 今天和大众分享下外贸工作里的有些经验谈，篇幅会有点长，请耐心看。我总结了以下25点，都是新人比较容易困惑/忽略的细节或要点，期盼对你们有所帮忙。
1. 该带客户去吃什么？
穆斯林客户自然要去清真餐厅外，其他国家的客户必定要尊重对方的膳食习惯。由于不得不说，这方面有些中国厂家尤其热情好客，而太过头，只会以自我为中心。
记得之前去河北衡水出差，咱们舟车劳顿，其实只要简单一餐就想去酒店歇脚。厂家执意带咱们去大饭店就餐，工厂老板敬酒，还是老白干，客户不到一会，就得跑厕所拉肚子了。再有一次，当客户拒绝不了盛情，吃了一顿中国菜，指着田鸡说这鸡肉很嫩，工厂跟单补刀一句：Frog（青蛙），吓得客户脸色都变了。一般会先认识客户是不是素食主义者，像在印度，近三分之一的人口是素食主义者；而在英国，德国，以色列，丹麦等国家，亦有很大部分的素食主义者，能够委婉问：
May I ask if you are a vegan?
Are you vegetarian?
倘若是素食主义者，通常不吃肉。即便吃，亦只吃白肉，即鸡鸭鱼和海鲜。猪牛羊的红肉一概不吃。
初次来华的国外客户，非素食主义者的一般能够带去吃西餐或行程紧张的话，简单的西式快餐麦当劳或肯德基。除非她们知道说想吃中国菜，否则别自作主张。有些欧美客户很害怕动物的内脏，像猪大肠，鸭胗等，亦害怕鱼刺。亦会遇到尤其爱吃中国菜的客户，爱好吃小笼包、饺子，辣子鸡，水煮牛肉。带去吃西餐的时候最好是高档安静的西餐厅或咖啡厅，否则下榻的酒店里的自助餐供应亦可，英国等欧洲客户她们会比美国客户注重饭桌上的礼节。
2. 怎么叫对客户的名字？ 之前提过英、美、法、德、苏、意等欧美国家姓名摆列次序均为名在前姓在后。例如：Georg Paget Thomson。第1、第二两个词是名，第三个词是姓。而匈牙利，韩日泰等的姓名则是姓在前，名在后。而阿拉伯取名规则比较特殊，通常有名无姓，一般由三节构成，第1节为自己名字， 第二节为父名，第三节为祖父名。Emmm..说到这，感觉非常多穆罕默德和阿里，有木有。像西班牙姓名的组合通常是三四节，前一二节是自己名字，倒数第二节为父姓，最后一节为母姓。（葡萄牙语名字类似，但父姓和母姓次序相反。）个别西语国家例如阿根廷人，有些虔诚教徒的名字，第1节名，第二节教名，第三节为姓。如退役球星Juan Román Riquelme，中间的Román便是他的教名。关于各国的名字构成，网上已有非常多资料，这儿不深入探究。那样，遇到客户名字，拿捏欠好读音的时候，该怎么办呢？
比方：TRAN THI KIM THOA 简单的操作便是上谷歌翻译（不需Jump) 输入名字，系统会自动识别是什么语种，从而判断出是哪个国家的名字，再点击读音就可。
3. 运用叫作呼语的正确姿势 正常状况下，书面邮件的叫作呼语准则是客户怎么来，你就怎么去。例如他Hi XX, 你就Hi回去，他Dear来，你就Dear去。在美国出于对人权思虑，直呼其名表示所有人广泛道理上的平等（这儿的平等不表率工作中的绝对平等）。然则以下几种状况要区别对待：
1）在欧洲非常多国家，尤其是德国，Mr. /Mrs. /Ms.+姓很广泛。
2）在印度，等级观念很严重，针对年长的/职位级别高的还有不熟练的客户的名字，前面要加Mr. /Mrs.。
3）中东有些客户很爱好叫Dear Mr. XX. 在不太熟练对方的状况下，能够以Mr. +姓氏叫作呼，而双方熟识后，能够以Mr.+名字以示亲近。
4）在美国书面邮件里，倘若对方级别高，能够以Hi Mr. XX. 但倘若是以Dear Mr.叫作谓，则暗示为不满或抗议。倘若是大写，那火药味更重了。
5）日本客户运用敬语的时候则不消Mr. 直接在姓后面加-san。表现XX先生。 同理，在邮件签名处你的名字后面亦能够以括号括出你的叫作谓，如Cathy Luo (MS). 以便客户更加知道你的性别。
4. 接待客户的小要点
接机的时候，能够提前询问客户是不是需要备火机。如认识到客户吸烟，亦能够提前买好。
