淘宝直播新开播商家涨7倍，新手主播该怎么样专业地完成一场直播？-天涯论坛

nqkk58 发表于 2024-7-20 19:30:00

淘宝直播新开播商家涨7倍，新手主播该怎么样专业地完成一场直播？

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前言
文案开篇，先来看一组数据：
截止3月，阿里新增超100W卖家入淘，1.2万品牌快速加入天猫。
产生这些数据的背面，疫情是重要推手。在疫情之下，电商是非常多传统企业或店铺去突围的一种方式，当年的淘宝便是在“非典”之下诞生的。正由于有了当年的经历，因此阿里的触觉亦会更敏锐。
疫情时期，阿里巴巴亦推出了一系列的扶助政策，2月初直播小二的一封《淘宝直播新春公告》简单粗暴三条：
1、零门槛开通，开播就有流量；
2、门店导购员变主播，一对一帮扶；
3、MCN公司、代播公司、公司主播快速升级。
又为疫情之下的淘宝直播助力了一把。<img src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/7QRTvkK2qC4tsicVCwia1aEWBnKv9DOx2VtyuVTibU0Ldcu7eWPicRXTlW3s28AsdWdiaicoN1XKVmalc9JcSd4YicMFw/640?wx_fmt=png&tp=webp&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;">
近期，淘宝直播电商圈在传一条“内部信息“：淘宝直播负责人赵圆圆辞职，下一步计划创办一家MCN公司，阿里可能会是投资方之一。”
赵圆圆是2017年8月加入阿里，负责淘宝直播。在2018年年底阿里官方曾暗示，淘宝直播将来三年的目的交易额是5000亿。据公司预测，2019年淘宝直播带动的交易额有望超过2000亿，赵圆圆在运营淘宝直播的这几年是功不可没的。
针对此次赵圆圆的离职，有网评，他的离职是被迫的，由于他把淘宝直播带入了“黑洞”里。淘宝直播平台超过50%流量和交易额都在头部的几个主播，流量过于集中，比淘宝天猫的成交额比例要畸形得多。
虽然官方否定了网传的“淘宝直播将迎来组织上的升级，哇哦视频、淘宝头条并入淘宝直播，由玄德担任淘宝直播事业部负责人”的信息。
然则，大主播流量过于集中的问题必定不是平台乐见的，不论组织是不是升级，阿里必定会重新把握淘宝直播的流量分发权。
从阿里官方日前释放的信息来看，淘宝直播下一步的重点是“直播店铺化”，即把直播打导致一个通用工具。因此呢，商家自播、产业带自播是官方大力扶持的方向。
既然是机会，新手主播该怎样更专业地完成一场直播？
1、淘宝直播要把货卖给谁？
人
咱们开直播是为了更好地卖货，对消费者的分析必定是第1位，咱们先来做一个淘宝直播间用户群体分析。直播间用户群体分析
直播间用户有五大类型：忠实粉丝、薅羊毛（占便宜）型、消遣（逛）型、学习型、黑粉或打宣传的。
忠实粉丝
便是店铺本身累积下来的粉丝，有过消费，信任店铺并且能够对店铺、制品给出真实评估的粉丝。
这类型用户的粘性高，在直播中，价值是极高的。这类的用户在直播中必须设置好直播间专属权益，如专属优惠券、创立直播间专属粉丝群、专享价、新品抢先用等等。
还能够设置有些粉丝分层权益，新粉、铁粉、钻粉、挚爱粉，区别的等级，享受区别的权益，层层递进来增多粉丝的互动、粘性，新粉转老粉，从而提高直播间的经验值和专业分。
薅羊毛（占便宜）型
这类用户，是此刻淘宝直播很平常的一个群体，她们平时便是多个直播间乱窜，哪里有秒杀、抽奖就到哪里，粉丝价值是比较低的。
针对这类型的用户，直播间能够有更好利用的方式，例如抽奖玩法设置成设置等级抽奖，新粉、铁粉、钻粉、挚爱粉所享受的抽奖等级是不一致的，详细的奖品因类目而异。
