外贸SOHO，到底应该怎么样研发新客户？-天涯论坛

wloe2gf 发表于 2024-8-4 22:01:14

外贸SOHO，到底应该怎么样研发新客户？

<img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/pgc-image/RKVU5TF8iQl5cX~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1723358475&x-signature=plsTZrdWO02IjRowilo1gMi8B%2BE%3D" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;">
当林宥嘉的《说谎》单曲循环到第11遍时，Martin认命般地瘫倒在了椅子上。
三年前，他不顾及上司Charilie的劝阻，保持离开机构出来创业，可此刻，钱没赚到不说，自己的身体都快搭进去了。
虽然在做出创业这个决按时，他的确有有些个人英雄主义的情结在，不甘心一生都替别人打工，但他亦绝不愿意去打一场无准备的仗。
从机构出来后，Martin就仔细科研了创业的各样模式，并发掘，与其满世界去找一个和自己价值观一致，能力互补，还能理性看待得失的合伙人，倒不如干干脆脆去搞SOHO得了。
而在和原上司Charlie进行了一番沟通后，Martin最后决定以【采购代理】的形式，来开展自己的SOHO大计。
所说采购代理，在国际贸易的行业，指的是作为客户的驻华采购中心或采购人，帮助客户进行采购与供应商管理的工作。
简单点说，客户其实便是想找一个自己信得过的人，帮自己干有些因为语言、文化、时差和距离的限制而不方便干的事情。
和传统贸易机构区别的是，采购代理是从需求出发，属于是带着订单找供应，而不是带着制品找客户，安身的基本点便是客户的信任。
从这个方向来看，作为采购代理确实要容易得多，毕竟你天然就带有订单属性，不消像贸易机构同样，成天遭受着来自客户的“资格审核”和“恶意揣测”。
当初，Martin亦正是思虑到了这一点，才最后决定要以采购代理的形式，来打下他创业路上的第1片江山。
然而，愉快的时光永远都是转瞬即逝的。
除了原机构带出来的客户外，Martin这三年，只勉强拿下了两个新客户。
生活水平直接从西餐厅下降为了肯德基，估计再过段时间，连麦肯基他都要吃不起了。
“除了身上的这一堆肥肉外，我手上什么实体制品都无，拿什么去研发客户啊？”
看不到期盼，望不清前路，Martin的心里很悲凉。
事实上，难以研发新客户，始终败兴都是采购代理们最难熬的痛。
毕竟咱们供给给客户的“服务”太虚，想要从客户处获取的“信任”又太贵。
在这种状况下，痛苦的心情是必然会产生的。
但倘若咱们想要从这种困局里脱身，还得暂时放下心情包袱，回归到问题本身，从源头实现破局。
至于详细怎么做？
首要，咱们必须对自己的目的客户做到心中有数，把火力都集中起来，减少弹药的浪费。
譬如，按照咱们机构的经验，假如根据供应链的【长度】和【宽度】，客户的【专业性】和【行业性】这四个方向来划分，如下这四种类型的客户，更有可能作为采购代理的目的客户：
1、必须把握的供应链长度比较长的。
譬如，在纺织行业，客户乃至必须深入到源头的原材料端，并进行次级供应商管理。
2、必须把握的供应链宽度比较宽的。
譬如，在礼品行业，触及到的制品常常非常多亦非常杂，可能今天要贴纸，明天要U盘，后天又跑来要存钱罐了。
3、客户属于是非专业的行业客户。
譬如，客户之前无和中国做过生意，不懂国际贸易，然则对某个行业尤其精通。
4、客户属于是非行业的专业客户。
譬如，客户属于是想要开拓新业务的老客户，针对某个新行业完全无概念。
能够看到，这四种类型的客户，在供应链方面，多多少少都是有有些“缺陷”的，因此她们才更可能会必须一个采购代理，来帮忙自己处理问题。
而除了“客户是谁”的问题外，还有“客户在哪”以及“怎样勾搭”的问题等着咱们前去处理。
那样，接下来，我将从线下和线上这两个途径来分别进行分析。
1、线下途径
线下渠道重点有以下两种方式：
1、参加展会
“瘦死的骆驼比马大”，在非常多伴侣看来，虽然展会没落了，但架不住它还是获取订单最快速的途径啊。
因此呢，我只要在广交会上买个摊位，坐等客户上门，而后再仔细地介绍几个案例，拿下客户还不是吃碗面那样简单的事情？
可结果呢？
非常多人耍到最后，连吃碗面的钱都没给捞回来。
尤其是针对采购代理来讲，参加广交会这种综合性的大展会，着实不是一个明智的选取。
原由是，当客户被各样杂七杂八的实体制品淹没后，待在第三方服务区的你，大抵只能沦为路边的一道风景。
虽然进入的流量非常多，但各样无效原因亦会阻挡咱们和目的客户的相逢。
因此呢，比较好的选取是，咱们应该按照目的客户的画像，去参加专业性比较强的展会，譬如礼品展。
这般一来，咱们最少能够减少进入流量池的无效流量。
2、参观展会
“展会是土豪们的狂欢，而我什么都无。”
本来研发不到客户，就已然够让人心塞的了，参展时掏出去的巨额摊位费，又分分钟都能够让SOHO们心脏病突发。
因此说，就无什么别的方式了吗？
别慌，预算不足的伴侣们请看过来，【参观展会】其实就是一个很不错的方式。
详细的做法能够是：
1
安身于某个行业，花上大概半天的时间，把展馆里的摊位状况、制品状况都摸清楚。
2
盯住在这个展馆出入的客户们，从人群中找到哪些看起来比较有钱的客户。
是的你无听错，首要筛选标准便是“有钱”。
由于这部分客户对自己的时间和效率都看得很重，崇尚“能用钱处理的问题，绝对不消自己”，因此更可能会为咱们的服务掏钱。
