[外贸人访谈]访谈：老鸟，原来是这般诞生的!

lbk60ox · 发表于 2024-8-24 23:10:20

各位圈友好, 今天邀请的访谈嘉宾非常可爱、憨厚，在去年的杭州圈友见面会上给圈妹，Luke等都留下了深刻印象，同期这次感谢二二帮忙编辑：）

本期访谈嘉宾:

老鸟Palato 2015年度阿里巴巴外贸圈名人堂优秀名人，从外贸业务员到外贸经理到Soho到Boss，这十年一路走来，有着丰富实战经验。 Luke：老鸟你好，上次外贸圈杭州年会上没好好交流下，感谢你抽时间参加这次的空中访谈。

老鸟：

其实我应该感谢你才对，在外贸圈写帖子得到非常多人的认可，有种成就感。去年杭州年会人太多了，你太忙了，不外我亦感受到了阿里巴巴总部的文化和环境，确实是不错的。从去之前到离开的全部过程，你的思虑以及对咱们的招待已然很周到了。

Luke：有个问题藏了很久，Palato 有什么含义吗？刚我还特意查了下翻译软件，亦没尤其合适的诠释。

老鸟：

哈哈，palato，其实便是从高中时候，我个人向往柏拉图式的爱情，然则又觉得起名plato不足满足我那种感觉，因此在plato 这个单词里边加了个字母a ，属于自己创造的单词哈，因此网上和翻译软件肯定无记录。最初原名是albertpalato，而后albert有个智者的意思，此刻查翻译软件，albert还有能让人联想到肥壮笨重的意思，倒是挺适合我，由于全名太长，因此后来始终运用palato。

Luke：老鸟你是怎么看“老鸟”的？你心目中的“外贸老鸟”应该是怎么样的？

老鸟：

在我印象里，老鸟，对我来讲有两个含义：一个是我初中有个好伴侣，他外号老bird；后来是看一部电视剧，《我是老兵》里边关于特种兵训练，就有菜鸟老鸟的区别，感觉自己经历了有些，不算是菜鸟了，因此就起名老鸟。外贸老鸟在我心目中是有丰富的经验并且持续地学习吸收外贸营养，最起码对外贸整体概念、思维和各样模式有必定的认识和个人的看法。

Luke：做外贸这十年，你从业务员到业务经理到自己单干，这条路是不是是外贸人最佳的发展路线？

老鸟：

怎么说呢，我能够肯定的说，前几天写的那篇帖子，关于选取的，那是真实的事情，回想起来当初，我就难免有点遗憾，由于自己毕业之初凭着自己的自信，觉得不管在哪里干，只要我奋斗，肯定能出业绩，亦许是大学时候觉得世界一切都是美好的，把大众都往好处想，因此即使是无文化的老板，我亦觉得是好人，然则社会经历狠狠的给了我一巴掌，倘若说，回到最初让我重新选取的话，我当时就有两个机构无去，一个是衡水安平的骄阳焊工，五百多员工，另一个是衡水安平的卓雅做装饰网的，制品利润大，当时毕业的时候就想去呢，就由于我一个去了的朋友说需求六级证（我英语专业的，就无考六级，考的专业八级还差两分，我就无证），自己相信朋友的话了，无去。后来展会的时候碰见卓雅机构的老板娘了，那老板娘还挺欢迎我去她们机构的，乃至许诺给个经理的位置，我当时纠结自己在的机构累积了一部分客户，还有部分订单无处理，况且本身还认为自己对机构很忠诚，虽然卓雅给的位置和薪水都比当时机构好，但我还是拒绝了。之后卓雅有个伴侣给卓雅开了办事处，再三邀请我去当经理，当时我所在的机构老板晓得了，而后老板的态度很知道，老板的意思便是，要不你就继续给我干，我给你加薪，给你开通阿里巴巴平台，要不你就谁亦别给谁干，由于当时太单纯，因此才会跟之前老板去商量，回想当时简直是傻到家了，倘若悄悄辞职而后再去卓雅当经理，不就能够实现了吗？结果却是让自己内心很纠结最后亦无去，况且亦离开了之前的机构。