必定要嘱咐接机司机开车安稳，开车不要对外吐痰，亦不要大声接tel，尤其有时候司机一口粗矿的方言，不懂汉语的人听起来吵吵嚷嚷的。这一点可能咱们见怪不怪，然则有些国外客户，则会由于这些细节影响到她们的心情。在会议室，对抽烟的客户能够提前备好烟灰缸。一般会议室桌上能够放个小托盘，安置薄荷糖。倘若客户是下午来，或是待到下午还未离开，还能够安排下小蛋糕之类的茶点。精致的美食能够带来好心情。和客户谈判的时候必定要准备几套方法。要弹性报价，例如换材质，包装，功能，或规格改动，数量调节，价格怎样变动。打个比方，倘若一个制品的外包装，要充分认识客户市场的常规包装种类，再举荐美观环保的包装，倘若是白盒，再贴不干胶标签是什么价格，彩盒又是什么价格；单个装，4个装，10个装，价格有无变动。（尤其美国客户，她们很爱好小数量装一盒，这般会增多成本）再或是保丽龙包装还是卡板纸，哪种能降低成本？再举个例子，或帐篷，用铝管的，铁管的，铁管直径怎么变动，价格会相应怎么样调节？再到布料的区分，印刷上倘若是数码印和丝印分别的效果差异，和价格分别怎样？即便当时你可能有些有点不确定，亦要在客户面前表现得自信满满，以专业的形象去谈判。
5. 怎样判断犹太客户？ 展会中除了穆斯林客户好辨认外，大都数的犹太客户亦是能够从外观来判断的。正统犹太教里，不刮胡须，不可拿头顶对着上帝，因此她们会戴着圆毡帽，鹰钩鼻，发髻两边还有两条小辫子
。
犹太人和巴勒斯坦人本是同根生，因此外表趋于阿拉伯人长相。与除了以色列外，美国和俄罗斯等欧洲国家亦有海量犹太人。
6. 观察印非客户的细节
观点仅供参考。由于印度和非洲大都数国家贫富差距都很大。像印度客户，在分析她们的背景前，能够观察4点：
1. 她们的名字，种姓制度是印度很重要的社会存在。怎样区分高种姓和低种姓，经过维基来查找相对权威些。
2. 在印度越高层次的人更可能是素食主义者，她们几乎不碰肉。
3. 但肚子越大的人，可能越有钱。
4. 运用的手机，这点印非通用。由于非常多穷人是买不上手机，或运用的都已然是中国停产的手机机型，而倘若能用上苹果，黑莓等品牌的客户一般亦特别有钱。
7. 不以国家论客户
经常被问到，有无和哪个国家的客户合作过？以此来判断对方的安全靠谱性，这有失偏颇。就像非常多人避而远之的尼日利亚，其实亦有非常多购买力很强的大客户；反之像英国，亦会遇到不看重质量，只追求低价的客户。
任何一个国家，都有高中低端市场；任何一个国家亦都有好人，暴徒。倘若你还在用地域区分客户，真的比较幼稚。
8. 制品的开机费，版费，模具费等的表达
细致的这儿不深究，按照制品来梳理下这类的表达：
常规有库存的物品，寄给客户只供材质/款型/质量等确认，无客户logo的为样品费，表达是sample charge, sample fee, sample cost 都能够。如需根据客户需求，来图或来样制作，能够进一步用以下的表达区分出来：开机费：像有些制品一次投料会做几千一万个出来，即批量生产(batch production)，有些客户倘若需求打样，或订量很小，工厂思虑到模具装卸和材料损耗的花费，会加收开机费，此时候的表达是：
set up charge / set up cost. 制版费：当客户想要在选定的制品上加印自己logo, 此时需要经过有些工序如排版，修稿，定稿，出菲林等，花费则表达为：
print plate charge / plate charge / graphic set up cost 一般菲林花费还可用一个专门的词叫做：
film charge 而针对①膜类制品如收缩膜，②立式袋等包装袋包材制品的版费，由于是触及到凹印，需要制作版辊，则说为：
cylinder charge 刀模费：其实在有些制品中它是和模具费表达一致的，然则在纸品印刷中，刀模一般用：
die cut charge / die cut fee 而模具费，多指塑料，硅胶行业，客户倘若需要做特定的制品则需要开模，此时候可用：
tooling charge / mold charge 小缸费，包缸费，指纺织行业数量太少，要专人调出指定颜色，需加收的花费，可用：
deying vat / surcharge for mini-batch 在沟通这类花费的时候，由于每一个工厂有自己的收费标准，而有时候客户则会不解，明明一个制品单价是这般，样板费则要按几倍收，为何？此时候能够直接和他这么解释：参考表达1：“ There is a lot of wastage on starting and on finishing. We need to take these into consideration. 开机和做工艺时会有非常多损耗，咱们亦要思虑到这些的成本。”参考表达2：“ It is all about the high labor and handling fees to make one unit. 制作1个/台的人工费和操作费很昂贵。”参考表达3：“ When starting, the cylinders and inks have all got to be changed. It takes a lot of time to make the adjustments.当开机时，版辊和油墨都要更换，需要花费非常多时间调试。”
