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2020年，突如其来的疫情，全社会经济活动停止，线下业务没法展开，各企业受到严重影响，为应对危险，服务客户，汽配圈尤其邀请了行业内专家、精英等，围绕疫情的影响、企业怎样修炼内功、新市场环境下企业怎样增长、线上线下融合的措施和经验等进行分享。
本期，浙江辛子精工哈特贝尔精细锻造有限机构总经理杨甫东先生做客直播间，为大众带来《怎样让汽配门店业绩连续增长？》的主题分享。
浙江辛子精工哈特贝尔精细锻造有限机构总经理杨甫东
第1部分：疫情可能引起那些变局？ 
国际对中国的排斥及抵触：
大众都晓得厂家和经销商是一体的，厂家出现变化亦会引起经销商出现变化。厂家分为两种方式，其一，只做国内市场；二，国内市场和国外市场都做的。日前，国外对中国是比较排斥及抵触，武汉做为疫情首发地最初无得到有效的掌控，引起全国各地封城，造成为了严重的影响。在2月份报告叫作，奔驰一天将亏损超4亿，紧急发函请求特批供应商提前复工生产，根据国家的规定在疫情高发期没法执行，引起供应跟不上，对中国产生了抵触。如今，国外疫情还在持续发酵，引起国内出口难度加大，供应和价格体系出现了变化，以外贸为主的企业起始猛攻国内市场，就会显现各样促销、低价竞争等现象。
国内汽配行业的变化点：
供应链反常，物资周期性短缺，价格波动（通货滞涨）
受疫情影响的第1变化便是供应链反常，就像口罩同样，需要出现了显著的变化。针对汽配厂家来讲，年后有些企业复工了，人员不到位，引起生产出现反常，与经销商交付就不正常。因为1月、2月、3月都属于断档期，引起物资周期性短缺。工厂本身资金紧张，根据往年同期经销商购货8-10次，今年受疫情的影响只能购5-6次乃至更少，购货的数量持续减少，对工厂的生产业务挑战加大，更加多的原材料、换型、换模时间、轮换工作时间等都是成本，无办法去稀释，从而会转价、转向市场、经销商。
客户回款反常，核心供应商可能显现的变化
受疫情影响客户回款反常，核心供应商亦会显现变化。大众晓得厂家是讲账期，通常是60天-90天，根据正常的都是1月份营销，2月份回款，然则受其影响出现了反常，销量变小，回款变少，到期的货款无办法收回，长期就会扛不住了。一样对经销商亦同样，修理厂业绩下降了，分销商亦会下降。
客户取消订单（2-3月），库存压力加大
2月份，非常多修理厂、汽配城都无开门营业，因此你就想要工厂把货生产好了，放在工厂便是工厂的库存，工厂就会把库存往下压，发给经销商，那就会变成经销商的库存，两个月下来，库存压力加大，就会引起收款出现变化（要么加大应付款，要么先把货放出去，款先不收），这是国内市场所面临的一种现象。
海量小客户会面对巨大的压力，乃至被消灭
修理厂长时间不可开门，但开门营业后，员工上班就要发工资，再加房租以及其他花费，引起修理厂喘气困难。日前，各个店转让的信息已经频繁显现，以及有些店已然倒闭。
有竞争力的客户会向上、下探客户
大众去想工厂往下探什么？工厂只给你做独家代理，来支持工厂的发展，保准业绩不下滑。但大环境影响下，工厂要变相出来卖，研发一种新品牌或子品牌出来，卖给了其他的经销商，并且会把价格降下来，这般就会引起市场波动。总之，在特殊的市场环境下，工厂为了存活，只要得到利润，都会去做。
平台融资难度加大，融资掌控更紧
今年平台会出现很大的变化，融资难度会加大，已然融资的再融资就会很难，无融资的难度就会更大，越是在难的时候，资本方管控就会越大。咱们晓得盘子铺大了，需要资金就会加大，收缩不即时加上资金紧张就会裂掉，引起融断，这是必定产生的问题。针对外行人走进平台，投入30万-100万不等，只做5万-10万的业务，引起变现能力很差，各样活动、促销等形式的显现就会越来越多，形成恶性的循环。
平台是无形资产，营销的是协议、指标，而经销商是靠营销制品挣钱，不管投入多少，无赚到现金便是无收获。另一，有些平台不同样，我做到了某些指标，这就叫增值，增值便是利润，就能变现能力。
客户稳定性差，正、逆行很显著
经销商经过各样促销活动引进来的客户稳定性、忠诚度会比较差，会向正反两方面出现变化。生意欠好就降价，看到别人降价我亦降价，客户说报价高了我亦降价，需求欠款我能够欠点，需求铺货就铺一点，先把生意做起来，这种客户叫作为正向思维客户。反之，有些人就要做高品质，保准利润，变换区别的思维和模式来做。然则，大部分人会选取走正向思维，拼实力，大众向同一个方向涌，最后谁保持不下去了，就会被淘汰出局。而逆向思维，他晓得行走大势无实力，要去筛选最适合的客户（中段、上段、下段），规避海量的竞争。因此，我认为今年是整体下行的，要去抓下行的刀，把深度做深，把宽度收窄，这般做起来容易一点。
第二部分：怎样应对变局？
管理必须管理变化点，工厂、经销商、修理厂等都必须管理变化点，包括质量、设备、制造过程、员工变动。市场、客户、工厂以及每一个人的变化点都会给你带来问题点和危害点，因此才会存在管理区别。某个企业老板管理好、到位，这便是他把显现的变化点即时的预防处理了，企业就会越来越好。反之变化点无即时有效地管理，或处理慢一点，那你的企业发展速度就会比别人慢，错失了一个决策点，或会引起重大的损失，那样今年会出现那些变化呢？
