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德鲁克先生给出的处理之道是，每一个企业做为社会再生产一环，一个功能性组织，必须确立客户原则。用他的话说，企业仅有一个恰当的定义，那便是“创造客户”。
一个企业的存在价值是由于经济成果的创造能力决定的。换言之，一个企业的存在价值，在于能够为客户创造价值，以及创造多大价值。创造客户价值是基本，业绩是表象，不可本末倒置。仅有哪些连续强化能力的机构，才可得到长时间的存在价值。而哪些追求业绩增长的机构，只能得到一时的喝彩或存在感。存在感不是存在价值，肥壮不是强壮。 德鲁克1954年在他的经典著作《管理的实践》中有这般一句话：“营销与创新是任何企业仅有的两个基本职能。”彼得.德鲁克之因此这么说，是由于他认为“企业的目的便是创造客户“，而企业想要创造客户，就需要营销与创新这两个基本职能。
01 华为系统营销四要素
1、什么是华为系统营销四要素？
华为系统营销四要素是华为非常关键的营销项目的打法，便是围绕“客户关系+解决方法+商务+服务交付“这四个要素推进项目，直至拿下订单，顺利正常回款，项目关闭为止。
2、系统营销四要素之客户关系
客户关系是第一辈子产力，客户关系对项目成功起先导功效。
倘若无良好的客户关系做为基本，咱们怎样获取项目信息，怎样培育与跟踪线索，怎样进行标前引导，怎样制定与提交处理方法，怎样顺畅地实现交付，怎样明晰重点对手以及竞争对手策略。
从项目运作支撑来看，客户关系的功效重点表现在四个方面，一是项目信息网构建，二是客户决策链分析，三是客户权力地图分析，四是安排项目公关路线。
首要，构建项目信息网，是项目运作的基本。咱们要分析客户权力地图、组织关联市场活动、分析竞争对手，要进行立项、投标、签约决策，如果无相应的客户信息做为支撑，决策的质量会大受影响。
其次，客户决策链分析，是客户运作的路线。这个项目的采购流程，包含那些环节，那些环节有那些人参加，这些人装扮什么角色，谁是审批者，谁是决策者，谁是影响者，谁是运用者。
第三，客户权力地图分析，是关系提高的路标。跟这个项目关联的组织架构（或客户决策链关联的组织），咱们跟谁的关系好，跟谁的关系欠好，要从谁突破，经过谁突破谁，在评定的基本上，要制定清晰的客户关系目的与行动计划。
3、营销四要素之处理方法
从帮忙客户商场成功的方向来看，处理方法营销的关键的是要保证你的处理方法是有竞争力的处理方法。
首要，为了做好处理方法营销，要做好线索跟踪与培育、标前引导、标书诠释、技术处理方法与服务方法制定。
其次，怎样做好处理方法，要做好客户痛点分析，基于客户的痛点与痛苦链分析，做好客户需要收集、分析、过滤。
第三，因为客户痛点拥有层次性，咱们对客户痛点亦要进行分级管理。
按客户决策链来看，有运用者的需要，亦有影响者的需要，还有把关者的需要，还有决策者与审批者的需要。
按组织层级来看，有基层员工的需要，有中层管理者的需要，还有高层领导的需要，区别层级的需要，有必定的差异性与相关性。
第四，要做好客户需要信息收集。
需要信息收集上，铁三角团队不仅要发挥广泛客户关系的功效，同期还要加强关键客户对话沟通，做好内部教练的信息互动。
需要信息收集上，要对客户的需要进行排序，注重关键客户的需要，思考需要之间的相关性，找到客户最重点的需要，并以此为基本，进行处理方法设计。
4、营销四要素之商务
项目商务运作，能够从四个方面着手，分析机构战略诉求，分析竞争对手的商务习惯，分析客户的投资状况，分析项目危害。
分析机构战略诉求：思考机构在这个区域、这个客户、这个制品处理方法，有无有些战略方面的考量，这个项目是不是机构的灯塔项目，是不是竞争压制，是不是新客户突破项目，是不是新制品渗透项目。
分析竞争对手习惯：收集重点竞争对手在该客户，或周边区域的历史价格投标信息，分析竞争对手的商务策略，分析该客户在竞争对手机构的定位，分析竞争对手对该项目的注重程度。
分析客户的投资状况：倘若客户是公众机构，能够尝试分析客户的财务报表状况，分析客户的投资规划，分析客户对价格的敏锐性。
分析目的项目危害：邀请法务团队分析项目中的法律条款，分析融资与付款危害，分析贸易危害，一起管控项目商务危害。
5、营销四要素之交付/服务
签定合同只是项目合作的起始，交付服务直接决定客户满意度。
