速卖通跻身韩国电商top3：最卷市场的爆品办法论是什么？-天涯论坛

tw4ld6 发表于 2024-8-26 22:24:13

速卖通跻身韩国电商top3：最卷市场的爆品办法论是什么？

<img src="https://mmbiz.qpic.cn/sz_mmbiz_png/UHWMa50MZWOo3T6KdzTEibTiaFpiaIGPpUoQEUNzhJ76CIiaUJd91zdyYjJLiamfOFugSwELMMiamLCicY4l2dbS2Gtsg/640?wx_fmt=png&from=appmsg&tp=webp&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;">
文 | 周天向辉
周天财经原创出品
和咱们一衣带水的韩国，经过跨境电商「海淘」中国商品正如火如荼。
今年双 11 前，韩国关税厅透露，2023 年第1季度至第三季度，韩国跨境电商网购额为 4.792826 万亿韩元（约合 266.2 亿元人民币），同比增长 20.4%。从交易对象来看，海淘中国商品为 2.2217 万亿韩元，占了韩国用户所有海淘商品的一半。
韩联社解释叫作，中国企业在韩国跨境电商网购市场地位的提高与一家中国电商企业的快速发展密切关联——便是来自阿里巴巴旗下的 AliExpress 速卖通。
从籍籍无名到连连打破韩国电商纪录，速卖通只用了半年时间。11 月 13 日韩国媒介最新报告叫作，之前始终位置于韩国跨境电商榜单第1名的速卖通，已然正式进入韩国主流电商平台，10月月度用户已超越本土电商巨头 Gmarket，首次跻身韩国综合电商前三名。
这寓意着，在本土守护主义极强的韩国，速卖通打破了「电商前三名全都是本地平台」的纪录，作为首个跻身韩国电商前三名的海外平台。
「外来蚂蚁绊倒大象」不是第1次上演，其实在今年 6 月已然能看到有些迹象：当时，速卖通的用户时长超越了韩国本土电商巨头 Coupang。在下载榜上，它还打破了本土二手平台「胡萝卜社区」连续三年榜首的纪录。
提起速卖通，中国消费者可能对这个名字比较陌生，但在海外，它早已掀起波涛。
<img src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/UHWMa50MZWPbVqOY6fHiauMFdyhj29CAIcia1iabheSCDskCArFouBUErjx4xdCFIia57XSQ4aibvt7bNboibuVQQUqQ/640?wx_fmt=jpeg&tp=webp&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;">01 一次偶然促进速卖通「韩国模式」诞生
韩国并不是一个小市场，做为全世界第五大电商市场，2022 年韩国电商市场规模几乎与全部东南亚市场相当。韩国本土电商市场竞争已然非常激烈了，速卖通却做到了在短期内稳准狠拿下市场，站稳脚跟。
故事要从一位实质上并不会讲韩语的主角永阳说起，2018 年速卖通入驻韩国的前半年，仅有永阳一个负责人，而他这里之前乃至没去过韩国，连一个韩国人都不认识，去韩国拓展市场，更像是一次偶然。
「韩国站业务是自下而上起始的，当时由于业务调节，有一天我发掘自己手里原有的活儿没了，就在内部自己科研了能够调节的方向，最后决定去做韩国业务，因此韩国业务是自下而上发起的」，永阳在接受调研时坦言，当时韩国业务其实并不在机构的优先布局之中。
成绩往往来自平常的发掘和洞察，韩国是一个新兴市场，全民上网，移动互联网成熟，物流业发达到内卷，电商群雄逐鹿，加上韩国人特有的消费习惯，对外来电商来讲，既是要求成熟的天堂，亦是竞争的地狱。
