老外亦为手机壳疯狂？从亏损几百万到年销上亿，她最后押对了
<div style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;"><img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-qvj2lq49k0/e7d72271665641ccbf2b853bd2e8c599~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1726104957&x-signature=3n1fRFcnDyOxee8iU7Ih51%2BavbY%3D" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;">
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">苦尽甘来。</p>
</div>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">文/郑亚文</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">编辑/范婷婷</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">深圳这座城市，什么都不缺。不缺高学历的“海归”，不缺<span style="color: black;">奋斗</span>奋斗的创业者，更不缺强大的供应链。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">这三样，陈欢宇都具备，但似乎<span style="color: black;">亦</span>不<span style="color: black;">那样</span><span style="color: black;">尤其</span>。创业八年，她的<span style="color: black;">机构</span>有一半时间，都处在极度艰难的状态，这是她仅靠一腔孤勇闯入市场的代价。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">她在深圳多家外贸<span style="color: black;">机构</span>待了十年，最后下海卖手机壳。十几元的小商品，头几年时间，她亏了几百万。但<span style="color: black;">亦</span>是这十几元的商品，让<span style="color: black;">机构</span>去年的业绩超一亿元。</span></p>
<h1 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;">下海</h1>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">人与人相识相知，讲究一个缘字。陈欢宇创业的这段缘，早在十<span style="color: black;">数年</span>前就<span style="color: black;">已然</span>种下了。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">1999年，她去新加坡留学，4年后毕业回国，辗转在深圳的几家外贸<span style="color: black;">机构</span>，前后工作了十年。待得最久的，是一家法国企业驻中国的分<span style="color: black;">机构</span>。法国<span style="color: black;">机构</span>主营3C数码<span style="color: black;">制品</span>，<span style="color: black;">制品</span>在深圳代工，<span style="color: black;">而后</span>以品牌的方式<span style="color: black;">营销</span>。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">陈欢宇在这家<span style="color: black;">机构</span>几年换一次岗，经历了采购、物流、业务跟单、<span style="color: black;">制品</span><span style="color: black;">研发</span>等岗位，<span style="color: black;">熟练</span><span style="color: black;">机构</span>大部分业务环节。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">2004年的一天，一对<span style="color: black;">夫妇</span>来到<span style="color: black;">机构</span>，找到了当时负责采购业务的陈欢宇。<span style="color: black;">夫妇</span>二人愁眉苦脸，细聊之下，陈欢宇才得知，对方是自己<span style="color: black;">机构</span>的源头供应商。只是，她从未直接与对方对接过。陈欢宇的<span style="color: black;">机构</span>，是<span style="color: black;">经过</span>一家贸易<span style="color: black;">机构</span>，间接向<span style="color: black;">她们</span>采购<span style="color: black;">制品</span>的。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">这对<span style="color: black;">夫妇</span>在深圳松岗区开了间十几人的小作坊，<span style="color: black;">重点</span>做手机皮套、耳机<span style="color: black;">守护</span>套等小商品的来料加工工序。<span style="color: black;">制品</span>本身利润就微薄，再加上所有<span style="color: black;">制品</span>都要经过贸易商之手，才到品牌手上，毛利就更加薄。</span></p>
<div style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;"><img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-qvj2lq49k0/b239685960864a53b5929935689fe22a~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1726104957&x-signature=6GY2Hjo7wQWcUiRtfijWi2IRFYg%3D" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;"></div>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">迫不得已找到陈欢宇时，<span style="color: black;">夫妇</span>俩的小作坊<span style="color: black;">已然</span>面临倒闭。老板周游（化名）找陈欢宇商谈，<span style="color: black;">期盼</span>省去贸易商环节，直接与陈欢宇的<span style="color: black;">机构</span>合作。如此一来，没了中间贸易商，陈欢宇<span style="color: black;">机构</span>的成本会减少，周游的利润<span style="color: black;">亦</span>能<span style="color: black;">提升</span>。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">这是件一举两得的事情。2004年前后，深圳的加工厂多如牛毛，彼此之间的竞争非常激烈。陈欢宇想，既能为<span style="color: black;">机构</span>“降本”，又能<span style="color: black;">帮忙</span>同胞，<span style="color: black;">这般</span>的好事<span style="color: black;">为何</span>不做呢？