这般设置的好处是能够很好地利用这类用户，进行提高直播间的权重。直播间粉丝数较少，中奖人员总是固定那几个的话，商家亦能够设置中奖周期，类似ID限购的玩法；倘若直播间经验值、专业分在临界点上，直播过程中还能够提前约定领奖要求，如分享、加购、关注等。
消遣（逛）型
便是平常闲逛或生活中听说、看到某个主播、店铺来搜一搜、看一看的。
这种类型的粉丝需求是必须主播来引导的，围绕直播间的氛围、优惠活动的吸引、主播的引导等去转化，把这类的粉丝引导作为店铺的钻粉、挚爱粉。
学习型
针对学习型的用户，平时可能拜访淘宝直播的核心目的在于学习穿搭、学习护肤打扮、学习养生、像3C类目来学习专业技巧的，这类型的用户对特定主播的粘性比较高，是潜能、高价值粉丝。
这类型的用户转化为粉丝、成交，必须主播注重个人人设的打造，在直播过程中多多穿插专业技能的输出，能够加强粉丝粘性。
黑粉或打宣传的
这类型的用户，有有些其实是用软件刷的，有有些是键盘侠、店铺黑粉，针对软件刷的，相信淘宝官方亦会有有些应对办法。
针对黑粉，倘若主播内心够强大，能够做有些有技巧的回怼，如果店铺有忠实粉丝的，忠实粉丝有时候亦会帮主播说话；倘若无，针对这类型账号，淘宝直播有禁言功能，能够禁言。
用户性别的区别，亦必须主播、直播间活动设置有区别的风格、特征。这一类大体跟店铺主流消费者性别、宝贝特征能够同等设置。
女性消费者在购物过程中会比较细腻、感性，男性会更加理性、直接。
男性消费者在购物时，会较多地重视商品的基本功能、实质效用，需求驱动购物占多数，犹豫会较少，在购置大件贵重商品时有较强的理性安排能力，尤其是购买生活日用、家用电器。
而女性就较多样，尤其是此刻淘宝直播的用户中，女性依然占大比重，女性会更加地注重细节、亦会有对比犹豫、注重体验、感性、容易被促销优惠打动等等。因此呢，主播亦必须提前做有些准备，认识直播间主流性别、商品主流消费群体的特征。消费者购物心理“八步曲”
这部分主播要学习得和客服的岗前培训差不多。一个买家在平台上购物的心理变化是有迹可循的，主播在直播中明白用户心理变化，直播的话术引导就有技巧可循，更加有助于成交。
所说的购物心理“八步曲”，其实便是浏览观看、导致重视、诱发联想、产生欲望、思考比较、决定购买、采取行动、购买体验。
浏览观看，跟直播预告、封面、店内引导都相关系，必须进入直播间才有更大的机会进行营销。当消费者进入直播间了，其次便是直播的内容、商品、主播这些影响原因。
导致重视，主播与粉丝之间的互动、其他观众的提问、主播的介绍与引导、商品详情的转，都是能够影响消费者对直播的重视力的。
诱发联想，这一刻，主播的语言技巧与渲染、有些能够体验的商品的代体验都是能够诱发消费者想象的，联想自己持有、运用时的情景，满足了什么需求，处理了什么问题等。
产生欲望，到这一周期，买家已然产生了购买的欲望，当然，是不是决定立即行动依然还是会有对比。
思考比较，例如有没有同类商品、店铺评估更好、活动力度更大？尤其是相对理智型买家会思考购买的必要性。此时，便是消费者购物前的犹豫周期。
决定购买，采取行动，此时主播的功效会是很重要的一环节，对商品利益点的引导、对优惠促销的渲染，都是决定消费者行动的核心原因。
购物体验，属于购后的环节，商品满意后的评估、关注店铺主播、伴侣举荐、二次购买等，这一环除了主播，商品、店铺购后用户体验亦是很关键的。2、在直播间卖什么？
货
主播认识了直播间用户的心理会有那些特征和观看到购买的心理变化之后，接下来必须认识货。怎样去介绍商品，最大可能地触发买家购买行径？这儿离不开商品的卖点提炼。
卖点，便是一个消费理由，最佳的卖点即为最强有力的消费理由。
