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4P营销，（途径篇）
 途径开拓的办法和技巧
4P营销理论中，当确定了制品和价格后，就必须选取经过什么途径来售卖， 途径便是连接制品与顾客的“桥梁”。承担商品流通功能，是商品流通到消费者的路径。
1、途径的归类
1. 按消费场景
按消费场景分为线上和线下，线上途径便是电商，如淘宝、天猫、拼多多、京东、抖音、小红书等，线下途径如商超、百货、便利店、专营店等。
线上轻资产，适合从0-1的新消费品牌。经过铺线上途径，获取品牌初期的揭发，如元气森林、钟薛高等。
线下重资产，适用于体验型、价值感高的品类，如手机、汽车4S店等。
2. 按营销方式
从营销方式的方向，大致有两个归类，直接经营和间接经营（包括代理商、经销商、零售商、加盟商）
线下途径在制品体验上更好，线上则是流通成本更低，时间延展度更大。此刻非常多品牌采取线上线下相结合。
2、途径的功效
1. 加强市场覆盖率
企业生产制品，途径将制品大范围推向市场，送到消费者面前，覆盖目的市场。
2. 降低企业成本
企业与途径合作的规律，在于将外边途径的优良转化为企业经营的优良，将有限的资源做到产出最大化。
3. 提高品牌知名度
制品在货架空间展出，被消费者看到才有可能被选取，揭发度是成交量的前提。
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3、途径的长度
重点分为四种类型。最少的层级为0层，亦便是从生产商直接到消费者，无任何中间商。最多的层级为3层乃至更高，3层则包括代理商、经销商、零售商。
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短途径一般是直营，或经过1层中间商，长途径则是2级以上的中间商。
短途径
优点在于品牌商对途径和终端的市场管理的把控力高。途径能够快速响应品牌商的政策，出品相对有保证，并减少了中间商赚差价，能够让利给消费者，加强制品性价比。
缺点是品牌必须付出足够的资源和花费，来承担大部分途径的支出。因为自己资源的有限性，常常不可覆盖到大部分市场。
长途径
优点能够快速铺开市场，形成途径优良，为机构减少了途径、品牌的花费支出。
缺点是层层分级，引起品牌方管控力度不足，企业政策很难保准快速响应，引起服务水平不一。并且越多的层级，寓意着蛋糕被分得更薄了，进一步挤压利润空间。
4、直营与非直营的区别
直营：指总机构直接出资、经营与管理门店，途径归总机构所有。连锁型企业在初期通常都是先做直营，当必须进一步进行市场渗透会选取开放加盟的方式。
代理商：帮忙企业打理生意，从事批发购销，所有权归企业，赚取相应佣金。代理商分为非常多种，一是从地域上分为国家、省级、市县级，二是从层级上分为独家代理、总代理、分级代理等。
经销商：需拿钱从企业进货，而非赊销，转手卖出制品，持有制品所有权，利润重点来自买卖差价。
加盟商：连锁加盟，即你出钱，得到总部的品牌、技术、运营以及制品供应支持。加盟亦分为单店加盟和代理加盟。
零售商：处在商品流通最末端，直接面向消费者供应商品，是商品流通的终端环节。如超市、百货、便利店、专营店等。
5、途径的管理
品牌商与途径商合作必须平衡好双方的利润，割经销商的韭菜无异于竭泽而渔，仅有双赢才可保持很久，这就必须有效的途径管理了。
1. 制品支持
品牌商应该为途径商供给营销和利润都有竞争力的制品。针对途径商来讲，这是她们战斗的武器。
2. 价格管理
品牌商必须思虑成本掌控以及消费者接受的价格范围内，为途径商设置可盈利的价格区间。企业必须拉低成本，加强品牌溢价，才可给途径商争取到足够的利润空间。必须重视的是，线上线下的差价问题，处理欠妥会导致窜价问题。
3. 营销支持
为了让途径商将制品卖出去，品牌商必须进行宣传、公关上的支持，扩大品牌知名度，加强消费者认知，帮忙供应商引流吸客。
4. 培训指导
包含对品牌使命/愿景/价值，品牌定位的理解，以及制品定位、营销卖点的培训，除此之外，还有平常的促销活动运营，获客话术等等，让途径商更好地将制品推给消费者，帮忙途径商营销。
5. 供货管理
保准制品供应，避免在旺季的时候，供不该求。同期，必须加强存货周转率。提高商品的流通速度，降低运营成本。
6. 售后服务支持
为经销商供给完善的服务支持，处理顾客投诉及退货等问题，保证经销商的利益。
总结：
途径既要承担把蛋糕做大，又要承担把蛋糕分好的任务，无论是线上、还是线下途径营销，针对企业而言是两条腿走路，密不可分了，必须协调好品牌方和途径方，两者之间的利益分配，在日前经济下行的环境下，怎样激活途径自信心，针对品牌而言显出尤为重要。返回外链论坛：www.fok120.com，查看更加多
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发表于 2024-7-22 20:50:49
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