营销案例021：你不晓得的楚楚街9块9包邮背面的营销奥密！-天涯论坛

m5k1umn 发表于 2024-8-7 04:45:16

营销案例021：你不晓得的楚楚街9块9包邮背面的营销奥密！

<img src="http://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_gif/6NJtaiafcdltqZtjDTlMj8KD1wI4rFicrujx9dTUQ4N5THnKIknrv24Gbnwfd9GVUhNHHfpg8nDVJLynGAjmCZsA/0?wx_fmt=gif&tp=webp&wxfrom=5&wx_lazy=1" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;">
在双寡头垄断的电商导购市场，2014年底2015年初一匹黑马——楚楚街忽然蹿了出来，快速得到了消费者和资本市场的喜爱，注册用户数量远远超过漂亮说和蘑菇街！它是怎么做到呢？这匹O2O黑马又能蹦跶多久呢？
从2008年起始，国内非常多的创业者就试图依靠淘宝大商圈进行二次创业，衍生出了各样形式的导购网站，有做精选的、有做返利的、亦有做折扣和比价的，一批批起来，一批批倒下，能够活下来并且活得还算不错的仅有两个：漂亮说和蘑菇街。这两个品牌基本形成为了电商导购的寡头市场。可就在2014这一年的时间里，一匹黑马忽然窜了出来，并且快速得到了消费者和资本市场的喜爱，注册用户数量远远超过漂亮说和蘑菇街，这匹黑马便是楚楚街。
黑马有多黑？
按照易观国际数据及多家媒介的报告表示，在2013年12月发布的社会化电商应用数据中，无论是覆盖人数还是应用活跃度，漂亮说和蘑菇街都占据着绝对的优良，楚楚街连TOP5的名单都上不了。但经过一年的发展，楚楚街日前已然达到1.8亿的粉丝用户，1.5亿用户,移动用户量达到5000万，300万的日活跃用户，2000万的月活用户。并且斩获了腾讯应用创新大赛金奖、易观之星-90后人气移动优惠购物应用、金麦奖“新锐购物平台奖”等奖项，同期还得到了和君资本、君联资本的亲睐。
楚楚街为何发展得这么快？中国50数年前就提出“赶英超美”的口号，可到此刻亦没能实现，楚楚街用一年的时间，用户数量就直接超过了漂亮说和蘑菇街，这儿面的个中缘由确实值得咱们探究，笔者认为楚楚街的成功重点有三个方面的原由。
1、楚楚街的成功是厚积薄发的过程，表面上是短短一年的时间，而实质上已然是经过了数年的累积。
和通常的新制品不同样，楚楚街上线前其实已然持有了足量的粉丝，亦便是说楚楚街是一个名副其实的富二代。
楚楚街背面的机构叫醋溜科技，正如他的创始人吕晋杰说的那样：
“醋溜科技亦是从“屌丝”起步，数年以前，两个人揣着几万块钱，在北京西北四环以外租的地下室，无手机信号，不透气，仅有7个工位的地下室。”
由此可见，醋溜科技和大部分的创业机构同样，并无多大的背景、亦无多牛×的创业团队，起初便是在人人网、51、360圈、白社会、139社区等sns平台研发应用的“屌丝”机构。
凭借初期做草根站长的运营和技术经验，醋溜科技几位创始人经过研发游戏应用快速得到了海量的用户，当时醋溜科技不仅做到了人人网公共主页粉丝量全网第1，况且还得到了人人网非游戏应用总安装量第1的成绩。
2011年腾讯正式宣布开放平台后，醋溜科技又作为最早在腾讯开放平台研发应用的团队之一，并且以“十模式”为核心理念研发了一系列的娱乐应用深受网友喜欢，如“十幅图”、“十句话”、“十糗事”等，经过这些应用醋溜科技的QQ空间粉丝数达到了2000万。便是在这般的背景下，欢快淘（楚楚街原型）应运而生，生来便是一个白白胖胖的富二代。
2、笔者认为持有可观的粉丝基本只是楚楚街快速成功的充分要求，差异化制品定位策略，连续打造爆款制品才是用户数剧增的关键所在。
做为电商导购的后进生，楚楚街并无一味去模仿漂亮说和蘑菇街，由于倘若沿着漂亮说和蘑菇街的路子走，不仅没法超越她们，况且极有可能被拍死在沙滩上。因此，楚楚街走了一条自己最熟练的屌丝之路，以一款9块9包邮购制品成功切入90后消费群，尤其是学生消费群体，火速就作为割据一方的电商导购品牌。
为何9块9包邮购能够俘获90后的芳心？我认为有两点：一是对90后目的消费群需求的准确把握，按照《百度90后洞察报告》表示90后的消费观跟品牌无关，重点在质量和价格；二是“9块9包邮”的噱头确实能吸引不少屌丝的眼球，直接运用“9块9包邮”做为APP的名叫作，诉求精细，表达知道。
3、楚楚街的成功还来自于她对社会化媒介的精耕细作及精细的宣传投放策略。
做过网站站长的吕晋杰很认识目的消费群爱好看什么样的内容，楚楚街经过在微X公众平台、博客、QQ空间、人人网公共主页等社会化媒介把这些内容推送给它的粉丝，让受众群体自发的向圈子内的人举荐，依靠自己持有的几千万粉丝数成几何级扩散，火速便传播开了。同期，楚楚街还和豌豆荚、360助手、安卓市场、91助手、百度手机助手、小米应用商店、联想乐商店、OPPO Nearme等各大应用商店展开深度合作，携众商之力打造楚楚品牌。