中国电商早已进入红海竞争周期，而韩国区别，无任何一家大型综合型电商独霸鳌头，垂直途径和独立站遍地开花。Coupang、11 街、Naver Shopping、G-MARKET 算是大玩家，都只专注于某些细分品类和 IP。
韩国每一个购物 APP 都拥有独特的用户心智定位：生鲜、咖啡、运动品，乃至区别平台定位中还思虑了男性和女性区别购物习惯。韩国人的消费仿佛通关游戏：手机里下一堆 APP，做攻略，比价，「省每一分钱」，把东亚的学霸精神发挥到极致，消费者「过于」精明，因此呢对平台忠诚度并不高。
与此同期，韩国市场又增长强劲，市场机制完善，物流距离近，品类和丰富度又尚未与中国市场对齐。摸过底后，永阳有了一个判断：韩国很适合速卖通进入。
但把沙盘推演落到现实，亦并不是一蹴而就的，第1年，永阳都在打基本，做能力建设，同期向机构争取资源，一年后核心团队才从 2 人增至 12 人（不包含外包）。初期一切都要靠人肉连通：一个个 BD 对接商家，聊商场合作，与韩国本地的支付途径、流量途径合作，利用促销节点的爆发，聚集商家热度。但在发起韩国项目的半年之内，起起伏伏，韩国站其实有3次差点被关站。
变化出此刻 2020 年，速卖通正在布局威海仓，疫情爆发。当时无「5 日达」，无完整的物流系统，为了给韩国消费者供给口罩，速卖通靠人工跑通了七日达——每一笔物流订单都要靠人工对接，韩国消费者买到了急缺品，反响很好，永阳回忆，「便是在那时候，咱们觉得业务跟前面不同样了，感觉自己的业务针对韩国用户是有价值的，那种使命感和成就感，油然而生」。
在和韩国本地的电商从业者沟通时，对方说：倘若包裹都能做到 5 日达，速卖通会得到韩国很大份额，海外直购很少能达到这个速度，而海外直购针对韩国来讲，最大发挥了供给侧的独特性和性价比优良，当时韩国稀缺的货品，如有些小型电子制品和生活类用品，有些商家从中赚的是信息差，加价 3-5 倍亦能卖出去，是当时市场的广泛现象。
这番交流，坚定了速卖通发力投入威海仓的决心，永阳后来推动时始终在说，「当跨境物流做到了3-5日达的江浙沪包邮水平，韩国海淘市场格局就会出现本质改变」。
「事后看，咱们最重要的决定便是布局威海仓」，在永阳复盘中，这是在韩国市场站稳脚跟最重要的一步棋。为此在人力非常有限的状况下，投入了所有门一半的人力扑到威海仓上面。
威海港是中国距离韩国近期的港口，过去进口来自韩国三星、LＧ等企业的电子制品这里进行集散。速卖通联合菜鸟以及韩国物流机构，这里建设了更快更便宜的仓储物流，走海运，成本降低了非常多。速卖通以此给商家供给更加多的优惠要求：两千克以内货品运费便宜 20% 以上，两千克以上便宜 50%。
卖床垫的刘政早在几年前就起始关注韩国市场，韩国青年人熬夜很厉害，同期对睡觉要求很注重，同期还追求性价比，中国丰富的供给和定制能够满足其需要。但之前卖货去韩国，需要走跨境自发货，并经过海运方式，不仅时间上没法保准，运送大件家具亦不方便。此刻速卖通联通了「最后一千米」，床垫送货到家，销量起始快速攀升。
火速，all in 威海仓三个月后，就看到效果了，增速火速。从消费电子、家电、汽摩配件到运动户外制品，体积不大的高附加值制品，快速打开了销量。
基于海量的数据分析和市场走访，永阳团队协同商家起始推出一个又一个的爆品，许多在中国想不到的卖点在韩国却容易引爆市场：海尔的复古冰箱，主打高颜值和氛围感，经过线下快闪店宣传，人们乐于上前合照，火速形成一股社交网络晒照片的风潮；之后速卖通又让韩国作为了泡泡玛特（Popmart）最火热的海外市场——这里之前无哪个外来 IP 类商品做到过；
