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导读：
1、传统外贸公司做跨境电商很要紧的一点是要夺回定价权
2、阿里巴巴、华交会、广交会效果欠好，原由在互联网已严重影响了外贸的交易模式
3、跨境电商和通常贸易在信息流、资金流、物流上的区别是什么，举例说明
4、杨锐总以个人经历细说跨境电商三件大事，制品、运营、途径
……
早在2002年，就已然有留学生起始在ebay上卖货了，咱们以为经过了这么数年的发展，跨境电商理应作为了对外贸易的主流，但事实是仅有那一部分不安分的人进入了跨境电商这个圈子，而传统外贸从业人员依然巨大。
历史的车轮总是向前滚的，毋庸置疑将来的一天天电商还是将逐步取代通常贸易。在几天前，咱们在义乌举办了一次高峰论坛，其中压轴嘉宾杨锐在会上抛出了一大堆干货，完全没宣传，只深刻分享了从传统公司到跨境电商不同样的运作思维和意见。当天去了现场的一位同事跟我说他讲的很好，博主仔细阅读全文后决定举荐给大众。
杨锐：谢谢，谢谢主持人。给大众鞠个躬，谢谢大众还在。
这是咱们公司的口号，比较土，叫“创牌卖货分钱”。我始终在想怎么把“分钱”委婉地表达出来，想了半天还是没想出来，还是用了“分钱”两个字。
在跟大众分享之前，我想认识一下在座的各位，有多少是做传统外贸的，便是卖给国外进口商的，有多少？有的麻烦举个手，两个、三个，大部分都是。
剩下都是做卖家的，对吧？不是啊。那样剩下的是托吗？
1
咱们今天在场的是两类人，一类是传统的外贸公司，一类是咱们的卖家，可能做亚马逊、eBay、速卖通，便是卖家多。我始终在讲跨境电商跟通常贸易最大的区别是什么，便是把那“创牌”两个字抹掉，通常贸易便是卖货分钱，把东西卖给客人，而后把钱挣了，不管是FOB交易还是CAF交易。那样跨境电商交易叫做“创牌卖货分钱”，便是以前咱们是把货物卖给欧洲美国的客人，帮它做业务订单，高端的一点咱们帮他做ODM订单，然则始终是客人的牌子。那样到了今天跨境电商，咱们最终有机会用自己的品牌去卖货，当然最核心的还是要分钱。
这是我自己的介绍，我是做卖家的或说咱们机构是做卖家的。在无跨境电商这个词语之前，2005年咱们就做卖家了，每一个做卖家的都有这个灰色的历史，咱们就卖卖什么Tiffany、施华洛世奇，做卖家做得早都干过这个事情。第二个身份便是咱们是服务商，服务就不介绍了，由于这次来没给赞助费，就欠好意思介绍咱们的服务。第三个身份便是一个观察者。
跟大众讲一个段子，那天我跟我伴侣聊天，亚马逊的招商经理，我说这个行业太奇怪了，亚马逊的招商经理天天在仰慕那群做卖家的，说在我这边开一个账号，挣那么多钱，做卖家的又仰慕哪些做代运营的，说这个代运营又不备货，比咱们卖家日子过得舒服，又无库存成本便是纯挣钱。那样做代运营地又反过来仰慕做亚马逊的，说亚马逊什么事情都无做就扣我15个点。因此这个圈子里面是一个闭环的，每一个人都仰慕别人，每一个人都在做自己的事。因此我给自己定义了一个身份叫做观察者。
这是我卖的东西（在演讲PPT上，本文未上图，以下皆同），由于我所有的东西都有在欧洲、美国注册品牌的，我有各样各样的办法把跟卖我的人搞死，东西是很简单，无什么高科技的，便是办公椅、衣架，都是有些非常非常常规的、平常的、简单的东西，只是我卖这个东西有什么特点？
便是一旦发掘咱们深圳、义乌卖家在卖的东西咱们经常就不卖了，由于从这个成本掌控、时间效率各方面确实比不外深圳义乌的卖家。其实你看咱们卖东西，咱们最大的定位是什么？我所有卖东西的竞争对手所有定义成欧洲、美国传统的进口商客人，刚才咱们坐在那里听咱们宁波的金纬在讲的时候，他亦在讲跨境电商并不是要让中国工厂互相残杀，而是鼓励中国工厂去把以前欧洲、美国的传统客人的利润抢过来。
