Temu 凭什么杀出来？
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">在出海<span style="color: black;">制品</span>中，TEMU肯定占有一席。这个狂飙的<span style="color: black;">制品</span>，<span style="color: black;">帮忙</span>拼多多成功完成对阿里市值的超越。但大<span style="color: black;">都数</span>人认为是靠低价取胜，事实真的如此吗？</p><img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-axegupay5k/f077e6eb84b44ff5836e53b744d08309~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1722717468&x-signature=hFyMBbA7Iy2KnscXSMvURuMIkco%3D" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;">
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">自从去年9月在美国上线<span style="color: black;">败兴</span>，Temu <span style="color: black;">已然</span>成功在47个国家上线，并且<span style="color: black;">作为</span> App Store 最受欢迎的免费应用之一。据 Statista 发布的数据，今年5月，上线不到10个月的时间里，Temu 就<span style="color: black;">已然</span>达到了过亿用户里程碑。而到今年11月，Temu 在<span style="color: black;">全世界</span><span style="color: black;">已然</span>实现了2.5亿次下载。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">拼多多Q3季度的财报<span style="color: black;">颁布</span>后，同比飙升93.9%的营收<span style="color: black;">非常</span>亮点，大大超出了华尔街的市场预期，在发布后就拉涨了拉涨了18%的股价，<span style="color: black;">机构</span>市值超过阿里巴巴，实现历史性超越，成功引爆了资本市场的追捧。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">翻看1967年<span style="color: black;">败兴</span><span style="color: black;">全世界</span>市值最高的<span style="color: black;">机构</span>，IBM、NFF、通用电气、微软、埃克森美孚、美国等任何一家企业的成功既是时代的产物，又是做对了连续一系列的事情、一系列要素的叠加、相互嵌套<span style="color: black;">才可</span>够取得的。今天<span style="color: black;">咱们</span>就来探讨TEMU的成功<span style="color: black;">原由</span>是什么？以及它在<span style="color: black;">那些</span>方面做了创新？凭什么能够在美国电商平台中杀出来？同时，<span style="color: black;">咱们</span><span style="color: black;">亦</span>需要关注<span style="color: black;">为何</span>起早的<span style="color: black;">哪些</span>跨境电商平台却落后？</p><img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-tjoges91tu/646035f4a1f88bb9d46c130272b464dd~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1722717468&x-signature=YseTm5YyxedYrGkJugZ%2B1x%2BSplI%3D" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;">
<h1 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;"><span style="color: black;">1、</span>流量只是表象，<span style="color: black;">宣传</span>面向的是所有用户</h1>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">亦</span>许<span style="color: black;">非常多</span>人觉得TEMU的社交裂变、<span style="color: black;">宣传</span>投放带来了<span style="color: black;">海量</span>的用户，但无数次的历史经验<span style="color: black;">显示</span>：<span style="color: black;">宣传</span>带来的用户掺杂着<span style="color: black;">各样</span>说不清道不明的用户，获客成本之高、用户留存之差都是能够拖垮一家企业。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">像趣头条曾经一年花费上百亿的拉新获客<span style="color: black;">宣传</span>，却<span style="color: black;">由于</span>运营模式单<span style="color: black;">1、</span>端内<span style="color: black;">宣传</span><span style="color: black;">太多</span>影响用户体验和短视频竞争加剧<span style="color: black;">无</span>跟上，<span style="color: black;">引起</span><span style="color: black;">最后</span>用户流失严重；</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">像每日优鲜、叮咚买菜生鲜电商一年花费10个亿来地推拉新、<span style="color: black;">补助</span>用户，但<span style="color: black;">最后</span><span style="color: black;">因为</span>非买菜核心用户群、商品的丰富度<span style="color: black;">不足</span>、<span style="color: black;">制品</span>质量问题、竞争加剧等<span style="color: black;">原由</span><span style="color: black;">引起</span>整体用户的留存差；</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">企业快速增<span style="color: black;">长时间</span>间，靠营销方式、<span style="color: black;">宣传</span>能够拉到的用户并<span style="color: black;">不可</span>说明真实<span style="color: black;">需要</span>大，<span style="color: black;">仅有</span><span style="color: black;">哪些</span>能够留下来有真实<span style="color: black;">需要</span>的用户才是你的资产。