36氪独家 | 要破解少儿语培的“获客魔咒”，「Panda ABC」获顺为、钟鼎亿元 A 轮融资
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">36氪获悉，「Panda ABC」（后简<span style="color: black;">叫作</span>潘哒）于 2018 年 12 月完<span style="color: black;">成为了</span> 1 亿人民币 A 轮融资，投资方为顺为资本和钟鼎创投。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">潘哒是一家在线少儿英语教育平台，旗下<span style="color: black;">持有</span> 1vN 英语小班课 Air Course （爱课）、和1v4 在线北美外教小班课 Panda ABC 两款 APP <span style="color: black;">制品</span>。截止到今年 4 月，AirCourse 上线五个月，注册用户近 20 万人，<strong style="color: blue;">付<span style="color: black;">花费</span>户量近 10 万，正价课用户约 2 万人，单月营收破 600 万；Panda ABC北美外教 1V4 小班课的付<span style="color: black;">花费</span>户数近 5000。</strong></p><img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/pgc-image/ROzDJmE8F8FV0l~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1728101204&x-signature=AuNUEs5rV4GarQapfrD0%2Fe4UPXE%3D" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;">
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">值得一提的是，不论是潘哒的小班课还是大班启蒙课，<strong style="color: blue;">两条业务线都<span style="color: black;">已然</span>实现盈利</strong>。其中 Panda 小班课流量的获取方式<span style="color: black;">已然</span>从 2018 年<span style="color: black;">初期</span>的市场投放，转向了<span style="color: black;">重点</span>基于 Aircourse 和用户转介绍两个方式，模型非常健康。<strong style="color: blue;">在让市场<span style="color: black;">广泛</span>焦灼的“获客”指标上，潘哒小班课付<span style="color: black;">花费</span>户的获客成本远<span style="color: black;">小于</span>行业水平，不到单价的10%</strong>，<span style="color: black;">同期</span>转介绍比例超过70%，用户到期续费率近75%。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">在这次关于融资发布的采访里，潘哒的创始人罗佳驹跟36氪分享了他对“什么是有效流量”、“好内容应该是什么”的<span style="color: black;">有些</span>思考。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">广大的教育市场存量在三四线城市，在线少儿英语的红利才<span style="color: black;">刚才</span><span style="color: black;">起始</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">“在 5000 万 3 - 12 岁的<span style="color: black;">目的</span>人群中，可能有超过 4000 万潜在用户分布在三四线城市”，罗佳驹认为。过去三四线城市的少儿英语教育受制于线下内容、师资的缺乏，大<span style="color: black;">都数</span><span style="color: black;">孩儿</span>都是从10周岁在<span style="color: black;">起始</span>学习英语，<span style="color: black;">已然</span><span style="color: black;">错失</span>的最好的英语启蒙期，而<span style="color: black;">伴同</span>着家长对早龄化英语启蒙的<span style="color: black;">持续</span><span style="color: black;">注重</span>，在线少儿英语将<span style="color: black;">作为</span><span style="color: black;">处理</span>这对矛盾的最好途径。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">另一方面，相比于过往线下教育，在线少儿英语<span style="color: black;">能够</span><span style="color: black;">经过</span>更丰富的多<span style="color: black;">媒介</span>互动<span style="color: black;">教育</span>技术、AI技术，更有效的连接“教师、学生和内容”，<span style="color: black;">帮忙</span><span style="color: black;">孩儿</span><span style="color: black;">经过</span>丰富的影音互动、伙伴竞赛、AI纠音<span style="color: black;">提高</span>英语水平。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><strong style="color: blue;"><span style="color: black;">因此</span>随着线上支付、在线<span style="color: black;">教育</span>技术、内容的发展，<span style="color: black;">将来</span>几年线下这 5000 万人快速的去购买线上课程会是一个大的趋势。虽然<span style="color: black;">日前</span>一对一渗透的是福利最大的塔尖用户，但支付得起的家庭数量是有限的；而更大市场的小班课的红利才<span style="color: black;">刚才</span><span style="color: black;">起始</span>。</strong></p><img src="https://p26-sign.toutiaoimg.com/pgc-image/ROzDJmW1gWAkAI~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1728101204&x-signature=sktHuyli%2BxtHN%2BsAY9zfUwt7A28%3D" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;">