这儿跟大众讲一个段子，在座有做电商贸易的，有做卖家的，你们近期有无发掘国家天天在鼓励大众做跨境电商，包含大众今天来参会，我相信亦没买过门票。这场会基本上是咱们义乌政府买单的，你们有无发掘此刻无什么政策在鼓励国内电商的了。有无？我之前亦在想为何无，后来我想了一个歪理来解释这个事情。我就发掘可能是这般的。举个例子，例如说咱们国内的服装市场是100个亿，那样淘宝做了90个亿，万达是10个亿，万达做了90个亿，淘宝就仅有10个亿。
其实针对政府来讲国内电商没非是一个交易环节的转变，然则本质上没非是马云把钱赚了或王思聪他爹把钱赚了。为么鼓励大众去做跨境电商，其实我始终在思考，例如说我这一把椅子FOB是112美金，那我以前工厂在投入人工设备，人员投入的状况下，做一把椅子挣7%的利润，此刻咱们在亚马逊上卖到339，扣掉我亚马逊的佣金、关税、FBA配送费，大概额外能挣50美金上下，大众有无发掘这个50美金，其实跟国内市场是不关联的。
我亦在想可能政府是在鼓励干吗？鼓励大家去把以前欧洲、美国零售环节的利润挣回来处理国内的就业问题。因此你们近期发掘什么跨境电商的营销补助、海外仓补助、商标注册补助，稀奇古怪，各样各样的补助。
讲了这么多，举了这三个例子，原由有两个。
第1个原由便是意见大众倘若去做电商，定位你的竞争对手更加多往欧美的本土的进口商去定位，不要做搞自己中国的，或说无必要，由于你卖有些小货品去搞来搞去，亦没啥道理。这是第1个意见。
第二个意见，其实是我始终在想的“定价权”。大众有无看到我右上角那三个字。讲一个比较苦逼的故事，这个办公椅的老板，叫浙江恒林椅业（同音），全中国最大的办公椅厂，3000多个工人，一年做2.7亿美金，他的客户是谁？宜家，OFFICE订货的，OFFICE卖手，全世界最顶级的卖场。然则她们的老板，有一次我跟他聊天，他跟我讲了一个事情，我听起来又好笑又辛酸。他说你别看人家叫我王总，3000个工人，一年亦能挣个几千万，其实我便是我的欧洲美国大客人在中国的车间专家，客人把单下给我，我就把它做好，准时根据FOB的交易规则在宁波港，上海港帮他订好仓库，OK，我便是一车间专家，我是无定价权，无品牌权。他此刻最担心的问题是什么。我不晓得在座的做外贸的伴侣有无这个担心，他说我工厂这么大，就这么几个客人，我最担心的便是客人死了，我客人死了我自己就跟着死了，这是他最担心的问题，当然咱们想了有些处理方法，等下我会跟大众分享，我觉得做电商针对传统外贸公司，最要紧的便是夺回定价权。 2
这个就快速地讲，互联网对外贸公司的影响。这个我经过一个故事来跟大众讲，为何说它有演变？我经常跟公司沟通，公司说B2B效果欠好，阿里巴巴效果欠好，华交会效果欠好，广交会效果欠好，乃至包含法兰克福展会欠好，维纳斯的展会效果亦欠好。我就问为何效果欠好？是你的制品不行了吗？价格无竞争力吗？还是展会要求差了？还是阿里巴巴的流量在降低啊？其实这都不是核心原由，后来我想了下原由是什么。
今天咱们在义乌，假如说今天义乌街头有1000个未婚男女，男人没讨妻子，女性没嫁人，这个时候在座脑袋稍微机灵一点的人出去开一个婚介所，你要不挣钱，只能证明你自己蠢，什么都证明不了。这正如当年阿里巴巴亦好、广交会亦好，发展起来的核心原由，便是由于中国有一大批的工厂外贸机构，欧洲美国有一大批的进口商，她们的信息不对叫作，她们必须一个平台不管是展会还是阿里巴巴来对叫作信息，因此说效果肯定好。