而一般版费、打样费这些会在大货后返还：
参考表达1：“ We will refund you the sample charge when you place the order. = Sample charge will be refundable upon confirmation of the order.”参考表达2：“ We will deduct the sample charge from the future order if order value is over $XXX.订单金额达到...美金，打样费能够退返。”这句是最保险的。针对新客户，通常工艺比较繁杂的花费最好以2-3倍收，以避免一次不外要重做。
9. 怎样和客户对色？
对色环节，是最容易出差错的环节。客户倘若直接给潘通色号，那就便于操作，但以下几种状况要区别对待：
状况1：  客户直接发源自文件，在排版后和客户确认时，可把文件拉到Photoshop里，按照文件显现的CMYK值，经过以下过程获取最相近的潘通号：状况2：客户倘若只给CMYK值，则能够经过以下这个网站，输入CMYK值，再选择最相近的色值，来获取潘通号：
http://www.kmhpromo.com/cmyk_to_pms/  状况3：客户只给RGB色值，则能够经过以下这个网站，输入RGB值，得到CMYK值，再结合状况2获取潘通号：
http://www.kmhpromo.com/rgbtopms/cmyktopantone.html 状况4：客户直接说出颜色的名叫作，例如sky blue, wine red, navy blue的，倘若对名叫作很陌生，直接先谷歌出相对应的颜色，再按照制品的原材料/布料色卡，选择相近色号，给客户寄样或拍图选取和确认。怎样和客户表达色差没法避免，只能最大程度减少呢？参考表达1：“ There is always a subtle color difference for each batch. Hope you are ok with that.每一批次都会有很小的色差，期盼你能接受。”参考表达2：“ There is some color aberration (或 color shading 均可暗示色差）in our product. We will do our best to minimize it.咱们制品会有些许色差，但咱们会竭尽所能减少。”参考表达3：“ We appreciate your understanding on the minor color difference of finished products. It is unavoidable. We assure you it will be under better control in furture shipments.您对成品中色差的理解，咱们暗示感激。这没法避免，但在接下来的订单中，在这方面咱们会更加严格把控。”
10. 制品特殊工艺的表达
除UV外，以下为平常的几种特殊工艺：
1：emboss and deboss 凸和凹
2：stamping 常指烫金，正确表达为hot stamping / hot foil stamping 或foil stamping 也可
3：emboss with stamping 烫金加激凸
4：deboss与engrave的区别：凹印和凹雕，即后者在物体上会挖去一部分东西，而印则直接在表面进行，不影响物体原来的内容
5：laser print 激光印刷 倘若客户发来关联询盘，且无提及需求，能够询问他是不是需要做特殊工艺？此时候用finish 或special finish 提问就可：What finishes do you require?