从大的方面来看，要做好项目交付的范围、时间、花费、质量、人力、沟通、危害与采购管理。
从小的方面来看，要做好项目交接、做好项目计划，做好供应链协同，做好项目现场安装（施工）、验收管理，做好项目回款，必要时做好项目变更管理。
从整体来看，不仅要做好被动服务，还要做好主动服务，能够主动发起设备/项目巡检服务，比较平常的活动有服务万里行，主动发掘问题并处理问题，同期收集友商信息，加强客户满意度。
02什么是4P营销理论？
4P营销理论（The Marketing Theory of 4Ps），4P理论产生于20世纪60年代的美国，随着营销组恰当论的提出而显现的。1953年，尼尔·博登（NeilBorden）在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”（Marketingmix）这一术语，其意指的是市场需要或多或少的在某种程度上受到所说“营销变量”或“营销要素”的影响。
1960年，美国密歇根州立大学的杰罗姆·麦卡锡教授在其《基本营销》一书中将这些要素通常的概括为4类，即制品（Product）、价格（Price）、途径（Place）、促销（Promotion）。
1967年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与掌控》第1版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合办法，即：
制品（Product）
注重研发的功能，需求制品有独特的卖点，把制品的功能诉求放在第1位。
价格 （Price）
按照区别的市场定位，制定区别的价格策略，制品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。
途径 （Place）
企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和营销网络的创立，企业与消费者的联系是经过分销商来进行的。
宣传（Promotion）
非常多人将Promotion狭义地理解为“促销”，其实是很片面的。Promotion应当是包含品牌宣传（宣传）、公关、促销等一系列的营销行径。
4C的出此刻以消费者为核心的商场世界中，厂商所面临的最大挑战之一便是：这是一个充满“个性化”的社会，消费者的形态差异太大，随着这一“以消费者为中心”时代的来临，传统的营销组合4P似乎已没法完全顺应时代的需求，于是营销学者提出了新的营销要素。劳特朗先生1990年在《广告时代》上面，对应传统的4P提出了新的观点：“营销的4C。”它强调企业首要应该把追求顾客满意放在第1位，制品必须满足顾客需要，同期降低顾客的购买成本，制品和服务在开发时就要充分思虑客户的购买力，而后要充分重视到顾客购买过程中的便利性，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。 营销的4个P涵盖了咱们营销工作的最核心的内容，无论咱们的技术和市场怎样变化，始终没法撼动这4项工作的核心地位。【4p-->7P】近年来，随着技术的发展和竞争的加剧，市场营销亦逐步要面对有些新的现实-新的顾客，新的市场环境，新的技术以及企业和顾客所获取的新的能力。在这般的新现实下，咱们不得不越来越关注客户，让客户作为咱们工作资源调动的核心。做为营销最基本的4个P的工作，其实此刻已然在出现变化。有人在4P的基本上又提出7P，增多了People（人）、Process（流程），和Physical Evidence（有形展示）。因此7P是完整的处理服务为导向的行业营销的管理手段。彼得.德鲁克说过一句话:"所有的行业仅有一个行业，就服务行业，咱们企业所存在的最后目的都是为了经过服务为咱们的客户处理问题"。以下仔细解释4P后面追加的3P：People（人）:
贵机构雇佣的人员将决定客户得到的服务质量。服务业更加是如此，但亦会对生产有形制品的企业产生影响。愉快、熟悉和积极的员工是愉快的客户。倘若她们受过良好的培训，并因对客户的积极态度而被招募，她们更有可能为客户着想，并供给良好的客户服务。
经过tel或其他虚拟方式识别与客户接触的员工。如在线聊天。