</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">后来，周游<span style="color: black;">成为了</span>陈欢宇<span style="color: black;">机构</span>的<span style="color: black;">重点</span>供应商之一。就连陈欢宇辞职后，双方偶尔都会互相问候一句。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">2014年，陈欢宇又去了一家加拿大外资企业工作。虽然做到了高管位置，但她始终觉得，这家外企的供应链、选品等多个环节，在战略上有问题。她<span style="color: black;">起始</span>思考自己的职业方向，“我<span style="color: black;">不可</span>只依靠某一家<span style="color: black;">机构</span>，而是要找到自己的路”。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">于是，陈欢宇打算将曾经萌芽过的创业梦付诸实践。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">一次偶然，她又和当年找她要订单的周游聊了起来。十年过去，周游的小作坊，<span style="color: black;">已然</span>变<span style="color: black;">成为了</span>一处三层楼的工厂。凭借<span style="color: black;">制品</span>过硬，在圈内小有名气，订单源源<span style="color: black;">持续</span>。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">周游听说了陈欢宇的想法，提议道：“<span style="color: black;">咱们</span><span style="color: black;">一块</span>来做品牌吧。”</span></p>
<h1 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;">亏了</h1>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">与周游合伙创业的<span style="color: black;">第1</span>年，陈欢宇34岁，在深圳有车有房，<span style="color: black;">亦</span>有家庭。母亲对她的<span style="color: black;">需求</span>是，“<span style="color: black;">女子</span>子混口饭吃就行”。但陈欢宇不这么认为，她是说干就干的性格，“失败了大不了重头来过”。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">陈欢宇和周游都<span style="color: black;">无</span>做品牌的经验，<span style="color: black;">她们</span>有的只是一家供应链工厂，以及华强北等线下经销商的合作关系，“<span style="color: black;">此刻</span>想想，<span style="color: black;">咱们</span>一<span style="color: black;">起始</span>是莽撞的，不成熟的”。陈欢宇回忆，“当时只想着，<span style="color: black;">咱们</span>有价格<span style="color: black;">优良</span>，能跟国内其他<span style="color: black;">制品</span>竞争，<span style="color: black;">然则</span>忽略了<span style="color: black;">制品</span>设计、品牌运营<span style="color: black;">亦</span>是发展品牌的重中之重”。</span></p>
<div style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;"><img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-qvj2lq49k0/e7873384ebcd4b02843cd84a822d26cb~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1726104957&x-signature=2IK8tUbttoNkKCmw6jGmCcj6VEU%3D" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;"></div>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">一<span style="color: black;">起始</span>，<span style="color: black;">她们</span>的品牌<span style="color: black;">重点</span>面向国内市场，<span style="color: black;">她们</span>入驻了各个电商平台，<span style="color: black;">营销</span>自家工厂生产的手机壳。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">工厂直接面向消费市场，价格的确占了<span style="color: black;">优良</span>，但在2014年前后，国内手机壳市场的竞争<span style="color: black;">已然</span>相当激烈。iPhone 6面市， vivo、oppo等品牌席卷下沉市场。<span style="color: black;">由于</span>智能机的普及，手机壳这种配件<span style="color: black;">制品</span>，早<span style="color: black;">已然</span>不缺闯入者。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">陈欢宇的品牌一上线，便陷入了混战中。她的<span style="color: black;">制品</span>和价格都有<span style="color: black;">优良</span>，但她忽略了，消费者对手机壳最大的<span style="color: black;">需要</span>，是好看。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">“<span style="color: black;">咱们</span>的设计，完全<span style="color: black;">不可</span>与市场上的大品牌PK。”<span style="color: black;">并不</span>仅仅是设计，<span style="color: black;">无</span>运营品牌经验的周游和陈欢宇，<span style="color: black;">亦</span><span style="color: black;">由于</span>进入市场较晚，而不占<span style="color: black;">优良</span>。</span></p>
<div style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;"><img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-qvj2lq49k0/9707849460a5433bad7f18598c3685ff~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1726104957&x-signature=PWqBoaVrx1ZMW74grO3GtXFKBlk%3D" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;"></div>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;"><span style="color: black;">这般</span>的结果<span style="color: black;">常常</span>是，工厂生产了一大批手机壳，不仅在线上的<span style="color: black;">营销</span>受阻，经销商卖不出去的货，<span style="color: black;">亦</span>经常大批大批地退回来。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">4年时间过去了，品牌亏损了几百万元，还积压了几百万元的库存。积压的货，陈欢宇只能亏本甩卖，实在卖不动了，只能当垃圾处理，“还要缴纳垃圾处理费”。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">创业起初几年，实在算不上顺利，当初满腔的激情几乎被浇灭，陈欢宇<span style="color: black;">起始</span><span style="color: black;">可疑</span>，自己真的适合创业吗？但<span style="color: black;">可疑</span>的念头只能在脑子里一闪而过，她<span style="color: black;">无</span>太多时间伤春悲秋，必须想办法挽救当下的局面。</span></p>
