年入百万的外贸SOHO总结了这些经验和教训...-天涯论坛

fny5jt9 发表于 2024-8-4 18:49:22

年入百万的外贸SOHO总结了这些经验和教训...

<div style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;"><img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/pgc-image/04db017b927944539bceb4dfba93169e~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1723352752&x-signature=SNaBuixRmz6%2Bb8aWzXsXPELKHIc%3D" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;"></div>
早在2003年，我便做过1年SOHO，不外，不是完整道理上的SOHO，依靠一个工厂来做，佣金是从工厂拿的，工厂有进出口权。这一年业务额度还不错的，收入亦很好，因此就才有后面开工厂失败的教训。
三年后我卷土重来，踩过一个个坑，迈过一道道，披荆斩棘，终有所成！
在这个经历里，我总结了有些做SOHO的经验和教训，和大众一块分享，期盼能帮到哪些想要SOHO和正在SOHO的同路人。
说一说起始SOHO的门槛
必定不要把客户直接给工厂做，必定不要做自己不熟练的行业。在网上经常看到和遇到许多伴侣SOHO走不下去，时常亦有以前的外贸伴侣发信息告诉我：“他(她)不得不结束SOHO，重新回去找工作。”针对职业发展来讲，这可是致命伤。
SOHO有"槛"，你要有能力迈得过去。否则，腿抬得太低，会被绊倒。
那有那些“槛” ？
01
供应商/客户
为何将两者放在第1位，大众都很清楚。无供应商的支持，你有客户亦无用。有供应商支持，无客户一样不行。
这一点会被许多人不屑一顾，但起始做SOHO就会深有体会，乃至会感觉供应商比客户还难研发。以前研发客户有了经验，但有多少做业务的同期亦与供应商有着良好关系的呢？
通常来讲，做外贸业务员的时候，机构会限制业务人员不要与供应商有来往。因此，对咱们SOHO来讲，供应商比客户还要难研发
 
，这一点做过SOHO的人才可理解。许多订单都是由于工厂的原由而显现问题， 协同得好的工厂才可带来好的利润和客户，这般的工厂亦值得长时间合作。不要为了那一毛二毛的去换工厂，谁皆想要更高的利润，但亦要为客户思虑一下订单操作的危害。
我几年的SOHO生涯中，严格遵从一点，利润在正常水平，必定不更换工厂。瞧瞧哪些出问题的订单，有许大都是工厂的原由。市场细分后，客户已然很难研发了，不要又由于工厂的原由而把客户做死了。
02
制品
做专, 而不可做泛。
 
专，最少必须在一种制品上有二到三年的经验，它便是你的优良。倘若客户发的资料你还要找供应商来帮你解释，那就必须静下冲动的心，等几年再出来吧。
每一个行业都有得做，许多人成功了，当然会有有些人失败。因此，不要认为只是自己以前的行业制品欠好做，试问此刻哪个行业好做呢？大众竞争都这么激烈。做泛。贸易机构、香港机构，她们的优良大过你，实力更不消说。仅有做专，客户才会选取你。这才是你的优良，亦是为何客户会选取你的原由。

03
找到切入点
我从我一个香港客户DENNIS那里学到非常多，尤其是工作的态度
 
。他说，不要老是抱怨。做，就尽全力在这儿做好。要么，早点出去。抱怨影响心情，亦影响工作。去和留，你们要思虑好。倘若觉得前面1, 2两点已然成熟，还必须思虑到"切入点"。由于你出来，肯定是与原机构竞争客户。那样，你怎么样让客户选取你，而不选取原来的机构? 能回答这个问题就成功了一半。衍生学习：我是怎样经过差异化服务赢得客户？