那今天为何效果欠好？就像咱们义乌这个1000对未婚男女，经过这么数年的发展，该结婚的都结婚了，剩下的不是缺胳膊便是少腿，结不了婚了。咱们做外贸的亦同样，欧洲美国就那样几个客人，该跟我合作的就合作了，不应跟我合作的我就在备用供应商里面，只要他的供应商不出问题，我一生都搞不定他，除非你打个五折卖给它。这是B2B效果欠好的核心原由，并不是说服务平台欠好，广交会的展馆只会越来越好。核心是由于欧洲美国的B2B客人就这么多，被大众分光了。你亦不可能说为了抢你同行的客人，你打个八折去卖给客人，没道理。
那样到了今年，我觉得互联对传统公司最大的帮忙已然从婚介所模式，亦便是说处理信息不对叫作的模式，转变为咱们有无机会在线上直接达成交易？当然有机会啦。那在eBAY上、亚马逊上卖东西，不就这般吗？包含我自己不亦网上卖东西嘛。因此说我觉得互联网对外贸公司的核心影响力便是转变了交易模式。
由于刚才外贸公司比较多，我自己亦跟做外贸的公司打交道比较多，说句难听点的话，今天跟大众分享亚马逊、eBAY之类，我自己连亚马逊、eBAY的后台都无见过。因此我自己更愿意从传统公司的、外贸公司的方向来出发，来跟大众分享我的观点。 3
那样什么叫跨境电商或跨境电商跟通常贸易到底有什么区别，我做了一个自己的定义，我觉得跨境电商的本质便是通常贸易模式下的三流的延伸，什么叫三流的延伸？
第1流，信息流。以前大众去参加展会，去阿里巴巴，去广交会把你的信息传递给欧洲美国的进口商、品牌商，她们再传递给下面的商超、网店，而后再传递给消费者。此刻跨境电商变成什么？咱们直接经过线上途径把信息传递给消费者，这是信息流的延伸。
第二流，资金流。资金流亦是同样。以前咱们做FOB交易，客人付钱之后卖给下面引流，下面的引流付钱给她们。此刻变成咱们直接在线交易，直接收消费者的钱。
第三流，物流。以前咱们做FOB送到上海、宁波，OK，此刻咱们不仅送到上海、宁波，还有送到更加多的海外仓，不仅要送海外仓，还要经过UPS送到消费者手上。因此说倘若在座各位是做传统贸易的，怎么去理解跨境电商，一句话，便是把你以前欧洲美国客人干的事情你干了，把他挣的钱你挣了，OK了。由于以前个人到消费者，本来是你客人干掉的事情，此刻变成你经过eBAY、亚马逊把这个事情干掉，而后你把他挣的钱挣了。 4
这个就快速讲，这个是我自己的生意模式，咱们自己的跨境电商主流必定是B2B2C。任何B2C在我的理解，都是违法的。为何讲违法的呢？我举一个例子，在座的有用苹果的，你们用的苹果手机必定是经过中国联通、移动，或经过苹果中国官网买得，必定是卖苹果这个机构叫做苹果中国有限机构（上海），你们的手机必定不是跟美国苹果买的。由于美国苹果他是无资格在中国做生意的，它是一家国外机构，它在中国做生意必要要有法律主体。
反过来讲，在座的各位倘若在做小包的，讲好听一点，你们是在为国外创造外汇，讲难听点你们是在欧洲、美国偷税漏税。你的东西到美国交税了吗？买了制品责任险了吗？都无，能够卖东西，然则做品牌绝对不可能。咱们买的任何MIKE 、ADIDAS亦必定是ADIDAS中国卖给咱们，绝对不是德国的ADIDAS卖给咱们。
因此说为了适应这种生意模式，我自己是在欧洲、美国是有机构的，我所有的货都是中国的供应商以通常贸易的形式出口到我欧洲美国的本地机构，用我欧洲美国本地机构的名义去清关、交税、购买产品责任险，而后卖出去。当然这个不会增多大众太多的交易成本，在欧洲美国设立一个机构去卖保险、交关税一年可能一万多块钱人民币的成本，增多不了多少成本。 5
这个我快速地讲。
跨境电商对咱们有什么道理。这个亦讲了非常多次，我觉得叫正确的废话。
第1个道理，我始终在跟非常多公司的交流过程中我觉得叫没烟经济。还是举我刚才的例子，那个做办公椅的老板，2.7亿美金，你说他还想不想做得更大？想。在传统贸易模式下怎么做得更大，厂房建大一点，工人多招一点，设备再多买一点，做到4个亿、5个亿的产值嘛。
