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全世界华人总裁卓越行销力导师暨中国宣传传媒培训第1人，品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练，打造中国实战狼性宣传销冠特种兵总教练彭小东导师近期在自己的《引爆户外宣传业绩核动力》课堂上与大众分享：宣传营销过程中真正的宣传销冠不可避免的必须说服乃至教育和引导以及引领客户，一流的宣传营销能手必定亦是顶尖的说服能手。沟通的目的有时是交流感情，但在宣传营销过程中，更加多的确是推销自己的观点，是认同、是接纳、是成交，宣传营销的过程即是说服行动和宣传主宣传投放购买的过程。
01、聊天
1、真正的宣传营销是一个愉快的聊天过程；聊对方的心愿、聊对方的担忧、聊怎样完成对方的心愿、聊怎样拿走对方的担忧。聊同行，聊竞争对手，聊宣传效果，聊个人职业前景，聊将来规划等等！
2、真正的宣传营销无对立的立场，无买方无卖方。仅有需求和认同肯定和包涵！
3、真正的宣传营销是知行合一地为对方处理问题。
4、真正的宣传营销不必须说服对方。
5、真正的宣传营销彼此无压力。
6、真正的宣传营销是咱们说的是对方想听的，咱们卖的是对方想要的。
7、真正的宣传营销是充满价值感责任感和道理感。
8、真正的宣传营销，事成之后对方会说谢谢。咱们是一辈子的伴侣和兄弟！
非常多人以为，广营销是很艰难的过程。一旦你认识宣传营销之道，你对宣传营销的感受会改变，宣传营销充满压力、宣传营销必须说服对方、宣传营销很辛苦。我在改变你对宣传营销的看法，你以为你在求别人，原来是你在做一件特别有价值特别有道理的事。你在为对方完成心愿拿走担忧。简单地说，你在为对方处理问题。同期更重点的是创造自己的价值！
真正的宣传营销仅有2个过程：
第1、用心认识对方的心愿和担忧。
第2、运用咱们的知识、媒介以及专业和宣传效果和服务完成对方的心愿，拿走对方的担忧。
宣传营销最大的收获：
不是提成多少，不是晋升，不是增多了炫耀的资本，不是完成任务，宣传营销最大的收获是：你生活中多了一个信任你的人！
宣传营销最大的敌人：
不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是机构制度，不是媒介欠好，宣传营销最大的敌人是：你的抱怨！
做为一个宣传营销，下面10个顶尖话术，记住3条就够了！
1、断言、充满自信
宣传营销人员倘若把握了充分的媒介宣传策划传播品牌行销力战略信息等等知识及确实的客户情报，在客户面前就能够很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后，宣传营销人员在讲话的尾语能够作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息。如“必定能够使您满意的”。此时，此类语言就会使客户对你介绍的媒介产生坚定的信心。
2、重复说过的话，加深在客户脑海中的印象
宣传营销讲的话，不100%地都留在对方的记忆里。况且，非常多时候就连强调的部分亦只是经过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。因此呢，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从区别的方向加以说明。这般，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。
彭小东导师要你切记：要从区别方向，用区别的表达方式向对方表白你重点说明的内容。
3、坦诚相待，感染客户
只依靠宣传营销人员流畅的话语及丰富的知识是不可说服所有客户的。
“太会讲话了。”
“这个宣传营销员能不可信任呢？”
“这种要求虽然很好，可是会不会仅有最初是这般呢？”
客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此呢，对机构、媒介、办法及自己本身都必要充满自自信心，态度及语言要表现出内涵，这般自然会感染对方。
4、学会当一个好听众
在宣传营销过程中，尽可能促进客户多讲话，自己转为一名听众，并且必要有这般的心理准备，让客户觉得是自己在选取，按自己的意志在购买，这般的办法才是高明的营销办法。
强迫宣传营销和自夸的话只会使客户感到不愉快。必要有认真遵循对方意见的态度，不要半途打断对方的讲话而自己抢着发言。必要时能够巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，亦能够提出适当的问题。
5、利用提问的技巧引导客户回答
高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了达到此目的，你应该发问，广告营销人员的优劣决定了发问的办法及发问的效果。好的宣传营销人员会采用边听边问的谈话方式。经过巧妙地提出问题，能够做到：
1）按照客户有无搭上话，能够猜到其关心的程度；