倘若与机构签了同行竞争协议的，由于有机构的补助，能够重新研发客户。切入点，便是为何客户选取你！

04
银子和决心
SOHO的平常开支、订单操作的活动资金、样品花费等，这些必须思虑进去，核算一下一年的总开支 x 1.5=实质开支，这部分银子是不是准备全了？
倘若你无供应商支持（订单余款的问题），那这银子问题可就大去了。动动脑，想想办法，能够去“借”，但不要去借。
＂借＂：有人投资和你一块做，那最好。但要求最好是有知道的利润分配，这般合作才很久。倘若有人只投钱，只拿利润，恭喜你。
＂借＂：倘若家里要求比较好的，那就无所说，借出来算股份等。但倘若是要求不太好的，还是想好来钱的路子。决心：要有必要成功的决心，不要有"大不了再回去给别人打工"的想法，要有背水一战的决心。回去，你的心态已然不适合给别人打工了。
当然，倘若有业务经理/市场部经理的位子等着你坐，能够思虑。提醒一点，倘若哪个机构发展到了瓶颈，让你去突破。倘若不让你做总经理，不要去，倘若去了，你只会是个工具，况且会被当成"卸了磨子的驴"给杀掉，我就这般被杀过一次。
05
运气
别用砖头拍我，我相信做任何事都必须运气。但运气这个东西，只要你够奋斗，不放弃，它迟早都会来找你。
讲一讲SOHO成功的要求
关于SOHO，成功的哪些人有一个共性：在业务方面最少有3年以上的工作经验，这亦是我认为能够起始SOHO的一个最短的时间。我是第6年才起始真正的SOHO的。
那样，SOHO成功的要求有那些呢？
01
3年及以上的外贸工作经验
做外贸业务，很多人认为一年时间很长，能力已然提高得很不错了。说实在有些，外贸三年才只能叫作刚才起步和入门，按我的标准。可能高了有些，但实质操作的时候真的便是这般。
第1年，学习基本的操作和流程，熟练制品，打下一点基本。
第二年，进入实战，独立研发客户，询价，报价，打样，订单生产等各方面的沟通，熟悉业务操作和流程，这个时间提高很关键。
第三年，更高一个层次的提高：外贸的整体规划，找到自己的定位，更深一个层次地学习怎么样去服务好客户，创造价值空间。倘若你刚做外贸不久，稍有成绩就起始自满，这般你很难再学进什么东西。不要说SOHO，可能单单外贸业务员，你亦很难做得下去。衍生学习：怎样真正成长为一名出色的外贸业务员？

因此，SOHO是优秀外贸业务人员更高的一个周期。无学会走，就要去跑，自然很难做起来。周期性的东西，必须经历过非常多的订单操作，与各样区别的客户打交道，与区别的供应商打交道，出现了问题，要能随时找到处理方法。要搞得定客户，还要能搞得定工厂。此时，你才准备好了。
02
除了时间，还必须业绩
非常多人确实做了三年或以上的外贸，但在每一个机构时间呆得都不长，每一个地区都无出什么业绩，基本上无让自己的老板从自己身上赚到太多的钱。倘若是这般，HOLD一下。你必须还最少奋斗两年，先让你的新老板赚到一点钱。
 
而仅有这般，你后面才可做得起来。由于"倘若"越多，离成功越远。倘若……我就能做得更好，无道理。

在咱们自己SOHO的时候，资源比打工的时候更缺乏，要求和受约束的状况更加多。因此，不要那样多“倘若”。在机构专心做业务亦出不了业绩，出来SOHO以后，基本上工作量增多了一倍，乃至更加多。不少人说，给自己做，再辛苦亦顶得住。不错，出来了，确实是给自己在做，而多辛苦，都不会觉得累。但现实残酷得让你显出那样无力，并不是你辛苦就能出成绩的。基本上有业绩了以后出来SOHO的，成功率应该会比较高。业绩，是决定一切的。订单便是一切，这在我二次创业中是有深刻体会的。有业绩，不管怎么样，钱是赚多赚少的问题。而无业绩，直接就吃老本。无老本能够吃，就关门了。
03
要有一个中长时间的规划
从SOHO，到一个人机构，再到招业务人员和跟单人员。这三个周期，不要强求，而应该是顺其自然。
人无远虑，必有近忧。做好中长时间的计划和目的。既然是创业，就必定会很辛苦。而咱们会享受这种辛苦的感觉。可能这便是创业。
不要指望别人能帮你，能帮你的是你自己。因此，仅有你自己够强大，才可做成功。中长时间的规划是创立在一个稳定的基本上的。夫妇档是能够的，不要情侣档，或刚认识不久的人做搭档，这是按时炸弹。
关于合作，必定是一个人主导，而另一个人协同。倘若二个人都期盼主导的，意见各做各的会比较好。
非常多事情并不以个人的意志为中心。自己是能够掌控的，但第二个人只能是影响，况且受影响的程度会很小。关于合作，我不是太看好。吹牛的人比较多，而实质能做实事的比较少。因此这亦是为什么非常多人一旦合作以后就发掘有问题显现，况且不可一块去处理。一旦触及到利益，就算是如来佛祖亦不是那样好说话了。
04
SOHO出成绩必须一年乃至两年时间
非常多人看到其他人做成功，以为SOHO几个月就能够做出成绩出来，这是错误的。前面已然说过的，哪些做成功的SOHO，由于有4、5、6年时间打基本，而此刻的成功不外是将以前的创造价值的受益人改为了自己罢了。
把利益的导向给改变了。
 