11. 源文件的表达 当客户需求定制，则需要管客户要logo的源文件，或设计的源文件，此时源文件有以下几种表达：
artwork, raw files, source files 而美国客户最常用的则是：
paper proof 倘若遇到客户文件没转曲，则和客户说：
Please have your files convert into curve.
Please help turn the text into outlines.
12. 区分calendar day和work day
常规表达天数的时候，例如说货期，会直接数字+days 来表达，这般导致一个隐患，便是客户会把节假日都含算进去，正确表达货期时，例如货期25个工作日：
Lead time: 25 work days.
还能够进一步细化，收到产前样确认后的25个工作日：
Lead time: 25 work days upon receipt the confirmation of pp samples. ( pp sample = pre-production sample 产前样) 而calendar day 指日历日，即包含周六日/节假日在内，那在这儿就要小心客户的条款了。比方客户会说货款在收到提单后的15天内安排，此时候他倘若用work day来表达，那就欠好了。15个工作日那能够跨越2个周末，那便是比实质天数还要多4天双休日，倘若当地再放个假，离付款的日子更加远了，因此在这种状况，必定要和客户强调是calendar day.一样的道理，在有些单据中客户会用banking day, business day来挖坑，因此在谈条款的时候必定要重视客户在day前面是加了什么修饰。一般day前面无任何修饰的都是默认为calendar day 日历日。
13. 各样时间的正确表达 一般做货时间用的是lead time, 指从生产到准备出运这个时间段。但倘若是 CIF 条款下，lead time 则还要包括全部船期，直到货物到达目的港为止。船期则用shipping schedule来表达。其中有两个固定缩略表达。一是ETD：
estimated time of departure 预计离开时间 二是ETA：
estimated time of arrival 预计抵达时间
不管是空运还是海运，在下booking后货代都会告诉咱们ETD和ETA细节，咱们再传达给客户。
除此之外，装柜日loading date, 信用证里的装运期date of shipment,最迟装运期 latest shipment date, 交单期 period of presentation, 有效期 expiry date 都要区分好。再有一个点要重视，还是有非常多人用delivery date来暗示货期，但有些国家的客户则把 delivery date 理解为收到货物的日期，需要最好还是用 lead time 来暗示，以避免导致乌龙。
14. 报价和交代货期要保存空间
做外贸这么些年，更加明白一句话：万事万物总处在变化之中。有时候供应商拍着胸脯和你打包票的货期，其实中间总是各样状况显现。
因此在说货期的时候必定要触类旁通，懂得给自己留空间留退路。对待货期万分敏锐的客户，更加是要如此。况且当工厂如期完成时，你还能让客户产生一种印象：你们不仅守时，还提前交货。而在报价的时候，倘若不是本工厂做开的货，只是外包出去做的，你并不熟知市场行情，你必定要多问几家，认真比较细节。报价亦必定要留有空间。一般是这般的情景：你刚报出去价格，供应商就和你火急火燎说价格报错了，或等到客户要下单了，又产生事先基本没提及过的花费，让你陷入极度被动的局面。
15. 寄样/小包裹要重视的地区
细想当和客户谈了一段时间，才有实质性的寄样发展，倘若客户收到的样品是破损的，这般不仅耗时耗力，还可能错失机会，把单子搅黄。