例如2013年底，和豌豆荚合作推出了“楚楚街-9块9包邮购千万话费抽奖”活动，走进包含清华大学、北京大学、中央财经大学、中央名族大学、中国人民大学、北京邮电大学、北京交通大学、中国传媒大学等在内的30所高校，与目的消费群零距离接触，取得了不错的效果。
2015年，拿到投资后的楚楚街推广策略更为任性，不仅起步了代言人计划，邀请粉丝一块选取代言人，况且还作为浙江卫视原创明星夫妇真人秀节目《一路上有你》特约合作伙伴，一波又一波地向目的消费群发起强势攻击。
黑马怎样变头马？
这一系列的动作，楚楚街确实干得不错，但黑马毕竟是黑马，无论是DAU、MAU还是装机量都不及漂亮说和蘑菇街。楚楚街想要从黑马变成头马，笔者认为除了任性的品牌推广外，还必须在品牌的统一性和制品的内容上下点功夫。
1.实行统一品牌战略
实行统一品牌策略，能够集中人力、物力、财力等资源，综合塑造大品牌，同期节省海量的宣传花费，加强企业信誉，有利于消除顾客对品牌的不信任感，有利于壮大企业的声势，树立超级品牌的市场形象。
这里之前，笔者找了几个90后的小伙伴，问了几个小问题，得到的答案几乎都同样：
1.你晓得醋溜科技吗？
答曰：不晓得
2. 你晓得楚楚街吗？
答曰：晓得
3.你晓得9块9包邮购吗？
答曰：晓得
4.你晓得楚楚街和9块9包邮购什么关系吗？
答曰：不晓得
5.楚楚街和9块9包邮购是一家！
答曰：啊？是吗？（表情比较丰富）
可见，楚楚街品牌与机构之间、品牌与制品之间确实存在沟通不畅的问题，针对外界来讲，楚楚街最少有三种区别的声音：醋溜科技、楚楚街、9块9包邮购。做为机构名叫作的醋溜科技本身不拥有知名度，不像海尔、联想、小米等，机构即品牌。仅有楚楚街和9块9包邮购两个制品名叫作是消费者所熟知的，那样问题来了，9块9包邮购到底哪家强？这个问题比较繁杂，在百度手机助手上搜索“9块9包邮”，有300多个APP，楚楚街的9块9包邮购怎样跳出来？怎样让消费者准确地找到楚楚街的9块9？此时就必须一个独立的品牌来支撑全部体系，于是楚楚街起始在自己APP的图标上印上9块9的标识，而在9块9的APP图标上又印上楚楚街的标识，试图经过这种手段来实现品牌的统一。
笔者认为楚楚的品牌统一不可仅在表面创立两个制品硬关系，而应该提升到战略层面来思虑：首要要知道是不是必须楚楚街和9块9两款制品并存，两款制品有没有知道的细分诉求，倘若有细分需求，必须思虑的不是同期存在的问题，而是怎样相互结合、转化的问题。但对比日前两款制品结构和功能就会发掘她们基本上无什么差别，既然是同一个制品，为何还要分为两个APP？此时应该果断砍掉一个，把所有资源、精力所有集中在一个制品上，并把这个制品打导致热制品，品牌势能自然就起来了。
2.深挖制品内容和服务
显然，楚楚街经过9块9的价格模式俘获了一部分消费者的心，那怎样把拉来的客户留住？怎样把现有的存量盘活，提高DAU和MAU？笔者认为楚楚街必要要深挖制品内容和服务。
楚楚街日前供给的内容重点包含9块9、值得买及品牌团三大块，这三块内容虽然经过了楚楚街博主的初选，但无论从商品展示还是二次服务方面都有很大的提高空间。例如进到值得买板块后，又分最新举荐、博主精选、排行榜三项内容，博主精选只是把博主筛选后的商品陈列出来了，商品信息依然是淘宝的原版信息，无从客户实质需求的方向去整理和深挖这些信息，只是简单的陈列罢了，特殊不显著。
在商品的二次研发方面，漂亮说和蘑菇街都做得不错，例如漂亮说有个经典的功能名为“杂志”，类似公开的保藏夹，意见领袖把她们爱好的商品分门别类地组织在一块，做成区别风格的主题杂志，诸如“复古风”、“甜美风”、“个性的”等，不仅介绍商品，还告诉哪些不会搭配衣服的消费者们怎样搭配衣服。
这般一来，不仅能够极重促成目的商品的营销，同期亦拉动了关联的周边商品的销量；又如蘑菇街，进入到制品页面后，商品信息无完全照搬淘宝，都是经过蘑菇街博主二次深挖过的，要么是自己的模特重新试穿、各样方向、场所展示，要么是经过博主精心编辑过的内容，不仅淋淋尽致地展示了商品，还增多了消费者对蘑菇街的信任感，加强了消费粘性。
楚楚街做为电商导购的后起品牌，能够在短期内一路劈荆斩刺，冲出重围实属很难，但市场是残酷的，亦是公正的，楚楚街这匹黑马还能蹦多久？笔者认为只要楚楚街理清了品牌战略，深挖制品内容和服务，作为头马的日子才指日可待。
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1fy07h 发表于 2024-10-4 18:22:53

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