抓住3大场景5个关键需求，做好品牌电商的拼团制品设计-天涯论坛

b1gc8v 发表于 2024-8-12 14:53:42

抓住3大场景5个关键需求，做好品牌电商的拼团制品设计

编辑导读：拼团活动是电商制品拉新的一个重要活动，经过老带新的活动规则，带来更加多目的用户。本文作者从3个场景，5个需求的方向，分析品牌电商的拼团制品设计，期盼对你有帮忙。<img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-tjoges91tu/SqFkPAH7SN0ALD~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1723657889&x-signature=IgRrh3ZVJtvGacMdFvZ4RVJzumY%3D" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;">
在上一篇《为何品牌电商要做拼团？》文案中，咱们介绍了针对品牌电商来讲，开展拼团活动的好处：
品牌商家经过限定老带新的活动规则，为品牌带来匹配目的客户群体的新客。并且，新客基于好友的邀请认识到品牌，对品牌更有信任感。
以及，品牌商家经过拼团得到新客户时的获客成本是后置的，能够让商家投入的资金与得到的收益确定性更高。
这篇文案，咱们仔细介绍一下基于品牌电商，要怎样去设计拼团活动。基于品牌电商的拼团业务，存在那些关键场景和需求？必须供给什么样的处理方法？
<h1 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;">1、场景：客户对商品存在购买兴趣</h1>
客户由于想买某些东西，或是由于看到了商品或活动的宣传信息，产生了兴趣，于是来到了商城。
在这个场景中，客户本身对商品产生了必定的购买兴趣，并且此时该商品的拼团价会比单独购买时更加划算，促进了客户的购买兴趣，起始思虑要不要开团邀请好友一块拼团购买此商品。
然而在这个环节中，虽然客户已然产生了必定的购买兴趣，然则这只是暗示客户对这个商品产生了一丝兴趣，有可能会购买它，然则却不必定有足够的购买意愿，真的会去购买它。
这是由于，针对客户来讲，虽然对这类商品有购买诉求，但在购买前还会做有些思虑，思考要不要在品牌商城这儿购买。由于，即便是品牌商城售卖的商品，客户亦会对商品质量不足安心，不晓得商品到底怎样，因此呢持观望状态。
以及，即使要购买，亦不必定此刻就要买，由于对客户来讲可能不是非常迫切的必须它，可能还有同类商品的存货能够继续运用，觉得过两天快用完了再买亦能够。
因此呢，在这个环节中，存在需求如下：
<h2 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;">1. 需求：强化购买意愿，促进客户做出决策，开启拼团</h2>
基于此需求，供给处理方法：
1、展示拼团活动中，其他客户的购买行径，营造购物氛围
由于客户可能还无思虑好是不是要在这儿购买商品，针对下单持观望状态。
此时，能够基于人的从众心理，经过其他客户的购买行径，营造出购物氛围，促进客户快速做出决策冲动消费：已然有非常多人购买了拼团商品，这个商品感觉还不错，我亦想买！
展示其他客户购买行径的形式能够有两种：其一是，展示拼团商品的销量，通知客户已然有多少人购买了这个商品；另一种是，在商品详情页中，弹幕轮播展示就在刚才又有客户购买了商品。
2、展示活动倒计时，表现优惠价格紧迫感
由于客户可能并不着急此刻就要购买，觉得过两天再买亦能够。
然则针对商家来讲，期盼趁着日前客户对商品有必定购买兴趣时，进一步刺激客户完成购买，否则这个客户可能就会流失，回头忘记来这儿购买商品，或是去买了别家的商品。
此时，将距离活动结束的倒计时展示出来，营造活动紧迫感。时间一分一秒地流逝，让客户感到“机不可失，时再也不来”的氛围，倘若这会儿不买可能优惠价就没了，强化客户此刻的购买意愿。
3、展示拼团购买价格与单独购买价格，凸显优惠力度
在介绍拼团商品时，除了日前的活动拼团价，还能够展示出该商品的单独购买价格。
经过单独购买价格，让消费者内心根据原价去认知商品的价值，再结合拼团价做价格对比，让客户产生很优惠的感觉，像是占到了便宜：原价这么贵的商品，此刻只必须用这点价格就能够得到，好划算！
拼团价与单独购买价对比凸显出了优惠力度，让客户感知到拼团购买是很划算的，强化了客户的购买意愿。<img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-tjoges91tu/St4bGqxF4yH7EV~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1723657889&x-signature=EQEgRIJL%2F9o72TdiX9E8jiCvZkE%3D" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;">
<h1 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;">2、场景：客户的好友收到拼团邀请产生好奇心</h1>
基于商家开展拼团活动是为了获取新客的背景，拼团的规则是开团人付款开团后，还必须邀请到指定数量的新客好友一块参团，从而完成拼团。
因此呢，当客户开团后，还必须将参团邀请分享给新客好友，期盼能够邀请到指定人数完成拼团。
新客好友看到了客户发出的拼团邀请，产生了好奇心，不晓得这位伴侣分享的是什么好东西，让他开了团并且分享出来邀请其他人一块参团购买。于是新客好友打开了邀请页面想瞧瞧是什么。
