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 文|陈立月
编者按
历史是人类社会发展的一面镜子，看一个国家能够崛起，首要是看她在历史上是不是崛起过。企业也然。
内蒙古河套酒业集团，1990年之前，只不外是偏安内蒙古河套平原一隅的一个小厂，然则在董事长张庆义的带领下，从1991年起始发力，历经20数年的时间，作为名副其实的北国酒都，行业的佼佼者。
不外，在随后白酒产业的转型期，企业发展面临各样困难。然则在经过4年多的艰难调节之后，最终迎来逆势转型的一年。2016年11月19日，淡雅河套上市，一月后，回款超过1亿元，诱发业界剧烈关注。2016年全年，河套酒业各项经济指标同比上一年度均有大幅增长，利润实现翻番。
2017年河套酒业蓄势再发，提出了“三年战略”规划，即2017年实现营销额18亿元，2018年实现营销额20亿元，2019年实现营销额25亿元。
北国酒都·河套酒业“三年战略”令人鼓舞。然则，当前白酒市场仍处在弱复苏周期，河套“三年战略”的底气安在，她们又将怎样在三年内依次实现这些说大不大，说小不小的战略目的？
带着这些疑问，笔者走进河套酒业，采访了包含集团总经理张卫东，营销总机构总经理刘立清在内的多位河套高管，并最后形成为了“河套酒业·奔腾三部曲”，以期能够全面系统诠释河套酒业触底反弹，逆势崛起之道。
【河套酒业奔腾三部曲之营销篇】
撸起袖子怎么干?奔腾河套“营销模式”战略诠释 “2017年，白酒行业继续延续“弱复苏、强分化”的发展趋势，然则随着行业内部的竞争升级，需要升级将倒逼品牌及制品的创新、升级，倒逼商场模式的创新，再加上移动互联网对消费者消费粘性的改变，全部行业将会进入挤压式竞争周期。届时，营销的拉动将会比品牌推动更为重要。
虽然在2016年河套酒业已然着手营销系统的调节，制品、途径、政策等方面亦已然基本搭建完毕，然则面对2017年崭新的竞争态势，怎样构建自己的发展模式，怎样在做好传统市场本职基本工作的前提下创新求变？
2月10日，刚才结束的“河套酒业集团营销总机构2017年营销规划闭门会议”给出了答案——转型，对营销战略进行转型。同期，将2017年定义为河套酒业集团的“营销转型年”，并从途径、市场、推广三个维度进行“营销模式”的改革与创新。
途径，精细化运作
营销途径的精细化运作始终是白酒营销致胜的关键，然则针对非常多白酒企业而言，因为受传统产业思维定势及团队老化制约，途径的精细化常常难以落到实处。2012年白酒产业进入调节期败兴，河套酒业在张卫东总经理的带领下，始终把营销团队青年化做为企业重要战略，其间虽经历挫折，然则最终在2016年结出累累硕果。
随着刘立清担任营销总机构总经理，河套酒业完成为了营销团队青年化建设，少壮派营销人才起始作为河套酒业的营销主力军。新的营销模式随之出台，各项营销策略得以强有力的执行。
首要，营销模式创新上，河套酒业采用了大客户联盟+特约经销商的方式，大客户联盟便是按制品系列组织骨干大客户联盟，培养大客户；特约商联盟即企业与经销商、终端签定三方协议，企业直管、直控终端，经过季度会议加强互动与归属感，协议奖励，保证利润，打造核心。从而实现终端运营的扁平化、精细化。
其次，分途径、分制品招商布局。在核心区分途径、分制品分别布局河套王、淡雅河套、金樽哈达、河套金马等制品，最大化的整合当地经销商网络资源。
↑ 河套酒业集团董事长 张庆义 市场，分区域运作
2012年之前，省内、省外两大市场平衡发展，一起支撑了河套酒业在“黄金十年”的辉煌。然则，在行业调节期，河套省外市场大幅下滑，省内市场亦遭遇竞争对手冲击。伴同着河套酒业新的商场模式的成型，收复失地，重整市场将作为新一代河套营销人的职业梦想。
2017年，河套酒业将筑梦前行：聚焦省内市场、布点省外市场，经过省内、省外市场的遥相呼应实现市场板块间的联动，简言之，即营销市场的分区域运作。其中巴市、呼和浩特、包头，均是河套酒业省内聚焦战略市场，然则详细的市场运作过程亦会有所差别。例如巴市，重点以五星河套王、淡雅河套、河套金马、陈缸等制品为主，在运作过程中亦会做好战略规划，在县区分制品分途径布局一级商，弥补制品线高低两头的短板，从而提高终端形象与利润，提高河套酒业的品牌美誉度。
在省外市场，尤其是北京、张家口、邯郸等省外战略市场，会全面推进新河套王的市场铺货，以新河套王+淡雅河套的制品组合，加强河套酒业的品牌氛围。同期，针对性的加强淡雅河套营销终端的精细化运作，使得河套酒业在终端下沉及形象建设方面更上层楼。
↑ 河套酒业集团总经理 张卫东
终端，不买赠、不折扣
2017年河套酒业的终端推广策略将围绕着“文化传播”、“消费群体培养”、“终端掌控”、“主题活动推广”四个核心展开，并且坚守不买赠、不折扣的基本原则，其中以淡雅河套的市场运做为样板。
2016年11月19日淡雅河套新品上市发布会在呼和浩特召开，4款新品一经亮相便赢得各位经销商的喜爱，上市一月的时间，回款超过1亿元，不仅刷新了河套战略大单品的营销记录，还在行业内刮起一股“淡雅河套”的绿色旋风，赢得行业媒介竞相报告。河套酒业将继续加大淡雅河套的推广力度，并将资源更加多的向终端倾斜。
↑ 河套酒业集团营销总机构总经理 刘立清
2017年，淡雅河套继续奔腾出击，经过签约核心店、消费者草原游、宴席促销、品鉴会等模式，紧扣中产阶级崛起的大势继续宣传推广，培养制品忠实的消费群体，实现营销终端的绝对掌控。新的一年，河套酒业的营销管理工作将会从途径粗放式管理转向品牌打造，深入实现营销途径的精细化、扁平化运作，以及目的消费群体的培养与转移。
同期，河套酒业还将围绕“核心文化传播”、“核心消费群体培养”、“核心终端掌控”、“核心主题活动推广”等四个核心展开工作，以组织建设为保证，保持消费引领、餐饮带动、流通氛围的基本原则，促进河套酒业“营销模式”的成功转型，保证河套酒业“三年战略”顺利实现。
酒游记，发掘最美的酒
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发表于 2024-9-1 23:56:56
