被客户骂骚扰，仍拿下130万的单子，我是怎么研发客户的？
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">参加过铁军训练营的人都认识老班长，他<span style="color: black;">已然</span><span style="color: black;">不可</span>用标杆来形容了，是<span style="color: black;">叫作</span>得上大神的<span style="color: black;">营销</span><span style="color: black;">名人</span>。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">训练营的立军令状环节，<span style="color: black;">每一个</span>人给自己定下季度<span style="color: black;">目的</span>。别人说，我要完成多少万；他说，我要完成多少亿。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">额，惊呆众人。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">他就职一家半导体<span style="color: black;">机构</span>，2020年，他的个人成交量就达到了56亿。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">前不久和他聊天，他说他close了一个大客户。<span style="color: black;">然则</span>老板不高兴了。<span style="color: black;">由于</span>全<span style="color: black;">机构</span>的业绩80%是他搞定的，<span style="color: black;">连续</span><span style="color: black;">研发</span>客户，他的个人业绩会越来越高。那其他业绩没<span style="color: black;">那样</span><span style="color: black;">明显</span>的<span style="color: black;">营销</span>，会怎么想？<span style="color: black;">无</span>奖金，<span style="color: black;">无</span>成就感，要不要走？</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">组织内部的业绩严重失调，<span style="color: black;">引起</span>老板坐不住了。权衡之下，决定还是弃车保帅吧，客户先不谈了，稳定军心再说。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">讲道理，站在<span style="color: black;">营销</span>个人立场上，<span style="color: black;">研发</span>客户是没错的，它决定了你的业绩。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;"><strong style="color: blue;"><span style="color: black;">业绩由什么<span style="color: black;">原因</span>决定？客户群、转化率、单笔成交额。</span></strong></span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">客户群决定了成交，成交决定了业绩。这<span style="color: black;">亦</span>是<span style="color: black;">为何</span>，<span style="color: black;">非常多</span>老<span style="color: black;">营销</span><span style="color: black;">针对</span>客户<span style="color: black;">研发</span>很勤于思考和实践。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">还认识一个资深的<span style="color: black;">营销</span>，<span style="color: black;">研发</span>客户<span style="color: black;">特别有</span>一手。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">当时<span style="color: black;">机构</span>有一个单价最高的培训<span style="color: black;">制品</span>，大概130万，<span style="color: black;">无</span>几个<span style="color: black;">营销</span>能把它卖出去。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;"><span style="color: black;">目的</span>客户之一是嘉兴同声服饰。嘉兴同声的老板是一个60多岁的先生，很厉害，做战略策划，把<span style="color: black;">机构</span>做到挺大规模。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">辗转之后他拿到了这个老板李总的<span style="color: black;">tel</span>，<span style="color: black;">起始</span><span style="color: black;">长时间</span>的<span style="color: black;">跟踪</span>。一<span style="color: black;">起始</span>，李总还听他讲<span style="color: black;">制品</span>，到后来，不接<span style="color: black;">tel</span>，再到后来不堪其扰，骂他“你骚扰我干<span style="color: black;">吗</span>”！</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">但他用自己的<span style="color: black;">办法</span>，大概做了有三个月，<span style="color: black;">最终</span>有了一点改观。李总愿意听他讲<span style="color: black;">有些</span>事情，再慢慢地，竟然把单子签下来了。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">“这个单子是我职业生涯中印象很深刻的单子，从此我<span style="color: black;">亦</span><span style="color: black;">发掘</span>，我在<span style="color: black;">研发</span>客户上还是有<span style="color: black;">必定</span>实力。”</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">问他，用了什么<span style="color: black;">办法</span>把单子签下的，他说，其实<span style="color: black;">研发</span>客户无非是两件事，信念和技巧。<span style="color: black;">这儿</span>把他的经验心得分享给<span style="color: black;">大众</span>。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;"><strong style="color: blue;"><span style="color: black;"><span style="color: black;">1、</span><span style="color: black;">办事</span>要有信念，<span style="color: black;">营销</span><span style="color: black;">也</span>如此</span></strong></span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;"><span style="color: black;">非常多</span>时候，可能客户没放弃你，你先放弃了自己。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">“<span style="color: black;">为何</span>我还<span style="color: black;">能够</span><span style="color: black;">保持</span>下来，是<span style="color: black;">由于</span>我心里有一个信念，我<span style="color: black;">能够</span><span style="color: black;">帮忙</span>他。