淘宝代运营：浅谈详情页文案的痛点，到底该有多痛？-天涯论坛

219mze 发表于 2024-8-12 19:34:02

淘宝代运营：浅谈详情页文案的痛点，到底该有多痛？

眼看就要到电商旺季了，双十一战场的号角亦隐隐在耳。不论是老店、新店，都摩肩擦踵跃跃欲试。近期机构亦来了不少新客户咨询想要开网店的，其中亦不乏有客户犹犹豫豫，从7月到9月都摇曳难定。摇摇摆摆又一年，反正便是赚不着钱。
之前先后跟大众分享了怎样识别真正的代运营机构，和详情页、主图的更换，今天就跟大众说说详情页文案到底该怎么写，才可戳中消费者的痛点?
“痛点”这个词，相信开网店的大佬们耳朵都要听出茧了。不管是参与什么文案培训课程，还是膜拜网上大神的分析，总是离不开对“痛点”的描述。但你真正认识消费者的“痛点”是什么吗?
照片源自于网络
其实，咱们始终所说的“痛点”便是洞察，对消费者潜在心理需求的洞察。洞察能力不是一蹴而就的，必须日积月累的经验总结和无数次的试错，才可“上道”。
详情页文案的写法，就相当于在现实世界中的营销人员，面对着网络世界，诱导消费者层层深入，挖掘她们的潜在需求，最后把制品卖出去。
1.打探敌情
写详情页文案，肯定离不开对制品的认识。当然不妨有些大神坐在电脑前就能把制品夸的天花乱坠，然则这样的文案难免透着点儿“虚”。
认识一个制品，除了把它磨圆捏扁，还要对“敌情”多方打探。多科研科研同行同质类制品的详情页文案是怎么写的，瞧瞧人家的卖点宣传重点放在哪。对比得出自家制品有而别人无的优良。或有那些制品特点是对方忽略，却被消费者所留意，而后将其做为宣传卖点，出奇制胜。
主打无添加的原味狗粮，这款以冻干为重点卖点宣传，表现鲜肉和营养。
一样主打无添加原味狗粮，对冻干无深入概述，一带而过。2.让消费者买东西亦“动动脑子”
接着，在制品属性的基本上，尽可能和大品牌挨近。每一个刚起始做网店的店家，都是小门小户。那你怎么样让消费者放弃大品牌而选取你呢?这就需求基于制品属性，将消费者的购物模式从低认知模式转化为高认知。
什么是低认知模式呢?大部分买家在购物时，都会选取哪些名声响亮的品牌，这般就节省了挑选的时间。“毕竟这么多人都买她们家的，必定不会坑我”。经过品牌推测质量，小品牌节节败落。
既然拼不了名声，卖家就应该拆分自家制品属性，找出最具吸引力的那点大做文案。
在拆分制品属性上，有个反例便是小米的“一起钢板的艺术之旅”。新意到了，却忽略了消费群体，其实她们并不在乎这块钢板到底去哪里旅行了。
拼不了性能、系统、大牌的小米，只能拼工艺了。
当然，正面例子亦数不堪数。以我个人为例，秋冬天买大衣最怕买到会起球的。当搜索商品时，看到详情页有明显标明“不起球”，我自然会多看两眼。“不起球”就作为这件大衣的一项拆分属性，倘若详情页里再从大衣面料和成份，仔细讲解它不起球的原理，那我分分钟付款不在话下。
总而言之，所说的低认知向高认知的转变，其实便是让消费者从不愿意思考到“动动脑子”的转化，让她们细想想最后得出“小品牌亦值得购买”的结论。
3.消费者真正的“痛点”
强大的洞察力，能让你在竞争激烈的电商环境中杀出重围。
现在手机端各样app、购物网站、头条信息、推文等层出不穷，爆炸式的信息增长速度，人们到底能有重视力放在某平台上的一件制品?
调查发掘，消费者的重视力非常分散。90%的人持续切换设备，40%会参考多种途径，一般大众要经过13个途径，才可达成最后决策。
你没法洞察消费者的心理，自然会被消费者抛弃。
初级的详情页文案写作方式，便是陈列一大堆制品的优点，极尽言辞:“婴儿纸尿裤--透气亲肤”、“意大利衬衣--极致舒适”、“XX小区出租--老人少、交通便利”。这都只停留在宣传，而止步于激发。
真正激发消费者花钱欲望的文案是:“婴儿纸尿裤--透气亲肤，像棉花同样柔软，防止宝贝红屁屁”(妈妈最怕宝贝屁屁被纸尿裤捂红了，一击即中。)、“意大利手工衬衣--绵柔舒适，不怕挤轻轨的衬衣”(针对白领人群的衬衣，白领要上班挤轻轨，挤轻轨都不会皱的衬衣，保持了形象又省心。)、“XX小区出租--老人少，无广场舞困惑;交通便利，10分钟到轻轨站，上班省时”(广场舞的喧哗、上班路上的曲折，直言说出来才戳中租客的痛点)。
洞察，不是让你去描述制品有多么好，而是直言制品能为消费者带来那些直接利益，这才会让她们心动。否则，即便你舌灿莲花，但始终以卖家心理去宣传，忽略消费者的利益，才是真的自己感动了自己。

wrjc1hod 发表于 2024-10-11 07:50:46

你的见解独到，让我受益匪浅，非常感谢。

7wu1wm0 发表于 2024-10-20 00:05:58

“板凳”（第三个回帖的人）‌

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