在这个场景中，好友存在必定的好奇心，被吸引到了邀请页面，然则还不必定会参团购买。
由于针对好友来讲，还不太认识状况。不晓得这个拼团商品自己是不是真的有必须，要不要购买；不晓得拼团日前的状况怎样，是不是要参与拼团。
这些被参团邀请吸引到的新客好友，从商家方向出发，期盼尽可能促成她们参团购买品牌商品，作为品牌客户，并且期盼这些获取的新客，在后续亦能够连续地购买品牌商品，而非一次性客户。
因此呢，在这个环节中，存在2个需求：一个是能够让新客好友认识拼团的状况，并促进新客参与拼团；另一个是，当新客参团后，能够创立起新客与品牌商家的进一步联系，为后续促进客户进行更加多消费创造机会。
针对这2个需求，供给处理方法如下，
<h2 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;">需求1：能够认识拼团的状况，并促进新客参团</h2>
基于此需求，供给处理方法：
1、展示该拼团所购买的商品，并且能够进一步查看认识商品详情
由于新客好友是看到了他人的参团邀请来的，针对拼团商品还无什么认识，不清楚详细是干什么的。不认识是什么的状况下，大概率不会决定购买这个商品。
因此呢，必须为新客初步介绍当前拼团所购买的商品是什么，价格是多少，同期，倘若客户想要进一步认识商品详情，亦能够去查看详情介绍。
2、展示拼团剩余名额及剩余可参与时间，营造活动紧迫感
新客对拼团商品有认识后，可能初步产生了购买兴趣，起始思虑要不要付款参团。
此时，能够经过展示的拼团剩余名额，以及剩余能够参与拼团的时间，例如名额就剩一个马上就要没了，或是拼团时间马上就要结束了。倘若无抓紧付款拼上团，就错失这个拼团优惠价购买商品的机会了。
基于剩余名额以及剩余可参与时间，营造出紧迫的感觉，促进新客好友尽快参团，否则可能就错失优惠了。<img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-tjoges91tu/St4bGrbGgObn0o~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1723657889&x-signature=AiRkhjmjibMYc02z%2Bkr2tWQEX%2Bc%3D" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;">
<h2 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;">需求2：新客参团后，能够创立起新客与品牌商家的进一步联系</h2>
当新客付款参团后，为了能够有连续和客户接触的机会，需想要办法创立起与新客的进一步联系。即增多让品牌商家能够接触到新客的途径，让品牌商家有机会向新客传达品牌信息或活动信息。
由于，有了这些连续向客户传达品牌或活动信息的机会后，才有更大的概率让客户再一次消费乃至产生更加多次的消费，而不是只来购买一次。
因此呢，能够在新客完成参团后，弹窗引导新客与品牌商家创立进一步联系，创立的联系途径能够是关注品牌公众号、添加品牌客服微X或是添加品牌微X群。
然则期盼把客户留下来是从商家角度出发的诉求，因此呢，在吸引客户创立与品牌商家的进一步联系时，还必须为客户供给利益点，例如能够得到某些赠品和特有的服务，让客户有动机去主动创立联系。<img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-tjoges91tu/St4bGsq1RtywJy~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1723657889&x-signature=zQwtxBGzb7gEKZuQDAemOZSg0%2BE%3D" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;">
<h1 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;">3、场景：要让客户邀请到足够的参团人数完成拼团</h1>
在场景二中已然介绍过了，基于商家开展拼团活动是为了获取新客的背景，在开展拼团活动时，期盼开团人付款开团后，还要去邀请到指定数量的新客好友一块参团，从而完成拼团。
然则，由于有些商城的拼团规则，是能够只以拼团价付款购买商品，不强制客户必要再拉人一块参团的，例如拼多多。在这般的状况下，有些客户可能亦会认为在参加当前的拼团活动时，亦能够不邀请他人，直接以拼团价购买到商品。
而倘若是这般的话，对品牌商家来讲，就失去了开展拼团活动的获取新客的道理。
因此呢，此处存在一个需求：必须限定活动规则，让客户去拉新客参团，而不是客户开团后自动等团拼成就能够了。
另一，当客户开团后，是必须在规定的时间内邀请到足够的人数参团的。然则客户可能在开团后，被其他事情分散了重视力，无即时去分享给好友，乃至最后快要结束时，亦还无邀请到足够的人数。
而倘若无在规按时间内成功完成拼团，针对开团人来讲就没法以拼团价得到该商品，错失了拼团优惠；针对品牌商家来讲，亦错失了经过该客户得到品牌新客户的机会了。
因此呢，此处存在一个需求：在客户开团后以及快结束拼团时，引导和提醒客户，要邀请到足够的参团人数完成拼团。
<h2 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;">需求1：限定活动规则，让客户去拉新客参团</h2>
基于此需求，供给处理方法：不支持站内参团和虚拟成团，只支持分享邀请。
由于商家是期盼经过客户的分享传播得到新客，因此呢，必须限定活动规则，开团后剩余的参团人数，必须由客户邀请他人参与才能够。不支持站内参团，亦便是在商城内展示已开的团，由其他在商城内看到的客户凑团；亦不支持在无真实客户付款的状况下，虚拟成团。
