|
全文约3300字/意见阅读8分钟
此刻做营销的越来越难做，网上有个段子是这般描述的，说咱们这些做营销的人：
为了业绩，就差陪睡；
点头哈腰，就差下跪；
研发客户，经常喝醉；
不伤感情，只好伤胃；
日不可息，夜不可寐；
客户一声，马上到位；
工作需要，经常破费；
为了生计，吃苦受累；
整天为了业务，感觉身体都要报废。
段子中的场景，虽然稍微夸张了些，但确实映射了大部分营销人员的工作状态，做过营销的伴侣应该或多或少地体会过其中一二。
我曾经听到过一个伴侣讲起当年为了把剩余的应收账款要回来，竟然答应了客户的非常不恰当的请求——每喝下一杯白酒，就兑现10万元欠款，结果最后喝的直接出溜到了桌子底下，差点把胃喝穿孔。当时听到这一段的时候，把我给吓出了一身冷汗。
▼
蜘蛛织网的学问
在营销的过程中，是不是经常发掘，咱们受到的冷遇太多了，例如说，连客户的面都没见上，直接被门卫拦在了门外；
是不是在跟客户介绍的时候，不管怎么说，对方便是没（bu）感（shang）觉（gou）?
是不是觉得，无论自己怎么奋斗，都追不上团队里的营销冠军？
是不是觉得,自己天天忙的跟狗似的，见了非常多的客户，投了不少的标书，便是形成不了业绩；
是不是发掘，好多企业的招标信息等你拿到的时候人家已然招标完成为了；
……
做为一名物流营销人员，由于受限于自己所在的圈子，受限于人脉，确实很难经过个人的奋斗打开太大的局面。为何呢？我个人觉得问题不是出此刻了工作态度上，亦不是你不足奋斗，而是办法不对路。所说：办法不对，奋斗白费！
大众都晓得蜘蛛很厉害，但它的厉害之处不是自己有多牛逼，而是用自己的力量织出来的那张网。倘若无那张网，仅靠它自己单打独斗，很难捕捉太多的猎物，而蜘蛛网在无形之中把捕猎的范围扩大了好几十倍。
回归到营销工作上，当一个人的能力有限的时候，咱们应该学会利用身边的资源，经过与认识的资源创立联系，打造自己的营销途径。营销人员所要创立的途径就跟蜘蛛织网的功效是同样的，网络和途径放大了自己获取信息的能力。有了这个途径，其各个节点上的人员将帮助你获取更加多的信息，乃至是帮助你促成交易。
那样，物流市场上到底有那些途径呢？接下来，咱们就经过有些生活中的小故事来做有些途径建设方面的思考。
▼
王菲和谢霆锋
近期网上有人把王菲和谢霆锋又在一块的故事，从营销的方向进行了分析，得出了三个结论：
第1、不要轻易放弃任何一个客户，哪怕她在别处已然成交；
第二，任何一个已然在别处成交的客户，仍然有可能在你这儿成交。
第三，维系老客户确实比研发新客户来的更易、更容易。
引申到物流营销中，有以下两点收获：
第1，不要由于合同物流的客户已然跟其他的三方物流机构签定了合同（大多为一年期），或是在合作，就直接放弃跟进。
我记得之前，有个伴侣爱好上了一个人，但对方已然有对象了，我的另一个伴侣就说出了这般一句话“有守门员就不可进球了”！虽然听上去有些俗套，但确实有几分道理吗！
咱们三方物流存在的意义就在于，只要客户日前合作的供应商显现问题，让客户不爽了，咱们的机会就来了。然则，倘若你由于人家在合作了，连个照面都没跟客户打过，那样，即使机会来了，亦跟你不会出现半毛钱的关系。
因此，针对以前投过标，但由于各样原由未能中标的业务。倘若客户的规模以及信用危害可控，将来的发展潜能可期，还是意见在充分分析了未中标的原由并制定了针对性的办法后，继续跟对方的人员保持联系，做一个好“备胎”，随时等待机会“上位”。
第二，关注在合作的老客户，从横向及纵向上深度研发。
例如，你此刻给客户供给的是仓储服务，那样，下一步就能够跟客户聊一聊运输方面是不是有机会？又例如，你此刻所供给服务的是客户所在的天津机构，那样，倘若客户在全国的其他城市的分机构亦有类似的业务，为么不一并推介下自己呢？毕竟，有了现有业务的合作基本和信任基本，非常多事情做起来，会比研发新的客户更快捷，更容易。
▼
列车上卖盒饭
大部分伴侣在坐火车的时候，都应该见过火车上卖盒饭的情形吧？列车员在火车上来来回回地走，一遍一遍地叫卖，明明好似大都数人都置若罔闻，亦没见卖出去多少份，但盒饭却在你毫不察觉的时候卖完了，你晓得这是为何吗？
由于市场上从来不缺客户，缺的是那一份执着和保持的精神。在卖盒饭的服务员眼中，所有的旅客都是买盒饭的潜在客户，仅有早买和晚买的区别，而她们之因此一遍一遍的来回走动，便是要做到在你想买时，我正好在你的身边。