此刻电商其实有一个新的出路，当然要经过时间来实现。便是咱们有无机会不把2.7个亿里面的20%，四五千万美金，变成电商零售，变成供货制品出去，三倍加价率是最少的，三倍零售，咱们的20%创造的可能是60%的营销额。取的这个定义叫没烟经济，便是通常贸易的公司在不增多厂房设备、人工投入的状况下，创造更高的营销额和更高的利润。
第二个定义叫开发，我不晓得讲了这句话会不会捱骂，我觉得中国公司最善于什么？HOW。给他一根笔，次日他就给你报出个价，咱们MUQ500是多少，MUQ1000是多少。为何做成这个样子？不晓得。客人叫我做的，这是咱们善于的，“HOW”。问那“WHY”，不晓得，不消晓得“WHY”，为何？在五年前做代工，不晓得“WHY”的状况下就能挣20%，谁他妈有兴趣去晓得“WHY”，对吧。然则今天不行啊。但我为何不晓得“WHY”呢？原由有两个，第1个是只晓得“HOW”，只要代工就有利润，无必要去晓得“WHY”。第二个原由便是你发掘咱们工厂在这儿，客户在这儿，咱们隔得太远了，没办法晓得“WHY”。
就像咱们综艺节目里面都有一个游戏便是一个人说一个成语，五个人，第1个人扮演给第二个人看，第二个人扮演给第三个人看，到了最后一个人的时候，那个人猜出来，90%是成功的，信息传递过程中有损耗，咱们隔消费者太远了，因此说咱们不晓得“WHY”。那样我觉得电商的价值是什么？直接面对消费者，直接在线上跟消费者互动。就像咱们卖办公椅，咱们第二年、第三年的所有的新制品绝大部分来自于什么？消费者的反馈。太硬啊，皮不耐磨，转得有点紧等等之类的，咱们跟消费者的直接的联系，用潮一点的词语来讲叫“C2B”，便是咱们反向地来做开发。
最后一点，我觉得针对传统公司最大的道理，其实亦是非常多人不想做车间专家了，改变自己的业务结构。是不是有一天我自己做为一个公司，我能40%的产能是做自有品牌，自己下单，自己经过亚马逊、eBAY，用自己的品牌卖出去，我能掌控住，剩下60%继续做代工。让自己公司内部结构变得更加安全。我觉得这个可能大众要晓得，跨境电商能够挣钱，然则还有一点便是优化内部结构，让自己的公司内部结构更加安全。
为何这儿有这个东西呢？在欧美、日韩、大陆、印度，由于我是个苹果粉，用苹果笔记本举例吧。最早是美国人做苹果笔记本的，苹果笔记本最早是美国本土生产的。那样找到最后，美国人说造这个玩意儿，我人工又贵又有环境污染，我不愿意造了，给韩国、日自己代工，韩国、日自己代工了一段时间之后，亦有LG、三星、东芝、索尼了，亦不愿意代工了，给谁造，给咱们台湾同胞造，台湾同胞最后亦有了华硕、宏基了，亦不愿意造了，给咱们的大陆同胞造了。
那样在座的各位你们有无想一下倘若做传统贸易的，有一天在你们制造上面无优良的时候，是不是像日本、韩国、台湾地区，有东芝、索尼、松下。这儿其实我给大众留一个问题，大众能够去想一下，咱们此刻做一个制品很好玩，做家纺，我不晓得大众在座有无做家纺的，有是吧。咱们家纺就很奇怪，运营团队在中国，生产所有在柬埔寨生产的，因为第1个柬埔寨便宜，第二个美国人坏，说咱们的纺织品有税嘛，咱们的出货都是在柬埔寨出货到美国卖，亦便是说它会变成一个品牌运营是在国内完成的，生产制造是在柬埔寨完成的，目的市场的营销是在美国完成的，它是不是变成这么个结构。 6