2）以客户回答为线索，拟定下次拜访的对策；
3）客户反对时，从“为何？”“怎么会？”的发问认识其反对的理由，并由此晓得接下去应怎样做。
4）能够制造谈话的气氛，使心情容易。
5）给对方好印象，得到信赖感。
02
问需求
赢在宣传销冠发问的10大信条：
1、咱们为宣传效果负责，帮客户找到他最适合的媒介！
2、找到客户的问题并帮他处理问题，
3、找他客户真正的需求并满足需求（个人和机构），
4、咱们帮忙客户完成他的任务达成他的目的，
5、客户必须教育和引导但咱们要足够专业，
6、咱们要做好客户的顾问（宣传，传播，策划，品牌，行销力，战略）
7、你能处理客户的问题客户就好好好协同你，
8、学会正确的问问题你就能完成签单和收款，
9、咱们亦要学会选取正确的客户，挑选客户就要会问，
十、发问不是一种技巧，而是一种惯性！
开放式问题的设计：
1、问“为何”---目的，原由（您为何会有这般的想法）
2、问“什么”---内容
3、问“何地”---地点 （在哪些区域投放宣传？）
4、问“何时”---时间
5、问“何人”----对象 （请问这件事便是您说了算对吗？）
6、问“怎样”----办法
7、问“合作”---怎么 （倘若咱们有合作机会，那详细怎么合作？）
8、问“验收”---成交
案例分享：
1、您们为何要投放宣传？宣传无效果的原由您晓得吗？
2、针对咱们的媒介您最看重的是那些，你的需求是什么？
3、
4、咱们给你们预留什么时间的媒介档期？
5、
6、咱们的宣传投放是此刻还是过几天，着急吗？
7、
8、宣传验收亦是您亲自负责对吗？
封闭式问题的设计：
1、对与错（这些内容便是您刚才意思的对吗？）
2、是与否
3、好与坏（根据咱们刚才沟通的媒介投放方法，宣传效果就能够了对吗？）
4、行与不行（咱们刚才的方法您觉得OK吗？）
5、能与不可
6、要与不要 （咱们再按照您刚才的最新指示重新修改方法就能够了对吗？）
03
成交
成交话术（让客户自己成交自己）
1、让他说出一个不可抗拒的事实你自己和他自己都认同的事实
（宣传预算，媒介选取，宣传创意策划设计，受众等）
2、再把这个问题演变成事实
3、按照这个问题再诱发他对这个问题的思考，把问题扔给对方
扩大问题的问话模式二
1、提出问题
2、煽动问题
3、处理问题
买的是宣传效果是受众，
是贵机构制品的营销品牌形象的提高客户和消费者的自信心源自！
问自己？
1、您晓得你在所在这个行业的趋势创新与将来吗？
2、您晓得这个行业的短板和坏处端以及暗淡面吗？
3、你晓得客户的痛点痒点卖点吗？
4、
5、您晓得客户行业面临的短处和痛处吗？
6、您晓得客户所在行业下一个10年的发展创新趋势吗？
7、您真的认识客户的制品以及他的营销和管理吗？
8、
9、您真的以为是您媒介的宣传效果吸引客户吗？
十、您真的会做宣传效果你敢向客户要预算敢拒绝客户吗？
11、您真的会把您媒介的宣传价值最大化品牌化吗？
12、
13、您真的懂策划懂传播懂品牌懂行销力懂战略懂宣传吗？
6、借客户身边人之口
将客户的伴侣、下属、同事经过技巧的办法引向我方的立场或不反对我方的立场，会促进宣传营销。事实亦显示，让她们认识你的意图，作为你的伴侣，对宣传营销成功有很大帮忙。
优秀的宣传营销员会把心思多有些用在怎么样笼络刚好在场的客户的友人身上，倘若周边的人替你说：“这家机构不错，她们的媒介非常有宣传效果，挺值的”的时候，那就不会有问题了。相反地，倘若有人说：“这般的媒介还是算了吧。”这么一来，就必定完了。因此呢，没视在场的人是不会成功的。
7、引用其他客户的评估
引用其他客户的话来证明媒介的宣传效果是极为有效的办法。如“您很熟练的xx上个月就投放了咱们媒介的宣传，宣传效果反映就非常不错。尤其是他的同行和竞争对手”只靠推销自己的想法，不易使对方相信，在客户心目中有影响的公司或有必定地位的人的评论和态度是特别有说服力的。
8、借助对自己有利的资料
熟悉准确运用能证明自己立场的资料。通常地讲，客户看了这些关联资料会对你宣传营销的媒介更加认识。宣传营销员要收集的资料不限于平常机构所供给的内容，还有经过拜访记录，对客户、同行、竞争对手、关联报告的内容亦相应加以收集、整理，在介绍时，拿出来利用，或复印给对方看。
9、用清晰、明朗的语调讲话
明朗的语调是使对方对自己有好感的重要基本。忠厚的人，文静的人在做宣传营销工作时尽可能表现得开朗些。许多著名喜剧演员在扮演时是有趣的人，而在实质生活中却并非如舞台上的形象。因此，宣传营销员亦是同样，在客户面前要保持专业态度，以明朗以及风趣幽默的语调交流。
十、不给客户说“不”的机会
✘“您对这种媒介有兴趣？”
✘“您是不是现在就能够做出决定了？”
这般的问话会产生对宣传营销人员有害的回答，亦会由于谈话不可往下继续进行而显现沉默。
✔“您对这种媒介有何感受？”
✔“倘若此刻购买的话，还能够得到一个尤其的礼品以及免费的增值服务呢？”
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发表于 2024-7-19 07:04:26