而韩国百姓级运动——自动车、高尔夫、电子竞技关联的制品都卖得非常好，例如，速卖通在韩国推出了一款精致的便携表示器，一经面世就在韩国爆发起来，后来这款制品又推向了法国和西班牙，都取得了成功。小米商品在细分行业市占率非常高（充电宝市占率达 70%-80%），还有非常多吸尘器扫地机等小家电等都卖的很好，这些伴同速卖通出海韩国的品牌国货，打破了韩国人对中国制造「低价低质」的刻板印象。<img src="https://mmbiz.qpic.cn/sz_mmbiz_png/UHWMa50MZWOo3T6KdzTEibTiaFpiaIGPpUokV9aDWbzO8HaYv0QznkQsu96Ez4bLzyRJ0X8sOnIpDxvEibPqC7WRNw/640?wx_fmt=png&from=appmsg&tp=webp&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;">
图：速卖通在韩国推出了 Choice 服务，今年 5 月订单量同比提高 100%
高颜值+高品质+高性价比，是永阳总结出来的「三高」爆款公式，尤其是高颜值，在一个追求美感的国度，是撬动市场的必要要求。精明的韩国消费者亦感受到了「惊喜一刻（Aha moment）」，2023 年，在推出 Choice 后，因为订单激增，速卖通曾直接让韩国海关爆仓瘫痪一月——这亦是近年来当地最长的一次爆仓。
永阳期盼团队下一周期进入深耕细作，基于对市场的消费者需要和品类洞察，做深度运营，琢磨和挖掘「韩国消费者爱好什么」。韩国独身文化（「honjok」意为独身部落）盛行，单身群体数量庞大，占总人口近 1/3，她们自己做饭，跟随网红博主学习健身、美妆，是网购的主力军，速卖通会为这些人群供给她们爱好的商品。
韩国消费者叫作速卖通为「蚂蚁地狱」，意思是一试用就戒不掉。速卖通入选了福布斯发布 2022 年韩国人最喜欢 App 榜单，作为独一进入前 20 名的外国 App。相应的在去年双十一时期，菜鸟发布的数据表示，烟台出口优选仓发往韩国的包裹量同比增多了 3 倍以上，总出货量达到平时的 5 倍。
从对韩国一无所知，到在韩国站稳脚跟，这时期永阳始终在科研各样资料，逐步提高对韩国市场的认识。团队越来越大，亦越来越本土化，日前 60% 都有韩国背景。在多元的团队一起奋斗下，亦让速卖通作为了更加贴合当地市场的平台，尤其是热销制品种类亦出现了变化。此前，速卖通的重点制品集中在无人机、表示屏、电脑配件等 IT 设备，如今范围持续扩大，包含小家电、打扮品、生活用品等，亦让速卖通作为了韩国公众更加喜欢的电商平台。
日前在韩国的社交网络上，能看到分享速卖通购物内容的女性用户正越来越多。
<img src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/UHWMa50MZWPbVqOY6fHiauMFdyhj29CAIcia1iabheSCDskCArFouBUErjx4xdCFIia57XSQ4aibvt7bNboibuVQQUqQ/640?wx_fmt=jpeg&tp=webp&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;">02 从中国电商到全世界电商
速卖通「韩国模式」上找到的手感，能够复制到更加多新兴市场吗？
随着速卖通在韩国业务走上轨道，永阳和韩国市场团队在速卖通亦能得到越来越多的资源，速卖通亦能从韩国市场的成功经验中，科研出复用到更加多新兴市场的办法。
9 月 26 日，速卖通联合菜鸟正式宣布上线「全世界 5 日达」国际快递快线制品，除韩国外，还落地欧洲几个国家：英国、西班牙、荷兰、比利时，以后欧陆「包邮区」亦能更快享受到中国跨境物流的超高时效。这相当于把威海仓的成功经验做了进一步确认和强化，韩国乃至能够做到 3-5 日，有韩国消费者叫作，这项服务几乎让海淘的配送履约体验和韩国本地电商齐平。