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">要<span style="color: black;">精细</span>流量，不要泛流量</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">针对<span style="color: black;">日前</span>在线少儿英语赛道<span style="color: black;">广泛</span>关心的流量成本问题，罗佳驹认为，核心要点在于<span style="color: black;">大众</span>对“教育流量”的理解<span style="color: black;">区别</span>，<strong style="color: blue;">表单流量不等于教育流量，而企业的模型应该能有效筛选出真正的用户。</strong></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">在罗佳驹看来，<span style="color: black;">精细</span>的流量<span style="color: black;">指的是</span>用户“存在真实的培训<span style="color: black;">需要</span>”、“认可<span style="color: black;">公司</span>的教培能力”并“愿意接受直播教育”，而线上支付<span style="color: black;">行径</span>，则是确认这些属性的标志性事件。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">那线上小班课这个“新物种”能<span style="color: black;">不可</span>快速触达这类用户呢？很难。对纯粹以1对1、1对4为核心<span style="color: black;">制品</span>的企业而言，无论是高客单价的定位、还是长供应链的特征，都没法一下子吃下很大<span style="color: black;">一起</span>蛋糕。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">因此呢</span>，潘哒在创立之初，就<span style="color: black;">同期</span><span style="color: black;">研发</span>了Aircourse 和Panda 1V4小班两个平台，用 Aircourse 做为小班课导流。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">AirCourse 在实现1VN<span style="color: black;">教育</span>模型的<span style="color: black;">同期</span>，将前端页面排成 1V4，并<span style="color: black;">经过</span>互动系统<span style="color: black;">供给</span>近似 1V4 的课堂体验，<span style="color: black;">日前</span>平台上有“哈佛外教主题英语课”（2888元/365节课）、“STEM-MIT外教科学实验课”（599元），<strong style="color: blue;">主打“高性价比、哈佛和麻省理工外教”两个卖点，降低用户的尝试门槛，做<span style="color: black;">第1</span>波流量的筛选，再为有意向上更有针对性的用户向小班课导流。</strong></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><strong style="color: blue;"><span style="color: black;">这般</span>做的好处在于：一，AC 零成本的流量<span style="color: black;">能够</span>支持 PD 长供应链的扩张。<span style="color: black;">因为</span> AC 为 PD 开放的流量是稳定、可预测的，<span style="color: black;">因此</span><span style="color: black;">能够</span>支持 PC 在<span style="color: black;">营销</span>端、教师端和班<span style="color: black;">专家</span>端的人才<span style="color: black;">贮存</span>。二，除了节约流量成本外，更有针对性的客群<span style="color: black;">亦</span>会降低<span style="color: black;">公司</span>的“试听课成本”。</strong></p><img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/pgc-image/ROzDJmz5zNvlx7~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1728101204&x-signature=cTD7MBnI8my%2BNYyyZMzjXNMmaAk%3D" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;">
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">好内容不是“无错”，而是“有效”</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">针对</span>竞争激烈的在线少儿英语赛道，<span style="color: black;">海量</span>的主流<span style="color: black;">机构</span>均<span style="color: black;">供给</span>类似的“美小课程”。<span style="color: black;">针对</span>支付的起上万元年客单价的用户<span style="color: black;">来讲</span>，出国可能是<span style="color: black;">孩儿</span>的<span style="color: black;">将来</span>规划之一，<span style="color: black;">因此</span>美小课程是个性感的<span style="color: black;">选取</span>。