供应商重新定位：工厂链、平台链、专项整合链---决定核心
2020年，汽配供应商必定会出现变化，受国外疫情的影响，非常多以外贸为主的企业都转向国内市场，造成为了供应链出现变化，怎么样调节呢？第1种，直接找工厂，占对点；第二种，找平台，但这都是有一个变化过程。2005年-2006年，代理商、经销商找大厂家制品很好找，然则此刻发掘工厂经太多少年的摸爬滚打越来越专业了，小批量、多型号的竞争越来越小，工厂不占主导优良，亦欠好找了。一个工厂生产一千两千多种制品，换模具、换工装、库存管理，滞销的制品等状况，就会发掘型号越做越不全了，从而引起研发不即时，跟不上市场。
近几年，后市场最火的便是平台链，型号齐全，价格优惠力度大，由于平台是大批量，多品种采购，这般他能集中化生产。然则问题显现了，平台虽然非常多，然则培训、专业跟不上。另一，仅仅只要一种制品不供应，因此平台对这种客户亦不看好，于是就会出来专业链，制品单一，适合刚才起始进入这个行业的人，或这几年被淘汰的。
总之，以上这三种定位，哪一种适合自己，适当做调节，倘若不调节，你就会绕来绕去。
客户重新定位：把客户重新归类ABC---管理重心
经销商肯定有非常多客户，把客户进行重新归类，假设经销商做五种制品，某一个客户所有跟着你做，亦便是你做什么他就做什么，你卖什么他就跟着你卖什么，这便是A类客户。
你的制品有优良的，他就用，无优良的他不消，这便是B类客户。
每样制品都拿一点点，交叉运用，间断性的，选取性的，这便是C类客户。
ABC类客户管理重心
2020年特殊的一年，你要帮A类客户转型，把所晓得的病局告诉他，让他调节战略，减少危害，度过难关，不让困难把他压倒，需要给他更加多的管理、思想、金钱上的帮忙。
把短期的利润节省下来，导入他购买你其他的制品，慢慢带动他平衡下来。另一，能够先卖他一种制品，比竞争对手价格高.....
增量重新定位：锁定向下、上探目的---增量管理
今年，所有的经销商必定要思虑增量，只要增量不上去，做什么都没用。有的人说，去年营销一千万，利润会比较高，但今年保利润是比较难的；去年做五种制品，今年调节成三种，亦许会成功，由于你做的深度越来越深了。
汽配行业几十万家经销商皆想增量，无到最后那一刻都认为我行，但事实上今年会越来越迷茫，会失去方向，有些人不晓得增量点在哪里。我想说的是制品价值不变，又要把利润让出来，只能经过其它的方式变掉，这便是增量向上、向下探的一个标准。当然你还能够把制品进行归类，怎么样分？一样的制品进行打包，如200种型号A包，500种型号C包，1000种型号D包，那样买D包的客户便是重点客户，买A包的便是一个常用系列车型，针对这块变化不同样了，增量目的显现了，此时能够加强。
团队重新定位：无团队，无将来---基本
今年，在这种环境下是最适合打造团队的，为何？由于今年非常多机构都会裁员，降低发放工资等现象，此时有能力的人就会有想法，但他又不敢随便跳槽，此时一个好的机制显现，就能组建一个好的团队。针对几年月无收入，还要发高工资的企业老板，他是有格局的，不是每一个人都能做到。总之，今年虽然挑战很大，但针对团队建设是最好的机会。
团队建设的关键点：
1. 选招人才：找到合适的人才---性格色彩
（老虎-黄、孔雀-红、猫头鹰-蓝、考拉-绿）
2. 优秀留下：恰当的薪酬机制---核心基本
（基本工资保证、资金激励、股权激励）
3. 团队基本文化建设：有必定的氛围
（基本制度、基本文件）
4. 培训提高，学习培训是团队竞争力
制品知识、营销基本知识、管理基本
在这儿重点给大众详细介绍一下选招人才，从人的性格做分析：
怎么样去招人才，是工厂、经销商广泛认为很难的事情。实质上经销商只需找两类人，一类是跑业务，一类是内勤。咱们此刻最缺少的便是开拓业务的人员，其实人生下来50%-60%就已然定型了性格，哪种人适合跑业务呢？在国外叫做色彩归类，把人分成四大类，尤其是在美国，考公务员、参军都必须经过色彩测试。此刻中国亦有人引进来，学习把人的性格分为老虎、孔雀、猫头鹰、考拉，分析如下：
（照片源自于网络）
老虎-黄：脾气很大、很狂，但他的目的很强，以追求挑战为愉快。并且直来直去，不说假的，不看过程，只看结果。
孔雀-红：善于沟通，他能够见人说人话，见鬼说鬼话，会在区别的环境下，场景下变换。
猫头鹰-蓝：天生骨子里面追求节制和完美，爱好自己的个性，按自己的方式办事，自己的标准去判定、执行，承诺给他的必定要兑现，他适合做质量、监督、检测。
考拉-绿：爱好互不干涉，把自己的事情做好就行，他爱好做财务，不愿意对外沟通，不爱好加班，对生活无挑战欲望，天生便是慢生活状态。
经过以上色彩分析，黄和红类型的人都适合做营销，要招业务员就选取这两种性格的人。但从管理来讲，黄色性格的人很难管理，爱好和你对峙，看不惯你，老板不让他佩服，他就会产生反感。红色性格的人，你就会感觉他在变化，一会儿报喜，一会儿报忧，总会变来变去，注重讲过程。 最后总结：
倘若咱们做不到，最后便是回不到过去，看不到将来。
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发表于 2024-8-24 05:37:59