客户在哪里，市场就在那里，关键在于你动还是不动，这便是营销。只要你把简单的事情重复做，你就离成功不远了。
引申到物流营销中，有以下两点思考：
第1，咱们在经过“扫街”的方式寻找新客户时，非常多人会抱怨，物流客户太难找。实质上，并非客户难找，其实，客户就在那里，你去或不去调研，人家该发货照样发货。难找只因咱们太懒，或是陷入了穷忙的怪圈，还有大部分人把时间都浪费在了来回调研的路上。
第二，怎样经过简单的筛选，找到目的客户呢？例如，在出去调研客户之前，完全能够先在地图上搜索一下要去的研发区有那些成规模的企业，而后，再有目的地进行实地调研和拜访。有的营销人员，开着车在研发区瞎晃悠，不晓得到底该进哪家企业拜访？还有的营销人员是逢门必进，这种市场研发的效率肯定低，意见在进入之前，先观察工厂外面是不是有物流车辆以及物流车辆的多少，车辆多的，一般物流规模都还不错。
▼
应召女郎的创业故事
巴西电视剧《营销伎巧》。讲述几个应召女郎的创业故事。故事起始时，女一号卡琳处在这个位置。但由于年纪逐步大了，经理人逐步给卡琳的活儿越来越少。因此，卡琳一气之下，跟经理人说拜拜，起始了自己的创业经历。
场景一：
国外有结婚前新郎与伴郎等开单身趴的活动。况且一般该活动玩的比较疯。于是卡琳非常机智的找到了圣保罗当地一家著名的裁缝店。说服店铺老板跟她分成。于是只要有新郎、伴郎到裁缝店来做衣服。老板都会帮卡琳发“小卡片”，告诉伴郎，能够找她们预约单身趴活动。
场景二：
卡琳的一位伴侣在机场工作，而航空机构经常显现客舱座位超卖的问题。此时航空机构会给客户供给赔偿金，请客户在酒店休憩，后续再出发。卡琳极具洞察的发掘，在这十几个小时中，出差到当地的男客户非常无聊。于是跟机场的伴侣谈好了分成方法，再次开辟了新的获客途径。
卡琳的新客研发之旅，用的是“寻找客户典型活动场景”的思路，顺着这个思路，结合物流服务的客户群体——生产型企业或贸易型企业，引申到物流营销中，想到了以下三点：
第1，生产型企业倘若要在你所在的城市建厂，肯定会在研发区买地，买地的话，必然要经过各研发区管委会办理各样手续。那样，咱们便能够经过管委会的工作人员，与客户方的人员创立联系。倘若能在对方施工过程中参与设计仓库的布局及其他细节，将来客户把业务给你们操作的面儿就非常大了。
第二，还有有些企业，进入到当地市场以后，会租赁仓库做为其分销中心。一般她们会首要找到有些知名的物流地产机构谈合作，等仓库租赁下来，大部分客户就起始寻找仓储管理业务以及运输业务的合作伙伴。倘若你平时就跟这些物流地产商的营销人员建立联系，那样，你就能够在客户租赁仓库的第1时间得到上门拜访的机会，先入为主。
第三，与物流地产商类似的途径还包含物流设备供应商，如托盘供应商、叉车供应商、货架供应商，有些生产型或贸易型企业有部分自营的业务会触及到采购托盘、叉车、货架等物流设备，一旦供应商跟企业创立联系，便可捎带脚地帮你认识下对方的物流需要，这亦是一个不错的途径。
▼
小结
文案的最后，咱们对营销途径简单做个小结。物流市场的研发，重点分为自主研发和借助外力两个方面，详细来讲：
1、自主研发
1.1从以往跟进的未中标的客户中，找到优秀的客户进行连续跟进；
1.2扫街，到各个研发区现场调研，但要有目的、有办法，不要瞎晃悠、亦不要逢门必进；
2、借助外力
2.1老客户的深度研发，横向及纵向；
2.2研发区管委会；
2.3物流地产商；
2.4物流设备供应商。
最后，提醒大众一点，针对你所搭建的营销途径上的人脉，必定要学会分享利益。这种“利益”能够是相互给对方介绍客户，亦能够是在你中标了业务后，拿出来一部分提成，报答给信息的供给者。
以上，是我对这个专题的思考。一家之言，期盼对你有所帮忙。亦欢迎大众在下方留言处分享你的想法或办法。
祝近安！
PS：倘若这篇文案让你有所启发，欢迎转发或点赞或写留言。下周一20:18，咱们不见不散。
▼
作者简介
冯银川，天津大学工商管理硕士。物流圈里的“老鸟”，工作之外，爱好各样折腾，保持跑步、读书、写作。专注于职场和个人成长。自律让一切自由，我始终在行动，愿和你一块成长。
认识更加多信息
请长按下图扫描二维码关注公众号
| 
发表于 2024-8-27 18:18:49
