跨境线下分销，或将成新一波热潮？-天涯论坛

lbk60ox 发表于昨天 23:22

跨境线下分销，或将成新一波热潮？

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照片源自：雨果跨境
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跨境卖家已然等不及到Prime Day再进行清货了。
近期，有卖家发博客求援：“美国线下商超谁有路子？十几条柜子的塔扇库存低价卖。货在CA，无质量问题，纯粹是备货多了，流量掉了。”
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去年大卖有棵树被封数百个店铺之后，亦被迫经过线下途径对滞销库存进行低价变卖，最后数亿的商品仅回笼5000多万元，线下清货毛利率低至-907%。而截止2021年年底，有棵树仍共有保健品、电子制品、服装鞋包类、玩具类等7大品类库存商品，约1143万个，账面余额约6.4亿元。
跨境行业资深人士Berry告诉雨果跨境，实质上，全部上半年，跨境电商都在主力清库存。深圳某大卖老板乃至亲赴美国，处理库存问题。
按照雨果跨境最新调研数据表示，今年前5个月，26%的卖家滞销库存占整体营销额31%以上，38%的卖家的库存周转期达2个月以上。
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“清库存让全部行业陷入价格战，亦导致卖家惨亏现象。此刻许多卖家都在找线下清库存途径，像跳蚤市场、2元店之类的，库存处理价格极低。通常状况下是售价的5%-10%，最高亦就20%，这是一种较为肉疼的清货方式。”深圳卖家沈力指出。
在库存、现金流、流量下滑等多重压力下，厦门卖家zhou选取暂停了亚马逊所有的宣传投放，任其自然发展，转而重新开辟第二增长线，他认为一味依靠宣传砸单不是很久之计。而他做铺货的伴侣，本来将近150人的团队，被迫砍掉一半，并持续关停不挣钱的其他平台业务。
“从宏观层面看，美国消费需要正在放缓，经济学家们已然指明美国正在进入经济衰退。而下半年，海量的美国零售商，如沃尔玛、塔吉特等都将起始加入去库存的行列。意见卖家下半年在美国不要有太大的动作，过往备受追捧的海外仓模式可能都将面临很大的危害。面对美国市场，卖家即便要做，亦要做很轻的模式。”Berry说。
雨果跨境重视到，早前，沃尔玛关联负责人暗示，第1季度机构库存增多32%，库存囤积速度超过预期，最少需要6个月才可减少过剩库存。另来自彭博社的调查数据表示，美国大型零售商的过剩库存商品价值总额已然达到 450 亿美金，同比 2021 年增长 26%。包含家具、家居用品和电器、建筑材料和园艺设备等零售商的库存营销比显现了创纪录的飙升。
跨境电商“轻”模式——海外分销
行业竞争激烈，平台变动频繁，成本花费高涨，这些都大大影响卖家的利润状况，咱们更将当前的跨境状况叫作为“存活之战”，这亦让早前一度遇冷的跨境分销平台再次被卖家提及。
“原材料上涨，卖家采购成本在飙升，自动备货的成本是非常高的，且此刻海外宣传投放成本亦在增多，制品售价反而没怎么涨，这引起卖家基本很难有利润。因此非常多卖家会找到像咱们这般的中大件海外仓制品分销平台，在海外仓一件代发的分销模式下，缓解资金周转，库存危害。这对卖家而言是一个轻资产的运营模式。日前做分销的卖家还在增多。”Saleyee赛盈分销市场部张文敬告诉雨果跨境。
此刻看来，跨境分销这般一种看起来极具穿透力的赛道，到底有多大的能耐，又有多少现实的危害，它会不会是此刻深处困境卖家的一剂良药？
跨境分销平台本质上便是所说的S2B2C模式，S指的是供货商平台，B为途径商/分销商，C为消费者。这个模式核心价值在于构建供应商、商家与消费者的协同网。供货商平台一边处理上游工厂、贸易商、品牌的库存周转问题，一边处理下游小微卖家无资金、无货源的问题。
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跨境分销的生意诞生很早，例如2010年上线的递四方旗下借卖网外贸分销平台。而在这之后，咱们看到有更加多区别类型的行业从业者入局。
Saleyee赛盈分销平台便是一个为供应商和分销商双向赋能的跨境分销平台，其第1个门槛便是具备浑厚的海外仓资源，依托谷仓海外仓、云途专线物流等优秀供应链资源；其次便是强大的技术研发能力，在分销平台刊登、库存、订单管理等功能上连续优化，并覆盖链接至主流平台。日前赛盈已然能够支持美国、英国、德国、法国等国家的分销。