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">在Temu之前，美国人创办的Wish<span style="color: black;">曾经被</span>冠上“美版拼多多”的<span style="color: black;">叫作</span>号。这家2010年6月成立的老牌电商，曾和亚马逊、eBay、速卖通<span style="color: black;">一块</span>被列为<span style="color: black;">全世界</span>四大购物网站。它<span style="color: black;">亦</span>有过和Temu、Shein<span style="color: black;">类似</span>的经历——去年<span style="color: black;">败兴</span>，从<span style="color: black;">全世界</span>下载量来看，Temu、Shein相继超过亚马逊。而早在2018年，Wish<span style="color: black;">亦</span>曾<span style="color: black;">作为</span><span style="color: black;">全世界</span>下载量最大的电商APP，安装量达1.6亿次，超过亚马逊。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">“低价”让Wish受到了消费者的欢迎，但后来平台频频<span style="color: black;">出现</span>的<span style="color: black;">制品</span>问题，<span style="color: black;">最后</span>遭到官方抵制。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">2021年，在其最大的市场欧洲，Wish被法国政府勒令下架。这一事件的缘起是法国竞争、消费和反欺诈总局<span style="color: black;">发掘</span>其抽调Wish平台的商品中绝大部分都不符合标准。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">在给予整改后，法国政府对Wish的<span style="color: black;">回复</span>和行动并不满意，便<span style="color: black;">需求</span>搜索引擎和应用商店“封杀”Wish。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">阿里旗下的速卖通就曾在多个国家推出人拉人砍价活动，在巴西，速卖通是首个将此玩法引入当地的电商平台。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">社交玩法，不是Temu独有的<span style="color: black;">优良</span>。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">回顾TEMU2023年的<span style="color: black;">宣传</span>投放策略：</p>在 2023 年 2 月 12 日举行的超级碗比赛<span style="color: black;">时期</span>，投放了两个 30秒的<span style="color: black;">宣传</span>，这两则<span style="color: black;">宣传</span>均以“Shop like a billionaire（像亿万富翁<span style="color: black;">同样</span>购物）”为主题，宣传了 Temu 平台的低价<span style="color: black;">优良</span>，<span style="color: black;">同期</span><span style="color: black;">亦</span>创下了该赛事<span style="color: black;">宣传</span>的历史最高价。在2023年3月份<span style="color: black;">败兴</span>，<span style="color: black;">持续</span>在 Facebook、Instagram、YouTube 等社交<span style="color: black;">媒介</span>平台上投放了<span style="color: black;">海量</span><span style="color: black;">宣传</span>，宣传了 Temu 平台的商品种类、价格、物流等<span style="color: black;">优良</span>。在美国各大电视台投放了电视<span style="color: black;">宣传</span>，宣传了 Temu 平台的品牌形象和<span style="color: black;">制品</span><span style="color: black;">优良</span>。<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">从投放的<span style="color: black;">途径</span><span style="color: black;">包括</span>超级碗、线上社交软件、传统电视<span style="color: black;">宣传</span>，<span style="color: black;">因此呢</span><span style="color: black;">能够</span>推测TEMU核心的<span style="color: black;">目的</span>消费群众<span style="color: black;">重点</span>是3类：</p>对价格<span style="color: black;">敏锐</span>的<span style="color: black;">青年</span>消费者：Temu 在超级碗<span style="color: black;">时期</span>投放的<span style="color: black;">宣传</span>，<span style="color: black;">期盼</span><span style="color: black;">经过</span>超级碗这一美国最大体育赛事，吸引<span style="color: black;">更加多</span>对价格<span style="color: black;">敏锐</span>的<span style="color: black;">青年</span>消费者。超级碗的观众<span style="color: black;">重点</span>为 18-34 岁的<span style="color: black;">青年</span>人，<span style="color: black;">她们</span>对价格<span style="color: black;">敏锐</span>，<span style="color: black;">同期</span><span style="color: black;">亦</span><span style="color: black;">更易</span>接受新事物。