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本文共计5900字，分为如下五个部分，意见阅读时间为非常钟上下。
1 前言
2 跨境电商 初步印象
3 详细工作 流程介绍
4 售后困难 亮点分析
5 结语
1 前言
毕业败兴，我始终从事国际市场营销和外贸关联的工作，但做的都是传统的营销和外贸工作，无接触过火了非常多年的“电商”，更别提“跨境电商”了，以至于被某些“坐井观天的权威人士”所鄙夷。最终在前段时间有机会做了一段时间的“跨境电商”，弥补了心中的缺憾。
全部接触下来，我的感觉是所电商都有一起的特征：经过网络运营来得到流量和客户询盘，业务人员跟进和回复询盘，从而达成营销和业绩，所有操作尽可能在线上进行。除了获客途径区别于传统业务外，其他的方式都差不太多。
2 跨境电商 初步印象
我所认识的这个跨境电商机构所依赖的平台是阿里巴巴国际站，经过付费运营在阿里巴巴国际站上得到询盘，而后由业务人员来跟进。除了客户是外商，沟通语言是英语外，其他的工作性质就类似淘宝客服。
该机构虽然规模很小，但所做的业务很繁杂，包含衣服、户外制品、消费电子、珠宝首饰、电子元器件和包装材料等六大类。我涉足了前四块业务，重点负责四个账号的回复。刚起始时的电子消费询盘非常多，每日能有大几十个，加之对制品和流程不熟练，忙得不也乐乎。
这个工作和我之前所从事的工作相比，节奏快了非常多，工作强度亦大了不少，更像流水线上的“操作员”，但报答却很少，且不说大部分询盘回复后都“石沉大海”，成单的金额亦极小，大都是几十美金的小单子，几百美金都是大单了，几千上万美金便是值得发“海报”庆祝的巨单了。
而我之前做传统贸易，最小的订单都是几千美金，以至于几百美金的都很少，更不消说是几十美金的了。传统贸易能够发展稳定合作的代理商，稳定出货，而这个电商则大都是短期合作，很少有能长时间合作的老客户。当然，该工作做的最久的衣服平台还是累积了有些老客户。
无固定的合作客户，这是和我之前做外贸的一大区别，还有便是无固定的制品。虽然说机构小，且固定在了以上的六大行业。但客户来着不拒，有任何询问，机构都能够给予供给。机构的报价单已然非常的庞杂了，单单是衣服就有不下500个型号，更别提再加上其他品类了。
一旦遇到机构无的品类，应对之道便是在1688上询价，而后再转手加价报给客户。这种做法令我大开眼界，我总以为机构是很高挑上的组织，不至于像这家机构同样倒买倒卖来获利，这亦太容易了吧。
机构大部分的制品，还像我之前接触的正常机构，最起码有自己的报价单和制品型号，有自己的采购人员负责外采。而其中的珠宝饰品更加的“简单粗暴”：客户下单了，业务直接从1688上选取供应商，让主管采购，收到货物验证无异议后再发给国外客户。这简直是最初级周期的机构业务。
这大概便是所说“贸工技”路线最先起步时的贸易。贸易听起来有些高挑上，以至于我都被其迷惑了非常多年，用白话说便是“倒买倒卖”。以前，信息和物流不畅的年代，非常多人由此发了大财，此刻居然亦能够利用国别语言差异和中国世界工厂的地位，做起了国际贸易。
大概事务是两方面的，由于好做，因此无门槛，大众竞争激烈，以至于这家机构的该项业务亦是做得马马虎虎，人员流动性极重。其实她们从业十几年，还是赚到了不少钱，始终保持了“唯利是图”的生意人本色，她们持续膨胀的制品库印证了她们与“有所为有所不为”理念的不相干。
3 详细工作 流程介绍
详细而言，我在工作中，会在手机和电脑上都装上阿里卖家APP，同期登录四个账号，一旦客户有询盘，我必须在最短的时间内响应和回复，这很像淘宝客服。平台会统计每一个人的回复时间，5分钟之内为极速回复，24小时之内为即时回复。