我得出的结论是，虽然大众都做外贸，有部分人亦想以后自己干，自己做老板，然则有一部分人，爱好外贸，然则不爱好自己干，相比之下更爱好找个平台有个相对安稳的工作. 你看我的帖子，非常多都是对之前老板不满意的，期盼后来的新手引以为戒，其实我呢，每次去一个机构之前都充满幻想和期盼，总是觉得自己能够帮着老板把机构做大，因此不消老板说加班，我一向都是自己主动加班，主动熬夜联系客户的，个人很卖力，很奋斗，亦很拼，然则结果出了业绩了，最初老板每次发货保质保量，后来就偷工减料，还是背着我做的，因此说跟对人很重要，我当时想，提成不给或少给，亦无所说，我会多出单，再少的比例我亦能够赚不少钱，然则呢，你不可把客户都搞黄了啊，我辛辛苦苦研发出的客户成一单黄一个客户，我还有什么干劲儿，有什么道理继续干下去呢。我这条路说实话，欠好走，事实上此刻是相对工作生活自由，

大学毕业之前自己感觉自己人模人样的，要风得风要雨得雨，混的不错，大学之后进入社会，便是完全脱离组织了，便是参加朋友婚礼，碰见当年的系专家，系专家跟我说，你小子，这么数年失去联系了，亦不联系我，不是我不想联系系专家，亦不是我不惦记大众，只是我感觉自己混的欠好，况且，我第1个老板的时候出现了不愉快的事情，我的手机被抢走，通讯录所有给我删除了，非常多人都失去联系了，我联系不到大众。

后来当经理，又提成被坑，直接影响到我对老板们的看法了.

遇上大环境变化，丝网制品，利润越来越薄，而后环保局查工厂污染，实在是很难做了，有些老客户干脆都改做别的制品了，我亲身经历是，最初跟我采购丝网的客户，后来跟我采购丝网机械，再后来，告诉我此刻越南，印度等非常多比中国落后的国家都能够生产丝网，价格亦比中国便宜，这不是市场转移了么？安平日前哪些丝网企业，挣钱的便是深加工行业，有点技术含量还能继续。原材料半成品供应商非常多都在挣扎，利润太少欠好做。

关于这条路是不是外贸人最佳的发展路线，亦要因人而异. 认为自己不适合做老大，只适合做老二，只适合辅助老大，记住现实状况：做老二亦得跟对人. 认为自己能够做老板的，就拼搏吧，无怨无悔，无论结果怎样，都是一笔为人生增值的宝贵财富。

Luke：我记得是在原创《外贸故事》版块第1次见到老鸟的文案，亦特想晓得，这10年来让你印象最深刻的外贸经历是什么？得到了什么启发？

老鸟：

最深刻的其实便是感悟. 最初毕业的时候，一向都是忠心，把心交给老板，卖命，很奋斗很拼，后来发掘，你奋斗无错，卖命亦无错，然则需要选对对象，这老板是不是值得你奋斗，是不是值得你卖命，套用尼采的一句话，“我不是太阳亦没有没有穷的光与热，因此付出是需要报答的”倘若说付出得不到报答，得到的只是经历和经验，那干脆别付出了，从最初毕业的单纯，傻大缺，变成了一个遇事，先冷静分析最后做出判断或决定的人，亦许有的人生来家庭背景就注定他会客观分析判断做决定，但我不是，我家里都是最普通的老大众，都单纯，容易相信人，因此我才会有之前很轻易相信人结果被坑的经历。

说白了，遇见事情，必定要客观去分析，而不可凭借自己主观判断，有时候主观判断便是自己诈骗自己。例如：我给别的业务员讲的，一个老板，无实力，自己一年赚几十万还挺难，而后呢，说业务员出单提成一年能拿几十万，你信吗？就算业务员真的出业绩了，给老板创造了几十万的利润，乃至更高，做为一个无实力，无文化，无修养的老板，加上自私的小农心理，他是不是舍得给业务员几十万或十几万的提成呢？然则一样道理，一个做的比很强的企业，动不动年营业额几个亿，乃至更加多，业务员在这儿出单，根据提成比例应该拿到十几万或几十万，这个时候这个企业支付给业务员提成是很正常的事情，由于人家有实力，不会由于十几万或几十万影响自己企业的名声。

