color: black;">亦</span>是。这是给客户的<span style="color: black;">第1</span>印象，<span style="color: black;">因此</span><span style="color: black;">必须</span><span style="color: black;">重视</span>。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><strong style="color: blue;"><span style="color: black;">2. 关于香水</span></strong></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">非常多</span>国人不习惯用香水。我想说的是，<span style="color: black;">倘若</span><span style="color: black;">选取</span>了做外贸这一行，<span style="color: black;">期盼</span><span style="color: black;">大众</span>还是要改变一下<span style="color: black;">有些</span>小习惯。欧美人<span style="color: black;">每日</span><span style="color: black;">不消</span>香水是不会出门的，这其实是对人的尊重。<span style="color: black;">女子</span>子还要<span style="color: black;">重视</span><span style="color: black;">打扮</span>，素颜并不是最好的。<span style="color: black;">尤其</span>要指出的是，女同胞们<span style="color: black;">倘若</span>穿露胳膊的衣服，请把腋毛刮一下，这在国外真的是非常非常<span style="color: black;">不雅观</span>的。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><strong style="color: blue;"><span style="color: black;">3. 微笑</span></strong></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">我有<span style="color: black;">重视</span>过一个问题，不<span style="color: black;">晓得</span>有<span style="color: black;">无</span>人有同感。中国人不大会微笑，发自内心的微笑，不是那种礼仪小姐培训出来的露多少颗牙齿的微笑，那种太假。还有，在说话的时候不要皱眉头，<span style="color: black;">倘若</span>没听清一句话不要就皱着眉头问，欧美人在<span style="color: black;">一样</span><span style="color: black;">状况</span>下是挣大一下眼睛。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">欧美人的面部表情非常丰富，从脸上<span style="color: black;">能够</span>开出来<span style="color: black;">她们</span>在想什么。我看过一期非你莫属，有一个从澳大利亚回国的<span style="color: black;">女子</span>子找工作，最后和主持人吵起来了。其实那个<span style="color: black;">女子</span>子<span style="color: black;">便是</span>受外国人的影响太大了，她的动作表情完全<span style="color: black;">便是</span>一个正常的外国人，主持人是小人之心了。<span style="color: black;">倘若</span>有人在你的展台路过的时候看了一秒钟，你马上微笑着打个招呼并递上一张名片并请他进来<span style="color: black;">瞧瞧</span>。<span style="color: black;">重视</span>，不要献媚，要得体。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><strong style="color: blue;"><span style="color: black;">4. 记性要好</span></strong></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">其实可能买你的<span style="color: black;">制品</span>的在<span style="color: black;">每一个</span>国家<span style="color: black;">便是</span>那几个人，今年不买明年不买，保不准后年就买了。<span style="color: black;">倘若</span>你得到一张名片进行过<span style="color: black;">有些</span><span style="color: black;">交流</span>，<span style="color: black;">倘若</span>可能的话，记牢这个人的特征长相，在<span style="color: black;">次日</span>他从你面前路过的话盯着他的眼睛点头微笑一下<span style="color: black;">显示</span>你记着他了。一回生二回熟，三次的时候<span style="color: black;">倘若</span>他从你摊位前面的通道<span style="color: black;">显现</span>的时候<span style="color: black;">倘若</span>你能叫出他的名字，我就不相信他不到你摊位上来停留一下。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><strong style="color: blue;"><span style="color: black;">5. <span style="color: black;">保持</span>参展</span></strong></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">对一个客商<span style="color: black;">来讲</span>，他<span style="color: black;">必须</span>一个有实力的供货商，<span style="color: black;">倘若</span>你每一届都参展，你绝对会给他和你合作的<span style="color: black;">自信心</span>。每一届你看到见过面的客户就递一本目录过去加深印象，让他<span style="color: black;">晓得</span>你是这一行的专家，<span style="color: black;">这般</span>你的<span style="color: black;">期盼</span>就大<span style="color: black;">非常多</span>了。展会上<span style="color: black;">非常多</span>人<span style="color: black;">便是</span>来收集目录的，每年都让他看到你的目录，就像<span style="color: black;">宣传</span>一下，<span style="color: black;">持续</span>地在告诉他你是这一行的专家。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><strong style="color: blue;"><span style="color: black;">6. 善待每一个走近你摊位的人，不管是中国面孔还是外国面孔</span></strong></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">事实上，在<span style="color: black;">非常多</span>国家，<span style="color: black;">尤其</span>是进出口行业，有<span style="color: black;">非常多</span>华人<span style="color: black;">公司</span>都做得很好。