219mze 发表于 2024-7-19 06:38:53

把握这套约访话术，让尬聊再亦不显现


    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">和用户“尬聊”怎么办？本文设计了约访谈话的<span style="color: black;">恰当</span><span style="color: black;">次序</span>，<span style="color: black;">期盼</span>对<span style="color: black;">大众</span>有<span style="color: black;">帮忙</span>~</p><img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/pgc-image/15335559814541411310c7b~noop.image?_iz=58558&amp;from=article.pc_detail&amp;lk3s=953192f4&amp;x-expires=1721401727&amp;x-signature=kZtWKPvuvY%2B0sgrZpp%2FjfYCNsHM%3D" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;">
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">我在《价值型<span style="color: black;">营销</span>》里谈到了22个<span style="color: black;">tel</span>约见的技巧，<span style="color: black;">近期</span>在跟踪<span style="color: black;">营销</span>约访的过程中，又<span style="color: black;">发掘</span>了一个<span style="color: black;">营销</span>常犯的错误：<span style="color: black;">tel</span>里尬聊。</p>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">所说</span>“尬聊”，<span style="color: black;">指的是</span>和客户说话不自然，双方都别扭，<span style="color: black;">最后</span><span style="color: black;">引起</span>约访失败。这个问题产生的<span style="color: black;">原由</span>是<span style="color: black;">无</span><span style="color: black;">根据</span>自然的谈话<span style="color: black;">次序</span>展开，<span style="color: black;">亦</span><span style="color: black;">便是</span>谈话的路径不对，基本是想到哪说到哪。</p>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">针对这个问题，<span style="color: black;">咱们</span><span style="color: black;">帮忙</span><span style="color: black;">营销</span>们设计了约访中谈话的<span style="color: black;">次序</span>，这个<span style="color: black;">次序</span><span style="color: black;">根据</span>几个关键词展开：<span style="color: black;">营销</span>、客户、项目（需求）、案例、问题（机会、价值）、约见。如图所示：</p>
    <h2 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;"><span style="color: black;">1、</span>由<span style="color: black;">营销</span>到客户</h2>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">接通<span style="color: black;">tel</span>，你肯定要告诉客户你是谁，说完自己，马上向客户转移，<span style="color: black;">创立</span>初步关系，<span style="color: black;">亦</span><span style="color: black;">便是</span>俗<span style="color: black;">叫作</span>的套近乎，<span style="color: black;">例如</span><span style="color: black;">这般</span>说：</p>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">“万老师，我听过你关于区块链的报告，收获<span style="color: black;">尤其</span>大。”</p>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">“王<span style="color: black;">专家</span>，我上周给你寄了一份资料，不<span style="color: black;">晓得</span>收到<span style="color: black;">无</span>。”</p>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">“我是你<span style="color: black;">伴侣</span>圈的好友，读过你<span style="color: black;">非常多</span>东西，收获<span style="color: black;">尤其</span>大。”</p>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">这般</span>就完<span style="color: black;">成为了</span><span style="color: black;">第1</span>个过渡，由自己到客户。</p>
    <h2 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;"><span style="color: black;">2、</span>由客户到项目</h2>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">接下来你肯定要说你打<span style="color: black;">tel</span>的目的（不是见面的目的，这点很容易混淆），<span style="color: black;">此时</span><span style="color: black;">能够</span>连接客户正在运行的项目<span style="color: black;">或</span><span style="color: black;">她们</span>的采购需求，<span style="color: black;">例如</span><span style="color: black;">这般</span>说：</p>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">“我<span style="color: black;">晓得</span>贵司在海南有一个五星级酒店的项目，<span style="color: black;">咱们</span><span style="color: black;">亦</span><span style="color: black;">始终</span>非常关注，这是我给你打<span style="color: black;">tel</span>的目的。“</p>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">“你是当地的大养殖场，<span style="color: black;">咱们</span><span style="color: black;">始终</span>很关注贵单位的<span style="color: black;">状况</span>。”</p>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">“<span style="color: black;">咱们</span><span style="color: black;">始终</span>非常关注咱们医院的信息化建设。”</p>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">“我分析了一下<span style="color: black;">咱们</span><span style="color: black;">宣传</span>覆盖人群，和你们的客户有很大的重合度。这是我给你打<span style="color: black;">tel</span>的<span style="color: black;">原由</span>。”</p>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">一句话就切到项目中去，看起来很自然。<span style="color: black;">这儿</span>的项目<span style="color: black;">或</span>需求不要谈深，约访不是探讨项目的<span style="color: black;">机会</span>。</p>