统计之后便是做比较和排名，包含机构内部的和行业内部的，小于平均水平的会被标红警示，有点末位淘汰的意思。这套制度助推了“工作内卷”。
我总感觉这种时间上的需求很像为了即时送达而在大街小巷飞速穿梭的外卖骑手。这套制度对客户来讲能提高效率，对平台和商家亦能提高口碑，对员工来讲，虽然得到了有些报答，但亦让自己置于巨大的危害之中。
为了提有效率通常都会设置快捷回复短语，通常客户的询盘，无非是来问价格，因此除了开头的礼貌客套语，便是简单对自己的机构和制品的“自夸”式介绍，以及询问客户所需数量及品类，乃至发货位置，以便能计算报价。尤其是需求数量，价格通常和数量挂钩。
报价是极为重要的工作，客户所询制品能够在报价单上找到的，就按照报价单来报价，无的就去1688上询价后再乘以适当的系数报出。这仅仅是不含运费的出厂价。大部分状况下必须估算运费。
估算运费必须依据报价单上已有的包装尺寸和重量：能够选取在阿里巴巴平台上已有的运费报价选项中输入送货位置和包装尺寸，来得到阿里合作的货流商的实时在线报价；亦能够选取线下的货代来询价。一旦做了跨境电商后，你的个人信息就不知去向了，各样货代会向你推销自己的业务。
这些线下货代通常会和大的国际货代合作，如DHL，UPS和FedEx等，阿里巴巴的物流平台亦会和这些大的国际物流商合作。通常状况下，小包裹，例如1KG以下的走阿里平台会比较有价格优良，重量大有些的走外面合作的货代更有价格优良，详细能够比价而定，这在扩大利润的同期，亦加大了工作量。
有些客户指定必须DDP的报价，即俗叫作的“双清包税”报价，这就必要经过线下的货代来报价了，阿里平台的报价只是DAP的不含税报价。针对有些海关正规的国家来讲，小包裹和低货值的物品都无需交税，但有些国家的海关则无论体积货值，一律必须清关。
有些国家，如印度限制消费电子制品的进口，必须客户自己的货代来搞定海关，咱们中国的货代无能为力。有些国家，如索马里，干脆所有的物品都没法正常清关，必须客户自备货代。
像我做传统贸易时，机构都有专门的商务助理来处理物流和运费的事情，做跨境电商则要自己一条龙负责到底。因此工作量拉满了，但订单金额太小不足以养活自己。
有好多品类无现成的包装尺寸和重量来计算运费，就必须到万能的1688平台上询问供应商了。运费计算时，要加上从供应商采购处寄到该机构，以及从该机构寄到货代仓库或阿里巴巴仓库的内陆运费，同期亦要加上阿里巴巴平台收的交易花费。
国际运输，针对好多小件来讲，运费就显出很贵了。有些来自非洲、俄罗斯、中东、乃至美国的客户会在国内有货代，来打包好多东西寄送以均摊运费，这亦有点像拼团。倘若无货代的客户，则好多会由于运费贵而放弃购买。
阿里巴巴的非常多询盘会来自个人，她们便是图便宜，况且购买量亦不大，那运费对她们来讲便是无解的存在了，只能放弃。或能够尝试举荐有些国内的货代给她们。
运输还要触及到物品性质的问题，针对该机构就分为两类：一是普货，如衣服、户外制品等，一是带电的消费电子制品，如电子手表和玩具无人机等等。带电的物品必须走特殊的专线才可运输，运费亦会贵有些，这些务必要确看清楚。
一旦客户接受报价，就必须在阿里巴巴上给她们做信保订单，以便让她们付款。做订单是个细致的繁琐工作，必须准确填入收件人的位置和联系方式，尤其是邮编要和城市一致，否则会没法派送，退回物品。
其次是准确填入客户所购物品的数量、型号描述、单价和数量。这儿的型号描述，倘若遇到客户要的是机构无的东西，那要找相类似的，并在备注里做好说明，且要和客户沟通清楚，以防止将来可能的纠纷危害。
再之后便是有些贸易条款，通常选取DAP。关于运输方式，尽可能选取自主权大有些的，以备将来有更经济的选取，运费一栏就直接填入客户认可的运费。