主播在开播之前，必要做的功课，便是对该场直播中所需展示的货品的卖点进行提炼，如今咱们平常的卖点提炼法则，是FAB法则。<img src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/7QRTvkK2qC4tsicVCwia1aEWBnKv9DOx2VtyuVTibU0Ldcu7eWPicRXTlW3s28AsdWdiaicoN1XKVmalc9JcSd4YicMFw/640?wx_fmt=png&tp=webp&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;">
F：属性（Feature），即你的制品所包括的客观现实，所拥有的属性。
A：功效（Advantage），便是能够给客户带来的用处。
B：益处（Benefit），便是给客户带来的利益。
卖点提炼根据以上法则，需求主播在做准备工作时根据表格整理准备。从特征出发，深入思考买家需求，每一点特征都能提炼出对应的功效和利益，功效和利益才是刺激买家购物欲望的核心。主播要会举一反三。
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（照片源自：手淘网络，严禁转载）主播结合FAB法则的直播间讲解过程
主播的讲解从需求出发，刺激消费欲望，达成最后成交。结合FAB法则，能够总结出以下五步：引出痛点、刺激痛点、引入制品、加强自信心、促进成交。
引出痛点，其实是介绍制品前的需求引导，消费的底层需求源于生活，来自于人的衣食住行、吃饱穿暖，结合营销制品的卖点去铺垫需求点。平常的需求点提炼，其实是能够从宝贝的买家评估、问大众中去提炼，针对商品无销量的能够去看竞品，去瞧瞧商品解决了买家什么样的需求、或买家期盼商品能够处理什么样的需求。
刺激痛点，其实便是把痛点带入场景，去强化一旦确实消费可能会产生的问题进行放大，利用语言的魅力去制造恐慌。例如你营销的是收缩毛孔的精华，那主播带入的场景可能是由于熬夜、护肤打扮品运用不正确、清洁不彻底、青春期挤痘痘等导致毛孔粗大。去放大痛点，毛孔粗大、皮肤松弛、打扮假面这些都是女子子为之害怕的场景。当然，场景的带入主播自己必定是要感同身受的、有依据的，否则就会导致主播太假了。
引入制品，当需求的刺激、场景的带入，粉丝亦是有共鸣的，此时的制品带入就会很自然。在引入制品的过程中，对制品的介绍必定是重中之重，FAB法则在介绍制品过程中就能够得到表现。制品的卖点，每一点的特征、对应的功效去用心地介绍，倘若有品牌，针对品牌理念、品牌形象，主播亦是必须介绍到位的。
加强自信心，介绍制品过程中，卖点的介绍，FAB法则中B的重点渲染在这儿起到非常重要的功效。购买这个制品针对买家有那些利益？商品价值的表现是结合痛点进行的，制品的利益点必定是对应处理某个需求点的。
主播介绍过程中针对价值的分点强调，在这个价值点的介绍中，我还有一个FABE的观点，这儿的E是exampl，例子的意思。亦便是主播能够进行可视化的例如食品类目试吃、服装服饰试穿，针对不可现场实验的商品，主播要学会讲故事。其次便是购物体验的说明，如发货、售后保证等，一样的，能够结合着铁粉的互动、宝贝本身评估等能够现身说法或能够更强给与买家自信心的信息，主播在直播中能够反复强调。
促进成交，其实便是成交前的临门一脚，平常的直播间玩法便是优惠和营销手段的结合运用。像直播间优惠券、专享价、满减、满赠等，是很能加速买家下决定的，营销手段重点便是把稀缺性塑造到位，例如秒杀、限时限价等。随着主播一声3、2、1倒计时，瞬间拍完这种直播间氛围能够说是很好的氛围了。
主播在直播过程中的卖点讲解、促成交易技巧是非常重要的，主播的解说基本就等同于呈现给买家的货是什么。平常直播过程中多讲、敢讲，亦能够多到做得优秀的同行直播间去观察、学习优秀的主播是怎么讲解的。3、直播过程决定一场直播的成败
场
直播的入场到下播结束，中间会有制品介绍、抽奖、下单引导、关注引导这些环节都是必不可少的，亦分别都会每一个环节的重点。