3
递上自己的名片，介绍自己的职业，询问对方这次来展的目的，显示自己对这一行很熟练，或许能够帮忙到他。
譬如，你能够按照客户的需求，直接带他去合适的摊位，顺便试探一下对方的实力，做为评定客户价值的依据。
总之，先刷个“值得信任”和“专业”的第1印象，详细细节，咱们等到展会结束之后再详谈。
2、线上途径
在介绍线上途径之前，咱们必须先知道一点——采购代理的绝大都数目的客户，都属于是【非活跃客户】。
 非活跃客户重点包含以下这三种状况：
（1）无发掘问题或目的。譬如，觉得自己一个人就能搞定中国的供应商；
（2）发掘了问题或目的，但还无痛。譬如，虽然感觉处理供应商的事务很麻烦，但亦还能忍；
（3）虽然有痛，但不晓得应该怎么去处理。譬如，虽然觉得管理供应商事务非常糟心，但不晓得这个问题能够被采购代理处理。
能够看到，在面对这部分客户时，类似于B2B平台、自建网站、SEO等被动营销的方式，其实都是行不通的。
毕竟她们都还无在中国找一个采购代理的认识，更不可能主动去网上搜索“Purchasing service”。
因此呢，咱们必须主动出击，让对方认识到自己的需求，并看到咱们的价值。
至于怎样实现？
在线上途径，研发信和社媒便是达成这一目的的重点方式。
必须重视的是，不管是研发信还是社媒，咱们都不可一上来就扭着屁股说，“Do you need a agent in China”，否则就约等于是在作死。
试想一下，你要是成天跑到一个刚认识的女子面前，刘海一撩，而后说，“我慕容云海是全艾利斯顿最适合你的男人”，你信不信对方能用眼神就把你杀死。<img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/pgc-image/RRzL2uRFCE2mHt~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1723358475&x-signature=hqwjXmnAyNU4K3LJn6ZkjH0pnFI%3D" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;">
更何况，咱们做为采购代理，既无实体制品，面对的客户又大大都是非活跃客户，你一上来就BB自己能供给采购服务，99%的客户反应都只会是“我不必须”，或“大哥你谁啊”。
从这个方向出发，咱们的研发信或社媒，其内容应该安身于：
1
刺激对方当前在供应商管理方面踩过的坑和遭受过的熬煎。
相信我，类似的坑有非常多，事实上，99%的供应商都是不可靠的。
而经过这种方式，咱们能够引导对方发掘自己在采购管理方面的问题。
剩下必须做的，便是再争取把对方的隐性需求揭开作为显性需求了。
2
将焦点放在“人”上。
身为采购代理，咱们并无实体的制品，但倘若非要说有的话，咱们自己便是制品本尊。
在前面咱们已然说到了，采购代理和客户之间的合作，重点安身于客户的信任。<img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/pgc-image/RT5wBM1IG9eh9w~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1723358475&x-signature=s4q9Otb6dm1jwQ%2FG6fL1BRLj1vE%3D" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;">
但问题是，客户凭什么要相信你？
因此说，当咱们在向客户传递信息时，必要紧紧围绕着让客户感觉到我是一个可靠的人、专业的人以及值得信赖的人来展开，譬如：
（1）我的教育履历是什么？
（2）我的从业经历是什么？
（3）我处理过那些经典案例？有那些明显作品？
（4）我针对市场、制品、行业和国际贸易有多深的认知？
（5）除了执行之外，我到底能够给客户带去什么样的价值？
而当客户认识到自己的需求，并认可咱们之后，成交自然便是顺其自然的事情了。
这亦是为何，针对普通的采购代理来讲，切忌过分跨行业的原由。
由于仅有当你在某个行业深挖后，才可能表现你对这一行业有足够深的认知，并将这种认知传播给客户，让他对你产生专业信任。
至于不普通的采购代理应该是怎么样的？
以及采购代理到底要怎样跟客户收费？
还有采购代理的升级转型能够是什么？<img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/pgc-image/R6bGuXd5RCaqys~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1723358475&x-signature=4lzwpAKdfj%2F%2FOZ7ziEZLzK7rAKE%3D" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;">
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m5k1umn 发表于 2024-10-15 13:37:29

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nqkk58 发表于 2024-11-10 06:33:13

我完全同意你的看法，期待我们能深入探讨这个问题。

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