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工作中广泛存在“二八定律”，20%的客户会贡献80%的利润，而80%的客户只贡献20%的利润。针对给机构带来1000万利润的客户和给机构带来10万利润的客户应该一样对待吗？
打工人的时间是有限的，倘若不做好外贸客户分层，把每一个客户都当成上帝来服务，慢慢会失去方向，时间越来越不足用。
因此，客户分层很关键，能够让业绩真正实现增长。
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简单来讲，便是给手上的客户评级，确定该客户最后达成交易的可能性，以此推断要不要花上更加多时间，重点研发这名客户。
客户分层不是小事，它决定了在区别客户身上要投入的成本、时间和精力。这里分享一点经验，能够经过以下几个方向给客户进行归类——
从客户是不是已然成交的状态把客户分为：已成交客户、正在谈判客户以及潜在客户。跟进中的客户又能够按A、B、C、D、E五个等级进行用户分层，管理者按照用户分层形成营销漏斗，对区别等级的客户，制定跟进策略，且按照制定的跟进策略去赋能和督促业务人员完成客户跟进工作。
1、客户分层
KA客户
KA客户，又被叫作为重点客户或优秀客户，指的是对制品消费频率高、消费量大、客户利润率相对稳定而对企业经营业绩能产生重要影响的大客户。
大客户的采购会顾及众多原因和危害，这就需求外贸人必要要综合思虑，充分挖掘和分析客户的需求，这般才可有的放矢，拿下大客户。并且要注重售后服务，让其连续返单。意见每半年必须进行针对性复盘分析，并制定守护、挖潜、培养、定时回访计划，落实执行，最后的目的，便是维持稳定产出的前提下，持续挖潜，提高产出值。
A类订单客户
A类订单客户属于购买意向非常高即将成单的客户，这类客户需求知道，有详细型号、规格、参数、数量、机构资料齐备、意图明晰、需重点跟进。
能够保持每2-3天一次的跟进频率，1星期之内最好是在星期2、星期3、星期4、星期五联系客户，一天之内最好是下午1点到下午5：30联系客户。同期思虑区别国家区别时差的问题，能够相应调节。
B类样单客户
样单客户是订单客户的前身，已然打样的客户，打样价格确认后提出打样的客户成交率在50%，这类客户非常重要。
通常跟进频率是1-1-2-3-7-7-15。在客户收到样品后能够按3-7-3-7的节奏来跟进，时长时短，给客户时间，不至于给他太大的压力。当然，每种制品区别，跟进节奏亦会有区别，不外保持节奏很重要。
C类重潜客户
什么叫重潜客户?便是有重大研发潜能的客户。能够按照客户所在行业、国家或地区、机构网站、来往邮件等方面来权衡。
跟进频率能够是两个月一次，必须对客户的信息、所有来往的邮件都了如指掌，每次跟进制定一个内容和目的，循序渐进地得到客户的信任，并慢慢制造机会。
D类普潜客户
普潜客户便是通常潜能客户。这类客户的需求匹配不像重潜客户那样知道和对口，然则这些客户亦会有不定时的需求，况且数量会比重潜客户多。倘若不进行系统化的守护和跟进，亦会非常可惜。因此花费部分的精力和时间去守护普潜客户是特别有必要的。
E类无潜客户
倘若无那样多潜能客户，那管理和守护无潜客户亦是一种方式。有事做总比没事做好，有针对性办事总比茫然办事好。非常多事实证明无潜客户里亦是有金子的。
2、客户管理
客户分完级后，就要投入对应的时间和精力去守护了。这就叫有的放矢，把火力投放到最想要攻占的阵地，夺取相对最大的胜利。
怎样对现有客户进行精细化管理？关键在于管理行径要对口。怎样对口？跟标签走。孚盟CRM系统支持对客户信息进行归类标签，业务员能够经过客户的跟进状态、贸易类型、制品偏好、行径习惯等多元属性给客户打上特定的标签，能够更好地进行客户归类。这么做的目的是为了缩短筛查客户所必须的时间成本，在筛选外贸客户时，亦只需点击相应的属性标签，就可快速选出目的客户，例如说已然做过背调但尚未开展合作的潜在客户、90天以上未联系的土耳其客户等，选中客户后，再去进行针对性的邮件营销，加强沉默客户盘活几率。
客户标签功能在客户群体分组运营的状况下尤其有用，例如业务员能够对某一标签内共性群体客户发起定向营销行径，而这些标签内容将对业务员的营销操作产生指点功效。
3、客户盘活
除了服务中的客户，还有非服务中的客户，例如说系统中的沉睡客户、询过盘但无成单的客户等，这些都能够盘一盘。毕竟此前有过联系的客户，比较认识这家外国机构的名字、做什么业务、有过什么样的采购需求、联系人邮箱等，相互有了必定认识，研发这些客户的难度，显然要大大小于去研发新的客户。
客户库里的潜在客户，亦许此刻没成交，可几年后，因为某个供应商的制品用的欠好，想重新选取时，倘若咱们跟进即时，就特别有机会优先选取咱们，由于曾经认识过咱们，比陌生的供应商有必定的信任关系。乃至有时候区别的业务员去跟进效果亦是不同样的，关键便是这段时间里不可让她们忘了咱们。例如，能够把自己的新品定时发给他，还能够发自己工厂的介绍、生日祝福、节庆祝福等，简单来讲要定时的刷存在感。
外贸机构必须创立这般一个基于数字化的客户跟进机制，那无疑是会加强企业的营收，逐年能够降低在平台的投入，况且能够赢得连续下单的客户，不消过于依赖平台的公共流量。孚盟CRM，数字化规范化的客户管理，打造从营销到管理的闭环，让管理困难迎刃而解，值得尝试。返回外链论坛：www.fok120.com，查看更加多
责任编辑：网友投稿
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发表于 2024-8-4 21:59:00