由于倘若支持站内成团，针对开团人来讲，可能就会失去了分享传播的动力，认为开团后直接挂在商城中，其他感兴趣的客户看到自然会一块参团购买的。这么一来，品牌商家就没法经过开团的客户，去拉到品牌新客了，而是直接转化了本来就有购买兴趣的商城客户。
另一，倘若支持虚拟成团，亦会影响开团人的分享传播动力，因为开团后即使不邀请其他客户参团，最后亦能经过拼团优惠的价格得到该商品，那样客户分享邀请他人参团的积极性，就会下降，由于是不是分享对拼团结果并不会产生影响。
<h2 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;">需求2：引导和提醒客户，还必须邀请足够的参团人数完成拼团</h2>
基于此需求，供给处理方法：
1、客户开团后，引导客户将拼团邀请分享给新客好友
客户开团是为了能够用拼团价购买到商品，因此呢，客户开团是期盼最后能够成功完成拼团的。
而成功拼团必须邀请到足够的新客好友一块参团。
因此，在客户完成付款成功开团后，最重要的事情便是邀请到新客好友来参与拼团。
因此呢，在开团完成后的页面中，必须明显“分享”按钮，弱化其他操作。让分享流程能够顺利的走下去，减少被其他事情打断的可能性。
同期，客户分享给好友的场景可能有多种，例如客户可能期盼转发到社群中、转发给某个人，或是伴侣圈。因此呢，能够供给多样的分享形式，例如能够直接转发信息，或是生成邀请海报照片。<img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-tjoges91tu/St4bGta6TI40Ml~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1723657889&x-signature=jj1OAnue4k9XcBs%2FvIVALJMfmkE%3D" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;">
2、拼团快结束的时候，倘若还没成团，能够发信息提醒客户
倘若客户发起的团快到截止时间了，然则还没邀请到足够的人数完成拼团，客户就不能用拼团价买到商品了。对品牌商家来讲，亦错失了一个经过该客户得到新客的机会。
因此呢，当客户发起的拼团快要结束，然则却还没成功拼团时，能够给到客户提醒：你开的团再过不久就要截止拼团了，然则还差几个人才可完成拼团。引导客户再去关注下自己的拼团进度，分享并催促自己的新客好友完成拼团。
提醒的形式能够是发送短信，或是经过客户订阅的微X提醒信息发送。<img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-tjoges91tu/St4bHTvEZmMBjE~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1723657889&x-signature=UBuOVRi00P5nZic8yy%2FdIEi4XvU%3D" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;">
<h1 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;">4、小结</h1>
基于品牌电商的拼团业务，咱们能够看到，有着三个关键场景，分别是：客户对商品存在购买兴趣、客户对好友收到拼团邀请产生好奇心，以及要让客户邀请到足够的参团人数完成拼团。
基于这三个场景，亦分别供给了相应的处理方法满足关键需求：
在第1个场景中，客户对商品存在购买兴趣。
此时，能够经过展示拼团活动中，其他客户的购买行径，营造购物氛围。经过展示活动倒计时，表现优惠价格的紧迫感。
经过展示拼团价与单独购买价，凸显优惠力度。从而强化客户的购买意愿，促进客户做出购买决策，开启拼团。
在第二个场景中，客户的好友收到拼团邀请产生了好奇心。
此时，能够经过介绍拼团商品详情，让新客好友对商品有所认识。
当新客好友可能初步产生购买兴趣时，能够经过展示拼团剩余名额及可参与时间，营造活动紧迫感，促进新客好友尽快参团。
另一，当新客参团后，还能够经过弹窗引导新客，创立起新客与品牌商家的进一步联系，让品牌商家有机会促进客户进行更加多的消费。
在引导新客的过程中，亦必须重视要为客户供给必定的利益点，让客户有动机去创立起与品牌商家的联系。
在第三个场景中，要让客户邀请到足够的参团人数完成拼团。
此时，能够经过限定活动规则，只支持分享邀请，不支持站内成团和虚拟成团，让客户去拉新客参团，经过客户的社交关系得到他身边的品牌新客。
以及，当客户开团后，必须明显“分享”按钮，弱化其他事项，引导客户将拼团邀请顺利分享给新客好友。同期供给多样的分享形式，满足客户区别的分享场景诉求。
最后，当客户发起的拼团快要结束了仍无完成拉到指定人数完成拼团时，必须提醒客户关注拼团进度，分享并催促新客好友完成拼团。
以上，感谢阅读~
作者：q；公众号：制品BBQ
本文由 @q 原创发布于人人都是制品经理。未经许可，禁止转载
题图来自Unsplash，基于CC0协议

星☆雨 发表于 2024-8-25 08:11:36

你的话语如春风拂面，让我心生暖意。

bitheerani12500 发表于 2024-9-10 04:23:42

交流如星光璀璨，点亮思想夜空。

j8typz 发表于 2024-11-9 10:21:45

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