1） 对她们在与客户联系方面所做的工作进行任务分析。
2） 让你的员工参与制定客户体验标准。
3） 相关客户体验的更加多信息，请参阅实用指南：创建客户体验计划。
4） 优先思虑这些员工的培训需求，并供给适当的培训。
Process（流程）
1)查看将制品供给给客户所触及的所有过程。从确定潜在客户起始，始终到售后支持 。是不是有任何周期引起延迟？你怎样改进这一点？
2)你的客户是不是随时认识正在出现的事情？
3)你的员工是不是遵守了她们对客户的承诺？
4)你处理客户投诉的效率怎样？
Physical Evidence（有形展示）
1)你所营销的制品有多有形？倘若它非常倾向于服务元素（例如，餐厅、酒店、窗户清洁服务或美发），那样你应该尤其重视“物证”这一元素。即使你是一家制造商，倘若客户拜访你的办公场所，“物证”亦很重要。
2)保证你的组织所描绘的形象与你所供给的制品或服务的类型相一致。
3)瞧瞧你的接待区，你的停车场（入口周边有访客运用的空间吗？），你的送货人员或客户服务人员的外观，你的车辆情况等。 03 4P营销理论的道理
4P的提出奠定了管理营销的基本理论框架。该理论是站在企业立场上的，认为影响企业营销活动效果的原因有两种：
一种是企业不可够掌控的，如社会/人口、技术、经济、环境/自然、政治、法律、道德、地理原因等环境原因，叫作之为不可控原因，这亦是企业所面临的外边环境；
另一种是企业能够掌控的，如制品、价格、分销、促销等营销原因，叫作之为企业可控原因。企业营销活动的实质是一个利用内部可控原因适应外边环境的过程，即经过对制品、价格、分销、促销的计划和实施，对外边不可控原因做出积极动态的反应，从而促成交易的实现和满足个人与组织的目的，用科特勒的话说便是“倘若机构生产出适当的制品，定出适当的价格，利用适当的分销途径，并辅之以适当的促销活动，那样该机构就会得到成功”（科特勒， 2001 ）。因此市场营销活动的核心就在于制定并实施尽管营销组合概念和 4P观点被快速和广泛的传播开来。因此市场营销活动的核心就在于制定并实施有效的市场营销组合。
4P理论是传统营销学的核心。尽管此后又涌现了6P学说、12P学说，但都是4P理论的进一步派生。随着市场竞争的日益激烈，制品、价格、营销手段愈发趋于同质化，互相模仿的现象比较严重，寻求差易化优良这一营销行径的基本要旨，在原有的营销理论框架内已难以实现。新环境下的企业营销实践需要新 理论的指点和弥补。九十年代，美国的舒尔兹等人提出了整合营销新观念，这里新规范下提出了4C理论。 04 什么是4C营销理论？4C即：（1）消费者的需要与欲望（Customers needs and wants）；（2）消费者获取满足的成本（Cost and Value to satisfy consumers needs and wants）；（3）用户购买的方便性（Convenience to buy）；（4）与用户沟通（Communication with consumer）。有人乃至认为在新时期的营销活动中，应当用“4C”来取代“4P”。但许多学者仍然认为，“4C”的提出只是进一步知道了企业营销策略的基本前提和指点思想，从操作层面上讲，仍然必须经过“4P”为表率的营销活动来详细运作。因此“4C”只是深化了“4P”，而不是取代“4P”。“4Ps”仍然是日前为止对营销策略组合最为简洁明了的诠释。其实，4Ps与4Cs是互补的而非替代关系。如：Customer，指的是用“客户”取代“产品”，要先科研顾客的需要与欲望，而后再去设计、生产和营销顾客确定想要买的服务制品；Cost，指的是用“成本”取代“价格”，认识顾客要满足其需要与欲求所愿意付出的成本，再去制定定价策略；Convenience，指的是用“便利”取代“地点”，寓意着制定分销策略时要尽可能让顾客方便；Communication，指的是用“沟通”取代“促销”，“沟通”是双向的，“促销”无论是推动策略还是拉动战略，都是线性传播方式。
4P相对应的4Cs营销理论。随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4Ps理论越来越受到挑战。1990年，美国学者罗伯特·劳特朋（Robert Lauterborn）教授提出了与传统营销的4P相对应的4C营销理论。