因此寄样或寄小包裹的时候，能够用报纸团，泡泡纸填充塞满箱子四周，这般才不易导致包装歪曲，亦能避免因遭到暴力蛮力摔损。能够模拟快递运输的场景，使劲把包裹甩一甩，基本就能得到物流运输后的结果。
16. 寄国际快递的细节
如若客户需求你报门到门的花费，而你其实选取是发DHL / FEDEX等国际快递，虽然亦是派送到门，但要在报价后注明：
DUTY UNPAID 暗示不含税，以避免客户被税，找你说法。
一般客户要你寄样/寄快递，能够直接问他：
“ Please advise your DHL / Fedex account so we can arrange dispatch. 一般客户都会有的，尤其是欧美国家的客户。”但倘若是新客户的话，最好让客户提前打运费过来，再给他安排寄样，由于四大快递机构有一个“霸王”条款：
即使贵机构给本机构区别的付款指示，贵机构仍需首要负责与托运货件相关之所有花费，包含运费、附加费。
即发件人便是最后债务人。这点在面单的背面有提及。
倘若你签字了，表率你同意这般的协议，等到客户那边拒付运费，她们就会需求你方负责，否则就寄律师函，但一般金额不大的，亦会不了了之的。
17. 请客户核查单据的细节 让客户对提单草本或通知客户信用证要怎么修改的时候，必定要用荧光笔把要重视的要点，或要改动的地区圈出来，客户才会导致重视。由于有些老外很懒，你发过去他可能亦是不经意看，但出了问题，则又赖你头上。单据的更改都牵扯到花费，因此小心驶得万年船。
18. 关于无单放货要重视的细节
海运中，实行无单放货政策的国家以南美占多数，例如巴西，委内瑞拉，尼加拉瓜等等，而孟加拉的亦有显现，乃至美国，加拿大和英国有些港口，记名提单副本提货是准许的。
避免显现此类事件最好的办法便是出货前付清所有余款，退其次的话，客户指定货代，新客户不可这么操作，容易显现货代与客户勾结。要考察客户和货代的资质，百度谷歌搜搜有没有她们的骂名。要让她们出保函，不可无单放货，否则....之类的后果，倘若是大单子的话，最好还能去公证一番。另一consignee那要为To order 而不是记名形式。像之前听过的一个事例，一个外贸人客户孟加拉的，70%余款是见提单正本扫描件付的。她们发扫描件给客户催款的时候，客户始终拖着。而后惊闻客户已然提货了。这是典型的无单放货案例。而在空运中，必定要和客户清账后再安排发运，由于非常多国家，客户即便还没收到空运提单，只要凭借航班信息，机构名和发票箱单，去到机场就能够提货。
19. 英文币种的书面表达 金额中有小数点
，如358.70美金，要这般暗示：
SAY US DOLLARS THREE HUNDRED FIFTY EIGHT AND SEVENTY CENTS ONLY
或：
SAY US DOLLARS THREE HUNDRED FIFTY EIGHT AND POINT SEVENTY ONLY 规范的格式为：
SAY + 币种 + 金额大写 + ONLY
20. 文件名的命名细节
发给客户任何文件都好，最好为以下2个格式：
文件名+日期
机构缩略名+文件+日期
不管怎么样，文件名的组合必定是英文，或英文加数字，不要显现任何中文字眼。否则客户那边收到，会很困惑，或可能以乱码显现，从而会被误认为是病毒文件。
Word文档格式的亦尽可能不要发，否则格式不对版，客户亦没法打开。最好把文件格式统一为PDF。
21. 公制和英制单位的区分
仍然正式采用英制单位的国家非常少，如利比里亚和缅甸，还有临近美国的有些岛国，美国则运用的是美式英制单位。
那样有别于咱们用的公制单位，在出图纸或和客户沟通尺寸细节的时候，能够尊重客户的单位计量习惯，例如在图纸中以英制单位标注，这般不仅是比较贴心的措施，帮忙她们节省时间精力，亦能避免不必要的错误。
22. 各国的哈哈哈怎么用
在用即时通讯软件和客户聊天的时候，有时候会爱好说哈哈哈。最常用的便是美国文化里的Hahaha，而打快了便是Hahhhhh.