跨境电商行业里面非常多人觉得很奥秘，我最后总结下来过去将来就这么三件事情，制品、运营、途径。用英语讲叫GOOD PRODUCTS、GOOD PRICE、GOOD CHANNEL，便是好制品、好价格、好途径，把它卖出去，这个生意过去将来就这么三个东西，无其他东西了。那样大众能够想什么呢？这个事情大众就不要去想了，途径。倘若在座的有谁说我还要做一个亚马逊出来，我觉得你基本上是一个疯子。人家亚马逊在美国上市了十数年了，财报每年都是亏的，人家亏了十数年才亏出如今的格局的。
因此咱们更加多地要思考的是在途径固定的状况下，咱们的优良在制品还是运营商上面，当然你亦能够说我两个都很牛逼，对吧。我今天重点想跟大众介绍的并不是制品，由于在座的各行各业的，每一个人都是有自己的制品，我不可能每一个制品都认识，我亦不想跟大众介绍运营，由于我连亚马逊后台都无见过，我没资格跟大众介绍运营。我只能跟大众介绍一个东西，便是途径。
针对途径的理解，我的认识是什么？跨境电商的途径有三种。
第1类纯电商途径，就跟国内的京东、天猫同样的，无线下店，美国欧洲其实很典型嘛，亚马逊、乐天，eBAY、雅虎非常多非常多，全是纯电商途径，她们的优良是什么，门槛低，阿猫阿狗都能进。她们的劣势是什么？阿猫阿狗都能进。任何事情都是公平的。
第二类途径是什么？大众此刻没介入到，我已然在做了，我能够跟大众讲COSCO.COM，COSCO大众晓得的，有无不晓得COSCO的皮革城，应该大众都晓得的吧，COSCO.COM、WALMART.COM，这种传统商超的网上店亦在做开放平台，例如说COSCO.COM 14个点的扣点，WALMART.COM 15个点的扣点，她们的模式跟亚马逊同样的，她们的好处是什么，她们能卖很贵的东西。你在亚马逊上卖东西超过500美金以上的东西其实是很难卖的，COSCO上能够卖上千美金的一套家居你都能够卖。它的劣势是什么？太难进了。我要进一个沃尔马的账号，干个一年半，乃至一年半都很难申请下来，你要在美国有一个机构、仓库、售后、制品的介绍、国内供应商的资料等等很烦很烦。
最后一类途径其实是我意见有些专业卖家去做的。垂直细分的途径。例如说WISH，WAYFAIR，这类途径基本上把美国的户外家居给霸占得差不多了，便是专业行业里面已然最牛逼的。
跟大众讲这个故事，这个完全像你打游戏升级打怪同样的，你不可一次性全干。你看我就做了一个过程出来，通常来讲咱们做项目，前面一月做调研，大众都会去做，而后我可能经过亚马逊一个途径做到10万美金上下一月，由于我做大件的，做10万美金一月不难。第二期我就会去增多途径，当然以纯电商途径为主。第三期，我就会去进有些像WALMART.COM之类的传统商超的网上店，这是那个途径。因此我觉得大众要关注的，在途径这边大众更加多的是选取，去选适合你的。在制品端其实是思考，在运营端是更加多的是学习亚马逊的技巧、eBAY的技巧，我亦不懂，你们找人去学。
讲个这个故事，咱们最早干过很蠢的事情，就建独立站，建独立站自己采购，自己去卖，我就把它想了一个三元一次方程，大众都有基本的数学常识的话，X+Y+Z你永远得不出解的，X等于多少、Y等于多少、Z等于多少，你是没解的。后来慢慢去做减法，途径我不干了，我布线已然非常多非常多独立站，所有关完，不做独立站了，我找成熟的途径做。我是一家代运营机构，制品亦不做，我找每一业内做ODM做得最好的工厂，我跟它合作，它去搞定制品，我只做运营，那样这个时候它就变成一个一元一次方程，它是可解的，这个真的是一个血淋淋的故事，我就意见大众不想要说，X、Y、Z三件事情都同期做，很难很难。
讲到这个团队，倘若在座各位，这是咱们自己机构的团队架构，当然还要更细，咱们的机构。我只是跟大众讲一下，其实我觉得跨境电商的团队跟线下零售的团队非常地像，跟万达、精英超市里面的团队很像很像。过去将来三个模块：第1个是懂制品的人。当然更大都是老板要决定卖什么，做核算、供应商沟通、卖点提炼，这是制品。第二个是运营，运营的可能便是讲技巧，亚马逊账号怎么操作，eBAY怎么去刷贴子等等之类的不必须懂制品。