以前是钱进了老板的钱包，此刻是进自己的钱包。前面都无帮老板赚到钱，老板亏得在那哭，就算你自己做，就只能自己哭了。我的意见是SOHO最少做个一年出不了什么成绩的打算，亦便是说你必须规划好一年的时间，你必须去做什么。一年后出结果，时间方面应该就差不多了。
05
做人的道理，还是必须去懂的
做人的道理，还是必须去懂的。非常多人做SOHO一起始，就发掘原来工厂这么难沟通。倘若好沟通，要你做什么呢？这刚好是一个机会，那样些工厂倘若她们都很好沟通，客户就直接找她们去了。因此，这儿便是一个转化的过程。要讲有些技巧的，而这些技巧不是说做业务一年二年就能学到的。
大众都是做外贸的，出来做SOHO，多少能搞得定客户。但能不可搞得定工厂，这就欠好说了。而非常多人就死在了搞定工厂这个环节上。
拿什么搞定工厂？
要和工厂的老板做伴侣。在工厂的老板那里稍稍弱势有些，不必定是坏事。
不要对工厂期望过高。不管是多么简单的事情，要亲力亲为。由于简单的事情，我不晓得摔了多少次跟头。一个小订单，由于一天之差，搞到我自己厂工厂加了二天二夜，赶包装。由于懒，无去看装货柜，工厂漏装了计算器，而后把货又送到快到码头的货柜上。衍生学习：怎样应对工厂生产赶不上订单交期？
因此必定不要懒，多重视有些细节，跟到位。把自己的利润SHOW出来。生意是从小订单做起来的，本来就无赚几个钱，还好似怕工厂晓得。其实干脆让利润透明有些。这般工厂老板会觉得，你真的拿得不多。等做起来了，你说了算。他不接受，亦得接受。有了订单，她们会更愿意来找你的。这个时候，规则由你来定。
针对一类制品，尽可能固定在一个供应商那里做。只要不出问题，尽可能不要变供应商。有许多人为了一点芝麻大的利润，就把工厂给换掉了。圈子很小的，你的订单在哪做，数量多少，什么商标，她们都晓得得一清二楚。我以前有个订单换了供应商，连我订单尾数，她们都晓得。
工厂的支持很重要，砍价要讲技巧。70%真话，30%吹一吹。不要太老实。况且好处要给到明处，要让工厂晓得。应该争取的利益亦必定要争取，争取不来，亦要让工厂晓得，你给了他好处，这般他会觉得欠你一个人情。人情欠1个2个就好了，倘若你始终觉得工厂欠你的，那说明特别有问题，况且不在工厂身上。
跟单，和老板谈大概的，重点是去搞定厂长。非常多详细的事情，问几次老板都无一个准信，那你就必须重视了：看找谁能拿到准确的信息。
挖墙角的事情永远不要做。你挖过来不必定是块宝，搞欠好便是块又臭又硬的石头。不管是供应商的业务亦好，生产人员亦好，不要和她们走得太近。亦不要尝试去挖她们过来，到了管理的那个级别，薪水必定不低的。好欠好用，那就不必定了。况且，你会因此呢损失一个供应商。让她们做好本职的事，给你跟好单就够了。
再便是钱的问题。答应工厂的，必定要准时。不可给，要提前讲。工厂资金周转是很紧张的，你答应了就必定要做到。
对工厂供给的，必定要预留有些空间。打样时间，大货时间等等，这些节奏性的原因，要把握好。对工厂的生产能力要有评定，同期分周期去工厂看货。每一个订单最少不要少于3次（虽然此刻越来越少去工厂看货，但这只限于合作开的工厂，况且我亦会抽时间去）。
大众的利益是一起的，因此谈任何事情，要把工厂和自己放在一条线上。最少要让工厂的老板感觉到是这般。
06
依然是资金贮存
在你决定创业前，必定要有足够的资金贮存。
虽然大众针对SOHO必须多少钱无详细数字上的结论，然则无钱肯定是万万不可的。
最少得有一点，能应付自己的平常开支，能正常的进行业务开支，还有有些备用金，倘若几个月乃至更久无订单和生意源自，能够撑下去。又或一两张订单出了问题，有索赔，亦能够扛住。
看了这些亦许你觉得我说的要求有些苛刻，我不想争论，懂的人，自然会懂！外贸很难，SOHO更很难......
彩蛋：关键词『凭什么』
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nykek5i 发表于 2024-10-4 21:34:42

楼主发的这篇帖子，我觉得非常有道理。

m5k1umn 发表于 2024-10-25 22:41:33

论坛是一个舞台，让我们在这里尽情的释放自己。

m5k1umn 发表于 2024-11-5 20:14:43

“BS”（鄙视的缩写）‌

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