然则在西语国家里，则用Jajajaja。而希腊人和犹太人则是用xaxaxaxa。日本和韩国人则分别用wwwww和kkkkkk来表达哈哈哈。而区别最大的是，咱们用5555暗示哭，泰国人她们是用555555来暗示笑声。
23. 研发信无模板可言 不要把任何人的研发信奉为圭臬，即便对方用这般的研发信钓到大鱼。由于事实上，当你实践越多，你就会明白，咱们沟通的对象是人，每一个客户背景，性格，购买力等等都有区别，因此妄图用研发信模板去征服新客户，效果可想而知。研发信都在倡导越简单越好，但实质上，有些大机构，讲究门到户对，如你能用关联的资料和文件，让对方认识你们机构的实力，才可导致对方的重视。倘若你的研发信就寥寥几句，例如：
I sell XXX product, please call me for more business. 这类的话，只能加入垃圾营销行列。因此营销策略很重要，调研客户1小时，胜过群发邮件3小时。
24. Sorry不要作为你的口头禅
在商务环境里动不动就说sorry的人，姿态很低。有些是应该要道歉的，但倘若凡事一出情况，就先sorry, 只会作为犯错的掩饰。
例如答应客户的报价，因为你还没得到准确的信息，未能如期报出，这并不是你的错，不要动不动就Sorry for the late reply balabala...能够说成：“ Please bear with me some more time for the price negotiation. / to nail down the required details.请容许我更加多点时间去为你议价或敲定需要确认到的细节。”
当你说抱歉的时候，客户只会随着这般的词汇，产生不悦或失望的心情，但你倘若站在对方方向，像上面这般表述时，客户只会觉得你很为她们着想，或你有交有待。
再例如，客户的样板或货物可能有1-2天的耽搁，此时亦不是什么大错，不要马上说“sorry for the delay.” ，而是能够说：
咱们在检测样品/货物的时候发掘有存在不良品质的，已然在返工。质量第1，请给咱们多一两天时间。
此时候客户的思维肯定会被顺着带去质量的层面，即便他多急，质量优先。
25. 做外贸需要熬3年？错！
有些文案很爱好神话外贸，例如做外贸需要保持，做外贸需要熬3年。试问，那些行业不需要熬？那些行业不需要保持？
归根到底，外贸并不是职业，咱们所从属的行业才是咱们的职业。这就解释了一个最被常问的问题，做外贸有无前景？这般的问题无解，由于你最先要认识的是，你做的制品市场怎样？针对初出茅庐的新人，优先思虑外贸行业的，是制品的发展空间/机构的学习培训机会，此时候需要你踏实勤奋，才可更好地累积和提高。3年是一个小关口，此时你要确认你是不是有能力涉足基层管理，或能否带团队带新人，此时候更应该思虑公司的晋升空间和团队质素。5年以上又是一个大关口，面临着是要自己创业，还是继续为别人打工。心里要有所盘算，自己的实力资源怎样？如若是继续打工，有一个有领导魅力的上级，且能够给你施展的舞台则是必须的前提。写了这么多，其实感觉又还有非常多没来得及写。外贸是一场修行，每一天我都在记录其中的点点滴滴。由于天生惰性的存在，人最难能可贵的便是始终保持学习的状态。我很享受此刻的学习状态，与大众共勉。文案源自于焦点商学院，侵删
以上便是今天的内容。
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发表于 2024-8-26 18:25:09