Temu 的低价<span style="color: black;">优良</span>，正好符合这类消费者的<span style="color: black;">需要</span>。对中国文化感兴趣的美国消费者：Temu 在社交<span style="color: black;">媒介</span>上投放的<span style="color: black;">宣传</span>，<span style="color: black;">重点</span>以宣传 Temu 平台的商品种类、价格、物流等<span style="color: black;">优良</span>为主。这些<span style="color: black;">宣传</span>的受众，<span style="color: black;">重点</span>为对中国文化感兴趣的美国消费者。Temu <span style="color: black;">期盼</span><span style="color: black;">经过</span>这些<span style="color: black;">宣传</span>，向美国消费者展示中国商品的多样性和性价比<span style="color: black;">优良</span>。<strong style="color: blue;">传统电视<span style="color: black;">宣传</span>的传统主流消费者</strong>：Temu 在电视<span style="color: black;">宣传</span>中宣传了平台的品牌形象和<span style="color: black;">制品</span><span style="color: black;">优良</span>。Temu <span style="color: black;">期盼</span><span style="color: black;">经过</span>这些<span style="color: black;">宣传</span>，<span style="color: black;">提高</span> Temu 平台的品牌知名度，并吸引<span style="color: black;">更加多</span>美国消费者。<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">今年摩根士丹利发布的一份<span style="color: black;">科研</span>报告，就曾描述过Temu的用户画像：62%女性、38%男性。年收入5万美元以下占比55%。这部分用户，跟线下dollar tree、DG的1元店的用户重合度可能较高，而不是亚马逊。“</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">综上，Temu投放<span style="color: black;">宣传</span>的策略是全面且饱和式的，并不是<span style="color: black;">非常多</span>观点里面说的<span style="color: black;">目的</span>是美国的下沉市场用户。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">正跟国内的感受类似，爸妈告诉<span style="color: black;">咱们</span>拼多多便宜、好用、速度还凑合的时候，拼多多直接用农村<span style="color: black;">包裹</span>城市的<span style="color: black;">办法</span><span style="color: black;">霸占</span>了整片农村。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">另一</span>一个主流<span style="color: black;">运用</span>群体是大学生，早在2021年的时候小红书上一大堆博主<span style="color: black;">起始</span><span style="color: black;">举荐</span>拼多多上面便宜又好用的<span style="color: black;">各样</span>百货、宿舍神器，<span style="color: black;">乃至</span>是零食、<span style="color: black;">果蔬</span>等保质期较短的商品，<span style="color: black;">针对</span>大学生<span style="color: black;">来讲</span>学校里5块钱一斤的苹果和拼多多上面5块钱一箱的<span style="color: black;">果蔬</span>是<span style="color: black;">无</span>可比性的，这<span style="color: black;">针对</span>每一分都精打细算的大学生<span style="color: black;">来讲</span>简直<span style="color: black;">便是</span><span style="color: black;">设备</span>猫口袋的万能购物中心。</p>
<h1 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;"><span style="color: black;">2、</span>性价比才是王道，而非价格低</h1>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">首要</span>，<span style="color: black;">咱们</span>应该否认一种很容易得出的观点，说是低价造就Temu的成功，Temu和拼多多的成功靠低价，卖便宜货。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">我认为价格是<span style="color: black;">最后</span>呈现的形式，<span style="color: black;">怎样</span>把物美价廉，<span style="color: black;">拥有</span>性价比的商品卖给消费者才算本事。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">美国消费者对中国制造商品高性价比非常<span style="color: black;">熟练</span>，2022 年，中国供应商的<span style="color: black;">制品</span>占到亚马逊商品的70%-80%，贡献的 GMV 则高达26%。再早之前，中国<span style="color: black;">制品</span>就<span style="color: black;">经过</span>沃尔玛等线下<span style="color: black;">途径</span>进入美国市场。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">怎么理解性价比这个事？