就像咱们去逛万达店里面的同样的，万达的商城里面是服务员、店员，他是不必须懂制品的，他卖什么东西是总部决定，总部决定今年的春装要卖点点的就卖点点的，今年的春装要卖格子装就卖格子装，她们无权利决定制品，他亦不必须决定。他要干的活便是一有客人进来了，“欢迎光临，你爱好什么样子，我给你找”，买了买单送走。有点类似与咱们亚马逊、eBAY的账号。我就尤其不爱好有的公司这个亚马逊、eBAY的操作人员又要懂制品，我觉得这完全是两种人，懂制品的人不必定要懂得账号，懂账号的人亦无必要去懂得制品。咱们机构有两个核心分部，一个叫品类部，便是专门搞制品的，另一一个是市场分部便是专门管账号和营销的。这是意见。 7
分享一点咱们自己项目运营的实质经验。你们有无觉得你们卖东西，就我见过非常多中国工厂卖东西卖得尤其少。便是FOB乘以3，出口一起钱的就卖三块，两块钱的就卖六块，三块钱的就卖九块。有无这般干过的？为何要这般干呢？便是我以前真的见过非常多，他说这个东西乘以3，这个东西乘以2，我问他为何？他说没有为何，他说咱们中国的东西就应该乘以3，后来其实在定价之前，在座的我想问问你们有无做过自己的制品的品类规划呢？有做亚马逊、eBAY的吗，举个手。没什么，别人不会跟卖你的东西的。有吗？都无是吗？哎呀，我一个人自HIGH了。
你看这是我卖的东西，吊床，非常非常常规的、平常的、普通的、没啥技术含量的产品。然则为了卖出这些东西，你看我这边是什么东西？车。我把吊床做了一个品类规划，里面有跑量的，就像宝马的3系、奥迪的A4、奔驰的C级，满大街都有。好，买得起，跑量的。那样我亦有利润款，就相当于奥迪A6，宝马5系、奔驰的E级。我亦有形象款，宝马7系、奔驰S级、奥迪A8。
我为何去定义我这个款式，怎么定义的呢？这是我科研我制品的纬度，在吊床这个制品里面，它的做工、尺寸是标准化的，独一的区别便是面料的，咱们的基本面料便是一起网，定价便是69.9，咱们的跑量款，当时这个照片我无找对，咱们的跑量款应该是这张照片，便是网棉的，有点像被子同样的。而后咱们的利润款，便是网棉下面有一层网。最后咱们的形象款是进口面料的，它是号叫作美国进口面料的，户外十年不褪色的面料。便是咱们做的品类规划从纬度上来规划。
我不晓得你们卖东西有无想过自己的品类是怎么规划的。品类规划的故事太多太多了。随便跟大众举两个例子，用了苹果手机，16G便是跑量的，大众在用，64G的利润款，制导致本比16G的高不了多少，然则贵，要贵非常多，128G便是形象款，无几个神经病会去买128G，对吧？倘若在座有128G的不要怪我啊。开元酒店总统套房便是形象款，仅有两间。大床房是他的跑量款，有非常多间。行政大床房是他的利润款，可能占20%。这是开元酒店有自己的品类规划，房间亦有规划。
那样倘若是你们去做，你们品类规划有几个好处：第1个是你会清晰地晓得自己的制品的功能，在市场上的功能；第二其实你发掘当你把你的品类做得越来越清晰的时候，你会清晰地晓得我在市场上我的竞争对手是谁。A6的竞争对手便是5系和奔驰的E级，奥迪A6不会去跟宝马3系做竞争的。奔驰的S级别，他的竞争对手绝对是A8、7系，奔驰的S级别不会跟宝马的5系和奥迪的A6做竞争，品类规划的好，便是让你清晰地晓得自己的制品在这个市场上到底是怎么样的定位，当然你不可凭空规划，你要说它是跑量便是跑量，你得想清楚它凭什么是跑量的，为何变成跑量的，为何不是利润的。
