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课程背景：
随着时代发展，汽车产业红利期已过，而针对汽车而言，其核心部件优劣是整车竞争的核心关键点；做为汽车核心部件生产商，在加强自己技术水平的同期，市场营销与策略极重影响着客户对品牌的认知，从而影响企业效益。
在竞争激烈的大背景下，机构层面的营销推广，一线人员的对接协同显出尤为关键，怎样扩大品牌形象到达率？怎样加强客户对品牌的正面感知？一线客户经理怎样传递制品优良、提高客情关系并实现制品营销？是营销层面的重要内容。
课程聚焦汽车核心部件，从制品包装策略、全员宣传策略、价值传递策略与服务策略等办法，从引流-成交-复购的闭环流程，加强业绩与效益，实现业绩增长的良性循环。
课程收益：
u 认识篇：认识时代背景下客户采购价值观变化，塑造用户思维与利他认识；
u 品牌篇：认识品牌塑造的营销规律，把握凸显价值的制品塑造方式与全员微营销技巧；
u 关系篇：把握客户沟通破冰策略与探寻摸底办法，递进关系并认识需要；
u 价值篇：把握制品传递的策略，把握车企决策链分析与对接策略；把握利益传递办法。
u 成交篇：把握采购中价格博弈策略，实现双赢成交；
u 维系篇：把握售后客户维系与服务策略，提高客户感知，加强二次采购率。
课程模型：
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：汽车配件业务员、服务员等
授课方式：课程讲授50%，案例分析及研讨 30%，实操练习20%
课程大纲
第1讲：认知篇-用户思维与利他认识
1、 用户思维时代的来临
1. 客户期望攀升背面的根源
2. 客户价值观蜕变两大特征
案例分享：海底捞、胖东来、新零售体系的底层规律。
3. 新时代客户的六大诉求
4. 从业人员必须用户思维
案例分享：汽车4S店的转型之路与汽车后市场连锁快修店的布局
2、 服务认识与用户思维
1. 汽车行业转型与用户思维
2. 售后SA两大认识重要性
案例分享：4S店的反扑：终身免费保养
3、 时代背景下—塑造阳光心理
1. 区别心智模式下的行径差异
2. 消极心理的两大杀手本色
3. 心理模型“A-B-C”法则
4. 关于认知的三种病态思维
5. 第四种行径模式：REBT（理性心情行径疗法）
6. 提高自尊体系的四种办法
7. 情景模拟：认知改变
第二讲：品牌篇：营销认知与制品包装
案例导入：六个铃铛的故事
1、 “四流三率”引流规律
1. 人流的吸引
2. 客流的识别
3. 营销流转化
4. 价值流提高
2、 客户采购的三个底层动机
1. 需要-客户采购动机
2. 购买力-客户采购能力
3. 自信心-客户采购选取
3、单制品爆款融合包装“ASDM”四大法
1. Add：做加法—增值大（案例：长安福特的加法营销）
2. Sub：做减法—门槛低（案例：东风日产的减法营销）
3. Div：做除法—损失小（案例：新能源电池的除法应用）
4. Mui：做乘法—受益丰（案例：新能源电池的乘法应用）
第三讲：品牌篇-全员微营销体系锻造
1、 微X营销的三级进阶
1. 第1周期：微商时代
2. 第二周期：吸销时代
3. 第三周期：品牌时代
思考：你是不是用老办法，面对新时代？
2、 自我定位与流量获取
1. 线上人性七大特征
2. 线上运营三大认知
3. 线上流量源自规律
3、 个人微X营销策略
1. 线上定位设置规范
2. 伴侣圈运营四策略
3. 单点击破宣传策略
案例分享：汽车配件：东北轴承企业的微营销
案例分享：机械设备的微营销体系
4、 微X群运营与价值转化
1. 微X群的生死四循环
2. 微X群运营基本规则
3. 微X群七大价值输出
4. 微X群引客四大手段
5. 微X群运营三个核心
案例分享：机械设备企业的微营销体系
趋势分享：后微商时代-社群风口与圈层营销
第三讲：关系篇—信任递进与探寻摸底
1、 感性破冰—构建伴侣关系
1. 聊天—开启营销的奥密武器
2. 开启聊天两大原因：科学与艺术
3. 营销闲聊两种模式：冷读+热捧
4. 开启专题三个维度：道具、闪光点、状态
5. 构建愉悦沟通氛围：二答一问模式
消费认知：满足性消费、迎合性消费与创造性消费
2、 模式切换：从聊天到探寻的三个有效
1. 有效提问两大办法：开放封闭相结合
2. 聊天式提问策略：问-答-赞
3. 有效倾听：”R-I-S”对话模板
4. 深度倾听：“A-D-I”三层倾听
5. 有效观察：“身-手-脸”信号捉捕
第四讲：价值篇—架构分析与价值传递
1、 价值传递的三种策略
1. 价值锁定-购买设定法应用
2. 价值替换-改变标准两办法
3. 局部认同-命悬一线三过程
案例分享：变速箱厂家的价值锁定
案例分享：比亚迪4S店的价值替换
案例分享：吉利汽车大宗采购的局部认同
2、 车企采购决策链分析
1. 决策者识别与维系策略
2. 技术把关者维系策略
3. 关键运用者维系策略
4. 内线支持者维系策略
5. 辅助决策者维系策略
案例分析：车企梅花分配与组织角色
工具介绍：客户感知随堂温度计
视频鉴赏-悄悄地拿订单
3、 制品冲击：三种利益介绍法的应用
1. FABI介绍及适应性分析
2. 技巧延伸：放大“I”的 “三化”介绍
3. 分解介绍法适应性分析
4. 对比介绍法适用性分析
工具介绍：波特五力分析
工具介绍：麦凯66客户资料答案
第五讲：成交篇-价格价值商谈
1、 价格价值商谈认知
1. “双赢”概念认知
2. 价值与价格认知
3. 守价策略道理认知
2、 谈判路径：巧问心理价四秘匙
情景讨论：心理价博弈与客户行径分析
1. 直接询问法
2. 解释询问法
3. 暗示询问法
4. 退让询问法
3、 缩小价差—双赢成交路径
1. 降低期望：营销必做三动作
2. 有效缩短价格差三过程
4、 平常情景“Q&A”
1. 显现“影子谈判”，怎么办？
2. 成交之前，客户反悔，怎么办？
3. 领导帮谈，与营销员怎样协同？
第六讲：维系篇-客情维系与服务策略
——数据分析：客户流失五大表象与一大根源
1、 服务蓝图构建与优化
1. 服务蓝图道理：构架资源结构与角色框架的平衡
2. 服务蓝图设计三个要素：峰值、终值、忍耐底线
案例分析：汽车4S店的服务蓝图
案例分析：宜家家居的服务蓝图
2、 客情维系的关键策略
1. 影响满意度的两大原因
2. 提高满意度的三大维度
3. 表达认同的一核心两技巧
4. 表达赞美的二级反馈“C-F-R”模式
5. 表达同理心 “A-S-P”三步法
6. 树立专家形象三过程
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发表于 2024-8-23 19:39:42