<h1 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;">正轨</h1>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">面对巨额的亏损和债务，周游想到了转型做外贸，他安慰陈欢宇：“亏了就亏了，重头再来。”</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">做外贸，周游和陈欢宇其实<span style="color: black;">亦</span><span style="color: black;">无</span>经验，“纯粹蛮干”。<span style="color: black;">她们</span>一边在阿里巴巴国际站上等订单，一边满世界跑展会，2017年<span style="color: black;">起始</span>，两个人跑遍了美国、欧洲、香港等各地的展会，双肩包里装着样品，看到哪个展位有老外，就上前打招呼，推销自己的工厂和<span style="color: black;">制品</span>。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;"><span style="color: black;">她们</span>的计划是，要发展国外品牌客户，做品牌代加工。可是，陈欢宇跑了一年，一个客户<span style="color: black;">亦</span>没签下。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">创业频频受阻时，陈欢宇已接近40岁，为人妻，为人母。但她身上有股韧劲，肩上扛着压力，人就<span style="color: black;">尤其</span>想成功，连续一年<span style="color: black;">无</span>打开国外市场，她<span style="color: black;">亦</span>没气馁，“只想着要做下去”。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">2018年，陈欢宇<span style="color: black;">最终</span>签到了<span style="color: black;">第1</span>个客户。对方是法国人，<span style="color: black;">持有</span>自己的品牌，<span style="color: black;">她们</span>出设计，陈欢宇的<span style="color: black;">机构</span>负责代工。</span></p>
<div style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;"><img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-qvj2lq49k0/b0623408fe25428dadc799e4934ac659~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1726104957&x-signature=ArtT4dBxYDhtFQJWfQSMtZPcBK4%3D" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;"></div>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">久旱逢甘露后，订单源源<span style="color: black;">持续</span>地生长。让陈欢宇印象深刻的是一个美国人，在香港的展会上，这个美国人极不起眼，名片上<span style="color: black;">亦</span><span style="color: black;">无</span>印任何品牌和网站信息，“看起来什么都不懂，拿着本子跑过来，问了<span style="color: black;">非常多</span>非常<span style="color: black;">基本</span>、细致的问题”。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">陈欢宇觉得奇怪，他<span style="color: black;">为何</span>问这么多问题？但她没多想，一一作答。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">几天后，美国人给陈欢宇发了封长长的邮件，让陈欢宇报价，说自己每年对手机壳的<span style="color: black;">需要</span>量是50万个。陈欢宇有点<span style="color: black;">可疑</span>，但<span style="color: black;">亦</span>正常地报价了。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">两个人邮件往来了一段时间后，美国客户带着老父亲来到中国看厂。陈欢宇得知，<span style="color: black;">她们</span>到厂里的那天，正好是客户父亲的生日，<span style="color: black;">同期</span><span style="color: black;">亦</span>是周游的生日。于是，陈欢宇买了两个蛋糕，给美国客户准备了一个惊喜。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">后来，陈欢宇问过对方，“<span style="color: black;">为何</span>选<span style="color: black;">咱们</span>？” 美国人说：“我在展会上接触了30多家工厂，来中国看了9家工厂，你们<span style="color: black;">办事</span>情最认真。”</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">这个看起来不起眼的美国客户，<span style="color: black;">迄今</span>仍是陈欢宇最大的客户。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">2021年，陈欢宇<span style="color: black;">机构</span>的业绩超一亿元，其中，她个人的业绩近4000万元。和刚<span style="color: black;">起始</span>创业时<span style="color: black;">区别</span>，<span style="color: black;">她们</span><span style="color: black;">逐步</span>摸索到中国品牌出海的技巧，<span style="color: black;">亦</span><span style="color: black;">起始</span><span style="color: black;">注重</span><span style="color: black;">制品</span>设计和品牌的整体视觉，一切都走向了正轨，虽然这一切都是<span style="color: black;">创立</span>在前几年惨淡的经营上。而她最大的收益，是内心的成长和强大。</span></p>
说得好啊！我在外链论坛打滚这么多年，所谓阅人无数，就算没有见过猪走路，也总明白猪肉是啥味道的。
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