</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">倘若</span>纯粹是价格低就能<span style="color: black;">存活</span>，那就<span style="color: black;">无</span>Wish这家企业在用户规模达到1.6亿后，平台<span style="color: black;">没法</span>进一步把控<span style="color: black;">制品</span>质量，在平台中始终存在劣币驱逐良币的现象，<span style="color: black;">最后</span>反噬自己，那有的人会问<span style="color: black;">为何</span>淘宝一<span style="color: black;">起始</span><span style="color: black;">亦</span>是<span style="color: black;">非常多</span>假货，后来却把<span style="color: black;">海量</span>白牌的商家驱逐了，那<span style="color: black;">为何</span>Wish不<span style="color: black;">能够</span>采取<span style="color: black;">这般</span>的操作呢？埋个坑，以后有机会单独作个回答。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">还是回到性价比的定义，雷军曾在《小米创业思考》一书中，对性价比进行了阐述。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">他认为，性价比是小米的核心战略，<span style="color: black;">亦</span>是小米能够取得成功的关键<span style="color: black;">原因</span>。雷军还曾在公开演讲中，将性价比与美国超市 COSTCO 进行对比。他指出，COSTCO 的商品价格往往比传统超市低 20%-30%，但其品质和服务却并不逊色。<span style="color: black;">因此呢</span>，雷军认为，COSTCO 是性价比的典范。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">雷军<span style="color: black;">针对</span>性价比的理解，<span style="color: black;">能够</span>概括为以下几点：</p>性价比<span style="color: black;">指的是</span>在同等价位下，<span style="color: black;">制品</span>的性能、品质、功能等方面能够超越同类<span style="color: black;">制品</span>。性价比<span style="color: black;">指的是</span><span style="color: black;">制品</span>能够满足用户<span style="color: black;">需要</span>，<span style="color: black;">同期</span>价格<span style="color: black;">恰当</span>。性价比<span style="color: black;">指的是</span><span style="color: black;">制品</span>能够为用户创造价值，让用户感到物有所值。<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">总结为一个核心思想，<span style="color: black;">便是</span><strong style="color: blue;">卖同等价格下质量最优的商品，并且能超出同类商品这个价格的用户预期。</strong>里面有3个信息<span style="color: black;">能够</span>进一步玩味。</p>商品质量<span style="color: black;">能够</span><span style="color: black;">不足</span>好，<span style="color: black;">然则</span>在前期商户<span style="color: black;">不足</span>多、竞争<span style="color: black;">不足</span>激烈的时候你得比1688平台要便宜，等到客户<span style="color: black;">评估</span>真<span style="color: black;">欠好</span>的时候，你的<span style="color: black;">制品</span>品质又提不起来的时候，那你<span style="color: black;">亦</span>不要再做了。商品质量<span style="color: black;">能够</span>很<span style="color: black;">通常</span>，<span style="color: black;">乃至</span>有点小瑕疵，<span style="color: black;">然则</span><span style="color: black;">因为</span>太对得起这个价格了，用户买来觉得还行、能用，看在这个价格的面上就不跟你计较了。商品质量<span style="color: black;">能够</span>跟品牌<span style="color: black;">同样</span>好，<span style="color: black;">然则</span>我把<span style="color: black;">经过</span><span style="color: black;">各样</span><span style="color: black;">途径</span>商的整合和运作，<span style="color: black;">乃至</span>是像“百亿<span style="color: black;">补助</span>”<span style="color: black;">同样</span>先<span style="color: black;">补助</span>个几百块，让<span style="color: black;">大众</span>都<span style="color: black;">晓得</span><span style="color: black;">一样</span>的大牌我<span style="color: black;">这儿</span>价格最优，<span style="color: black;">亦</span>是其中一种方式。<h1 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;"><span style="color: black;">3、</span>全托管模式才是出海模式创新的关键</h1>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">简单理解什么是全托管模式？是对商家最简单的合作模式，只需将<span style="color: black;">经过</span>筛选的货品发往多多跨境的国内仓库，后续从店铺运营到物流、仓配、客服以及售后等等<span style="color: black;">所有</span>交给平台，省去了<span style="color: black;">非常多</span>的操作成本对国外信息的不对<span style="color: black;">叫作</span>，这种方式<span style="color: black;">极重</span>地降低了商家做跨境电商的门槛。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">能够</span>看到的是：上线后行业内的几家电商平台反响非常的迅速。