针对小件物品，选取方便发货和不报关就可。发货时间，标准商品通常选取15天为好，防止逾期扣分。定制化的商品则依据实质所需时间进行填写。
提交订单后，发订单链接给客户，让其付款。待客户完成付款后，就能够走内部流程，下采购单去通告机构采购，或其他等等。
上海市区一般无对口的工厂，从全国各地工厂寄来的物品，通常必须三天上下的时间。在办公室收到货后，再进行检测，确认无误，并拍照或视频给客户后，再寄出给货代。
与此同期必须在阿里巴巴上操作发货流程，在这儿亦分两种状况。倘若走线下的货代，必须上传物流运单做为发货凭证，这必须在发给货代二三天后拿到。上传运单且被审核后，阿里平台才算寄出货物，前后差不多必须1星期时间，因此留15天发货是很合适的时间，很难逾期。
一样，倘若走阿里平台，则必须打印物流凭证贴在外箱上，再把货物从机构寄到阿里就近指定的仓库。仓库收货入库后，必须在阿里平台上完成运费支付，之后再等仓库办理出库。从出库时才算正式起始发货，这亦必须二三天时间，和外寄货代差不多，都必须提防逾期。
寄出给阿里仓库时，要重视各仓库的截关时间，尤其是海运，一旦错失了截关收货时间，必须再等1星期才可从新安排船期做出库动作，很可能会导致发货逾期，务必要算好时间。
关于支付阿里运费这一起，能够员工自己用支付宝支付后再去报销，或是机构开通支付宝免密支付功能。虽然开通免密支付后，能够享受运费的优惠，尤其是阿里物流善于的、跨境电商平常的小包裹能有五折的优惠。但该机构仍然是无开通免密支付，或许是担心失去控制。
再往后便是等客户收货了，空运通常要两周上下，海运要一个多月。像国内的淘宝客服同样，等客户收货后，追着客户要五星好评。至此，基本上全部流程就结束了。
4 售后困难 亮点分析
至于后续的售后环节，该机构尽可能简化处理，之前有消费电子制品，如手表和无人机，都遭遇了客户“退货请求”，但一律予以拒绝。本来都是便宜的东西，退货的运费太贵了。没法承担。
而客户退货的原由，亦大都由于制品质量小于其预期，有些乃至给与差评。即使如此，该机构依然拒绝退货。之前有个户外制品的退货客诉，反复折腾好几个月了，仍然在扯皮中。归根到底，便是小机构，又做庞杂的制品，既无技术能力，亦承担不了售后的代价。
关于制品质量差，触及到工厂尾货的问题。之前我对这个概念缺乏理解，直到从事了这项工作才有了更深的体会。所说工厂尾货便是质检不合格的制品。客户贪图便宜，数量需求少，工厂只能出尾货给她们了。
印象中，质检不合格制品大都要销毁或内部处理，以防止流入市场损害品牌形象。然而现实中，亦只相关注品牌建设的极少许机构能做到吧，大部分都会做为尾货流向市场，尤其是会经过电商这种“拼价格”的途径。
不注重品牌的尾货，追求低价，做一锤子买卖，质量没法保准，自然谈不上途径建设了，我用传统的方式来做这种跨境电商是行不通了。
之前说到电子制品触及到售后的问题，而像珠宝饰品和衣服，尤其是内衣，则相对好有些，这亦是为啥，该机构的复购客户大都来自这儿。户外制品像帐篷，似乎亦不行，我有跟踪一个老客户，因为对样品不满意而无后续的大订单，帐篷样品亦属于尾货了。
其实该机构能存活这么数年，还是有有些可取之处的。例如一个同事有一个珠宝饰品的成功案例可供分享。
首要从亚马逊上找最畅销，且价格相对较高的品类，而后在1688上找货源，并从上面获取制品照片和描述等信息，处理之后化成自己的品类，再做为新品在自己的阿里店铺内推出。这儿隐含着一个国际电商的采购链条：亚马逊采购自阿里国际站，而阿里国际站采购自1688平台。
珠宝平台上品类价格大都在几美金上下，而该同事上的这个新品则超过了10美金，在未作推广的状况下竟然吸引了来自美国的大客户，先采购了上百个后，又复购了上千个。一切都在两个多月内出现，运气好到让人不敢相信。像如此大数量的订单，触及到非常多繁杂的问题，他竟然一个亦无遇到。