<span style="color: black;">倘若</span>你<span style="color: black;">期盼</span>判断进来的是不是竞争对手，你完全<span style="color: black;">能够</span>礼貌的问一下来者是做哪一个市场的，<span style="color: black;">或</span>要一张名片。<span style="color: black;">况且</span><span style="color: black;">倘若</span>你多一点经验的话你是<span style="color: black;">能够</span>从穿着打扮言谈举止上进行<span style="color: black;">有些</span>区分的。不要觉得你的<span style="color: black;">制品</span>是国防机密，<span style="color: black;">此刻</span>的市场<span style="color: black;">已然</span>很透明了，你想仅仅在<span style="color: black;">制品</span>上独家经营是很难的，<span style="color: black;">必须</span>比拼的是软实力。还有，不要看到中国面孔就拒人于千里之外，只要人家胸前挂着采购商的证件你就<span style="color: black;">不可</span>不让人家进来。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><strong style="color: blue;"><span style="color: black;">7. 把客人当<span style="color: black;">伴侣</span></span></strong></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">你<span style="color: black;">必须</span><span style="color: black;">认识</span>一下世界地理，记住<span style="color: black;">每一个</span>国家的首都和<span style="color: black;">特殊</span>。设想一下，<span style="color: black;">倘若</span>一个外国人来到你面前告诉你他是哪国人，你一下就说，哦，XX国，XX很棒（<span style="color: black;">例如</span>体育项目，名胜古迹）<span style="color: black;">显示</span>你对该国有<span style="color: black;">必定</span>的<span style="color: black;">认识</span>，而不是没听说过似的，要是你还能用<span style="color: black;">她们</span>国家的语言问一声好，谈判的气氛一下子就打开了。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><strong style="color: blue;"><span style="color: black;">8. 自己<span style="color: black;">必定</span>要很专业</span></strong></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">你要<span style="color: black;">认识</span>你的<span style="color: black;">制品</span>和市场。平时不要花<span style="color: black;">那样</span>多时间在打游戏上。<span style="color: black;">此刻</span>的科技真的发达，一分钟之内<span style="color: black;">咱们</span><span style="color: black;">能够</span><span style="color: black;">把握</span>的信息是以往一年<span style="color: black;">亦</span>得不到的。<span style="color: black;">这儿</span>我<span style="color: black;">举荐</span><span style="color: black;">大众</span><span style="color: black;">运用</span>GOOGLE，它搜索出来的结果和百度完全<span style="color: black;">区别</span>，不客气地说，百度是垃圾。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">你把你的<span style="color: black;">制品</span>的各国语言拿到GOOGLE上搜索一下，你大概就<span style="color: black;">晓得</span>市场<span style="color: black;">情况</span>了。你还要<span style="color: black;">晓得</span>估算价格，做到<span style="color: black;">不消</span>看价格表就能报出个八九不离十。<span style="color: black;">最少</span>我是<span style="color: black;">爱好</span>和<span style="color: black;">这般</span>的人打交道。有一点我不明白，其实直接把价格写在<span style="color: black;">制品</span>上多好，干嘛要用价格表？（怕被买家<span style="color: black;">晓得</span>底价，<span style="color: black;">能够</span>用中文繁体，<span style="color: black;">或</span>用<span style="color: black;">仅有</span>自己看得懂的一套字母规则<span style="color: black;">暗示</span>。）还有一个我<span style="color: black;">不睬</span>解的事情是<span style="color: black;">非常多</span>人报价的时候噼里啪啦按一通计算器。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><strong style="color: blue;"><span style="color: black;">9. <span style="color: black;">第1</span>个<span style="color: black;">制品</span>的报价<span style="color: black;">必定</span>要低</span></strong></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">乃至</span>与前几个报价都要低，哪怕不<span style="color: black;">挣钱</span>，拿到订单之后其实都<span style="color: black;">能够</span><span style="color: black;">挣钱</span>的，报价单永远有<span style="color: black;">有些</span>水分<span style="color: black;">能够</span>挤压。客人问的<span style="color: black;">第1</span>个东西都是试探性的，<span style="color: black;">常常</span>是他在别人家买过的东西，他很清楚它的价格，<span style="color: black;">因此</span>拿来投石问路。