但放在二三四线城市、广大的普通的家长身上，“美小”<span style="color: black;">亦</span>许并不是<span style="color: black;">拥有</span>强吸引力的课程。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">潘达有一套基于学生特征<span style="color: black;">需要</span>设计的独立课程矩阵体系。在罗佳驹看来，单词的发音和书写是学习任何一门的基石，<span style="color: black;">因此</span>潘哒Aircourse直播课上线的<span style="color: black;">第1</span>个课程是主题单词课，<span style="color: black;">每日</span>学习一个主题，均由毕业于哈佛的老师直播上课。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">“不要用成年人的思维认为<span style="color: black;">孩儿</span>是在‘背单词’，那是<span style="color: black;">咱们</span>过去在高龄段学习英语的方式。在3-12岁时期，<span style="color: black;">孩儿</span>是在<span style="color: black;">创立</span>一个英文单词和一个事物的对应关系，这<span style="color: black;">周期</span><span style="color: black;">海量</span><span style="color: black;">创立</span>这种“连接”会让<span style="color: black;">孩儿</span>兴趣盎然，<span style="color: black;">研发</span>出<span style="color: black;">更加多</span>的语言乐趣”罗佳驹告诉36氪。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">那 Aircourse 的课程效果怎么样呢，1vN 的体验会不会很差？罗佳驹<span style="color: black;">供给</span>了一组数据是， Aircourse 在除夕夜的到课率是 36%，大年初一是 29%。而在<span style="color: black;">无</span>强运营<span style="color: black;">干涉</span>的<span style="color: black;">状况</span>下，AC直播课<span style="color: black;">每日</span>的到课率在 45% <span style="color: black;">上下</span>。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">除了设计更贴合用户<span style="color: black;">需要</span>的内容，潘哒课程的另一个特点是“认真严谨”。一个例子是，Aircourse平台的第二个课程是麻省理工外教实验课，<strong style="color: blue;">除了外教来自麻省理工外，团队教研亲赴麻省理工的实验室内录制课程，追求最真实的体验</strong>。而Aircourse即将在5月份上线的自然拼读课程，则<span style="color: black;">选取</span>了 BBC 与 CNN 的播音员来担纲老师，“学自然拼读需要最标准的发音与纠错，这不是一个<span style="color: black;">准许</span>不严肃的<span style="color: black;">制品</span>”，罗佳驹认为。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">Aircourse <span style="color: black;">保持</span><span style="color: black;">运用</span>真人外教？</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">在接触潘哒之前，<span style="color: black;">已然</span>有<span style="color: black;">有些</span>创业<span style="color: black;">机构</span>试图优化直播课的财务模型，提出“用 AI 代替真人”的做法：将真人授课的环节抽离出来，制作成视频、虚拟老师、动画等素材，<span style="color: black;">按照</span>学生上课实时的互动数据反馈，将既有素材“组装”成一节模式与真人在线语培<span style="color: black;">类似</span>的课程。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">而潘哒则是<span style="color: black;">选取</span>了真人直播的大课（前端<span style="color: black;">表示</span>的班型是 1 v 4）。在“互动”和“真实”之间，潘哒<span style="color: black;">选取</span>了后者。“剪辑之后碎片化的老师失去了一个向学生传递<span style="color: black;">典范</span>的机会，就会变成课件的一部分”在罗佳驹看来，<span style="color: black;">亦</span>许“剪辑拼接”之后的老师确实互动性<span style="color: black;">加强</span>了几分，但可能会失去“人性的光辉”。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">举例<span style="color: black;">来讲</span>，哈佛外教Julienne老师曾在教“吉他”这个单词的时候会顺手用吉他播两个小调，效果立体气氛<span style="color: black;">容易</span>。这是人与人之间传递的感染力，而视频做不到。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">关于团队，潘哒的核心团队大多毕业于浙江大学；罗佳驹和其合伙人梅杰、林清豹均在本科时接受浙大创业管理强化班的培养。团队曾连续创办学智教育（浙江省三四线城市领先的 K12 线下培训<span style="color: black;">公司</span>，于2017 年并被新东方并购），小麦助教（三年跻身教培 SaaS ⾏业第⼀梯队，年营收破 5000 万，服务近 3 万<span style="color: black;">公司</span>客户和 500 万家长），有丰富的教育行业创业经验。</p>
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