跨境大卖们亦在推出分销平台。如通拓科技推出夸克分销，易佰网络上线跨境分销平台亿迈科技easyseller等。大卖本身持有很强的供应链资源，她们搭建的分销平台，制品质量相对较好，品类丰富，对中小卖家的吸引力还是非常强的。不外相应的，大卖们亦有清理库存的需要，因此呢在她们的分销平台上亦可能会更加多的显现有些库存制品，制品差异性不强。另外，技术研发不是大卖们的强项，亦可能显现运用体验不良的状况。
DSers亦是不得不提及的一个分销平台，这算是行业内体量比很强的一个。今年5月，DSers与Shopify达成协议，起步DSers和Shopify旗下同类别知名软件Oberlo的合并工作，是Shopify官方一件代发工具。日前DSers与速卖通、Shopify、Woocommerce 和 Wix等展开合作。
沈力认为，跨境分销平台重点在于两个能力的评定：一个在供给侧，聚集优秀供应商资源，平台的“供应链处理方法”要足够强大。另一个是在需要侧，能够为小b供给C端的“流量处理方法”。但从状况来看，真正能够“走通”的企业寥寥无几。尤其只做简单撮合、充当中间商，不可深度把握供应链连续研发独特新制品的分销平台更加是难以存活，行业中有好几家分销平台已然销声匿迹。
而针对卖家而言，在跨境分销这件事情上充当着采购商及供应商两种角色。做为供应商角色，一方面能够找清尾货分销平台清理滞销库存，另一方面在自己2C的业务基本上，亦能够找精品货源分销平台供货，寻找更加多的小B帮忙卖货，刺激订单增长。做为采购商，卖家则借助分销平台选品、发货。
张文忠指出，跨境分销是卖家增多营销的一个好途径。赛盈分销分为中国站及国际站，从供应商的方向来看，仅赛盈分销海外英文站点日前就吸引了超过5万家美国、英国等本土企业采购，覆盖了亚马逊、沃尔玛、Facebook、TikTok等多途径，日前跨境卖家（贸易型供货商）亦是赛盈平台最重点的供货人群，而非工厂。另外，跨境分销亦能更快速回笼资金。供应商账期基本半个月到一月可完成结算。而从分销商的方向看，卖家在分销平台选品的需要亦在持续增多，一方面是为了资金周转、库存危害，另一方面从制品方向而言，赛盈平台在制品上存在差异化竞争优良，定位在家居户外、小家电等火热的海外仓中大件制品上，因此呢许多卖家亦找上赛盈扩充她们的制品线，增多店铺利润。
“咱们定位做精品，做优秀货源，平台亦有专门的供应链招商分部在对制品进行筛选，因此有些尾货是进不了赛盈平台的。”张文忠弥补道。
在沈力看来，跨境分销看起来是一个很好的商场模式，但亦还有许多值得商榷的地区：
1、制品同质化。此刻的跨境电商已然过了流量红利的周期，卖家更加多拼制品、拼供应链、拼运营，而分销平台倘若无海量的货源，并实时上新，当卖家越来越多，好卖的大众都去卖，就会导致海量卖家售卖一样的制品。这其中就就触及到分销平台在供应商及分销商需要始终保持平衡的问题，一直的抓新供应商和新分销商。
2、制品价格优良低。拿货价格，非常多分销平台的制品都不是工厂一手货源，有些分销平台为了利润最大化，会在产品上层层加价，卖家拿到的制品无价格优良，即便有单发货之后，利润亦难以保准。
3、制品品控及侵权危害。制品未经过卖家的手，卖家没法去辨别好坏，亦不可分清一款制品是不是百分百不侵权，倘若因账号频繁被警告，乃至可能显现封店的状况。
“针对刚试水的跨境小白，我认为能够经过跨境分销来试错、跑款、测款，借助分销平台更加多的走铺货模式，而不是精品，由于难免显现缺货，掌控不了补货周期。短期小打小闹能够，然则长远来看，想要做出规模化，做长远的生意，最后还得自己深挖供应链，自己备货，打造自己的壁垒。”沈力说道。
品牌出海加码线下，线下分销平台受捧？
始终败兴，跨境电商都是强线上弱线下，海量的企业出海都只能触达线上流量，可能一个亚马逊平台就占据卖家整体营收的80%。中国卖家经过亚马逊等三方平台出海，本质上是借助了平台的流量红利，而随着平台的流量红利触达天花板，线下会作为出海企业接下来的重要选取。
信息叫作，今年败兴，坚果资本在关注能为中国企业供给分销的项目（往线下渗透的一类分销平台）。坚果资本孙鸿达认为，做跨境电商的企业不能只关注线上的趋势，还要关注全部零售的趋势，对线下的分销途径亦要非常关注。
海外线下市场针对跨境电商来讲确实是一个巨大的增长空间。早前，盘古集团总裁陈文辉曾指出美国、德国海外线上市场渗透率大概20%，欧盟及海量的国家仅有10%乃至远远小于，亦便是说线上及线下的消费占比大概在1：9。