你还要<span style="color: black;">快速</span>说明你报出来的价格<span style="color: black;">要求</span>，<span style="color: black;">例如</span>包装啊等附加值并告诉客人<span style="color: black;">倘若</span>你<span style="color: black;">必须</span><span style="color: black;">怎么样</span><span style="color: black;">怎么样</span>就<span style="color: black;">能够</span>减去多少多少，让客人<span style="color: black;">晓得</span>你<span style="color: black;">能够</span><span style="color: black;">根据</span>他的<span style="color: black;">状况</span>来<span style="color: black;">协同</span>。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><strong style="color: blue;"><span style="color: black;">10. 不要期望在展会接订单</span></strong></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">客人<span style="color: black;">必须</span><span style="color: black;">思虑</span><span style="color: black;">思虑</span><span style="color: black;">思虑</span>再<span style="color: black;">思虑</span>，<span style="color: black;">一般</span>不会现场下单的，<span style="color: black;">爱好</span>现场下单的是印度人，<span style="color: black;">常常</span>都是大单特大单，反正不会执行。其实广交会的名字我个人认为不是很确切，确切的应该是广州展览会。你在展会上要做的<span style="color: black;">便是</span>展览，把自己的<span style="color: black;">制品</span>更好的展览给客商。一旦客人稍稍感到有一点点兴趣，那就打蛇随棍上，察言观色把客人往单子上带，客人不上路<span style="color: black;">亦</span><span style="color: black;">不碍事</span>，你要问清楚他什么时候回国，告诉他你什么时候会跟他联系，就<span style="color: black;">好似</span>这个单子<span style="color: black;">已然</span>谈<span style="color: black;">成为了</span><span style="color: black;">同样</span>的告诉他：你回去以后我会把<span style="color: black;">仔细</span>的资料发到你的邮箱。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><strong style="color: blue;"><span style="color: black;">11. 展会样品不要太多</span></strong></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">那样给人的感觉是档次不高，除非你卖的本来<span style="color: black;">便是</span>低档货。去过国外展会你就<span style="color: black;">能够</span><span style="color: black;">发掘</span>，<span style="color: black;">她们</span>一个很小的摊位都要装饰一下，展品摆的并不拥挤。这一点我在国外布展的时候前期<span style="color: black;">亦</span>做得<span style="color: black;">欠好</span>，后期我<span style="color: black;">发掘</span>了这个问题加以改正，<span style="color: black;">此刻</span>效果好多了。例如服装，衣架和衣架之间<span style="color: black;">必定</span>要保持一个拳头的距离，千万不要挤在<span style="color: black;">一块</span>。展品再多<span style="color: black;">亦</span>没用，客人<span style="color: black;">常常</span>就问你<span style="color: black;">无</span>的东西<span style="color: black;">例如</span>颜色，你不可能带齐所有的样品，带有<span style="color: black;">表率</span>性的精品新品<span style="color: black;">就可</span>。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><strong style="color: blue;"><span style="color: black;">12. 展会结束你的工作才刚<span style="color: black;">起始</span></span></strong></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">在展会上每一张名片都要仔细记录，看客人都问了什么看了什么。回去以后在GOOGLE上搜索一下客户<span style="color: black;">机构</span>的名字，<span style="color: black;">此刻</span><span style="color: black;">通常</span>的<span style="color: black;">机构</span>都有网站，<span style="color: black;">瞧瞧</span><span style="color: black;">她们</span>到底是做什么的，<span style="color: black;">大众</span>都是内行，一看你就应该<span style="color: black;">晓得</span><span style="color: black;">她们</span>大概是在哪里进的货，你自己的<span style="color: black;">制品</span>和<span style="color: black;">她们</span>有什么差距。针对客人你给他发<span style="color: black;">有些</span><span style="color: black;">照片</span>，报价什么的，不要太多，10张<span style="color: black;">照片</span>之内<span style="color: black;">就可</span>。还有，我自己感觉一个很好的事情是附上一张展会的照片<span style="color: black;">乃至</span>个人在摊位的照片让客人加深印象。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><strong style="color: blue;"><span style="color: black;">13. 别怕没回信</span></strong></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">常常</span>你发一封邮件之后就石沉大海，这<span style="color: black;">不碍事</span>，太正常了。试想一下，一个客商在展会之后和你<span style="color: black;">同样</span><span style="color: black;">亦</span>要整理<span style="color: black;">非常多</span>资料，他手上就<span style="color: black;">那样</span>多钱，<span style="color: black;">必定</span>要<span style="color: black;">选取</span>他认为最好的项目，<span style="color: black;">因此</span>不回信太正常了。过10天半个月再发一次。