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">Temu 上线后几个月，速卖通就上线了 AliExpress，此后 SHEIN、TikTok shop <span style="color: black;">亦</span>都推出了自己的全托管服务。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">那“全托管模式”好在哪里呢？</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><strong style="color: blue;">对<span style="color: black;">途径</span>选品的把控力强，避免<span style="color: black;">制品</span>质量问题泛滥。</strong></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">Wish采取传统的平台模式，在Wish开设店铺、上传商品都不需要<span style="color: black;">花费</span>，而仅仅是收取成交额佣金，Wish借此大幅降低商家入驻运营的门槛，但<span style="color: black;">亦</span>让商家生态鱼龙混杂。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">拼多多出海，<span style="color: black;">无</span><span style="color: black;">选取</span>国内的平台模式，而是让Temu采取全托管，无疑是吸取了Wish的教训。<span style="color: black;">经过</span>商家供货、平台卖货的方式，平台<span style="color: black;">能够</span><span style="color: black;">经过</span>品控，对<span style="color: black;">制品</span>质量有<span style="color: black;">必定</span>把关。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">在选品层面，决定商品能否成功上架售卖的是TEMU的买手/小二，平台<span style="color: black;">针对</span>商品会有质量等方面<span style="color: black;">需求</span>，<span style="color: black;">倘若</span><span style="color: black;">显现</span>质量问题，会对商家进行罚款处理。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">历数<span style="color: black;">初期</span>国外的电商平台，Wish、GearBest很早就成立了，可<span style="color: black;">为何</span>不<span style="color: black;">选取</span>这种模式？</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">这要回到电商的基本模式，<span style="color: black;">初期</span>主流的电商平台无非<span style="color: black;">便是</span>两种模式，自采自销的自营模式、撮合买家和卖家的平台模式，最早的凡客、唯品会、蘑菇街、京东等垂类电商平台都是自营的模式，而以淘宝为主的新型电商平台是平台撮合买卖双方的平台模式。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">Wish和GearBest 不直接采购商品，上面的商家需要自营开店、上架商品和处理售后的问题。可<span style="color: black;">为何</span><span style="color: black;">无</span>采用自营的模式呢？是<span style="color: black;">由于</span>跨境电商需要<span style="color: black;">很强</span>的资金和人力投入，一方面需要让商家快速入驻，降低商家经营的<span style="color: black;">危害</span>，另一方面需要<span style="color: black;">海量</span>广告<span style="color: black;">花费</span>获取用户。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">能够</span>看到Temu的模式是集自营和平台两种模式的优点，既对商家<span style="color: black;">行径</span>容易管控和约束，又<span style="color: black;">不易</span>受到市场波动的影响，<span style="color: black;">同期</span>对商品质量和价格都有把控力，<span style="color: black;">这般</span>的模式<span style="color: black;">针对</span>Temu<span style="color: black;">来讲</span>够轻，<span style="color: black;">亦</span>避免了电商平台对商品质量<span style="color: black;">没法</span>把控<span style="color: black;">显著</span>的缺点。</p><img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-tjoges91tu/ba42855c82a7fb9a2f165cf39d7125f1~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1722717468&x-signature=WD%2FAAVjM2ZD4%2BYaGntmTjeVKf3M%3D" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;">
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">那中国的出海企业呢？Shoope、LAZADA <span style="color: black;">为何</span><span style="color: black;">无</span>跑通TEMU这种模式？</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">Shopee采用C2C和B2C的混合模式，在平台上出售商品需要遵循<span style="color: black;">关联</span>规定。商家<span style="color: black;">能够</span><span style="color: black;">经过</span>自己的店铺在平台上展示商品，并<span style="color: black;">供给</span><span style="color: black;">优秀</span>的客户服务。<span style="color: black;">同期</span>消费者<span style="color: black;">亦</span><span style="color: black;">能够</span><span style="color: black;">经过</span>平台搜索<span style="color: black;">或</span>浏览商家的店铺来购买商品。