这些<span style="color: black;">帮忙</span>不仅<span style="color: black;">包含</span><span style="color: black;">制品</span>上的<span style="color: black;">帮忙</span>，还有<span style="color: black;">制品</span>以外的<span style="color: black;">帮忙</span>。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;"><span style="color: black;">制品</span>上，我发自内心觉得，他需要培训，他的<span style="color: black;">机构</span>高管<span style="color: black;">亦</span>需要。”</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">在与这个老板沟通的过程中，他<span style="color: black;">发掘</span>，这个老板是一个非常自我的人。当时<span style="color: black;">举荐</span><span style="color: black;">制品</span>的时候，就表现得<span style="color: black;">特别有</span>主见，觉得自己足够牛逼，培训<span style="color: black;">制品</span>他不需要。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;"><strong style="color: blue;"><span style="color: black;">老板<span style="color: black;">倘若</span>自大，权威就会<span style="color: black;">创立</span>，并且，势必就会<span style="color: black;">导致</span>1名自大的老板+1群不敢反对下属的局面。</span></strong></span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;"><span style="color: black;">能够</span>参考切尔诺贝利核电站的核子反应堆事故。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">当时的核电站高管叫迪亚特洛夫，他决意要进行反应堆测试。从他<span style="color: black;">需求</span>工作人员测试起，下属<span style="color: black;">已然</span><span style="color: black;">发掘</span>可能有问题。但即便如此，工作人员还是犹豫地按下了AZ5的按钮，造<span style="color: black;">成为了</span>非常严重的后果。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">据分析，这次事故辐射线剂量是二战期广岛原子弹的400倍以上，直接造<span style="color: black;">成为了</span>4000多人死亡，27万人致癌。归结起来，80%的重创是领导者过分自大<span style="color: black;">导致</span>的。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">权威面前，人们倾向于低头。而让权威自由发挥，无疑是很危险的。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;"><strong style="color: blue;"><span style="color: black;">回到这个老板本身，总是过分自信，<span style="color: black;">机构</span><span style="color: black;">亦</span>将随时<span style="color: black;">处在</span>危险的境地。</span></strong></span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;"><span style="color: black;">因此</span>，他始终<span style="color: black;">保持</span>“<span style="color: black;">帮忙</span>客户”的信念，与这个老板保持联系。只要客户有<span style="color: black;">制品</span>上的需要，就可能成交。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">但<span style="color: black;">这般</span>还不行。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">“信任还<span style="color: black;">不足</span>。我会<span style="color: black;">持续</span><span style="color: black;">供给</span><span style="color: black;">帮忙</span>，<span style="color: black;">由于</span>有了<span style="color: black;">更加多</span>交互，客户才会对你有一个立体的认知。<span style="color: black;">包含</span>你和你<span style="color: black;">背面</span>的<span style="color: black;">机构</span>以及<span style="color: black;">制品</span>，你们要做到的是什么，你们真的在全力以赴，用心服务。”</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">“并且，<span style="color: black;">营销</span>不要只盯自己的<span style="color: black;">制品</span>，不仅想<span style="color: black;">制品</span>上我能<span style="color: black;">不可</span>帮到他，<span style="color: black;">制品</span>以外<span style="color: black;">亦</span><span style="color: black;">想要</span>。”</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">有一次他打<span style="color: black;">tel</span>过去，<span style="color: black;">发掘</span>这个老板的<span style="color: black;">心情</span>很不对，没说两句就挂了。他心想，肯定是遇到了什么事，<span style="color: black;">而后</span>就打<span style="color: black;">tel</span>给<span style="color: black;">她们</span>的前台，问问<span style="color: black;">详细</span><span style="color: black;">状况</span>。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">原来是这个老板的孙女，心脏出了问题，准备去上海的华山医院。华山医院是做心脏手术著名的医院，可想而知号<span style="color: black;">亦</span>很难挂，<span style="color: black;">始终</span>挂不上。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">他<span style="color: black;">马上</span>盘点身边的资源，看有<span style="color: black;">无</span>能够跟华山医院联系的<span style="color: black;">途径</span>。本来没觉得有多大的<span style="color: black;">期盼</span>，没想到前后忙了三天，真被他找到了，还是专家门诊。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">搞定完之后，他就把这个<span style="color: black;">信息</span>告诉李总。李总非常感谢，并顺利带着孙女前往上海做完手术，很成功。