再过个半个月没回信就再发一封问一下：你<span style="color: black;">是不是</span>收到我发的资料，<span style="color: black;">此刻</span>又有<span style="color: black;">有些</span>新<span style="color: black;">制品</span>我<span style="color: black;">是不是</span>要发给你看一下，这段时间原材料价格有些上涨，<span style="color: black;">然则</span><span style="color: black;">咱们</span>还<span style="color: black;">能够</span>给你<span style="color: black;">保存</span>上次谈的价格…… 要是还不回信<span style="color: black;">倘若</span>你觉得你<span style="color: black;">能够</span>跟客户用语言沟通的话不妨打一个<span style="color: black;">tel</span>去，什么都不说，就说你发了邮件不<span style="color: black;">晓得</span>收到没收到。你要表现出来你的目的只是和客户保持联系，并不是急着要买东西给他。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><strong style="color: blue;"><span style="color: black;">14. 走出去，请进来</span></strong></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">每年计划到国外展会参观一次。之前你要查看一下你手中的名片资料，有针对性地<span style="color: black;">选取</span><span style="color: black;">有些</span>国家出访。<span style="color: black;">通常</span>像样的客户都会参加本国的展会，<span style="color: black;">倘若</span>你能找到客户的展位你就直接进去找老板，客户都会很高兴得带你参观他的<span style="color: black;">制品</span>，自然而然的告诉你他<span style="color: black;">必须</span>什么<span style="color: black;">制品</span>，<span style="color: black;">乃至</span>告诉你他是在哪家人那里进的，多少钱什么的，你就马上跟他说，请他方便的时候到中国来，你给他准备更适合他的<span style="color: black;">制品</span>，<span style="color: black;">倘若</span>客人能到中国来找你，恭喜你，你的订单基本没问题了。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><strong style="color: blue;"><span style="color: black;">15. MOQ的困惑</span></strong></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">此刻</span>的客户越来越<span style="color: black;">必须</span>数量少品种多，<span style="color: black;">做为</span>工厂应该思考一下，自己的<span style="color: black;">制品</span>是不是确实是<span style="color: black;">必须</span><span style="color: black;">那样</span>大的数量，在<span style="color: black;">保准</span><span style="color: black;">必定</span>利润的<span style="color: black;">状况</span>下<span style="color: black;">是不是</span><span style="color: black;">能够</span>降低MOQ，<span style="color: black;">是不是</span><span style="color: black;">能够</span>想办法减低MOQ<span style="color: black;">例如</span>印刷行业<span style="color: black;">能够</span>拼版，不要怕麻烦，当然你的工厂生意很好不愿意接小单子又另说了。<span style="color: black;">另一</span>，在国外报价的时候有一个价格阶梯，<span style="color: black;">便是</span>说多<span style="color: black;">少许</span>量多少价格。国内供货商<span style="color: black;">是不是</span><span style="color: black;">能够</span>参考一下？在报价的时候直接把价格阶梯告诉客人，让<span style="color: black;">她们</span>自己来决定。不要一口咬定一个MOQ。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">本文<span style="color: black;">源自</span>于浙江外贸</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><img src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/TaXI0hw4F9NEJEzedbt48ZMv1NsMbpVld7EpgNYx4hmlsdwu5IEwsPumu9cicZ2JKELsNQVpUibJtAT7pX1BfvUw/640?wx_fmt=jpeg&tp=webp&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;"></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><img src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/TaXI0hw4F9PqfKzEdO3HEULT2rXRoBtxoKc3ZmlQzJnYDYibyWH6AZicUhs4KqiatwJ3y3IVFtNbdzC6gj68qHYyA/640?wx_fmt=jpeg&tp=webp&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;"></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><img src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/TaXI0hw4F9OOD1ohrxoysrRKek6Yt95niawicLFBjPI59H9mXUPF5aNTcqtgyvUyXXa6zLbjRTBqxJic3Nchb88kA/640?wx_fmt=jpeg&tp=webp&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;"></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><img src="data:image/svg+xml,%3C%3Fxml version=1.0 encoding=UTF-8%3F%3E%3Csvg width=1px height=1px viewBox=0 0 1 1 version=1.1 xmlns=http://www.w3.org/2000/svg xmlns:xlink=http://www.w3.org/1999/xlink%3E%3Ctitle%3E%3C/title%3E%3Cg stroke=none stroke-width=1 fill=none fill-rule=evenodd fill-opacity=0%3E%3Cg transform=translate(-249.000000, -126.000000) fill=%23FFFFFF%3E%3Crect x=249 y=126 width=1 height=1%3E%3C/rect%3E%3C/g%3E%3C/g%3E%3C/svg%3E" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;"></p>
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