Shopee平台<span style="color: black;">供给</span><span style="color: black;">有些</span>基本的运营工具，<span style="color: black;">包含</span>店铺管理、<span style="color: black;">制品</span>管理、订单管理等等。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">Lazada最<span style="color: black;">起始</span>采用自营模式，<span style="color: black;">重点</span>以3C<span style="color: black;">制品</span>(计算机、通信、消费类电子<span style="color: black;">制品</span>)为主，在<span style="color: black;">累积</span>了<span style="color: black;">必定</span>的用户后，Lazada平台<span style="color: black;">起始</span>扩充<span style="color: black;">制品</span>品类，向商家开放，转型为平台型企业。为了打造闭环生态，Lazada还自建物流和支付体系，从而为企业<span style="color: black;">将来</span>的发展打下坚实的<span style="color: black;">基本</span>。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">赶了一大早，<span style="color: black;">此刻</span><span style="color: black;">作为</span>东南亚最大和第二大的跨境电商平台，<span style="color: black;">因为</span>历史的惯性力量，没能直接跑通TEMU这种中等资产，跑得快，对商品质量和价格有把控权的模式——<span style="color: black;">由于</span>显而易见的是平台模式有多种好处，轻资产跑得快。京东亏了多少年才把物流体系做起来，<span style="color: black;">此刻</span>却又被<span style="color: black;">持续</span>的质疑声中重新回归低价；而扩品类的<span style="color: black;">周期</span>，所有平台都<span style="color: black;">期盼</span>在跑得快和走得稳之间做取舍，LAZADA正是从自营模式走向平台模式的典型<span style="color: black;">表率</span>。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">回顾亚马逊最早成立之初<span style="color: black;">亦</span>是采用的自营模式，<span style="color: black;">然则</span>售卖的商品是书籍和电子<span style="color: black;">制品</span>、玩具标准化程度高，<span style="color: black;">很难</span>损坏、折旧、容易保质，而后随着品类的丰富度越来越多，<span style="color: black;">逐步</span>过渡到平台的模式，<span style="color: black;">亦</span><span style="color: black;">逐步</span>把规模越滚越大。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">贝佐斯所构建的增长飞轮，需要用户和商家两端数量的增长。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">初期</span>采用自营模式能够<span style="color: black;">保准</span>商品的质量和售后服务、能够有效<span style="color: black;">掌控</span>成本、能够快速<span style="color: black;">创立</span>品牌形象，等到了<span style="color: black;">必定</span><span style="color: black;">周期</span>后自营所需要的<span style="color: black;">海量</span>资本、增长慢的缺点就<span style="color: black;">逐步</span>显现，<span style="color: black;">因此</span><span style="color: black;">能够</span>看到许多电商平台发展的思路都是从自营往三方平台。</p>
<h1 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;"><span style="color: black;">4、</span>TEMU 凭什么创新？</h1>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><strong style="color: blue;">Temu 把重资产自营的方式变<span style="color: black;">成为了</span>轻资产自营！</strong></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">拼多多董事长、首席执行官陈磊在财报会上<span style="color: black;">暗示</span>，“Temu的创业是从1到10，起步是1，不是0。”<span style="color: black;">咱们</span>在中国以外的业务虽然还很新，但在过去一年里取得了比<span style="color: black;">很强</span>的发展，它<span style="color: black;">创立</span>在<span style="color: black;">咱们</span><span style="color: black;">数年</span>来对国内供应链<span style="color: black;">累积</span>和理解的<span style="color: black;">基本</span>上，<span style="color: black;">帮忙</span><span style="color: black;">非常多</span>制造企业进一步开拓了市场，直接面向消费者。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">跨境业务是拼多多的第三次创业，前两次分别是拼多多的主站和多多买菜，跨境电商自诞生起就站在主站和多多买菜的肩膀上，负责多多买菜的<span style="color: black;">重点</span>高层均是从多多买菜转过去的，老人做新事在多多企业上表现的淋漓尽致，团队<span style="color: black;">持有</span>的从主站<span style="color: black;">创立</span><span style="color: black;">败兴</span>就<span style="color: black;">起始</span>沉淀对全国制造业供应链的理解，以及对开阔新业务的打法、决策方针都起到了很重要的借鉴<span style="color: black;">功效</span>。