第二个其实亦是我想非常多做卖家的伴侣尤其困惑的东西。大众都是从一个仓库里拿东西卖，都卖得一模同样的东西，怎么表现出我跟别人就不同样呢？我把卖点提炼做了一个规律上的梳理。由于我是处女座的，就必定要把它梳理得一条一条、整整齐齐。
卖点五种。
最高级的卖点是什么？功能差异化。今天我卖一台车给你，我告诉你我这台车不消加油，随便开，你不消做营销了嘛，等着付钱不就好了嘛，营销个什么。最牛逼的便是功能差异化，你说我这个手机卖给你，不消充话费，一辈子免费打，那你亦不消做营销了，你就等着数钱就能够了。
第二，外观差异化。一样一台车，我的样子比你美丽，我看外观，排量、性能、轴距都差不多，就外观比你好看。
第三，文案差异化。便是一模同样的东西，我的文案比你做得好。
我一个一个跟大众举例子。你看这是咱们卖的办公椅，300美金上下的办公椅，我的竞争力是什么？我自己办公室的这把椅子尤其好，我一不在我同事就去我办公室睡觉了。我这个椅子最大的特点是功能差异化，它能够变成一张床。便是叫功能差异化，功能差异化其实是最难打造的。
这是我卖的瑜珈服，大众都晓得都一个样子。然则我怎么比别人卖得好，我的外观，一样的制导致本、一样的款式的状况下，咱们的有一个跳色，大众发掘没有，两个跳色用的辅料用得不同样，便是我外观比你好看。
而后卖这个东西怎么办？墨盒，墨盒永远长得一模同样的，长得不同样就不可用了，墨盒只能必要是标准的制品，就像咱们去卖轮胎同样的，你卖轮胎倘若不同样就不可卖了。一样的墨盒，我的文案差异化，我的文案比你做得好，我无其他区别，就文案，我的照片、描述比你好。
最后第四个是当我把功能、文案、外观都用光了之后，我靠我的服务差异化。例如说一样一把户外伞，我用FBA服务，你无FBA服务，我就要比你贵一点。我的退货是三个月或延长到6个月，便是我靠服务给你做差异化。当然大部分的卖家用得是这一招，价格差异化。我听我伴侣讲一个段子，说做生意有两种模式，第1种模式是差异化，第二个模式是靠成本。然则中国商人创造了神同样的模式叫做成本差异化，我的差异化便是我成本便宜，我成本便宜便是我的差异化。
这是最后一招，我亦在用，咱们卖的那个家纺，很次的那种，涤纶的家纺便是便宜。无其他点，除了便宜便是便宜。因此说，你们去卖东西的时候，你还是在简单地乘以3在卖吗？你有无思考过我的制品从外观、功能、文案、照片、服务、价格，我有那些差异化，先想好了再来卖。 8
说说我最后自己总结下来的概念，可能这个图会经常出此刻伴侣圈里面。
第1个意见是个人意见，从一个卖家或一个工厂，从我今年做了多少营销变成今年我人均做了多少营销。人均，对吧。我人均做了多少营销。当然人均做多少营销必定要经过品类的优化，经过SUP流程优化。
第二个意见，便是从卖货市场上采购卖，成为了提高服务体验和品类知识，变成一个专业卖家。你们有无发掘此刻淘宝上已然无杂货卖家了。我觉得非常多年前，大概2007、2008年的时候，由于那时候在江苏常州读书，江苏常州有一个淘宝的金冠卖家，那时候金冠尤其牛逼，黄冠都不错了，更别说金冠了。他便是一个杂货卖家，叫棉先生，什么都卖，从袜子到衣服到家里面的收纳的衣架什么都卖。但这两年我偶尔去看一下她们的门店，今年好似就4—5款制品，他亦从杂货卖家变成为了一个专注于品类的卖家了。
第三个，便是库存。那天我跟我苏州的伴侣聊天，他说他今年赚了100多万，我跟他开玩笑，我说狗屁，你的供应商没找你要钱罢了。由于你的钱所有是库存。便是要尽可能减少库存。
最后一个，咱们自己在干，我意见大众还是更加多尽可能有机会从财务、税务上把自己合法合规掉，这是给卖家的一个意见。
最后便是谢谢大众。
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发表于 2024-7-7 19:55:04