今年双 11 时期，速卖通为此次双 11 投入海量补助和宣传资源，包含热门轻轨线路宣传推广、网红团购等。另一还联合了代言人马东锡，在韩国市场推出总价值 11 亿韩元的「幸运盲盒」，用盲盒带来的「未知感」刺激青年消费者连续下单。双 11 开场 2 小时不到，7 万多个盲盒就被抢购一空，从超快的营销速度中能够看出，韩国消费者针对这种惊喜玩法非常受用。
双 11 亦加速了 APP 的下载。海量韩国用户为了参与 11 月大促，提前在手机中下载了速卖通 APP，按照同一时期 WiseApp、Retail、Goods 13 日统计的数据，速卖通 10 月用户数飙升至 613 万人，用户在 3 年间增长了近 3 倍，是韩国人「海淘」最爱用的跨境电商 APP。<img src="https://mmbiz.qpic.cn/sz_mmbiz_png/UHWMa50MZWOo3T6KdzTEibTiaFpiaIGPpUo85adibtZwDOoof6ib0C9mkZJsFqUujztObtMbIPPBwQVOkoZat3Edksg/640?wx_fmt=png&from=appmsg&tp=webp&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;">
图：韩媒报告速卖通在韩国综合电商中排名提升，超过排名第四的 G-Market 用户 30 万多
一家从 0 到 1 的「海外创业机构」，在韩国电商云集之所，平地起高楼，做到「韩国跨境电商第1」，并剑指本土第1电商，谈到自己的目的，永阳说：「几年前有韩国记者采访我的时候，提了一个概念特别有意思，叫’无国界电商’，我觉得能很准确描述速卖通在韩国的目的」。
今年的双 11，正是速卖通全托管上线后的首个双 11，不出意外的「爆了」！有卖家第1天就卖出了去年全部双 11 的销量，这亦充分说明了新模式下速卖通的出海爆发力，阿里在海外的布局正在显出成效。
与此同期国际竞争格局亦在重塑，例如被叫作为「电商出海四小龙」的速卖通、Temu、Shein、Tiktok 在海外均已推出全托管服务，即卖家只需要供给制品，其余的运营、物流、售后均由平台来统一负责。商家变成为了供货商，能够省去平台经营的繁琐；对平台来讲，更易把控货源质量、保准自己利润。这本质上是一场平台之间的供应链之战。竞争是激烈的，永阳认为在韩国市场，已然找到了自己的节奏，并不担心激烈竞争。「只要是良性竞争，都能增多市场的丰富度和活跃度，能够一起做大海外蛋糕。」
阿里国际的业务其实是机构起源版商场模式的一次全世界化。在海外重新落地生根，再造阿里，每次面对的机会和挑战都不同样。除了摸着石头过河，既有的 24 年经验当然亦能为商场所用，问题只是在于：怎么用。
阿里国际版图各样制品中表现出的思路是：在制品和商家工具的设计和搭建上充分借鉴淘宝天猫菜鸟的经验，在市场策略上以及这些策略的切入点上充分尊重当地的文化和特点，把硬性和软性的摩擦成本都降到最低。
过去，淘天 + 菜鸟的组合，打破了中国电商环境的地理阻隔，如今，速卖通 + 菜鸟国际这对「出海搭子」正在打破国界壁垒，战场切换，打法更迭，但有些更内核的东西无变，「摩擦成本」处理师这条暗线脉络，或许是咱们理解从本土电商通往全世界电商大时代的一个切入口。
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流星的美 发表于 2024-9-8 19:22:10

你的见解独到，让我受益匪浅，非常感谢。

1fy07h 发表于 2024-10-4 16:07:58

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b1gc8v 发表于 2024-10-11 19:08:56

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