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">从那以后，李总就把他当<span style="color: black;">成为了</span>真正的<span style="color: black;">伴侣</span>，<span style="color: black;">亦</span>真正<span style="color: black;">认识</span>了<span style="color: black;">制品</span>，随即把<span style="color: black;">机构</span>的核心团队、高管<span style="color: black;">一块</span>送过来学习。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;"><span style="color: black;">因此</span>，回到<span style="color: black;">营销</span>本身，信念是非常重要的。<strong style="color: blue;"><span style="color: black;">信念来自于你想<span style="color: black;">帮忙</span>对方，并且<span style="color: black;">亦</span>相信，你的<span style="color: black;">制品</span>能<span style="color: black;">帮忙</span>对方。</span></strong></span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">“总有人说，<span style="color: black;">制品</span>很难卖，其实，做到<span style="color: black;">帮忙</span>这一点，你的<span style="color: black;">制品</span>又能满足他的基本<span style="color: black;">需要</span>，那就<span style="color: black;">无</span>卖不出去的<span style="color: black;">制品</span>。”</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;"><strong style="color: blue;"><span style="color: black;"><span style="color: black;">2、</span>基本功要扎实</span></strong></span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">什么是基本功？</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;"><span style="color: black;">研发</span>客户的流程、<span style="color: black;">区别</span>环节下需要<span style="color: black;">把握</span>的<span style="color: black;">详细</span><span style="color: black;">办法</span>。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">所有的职业发展，都是一个升级打怪的过程。<span style="color: black;">倘若</span>说前面<span style="color: black;">说到</span>的<span style="color: black;">创立</span>信念是高级技能，那<span style="color: black;">把握</span>流程技巧<span style="color: black;">便是</span>初级。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">你<span style="color: black;">最少</span>要有基本的装备，才有机会打入高级场，斩获更大的成果。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">“以电销来举例，你<span style="color: black;">最少</span>要<span style="color: black;">晓得</span>流程是1、抄名单→2、过秘→3、打老板关。打老板关又<span style="color: black;">包含</span>1、拒绝→服务，2、确认拜访或合作事宜。”</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">打老板关是成交的重点工作。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">“你<span style="color: black;">tel</span>打给老板说<span style="color: black;">制品</span>的事情，会面临着两种结果。一种是他答应了，那这个合作就促<span style="color: black;">成为了</span>。另一种是他不答应，<span style="color: black;">那样</span>就需要你做服务。服务就有<span style="color: black;">非常多</span>的类型，<span style="color: black;">例如</span>说短信服务啊，<span style="color: black;">微X</span>服务啊，对他进行节假日的问候啊……<span style="color: black;">经过</span>一段时间的服务，他会<span style="color: black;">逐步</span>改变对你<span style="color: black;">自己</span>的看法，以及对<span style="color: black;">制品</span>的认知，<span style="color: black;">从而</span>就会<span style="color: black;">思虑</span>，我要不要跟你合作呢？并不是说拒绝之后我就<span style="color: black;">不睬</span>这个老板了，如果他确实有<span style="color: black;">需要</span>，那<span style="color: black;">咱们</span>就要尝试跟进。”</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;"><span style="color: black;">非常多</span>时候，他都是靠着一套标准流程，顺利推进<span style="color: black;">营销</span>工作。并且，还会在这套体系下，加入自己的看法和经验。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">用他的话说<span style="color: black;">便是</span>，“必须要有适合自己的流程，<span style="color: black;">或</span>说节奏。”</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;"><span style="color: black;">例如</span>有些人<span style="color: black;">发掘</span>，打<span style="color: black;">tel</span>是<span style="color: black;">研发</span>客户又经济又<span style="color: black;">有效</span>的环节，就会花<span style="color: black;">更加多</span>时间打<span style="color: black;">tel</span>。<span style="color: black;">倘若</span><span style="color: black;">每日</span>多打20个<span style="color: black;">tel</span>给新客户，那么即使成交率<span style="color: black;">仅有</span>1%，一年就可能多出约600个与准客户面谈的机会。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">总结起来，信念和流程技巧是<span style="color: black;">研发</span>客户的两个重点。流程技巧是成交的基本<span style="color: black;">保准</span>，而信念则是成交的关键。</span></p>
楼主继续加油啊！外链论坛加油！ “板凳”（第三个回帖的人） 感谢你的精彩评论，为我的思绪打开了新的窗口。 认真阅读了楼主的帖子，非常有益。 楼主节操掉了，还不快捡起来！ 顶楼主，说得太好了！
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