其实便是一个平衡的问题，人愿意做一件事情，不消别人说，自己自然会去做，但倘若是有目的的去做，那样在达不到目的的状况下，继续做下去就失去了道理了。倘若是被人指使去做，心不甘情不愿，结果做出来的效果就会打折扣。

Luke：在外贸路上，你有尤其感谢的人吗？原由是什么？

老鸟：

有，有七个，第1个，是张家口宏兴机构的老板，她们始终做阿里巴巴，这个老板，招聘业务员，真心培养业务员，虽然我嫌底薪少离职了，然则他给我的影响是很深的，她们机构亦算是比较正规的一个机构，当时二百多员工。老板会出花费让业务员去参加培训。

第二个，是我的客户被老板坑，然则客户跟我关系不错，亦门的客户，他来中国见面的时候，该客户就说了，你在你老板下面干，提成拿不到，我的货物质量亦给次品，你不如给我干，中间给你五分钱的利润。是他给了我自己干的自信心。

第三个，是我帖子里说的师傅，印度一个七十多岁的老外，他教会了我不少东西，甘愿给他跑腿，便是无钱赚亦愿意去，是由于确实能学到东西。

第四个，厄瓜多尔一个客户，我被坑离职后有点失落，在出租屋里玩游戏，植物大战僵尸一口气玩了将近两个月，什么活亦不干。便是这个老外Skype上联系我，问我给发邮件怎么不回复他，我说我离职了，邮箱是机构的，便是你发了邮件我亦看不到。老外说你不干经理了是吧，我说是的，老外就说，不妨给我干，我说给多少钱，老外说去验货，一次给你三百美金，路费住宿费报销，我本来都对打工失去自信心了，又不晓得怎样起始自己soho，这不他便是我的贵人啊，救了我一下啊。因此很感激。

第五个，是我在衡水安平工作时候认识的一位伴侣，老家甘肃的，很穷，上大学在石家庄，况且是助学贷款交的学费，便是我近期帖子里边写的那个选取大机构最后做的不错的那位伴侣，他毕业两年，助学贷款凭借自己的能力还了，并且帮忙他老家的哥哥还清了楼房贷款，给老家的院子房子都翻新了，还盖了新房，为何感谢她呢，便是在我提成无拿到，连续两个月无领到工资的状况下，连房租都交不起的状况下，借给了我一万块钱，人很好，是个不错的伴侣，早在安平的时候我和她借过一百块钱，无还，后来借了一千亦无还，最后又借给我一万，我不是不还，当时的工作环境，基本就拿不到多少钱，再说已然工作更张不开嘴和家里要钱，他能理解我，帮忙我，后来还了，连本带利都还了，内心非常感激这位伴侣！

第六个，亦是一个伴侣，是我大学朋友，亦是在我资金困难的时候伸出了援助之手借给我人民币哈，很感谢！

第七个，那便是外贸圈小二和Luke你了，感谢始终败兴的支持。外贸圈得到非常多人的关注，能够说分享有些东西亦是自己人生价值的一种实现方式。

Luke：据我所知，老鸟现在除了平常外贸业务外，还在做新人的辅导，你感觉此刻新人最大的问题是什么？

老鸟：始终败兴，我就分析科研外贸，不但说是新人指点，还有做了两三年的业务员，最多的一个学员外贸十五年经验还来找我学习。

这个问题得归类说明一下：

1.新人，我很理解新人，

由于我亦是从那时候过来的，大部分新人从大学出来，都是善良，单纯，好似是一张白纸，跟我当年同样认为这个社会是非常美好的，老板亦都是不错的，因此新人的第1个问题便是选取机构，选对老板。