入场：
入场打招呼要热情，由于这个是这场直播氛围的起点。像有人设的主播，还能够给自己的粉丝专属的昵叫作来互动。在入场就必须去强调关键点，例如，当天抽奖的玩法、直播关键宝贝的预告、活动吸引点，这般保证开场的观众不流失。
介绍制品：
FAB法则，重点明显制品利益点、讲故事、有些类目如服装服饰的亲身体验，不着急，每一个商品的有条不紊的层层递进进行直播讲解。
直播间抽奖：
抽奖是提高粉丝粘性、调节直播间氛围很好的工具，此刻平常的抽奖方式有点赞抽奖、开播抽奖、秒杀抽奖，亦会有有些主播会做问答抽奖。
关注引导：
关注针对直播间权重、粉丝的二次拜访都有很大帮忙，因此呢关注引导亦非常重要，除了设置抽奖领奖必须关注之外，非抽奖时间，主播亦要去引导关注的，重点就强调2个点，第1你为何要关注我？重点去强调关注直播间的利益点是什么，如活动、知识；第二是要去教粉丝怎么关注，有有些新粉丝是不晓得怎么关注的，主播就必须去话术引导。
下单引导：
下单引导便是前面说的促进成交，讲完利益点有一部分需求被刺激到的买家会有购买的行动，然则有很大一部分消费者还是必须刺激去推动消费的，因此呢前面说的优惠、秒杀、限时促销等营销手段，就必须主播的带动。促销部分，主播的心情是很大的影响原因。同期，主播亦要去做好详细优惠领取的办法。
结束下播：
结束下播看似很简单的一个结束动作，其实思考全面的主播除了跟粉丝讲再见之外，还能够给粉丝做整场直播的复盘，针对优惠力度能够再次总结，引导粉丝能够进行捡漏。还能够做下一场直播的预告，促进粉丝关注、下一次直播的拜访等。
有些主播常用的话术，亦是必须在主播上岗之前给主播做培训的。
从百万监工在线观看火神、雷神医院的创立、到武大樱花的在线直播，还有千万被困在家的个人纷纷在各样平台直播。全部2、3月份人人都在说直播，全部2月，淘宝直播新开播的商家数量环比1月劲增719%；过去一月，超过50%的天猫商家在直播卖货，线下门店直播更加是迎来爆发增长，起步门店直播的商家多了5倍；做直播的导购多了10倍，并以每周翻倍的速度连续壮大。不仅如此，3月21日，淘宝起步了史上首个直播购物节，连续7天的直播购物狂欢，打造属于淘宝直播自己的“双11”。
2020年是属于商家自播的一年，不论你是不是做好准备，平台的大风亦会推着你往前走，那样，你的店铺开淘宝直播了吗？今日问答
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图文丨手淘网络夏末

排版丨手淘编辑夕颜
（本篇文案由手淘集团总结，转载请注明，并不得对内容进行修改。手淘集团是为卖家供给顾问式运营与电商培训的服务公司：（1）子机构手淘网络业务：主营店铺顾问化运营，运营+设计负责店铺核心优化，同期指点店铺操作，“边做边教”的顾问式运营模式，针对品牌店铺给予专业性方法，运营，营销，设计，推广，会员，活动及内容等多维度专业提高，多途径的资深运作模式，行业资深团队操盘，为品牌商家保驾护航。（2）子机构启缘网络业务：重点负责电商学习、培训，干货分享，咨询等服务。另有多名行业资深讲师在线教育授课，帮忙商家提高运营能力，专业解答店铺运营、设计，营销的困难。欢迎商家们旺旺咨询~）
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4zhvml8 发表于 2024-10-27 19:05:09

太棒了、厉害、为你打call、点赞、非常精彩等。

qzmjef 发表于 2024-11-13 05:09:35

论坛的成功是建立在我们诚恳、务实、高效、创新和团结合作基础上，我们要把这种精神传递下去。

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