制品（Product）——客户价值(Customer Value)；价格（Price）——客户成本(Customer Cost)；地点(Place)——客户便利（Customer Convenience）；促销(Promotion)——客户沟通（Customer Communication）。
顾客(Customer)：重点指顾客的需要。企业必须首要认识和科研顾客，按照顾客的需要来供给制品。同期，企业供给的不仅是制品和服务，更重要的是由于此产生的客户价值(Customer Value)。
成本 (Cost)：不单是企业的生产成本，它还包含顾客的购买成本，这中间的顾客购买成本不仅包含其货币支出，还包含其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买危害。
便利 (Convenience)：顾客在购买某一商品时，除耗费必定的资金外，还要耗费必定的时间、精力和体力，这些构成为了顾客总成本。因为顾客在购买商品时，总期盼把相关成本包含货币、时间、精神和体力等降到最低限度，以使自己得到最大限度的满足，因此呢，零售企业必须思虑顾客为满足需要而愿意支付的“顾客总成本”。经过多种途径向顾客供给详尽的信息、为顾客供给良好的售后服务，减少顾客精神和体力的耗费。
沟通(Communication)：4C营销理论认为，企业应经过同顾客进行积极有效的双向沟通，创立基于一起利益的新型企业/顾客关系。这再也不是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同期实现各自目的的通途。
05
4C营销理论道理
它强调企业首要应该把追求顾客满意放在第1位，其次是奋斗降低顾客的购买成本，而后要充分重视到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的方向来决定营销途径策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。与制品导向的4P理论相比，4C理论有了很大的进步和发展，它注重顾客导向，以追求顾客满意为目的，这实质上是当今消费者在营销中越来越居主动地位的市场对企业的必然需求。
064P与4C的相互关系
4P与4C是互补的而非替代关系，指的是用“客户”取代“制品”，要先科研顾客的需要与欲望，而后再去生产、经营那个和营销顾客确定想要买的服务制品；Cost，指的是用“成本”取代“价格”，认识顾客要满足其需要与欲求所愿意付出的成本，再去制定定价策略；Convenience，指的是用“便利”取代“地点”，寓意着制定分销策略时要尽可能让顾客方便；Communication，指的是用“沟通”取代“促销”，“沟通”是双向的，“促销”无论是推动策略还是拉动战略，都是线性传播方式。4Ps与4Cs二者之间的关系参见下表。
表 4P与4C的相互关系对照表  4P和4C在实践中应该互补运用：
4P理论重点面向哪些无明显差异的消费公众来营销海量制造的规模化制品。但随着市场环境的变化，营销新概念的提出和分部营销学的兴起，如“大营销”、绿色营销、关系营销、服务营销、工业营销等。4C理论在必定程度上发展并延伸了4P理论，它以消费者需要为中心，使企业所有的营销活动在市场上针对区别的消费者进行“一对一”传播，形成一个总体的、综合的印象和情感认同，它不仅是经济发展到必定程度下创立品牌的需要，况且亦是确立企业核心竞争力和超越竞争的需要。
对企业来讲，市场营销的真正价值在于为企业带来长时间收入和利润。一方面，营销目的必须注重企业在营销活动中的报答，从而使企业连续健康发展。另一方面，要使这种营销思想和方式深入到企业的各个分部，必须处理好可操作性问题，否则难于在企业广泛推广和应用。因此呢，4P理论与4C理论不是谁取代谁的关系，而是互相完善、发展的关系。
“华和友-向华为学增长项目”以“赋能华为商学，助力每一个个体和组织卓越不凡为”使命以“让华为商学遍华夏”为愿景
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发表于 2024-8-31 22:00:56
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