新人的第二个问题，便是既然选取了某机构，某个老板，那就需要踏实的付出奋斗，学习制品知识，学习外贸知识，从而能够得到成长出业绩。我的教育中很少说到制品的基本知识，是由于这个是最基本的东西，况且我认为，大众大部分都是大学生，或最起码亦是成年人，都有自己的最基本的判断能力，和最基本的自学能力，因此网上能搜出来的，我亦不教，自己能学到的，干吗花钱找别人去学呢？

新人的第三个问题，只能说是部分新人，容易暴躁，刚做外贸，什么都不清楚的状况下，就想出单，想出大单，有的人乃至小单都看不见，不想做，就想出大单，然则就算是高楼大厦，亦是一砖一瓦盖起来的，倘若不具备必定的制品知识和外贸经验，或身边亦无有经验的人帮忙，说是出大单，这种可能性真的非常之小。因此夯实基本，调节心理，踏实去做是最基本的事情。

2.接着说做了两三年的外贸业务员们

这种两三年经验的分两种人:

一种是: 做了两三年，亦取得了一定的业绩，对自己的制品亦比较认识，乃至觉得自己很专业，因此呢难免会有点自满，倘若这个时候再踏下心来，继续奋斗，继续前进，慢慢会发掘原来自己懂得的并不算多。原来还有非常多需要学习的。

另一一种是: 运气不大好，虽然做了两三年了，亦出过单子，然则无系统的概念，亦无赚到多少钱，难免困惑迷茫，因此这个时候跟着老鸟交流，理清一下思维，而后就感觉自信满满，怎么说呢，人和人的智力其实差别不大，有人反应快，有人反应慢，然则仔细去想，基本上都能想到，关键是思维不同样，结果很可能大不相同。

3.还有有些人做了十数年，依旧感觉自己的外贸事业无头绪

，赚不到多少钱的，她们并不缺少经验，她们有的是经验，只是思维观念上缺乏改变。我告诉前几天咨询我的一个十数年经验的外贸人，我说，别整天忙呀忙呀的，你花几天时间静下心来想想，琢磨一下，亦许转换下思维，结果就不同样了。

最后呢，新手问题非常多，成长速度比较慢

，然则我有足够的耐心，怎么着半年的时间亦能看到新手的成长或说是出业绩了；而有一年以上到两三年外贸经验的这些学员，基本上交流之后她们的思维火速就出现改变直接影响到她们实质工作中的行动就出现了改成，取得更加多业绩就很自然了。

Luke：你觉得一个新人要做好外贸最关键的是什么？

老鸟：说到新人做好外贸的关键，外贸圈帖子《生活处处皆学问》里有写过，早在我做外贸经理招聘新人时，一个业务员A，一个业务员B，虽然一个是尤其聪明，一个是比较笨，然则她们身上有个一起点，那便是选取好了，就会保持下去，便是说能踏实下来，耐心去做是一个关键原因，由于有些客户是需要跟进很久才可拿下订单的，有时候是再保持一下就出单了，可偏偏这个时候放弃了，很可惜！

选取外贸就要做好打持久战的准备。

Luke：做为老鸟，在当前外贸形势下，你有什么敬告给新人吗？

老鸟：

当前外贸形势，钢材市场不景气，就在这次问答前面我说到过的亲身经历，最初跟我采购丝网的客户，后来采购丝网机械设备，告诉我说，有些落后于中国的发展中国家她们亦起始生产丝网制品了，虽然这只是丝网行业的一个现象，但却反映出全部外贸行业的现象便是，原材料半成品市场出现了转移，非常多中国老板，跑到越南等其他国家投资建厂，这很显著是由于，那边的劳动力远远比中国的劳动力便宜，有效的降低劳动力成本，就能够降低生产成本，这般的话，哪些企业制品价格上就有显著的优良，而中国之前哪些原材料，半成品企业工厂，逐步失去了这种价格上的优良，倘若这个时候，老板们不从思想上转变，那后果可想而知吧。