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">接受中国企业家杂志采访时，陈磊认为，除了团队的内在战斗力，Temu另一大核心优势在于拼多多对供应链的<span style="color: black;">长时间</span><span style="color: black;">累积</span>。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">8年前，拼多多<span style="color: black;">经过</span>拼单的创新模式给国内产业带带来质变，拼单汇集的海量<span style="color: black;">需要</span>大幅降低了中小商家的生产成本，又让消费者<span style="color: black;">能够</span>买到质优价廉的商品，为生产侧和消费侧都带来了普惠。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">在对产业带长达8年的深耕过程中，拼多多的团队<span style="color: black;">累积</span>了深厚供应链能力，这<span style="color: black;">亦</span>是<span style="color: black;">为何</span>Temu<span style="color: black;">能够</span>在一年内推动广州、佛山、深圳、中山、深圳、宁波、义乌、湖州以及安徽、河北、山东等100多个产业带火速出海的<span style="color: black;">原由</span>。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">日前</span>，多多跨境<span style="color: black;">每日</span>出口货重达已达600吨。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">这<span style="color: black;">亦</span>是<span style="color: black;">为何</span>Temu能够创新新的模式，把<span style="color: black;">本来</span>“重资产自营”的模式变<span style="color: black;">成为了</span>“轻资产自营”模式——<strong style="color: blue;">为商家打通“全链路”的跨境出海，而又弥补了中国无数工厂卖家不懂跨境平台的操作系统，繁琐的物流，重运营的劣势，</strong>商家不需要负责运营、仓储、物流，按需商品、<span style="color: black;">一直</span>的比价降价、按时发货到国内仓库就好。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">迈克尔·波特的竞争战略中总结了三种有效取胜的竞争战略，其中成本领先是最<span style="color: black;">基本</span><span style="color: black;">亦</span>是杀伤力最大的一种。拼多多在国内的“百亿<span style="color: black;">补助</span>”筛选出了成本最优的苹果、茅台品牌商家，Temu正<span style="color: black;">亦</span>想利用这种方式，把国内成本最优的商家筛选出来，利用成本领先达到价格最优的结果。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">相较而言，Temu这种模式的优点在于不需要囤货；对接的供应链是多多主站<span style="color: black;">累积</span><span style="color: black;">数年</span>行业最上游的厂家或一级批发商的工厂，能够拿到足够低的价格；<span style="color: black;">同期</span>利用平台模式的<span style="color: black;">优良</span>用数据驱动选品、价格对比、测款的优点，从消费端到供应端的快速响应，真正实现了曾鸣曾经提过的“<span style="color: black;">将来</span>的模式<span style="color: black;">必定</span>是C2B2M模式”的预言。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">这里</span>之前，SHEIN是这个模式，再早<span style="color: black;">有些</span>的国内企业的雏形都还<span style="color: black;">无</span>达成规模效应。</p>
<h1 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;"><span style="color: black;">5、</span>不必争夺所有商家，留下的便是最好的</h1>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">一位从事汽配品类的工厂型商家说，“Temu<span style="color: black;">日前</span>主打的都是<span style="color: black;">有些</span>低价商品，它的<span style="color: black;">规律</span>是薄利多销，<span style="color: black;">有些</span>工厂型的商家<span style="color: black;">因此呢</span>赚到了钱。但这是针对‘走量’的品类而言的，<span style="color: black;">例如</span><span style="color: black;">有些</span>快消品，玩具、日用品等。像<span style="color: black;">咱们</span>的品类不走量，商品价格带在25—100美金，就不会<span style="color: black;">思虑</span>入驻Temu。”客户的<span style="color: black;">需要</span>量本身是有限的，就要更关注利润率。”</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">另一位在Temu上<span style="color: black;">营销</span>小夜灯的贸易型商家则<span style="color: black;">暗示</span>，自己最初<strong style="color: blue;">选品的<span style="color: black;">规律</span><span style="color: black;">便是</span>三点：货值低、体积小、重量轻。</strong></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">此刻</span>中国出海的跨境“四小龙”，<span style="color: black;">亦</span><span style="color: black;">便是</span>Temu、Shein、tiktok、速卖通，其实都在争夺商家。