    <h2 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;"><span style="color: black;">3、</span>由项目到案例</h2>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">谈完项目，接着由项目转向案例，<span style="color: black;">例如</span>，<span style="color: black;">这般</span>说：</p>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">“我在海南<span style="color: black;">亦</span>做过3家五星级酒店，<span style="color: black;">例如</span>凯悦、希尔顿、华尔道夫。”</p>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">“<span style="color: black;">咱们</span><span style="color: black;">机构</span>在你们<span style="color: black;">周边</span>有几家老客户，<span style="color: black;">例如</span>候家集镇的王强老板<span style="color: black;">便是</span><span style="color: black;">咱们</span>的客户。”</p>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">“<span style="color: black;">咱们</span>做<span style="color: black;">太多</span>家医院的信息化系统，<span style="color: black;">例如</span>省立医院、人民医院等等。”</p>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">这种转折听起来<span style="color: black;">亦</span>很顺，要<span style="color: black;">重视</span>的是，案例最好和客户贴近。</p>
    <h2 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;"><span style="color: black;">4、</span>由案例到问题</h2>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">介绍案例，<span style="color: black;">重点</span>是为了往问题、机会、趋势、价值等要素往里切，有了这些你才有理由见面。<span style="color: black;">这儿</span>说的问题不是当前客户的问题，而是你刚才案例里客户的问题。<span style="color: black;">例如</span><span style="color: black;">这般</span>说：</p>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">“希尔顿项目特别关注工期，成本、尤其关注材料的品质符合<span style="color: black;">她们</span>的高端定位。”</p>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">“李老板最头疼的问题<span style="color: black;">便是</span>仔猪<span style="color: black;">生长</span>慢。”</p>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">“省立医院信息化建设最关注的<span style="color: black;">便是</span>卫生部评测，<span style="color: black;">她们</span><span style="color: black;">期盼</span>今年能进前十。”</p>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">案例到问题的转化<span style="color: black;">亦</span>比较自然，反正是其他客户的问题，说对说错都问题不大。<span style="color: black;">倘若</span>客户对这些问题不感兴趣，你<span style="color: black;">能够</span>直接问他最关注的是什么。之后就他最关注的问题简单而专业的<span style="color: black;">描述</span>几句，就<span style="color: black;">能够</span>转到下一步了。</p>
    <h2 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;"><span style="color: black;">5、</span>由案例到约见</h2>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">接下来<span style="color: black;">便是</span>约见客户了，<span style="color: black;">倘若</span>客户对上面的问题感兴趣，你马上就<span style="color: black;">能够</span>约了，<span style="color: black;">例如</span>：</p>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">“<span style="color: black;">专家</span><span style="color: black;">倘若</span>对省立医院的<span style="color: black;">状况</span>感兴趣，我<span style="color: black;">能够</span>给你当面<span style="color: black;">报告</span>。“</p>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">“我<span style="color: black;">能够</span>带个专家去你们养殖场<span style="color: black;">瞧瞧</span>你们的仔猪<span style="color: black;">状况</span>。”</p>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">“关于抢工期的<span style="color: black;">详细</span>做法，我<span style="color: black;">能够</span>和张总做一个<span style="color: black;">仔细</span>的汇报。”</p>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">这个<span style="color: black;">次序</span>本质上<span style="color: black;">便是</span>一个由浅入深的路径，非常适合没见过面的客户约访，<span style="color: black;">咱们</span>实验了多个<span style="color: black;">营销</span>团队，效果非常不错。<span style="color: black;">不仅</span>客户容易接受，<span style="color: black;">营销</span><span style="color: black;">亦</span>理清楚了自己的思路。即使客户不<span style="color: black;">根据</span>这个<span style="color: black;">招数</span>出牌，<span style="color: black;">营销</span>有了这个框架，<span style="color: black;">亦</span>容易把客户再拉回来。</p>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">当然，<span style="color: black;">实质</span><span style="color: black;">状况</span>千差万别。约访的路径不只这一条。这只是一个最<span style="color: black;">平常</span>的<span style="color: black;">次序</span>。<span style="color: black;">大众</span>只要记住一个原则<span style="color: black;">就可</span>：认真听客户说什么，<span style="color: black;">而后</span>往案例、项目、问题里拉，<span style="color: black;">这般</span>约访的成功率就会大大<span style="color: black;">提高</span>。</p>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">作者：崔建中，<span style="color: black;">微X</span>公众号：<span style="color: black;">营销</span>会</p>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">本文由 @擎天伞 原创发布于人人都是<span style="color: black;">制品</span>经理。未经许可，禁止转载</p>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">题图来自 Pexels ，基于 CC0 协议</p>




5ep9lzv 发表于 2024-8-29 13:55:55

同意、说得对、没错、我也是这么想的等。

wrjc1hod 发表于 2024-9-26 07:19:49

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4zhvml8 发表于 2024-10-31 07:58:34

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1fy07h 发表于 2024-11-11 22:30:19

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