除了质量掌控和售后的问题，最重点是信任的问题，下如此大单，竟然无见面验厂，让我觉得难以置信。况且亦无触及到专利问题，例如在美国，这种设计专利纠纷是很让人头疼的。我有个上千项链的询问，就由于专利问题而作罢。
说到专利，我再多说有些。在这份工作中，我常穿梭于1688和阿里巴巴店铺之间。我常常发掘机构所用制品的照片，总能在1688平台上找到一摸同样的，亦不晓得是谁抄袭了谁，会不会有侵权的官司纠纷？
我之前一个同事后来创业开淘宝店了，就曾由于电商“盗图”的原由和人对簿公堂。我那位前同事，自持在大机构待过，拥有剧烈的专利认识。而这种电商创业，隐含的各样危害太大了。我有时感觉自己想得太多了，因此创不了业。
如之前一个创业者说的，先做了再说，有问题就处理问题，前怕狼后怕虎，终究没法成事！毛主席亦说过：“秀才造反，十年不成！”但时代在变，草莽英雄的时代在褪去，难道自己仍然向往草莽时代的那种“游走在法律边缘的行径艺术”吗？
这值得深思，谋定后动，找到符合自己的办事方式，不必仰慕别人。人啊，必须持续的修炼自己，取人之长，补己之短，亦必须看别人吃一堑，而长自己一智。
跨境电商除了阿里询盘之外，亦有其他客户研发工具，例如小满平台上的智能获客，以及批量发营销邮件的功能等，这些都让我有了有些开眼界的感觉。以前我都是纯手工，在网上搜索客户信息后再一封一封地发邮件，而这些营销工具让我有了鸟枪换炮的感觉。
除了小满，还有有些海关数据的平台，能起到类似的功效。她们的平台和类似领英这般的网络平台有合作，能够拿到领英注册用户的数据，从而让客户研发工作更加地事半功倍。这比我之前研发客户时，在领英上搜索，而后加好友，再发私信，方便了不少。
和国外客户沟通的工具，大都以whats-app为主。要运用这一款APP，必须VPN，这些几乎成为了做外贸的标配。遥想我从起始做外贸时，先用MSN，再用skype，后来用微X，到此刻的whats-app，不得不感慨世事变迁。
另外小满除了能够用来研发客户外，亦是一个CRM客户管理软件，对数量庞杂的客户进行归类管理，以替代我之前常用的EXCEL表格管理客户。
5 结语
该机构各样营销工具都配得不错，但营销状况难叫作出色，人员流动性亦很大。我个人觉得可能和其制品及经营策略相关。我总觉得小机构，人员及资源不足，必须集中力量，专注于重要的事情上。
可现实中，何为重要的事情和方向？这个很难判断，非常多决策者都无判断力，亦不舍得放弃任何一种可能，总是习惯于多头下注，以为这是对冲危害的稳妥办法，其结果总是不如人意。
况且非常多经营者都有一种彻底的现实主义思维，总是从最后的结果出发，美其名曰“以事实为准绳”。她们常常看到结果后来反思原由，貌似科学恰当，然而总感觉哪里不对。
我曾不止一次看到过，有些老板们常常在客户签单付款之前陷入极度可疑和反思之中，持续地指责谈单的业务人员各样做法的疏漏之处，并让人反思改正，直至客户签单付款而休止。况且她们从来不自己亲自冲锋的，只习惯于躲在后面当督战队。
我总觉得她们很像股市里的“炒股者”，看到股价涨了，能总结出一百种涨的理由，看到股价跌了，又能够反思出一千种跌了的经验。总之是被股市涨跌操作，沦为心情的奴隶，且周期性地爆发，从来没法像价值投资者同样，创立稳定的思维框架，长时间稳定地把机构（业绩）盘大。
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发表于 2024-8-1 23:05:09
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