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">“有自有供应链、品类有<span style="color: black;">特殊</span>的，<span style="color: black;">例如</span>服饰品类，肯定优先<span style="color: black;">思虑</span>Shein；品类<span style="color: black;">尤其</span>抓眼球，<span style="color: black;">能够</span>激发用户<span style="color: black;">需要</span>感的，会<span style="color: black;">思虑</span>内容型的tiktok；但<span style="color: black;">倘若</span><span style="color: black;">无</span>工厂，品类又没<span style="color: black;">特殊</span>，<span style="color: black;">那样</span>考量的标准<span style="color: black;">便是</span>看哪个新平台的流量最多。Temu和亚马逊都属于货架式电商，<span style="color: black;">倘若</span>不属于前面几类，亚马逊的商家可能还是会<span style="color: black;">选取</span>自己最<span style="color: black;">熟练</span>的经营方式。<span style="color: black;">例如</span>和tiktok相比，Temu不需要花精力去做内容。”</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">想到这，还真是达尔文进化论中说的物竞天择、适者<span style="color: black;">存活</span>。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">2023年面对国内存量市场竞争激烈的战况，<span style="color: black;">大众</span>都<span style="color: black;">同期</span>把眼光瞄准了出海，把中国生产的商品卖到国外去，甚至跑去东南亚开厂开店；企业创立的初衷<span style="color: black;">便是</span>增长，<span style="color: black;">无</span>了增长说要做一家小而美的企业，始终熬<span style="color: black;">不外</span>岁月的轮回。拼多多的第三次创业在大胆假设，小心求证的出海业务中取得了<span style="color: black;">周期</span>性的<span style="color: black;">发展</span>，在海外的竞争中利用商家资源、用户获取、模式创新创造了差异化的<span style="color: black;">优良</span>，<span style="color: black;">得到</span>了<span style="color: black;">有些</span>市场份额，可是要继续往前走，无疑会遇到更大的挑战。</p>
<h1 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;">六、TEMU快速增长<span style="color: black;">背面</span>的“全托管模式”做对了什么？</h1>商家无需自己开店、上品，发货到国外、物流成本高、处理售后等重运营的操作；减少商家合作的多种模式的<span style="color: black;">选取</span>和比较，适者<span style="color: black;">存活</span>筛选出合适的商家，避免商家鱼龙混杂<span style="color: black;">没法</span>对<span style="color: black;">制品</span>质量的监控，<span style="color: black;">损伤</span>花重金拉新<span style="color: black;">得到</span>的用户体验；<span style="color: black;">增多</span>平台的运营和把控能力，相当于把定价能力拿到了自己手里，<span style="color: black;">同期</span>又能够筛选出合适的商家，<span style="color: black;">加强</span>了商品的竞争力，反向对价格的<span style="color: black;">掌控</span>能力。<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">最后，总结一下本文的观点：<strong style="color: blue;">Temu在海外快速扩张取得<span style="color: black;">周期</span>性的<span style="color: black;">发展</span>，并不是流量和裂变方式的故技重施，<span style="color: black;">亦</span>不是“低价”现象带来的结果，而是Temu在传统电商平台自营和平台两种模式的平衡上创新出“全托管模式”，这种模式把“重资产自营”的方式变<span style="color: black;">成为了</span>“轻资产自营”，从而在竞争中取得了差异化短暂的<span style="color: black;">优良</span>。</strong></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><strong style="color: blue;">参考<span style="color: black;">文案</span>：</strong></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">36氪出海：Temu<span style="color: black;">为何</span>这么快</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">Temu、SHEIN，继续竞逐</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">美国1元店被迫迎战Temu</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">豪掷千万投<span style="color: black;">宣传</span>，Temu<span style="color: black;">为么</span>是拼多多最优先级的业务？</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">Temu狂飙，海外版拼多多初长成</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">本文由 @宋厂长 原创发布于人人都是<span style="color: black;">制品</span>经理，未经授权，禁止转载</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">题图来自Unsplash，基于CC0协议</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">该文观点仅<span style="color: black;">表率</span>作者<span style="color: black;">自己</span>，人人都是<span style="color: black;">制品</span>经理平台仅<span style="color: black;">供给</span>信息存储空间服务。</p>
这夸赞甜到心里，让我感觉温暖无比。 你的见解独到，让我受益匪浅，非常感谢。
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