包含安克创新、泽宝、百事泰、北鼎股份、石头科技等都在加大对海外线下途径的布局。
泽宝2021年财报表示亚马逊封号事件后，其机构加快推进“多平台，多途径”经营策略，拓展了沃尔玛、eBay、Rakuten、Newegg 等第三方平台线上营销和自营网站营销，加大了线下途径推广力度。2021年，泽宝线下经过百思买、软银、Costco 等大型连锁商超、区域经销商营销机构制品，实现营业收入3.9亿元，较2020年的2亿元同比增长99.37%。
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安克创新的线下布局来得更早有些。2015年，安克创新就起始在中东、澳洲、南美洲、非洲、东南亚等地区进行线下途径推广。2017年其线下业务比例从20%提高至27%。日前，安克创新已然入驻北美地区沃尔玛、百思买、塔吉特、开市客等全世界知名连锁商超，以及日本零售巨头7-11便利店集团，在欧洲、澳大利亚、东南亚、南美等国家和地区的线下拓展亦取得必定发展。2021年，其线下收入已然达到45.7亿元，占据总营业收入的36.38%。
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海外线下途径的探索是非常难的，例如美国。投影仪品牌极米科技指出，美国市场整体在线下体量大，市场潜能亦大，但想要入住有些美国大型连锁的线下途径，需要先在线上途径营销，得到消费者认可后才能够入住线下。在欧洲，需要先在部分区域和有些国家试点营销，得到市场认可后，才能够全覆盖。
按照某服务商发布的美国线下商超入驻标准须知来看，需满足五个要求：
1.货物有出口美国经验，资质符合美国需求，最好有商超代工经验；
2.有美国商标，能够现买，亦能够用原标，但需要独家授权；
3.能够符合美国商超验厂标准，沃尔玛验厂标准很严格，经过才有机会入住；
4.制品无被反倾销或敏锐类监管规定，工厂非美国黑名单；
5.PL(制品名单)经过审核符合入住采购价；
中国出海企业对海外零售环境的不熟练，以及海外线下市场途径入驻的高门槛，阻断了许多国内企业真正出海的路。
雨果跨境观察到，行业中，有些品牌正借助服务商切入海外当地市场，例如扫地设备人品牌石头科技经过创立全世界分销网络进行快速渗透，线上重点以亚马逊、沃尔玛、Home Depot等合作，线下则借助紫光、慕晨、国机、俄速通等线下经销商快速切入当地市场。而北鼎股份则暗示，区别国家的线下途径格局区别，有些国家重经销商模式，有些国家长时间处在去中间商化的周期，美国线下途径有有些中间商存在，但主流是直营模式。她们对途径的态度以DTC（Direct-to-Consumer，直接面向消费者，下同）为主，但倘若中间商途径非常强亦不排斥。
触达不被主流电商捕捉的下沉渠道流量，帮忙出海企业走进美国、欧洲线下途径，线下分销平台在接下来中国品牌规模出海的征途上有着更大的市场想象空间。张文敬告诉雨果跨境，日前赛盈重点还是做线上分销的生意，但将来亦或将向线下做延申。
日前行业内包含慕辰、俄速通、ShopVidi、行云集团等在海外线下途径方面都有布局，不外线下的拓展更像一场巨头们的游戏。倘若说，线上生意更加多的是拼效率，做快鱼吃慢鱼的生意，那样线下便是真实拼刺刀，拼实力。针对卖家来讲，有必定的门槛，更比拼卖家、品牌商的制品力、供应链能力等。但当机构自主品牌走向成熟并达到必定体量时，特别有必要借助线下分销平台切入线下市场，打造品牌揭发，为后续的途径自营做准备。
跨境在线CEO孙汉山亦告诉雨果跨境，海外线下分销市场是一个非常不错的的营销链路，所有大卖基本上都有一个B2B的小分部。做亚马逊或是eBay的卖家经常会遇到一种状况，便是忽然有买家一次性采购200乃至300个制品，这个实质上便是线下的小B卖家。因此非常多大卖专门成立了一个小B的分部来服务这些批发商家，拿到她们的联系方式，与她们展开长时间的合作。尤其在广交会线下未能对外开放的状况下，这种小B的订单实质上增添不少。
不外，孙汉山亦指出，线下分销能够做，然则B2C必须做到必定规模，例如营销额超过一个亿，完全能够成立一个B2B小分部，招聘一个应届生，做阿里国际站、做领英。尤其是领英，这是此刻一个做B2B一个非常好的途径，基本不会亏钱。“一个应届毕业生，一月工资几千，然则他一年肯定不止给你挣10万。”

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