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这是一篇不太“讨喜”的文案，关注内容营销计划的人，大部分是B2B的市场从业者，但这篇文案讲的，是站在营销的立场，该怎样做内容营销，亦便是做能辅助转化的B2B营销内容。
无太多的形式创新，更加多要做好的是“营销基本功”，存量竞争时代，大众都是从别人的碗里抢肉吃，谁的基本功过硬，谁就能保持领先。
以下为正文，全文11000字，10条内容营销计划在后面。
所有的营销内容，都是围绕“信任线”、“需要线”、“营销线”这3条线而展开，to B业务的营销亦不例外。
所有的营销效果，都是以客户付费及连续付费为衡量标准，这一点，to B业务当然亦不会例外。
只不外，有些营销动作，离钱近，有些营销动作，离钱远。
在to B企业的市场营销动作中，挖掘新增途径得到更加多线索，被认为是离钱近期的事儿。于是非常多to B市场部从品牌营销职能转变为线索获取职能，但团队内部不可调和的矛盾是线索数量/线索质量和线索转化率/营销跟进效率之间的矛盾。
线索量和转化率之间的矛盾依然存在，2024年B2B市场部们，又遇到了新的矛盾。
新矛盾有3个：
第1，线索指标的增长和营销预算缩减；
第二，验证有效途径的获客成本上涨但用户质量下降；
第三，新获客途径越来越零散，受制于资源不可连续投入验证。
2024年的to B行业似乎除了AI、新能源等新技术带来的市场专题外，无其他故事能够讲了。
这篇文案想讲的故事是，B2B的内容营销要回归到制品营销本身，在存量市场中，经过内容加强营销转化效率和单个客户产值。
在团队中，倘若有要求设置“营销赋能”这个岗位，能够由营销赋能的朋友来做，倘若无，就要由市场部做内容的朋友来做。
咱们先来聊聊此刻的内容营销，为何效果并不明显。
1、很难被清晰定义的“内容营销效果指标”
“你以什么指标衡量内容营销带来的价值？”
我问过最少50位to B市场负责人或CMO这个问题，得到了4类答案：
第1类：无指标，然则需要写出我认可的内容。
这类回答一般是处在业务初期的团队，无制定详细的指标，需要什么内容就写什么内容，然则这个内容得由“我”审核认可，我觉得行你再发。
第二类：内容数量指标，根据业务需要完成工作量。
公众号需要日更，或周更要更新4条，那每周就需要写4-5篇公众号文案；知乎需要日更，那就每日回答3-5个知乎问题；咱们要做视频号、做小红书了，就每周产出5-10篇视频号脚本/小红书笔记；老板有个采访或要去行业大会演讲，有个客户需要处理方法包装，做内容的人又得给老板、营销做PPT。
我是一起砖，哪里需要哪里搬。
第三类：考核线索数量，其他内容亦要做。
内容营销放到市场部，大分部考核线索量，内容营销岗自然亦要考核线索量。官方公众号/视频号、抖音官方认证号、知乎公司号、小红书公司号等等这些官方自媒介通路都给到做内容的人，经过这些通路获客。
新媒介通路的获客公式大都数会被拆解成：线索量=揭发量*留资转化率。
基于这个公式做内容的朋友提出来，介绍制品的内容没人爱看，咱们要追热点，要写干货，才可有高揭发，才可有转发传播，才可增多关注；要增多留资的勾子，例如领资料，才可提高留资转化率。
于是，海量的所说“**行业科研院”的品牌就出来了，海量的所说行业办法论、干货、白皮书、行业报告就出来了。
倘若你以转化结果为指标，做内容营销线索的质量分析，你会发掘这么一个现象：
公众号菜单栏线索转化率＞公众号制品介绍/客户案例线索转化率＞企业资讯的线索转化率＞资料领取线索转化率
那样倘若以留资数量为指标，做获客效果的分析呢，这个公式就正好完全相反。
然则，营销不是需要线索来打tel耗时间，而是需要线索来完成业绩。
第四类：内容营销+营销绑缚考核业绩结果。
能给我这个答案的，有小团队主管营销的合伙人，亦有大团队的CMO。
以营销成交为中心，由“途径运营+营销+售前”构建最小化的营销业务单元，其中途径运营就包括了SEM、seo、新媒介、合作途径等等，根据途径线索供给量匹配营销人员数量。
新媒介途径的途径运营，通常都是内容营销的角色，屁股决定脑袋，这种营销小组模式的内容营销，不会过分思虑线索数量，反而更关心起线索质量。
一个以新媒介获客为重点模式的营销小组，内容营销的朋友负责运营5个短视频账号，每一个账号每日发1条视频，靠自然流，每日能产出10条上下的线索，匹配1个营销，成交转化率在20%，2个人每一个月能够做80万业绩。
这个模式能放大吗？能，加投放模型就能够，更多线索量需要匹配更加多营销，日均成交2单已然到了营销的极限；
这个模式能复制吗？能，复制更加多的短视频运营+营销就能够，乃至能够让营销自己运营短视频账号，有人给剪辑视频就能够，但必定是账号和营销绑定的模式。
2、持续创新的形式VS因循保守的内容
从图文到短视频再到直播，线上内容营销的形式在持续创新，但还在用线下面销的规律做内容。
你能够做一个自检：你家营销发给客户的制品介绍文档，客户要花多长期看完？看到第几页客户能知道的晓得这个制品能处理什么问题？
当下的B2B营销内容，是继承了面销时代的营销内容，有这么几种典型的现象：
1. 线下讲的制品介绍文档在线上发
一份二三十页的制品介绍文档，是面销场景下，营销或售前跟客户坐在一间会议室里，讲上20分钟的内容。
客户只是听过这家企业的名字，但对其的业务背景、业务实力、合作过的客户案例、制品处理方法一无所知，这20分钟的讲演是让客户方所有的参会人，拉齐对制品、企业实力的认知，方便客户内部决策。
然则在和客户见面前，把需要讲20分钟的内容发给客户，客户有耐心看完吗？客户有能力抓到重点吗？
营销破冰环节，客户关心的是制品能不可处理我的问题，几张制品功能截图，一条1分钟的功能演示视频，就能够解答客户的这个问题。
线下面销场景是把客户成交旅程中的多个关注点集中处理，而线上营销场景是把客户关注点流程化，经过内容素材短平快的让客户找到答案。
触客形式在变，但营销内容没变。
2. 用线下培训的规律在做短视频/直播的内容
我调研了几十家B2B企业的视频号，发掘大都数短视频或直播的内容，仍然是特别有体系、规律、干货的培训/分享内容，这类内容当然很好，但更适合在线下场景，把客户圈到一个屋子里，慢慢听你讲。
我不确定有无大会演讲是观众能全程抬头认真听的，但大都数大会演讲，观众的重视力在前5分钟，后面起始走神，当演讲PPT上显现繁杂的流程图、架构图的时候，回过神来听一听，再拍拍照。
而线上短视频或直播场景，无线下聚客的要求，你的客户可能是在等电梯、吃饭、上厕所的时间在刷视频，可能是在开车、睡前、做饭的时候听直播。
用户重视力的焦点时间在缩短，而咱们还在用需要繁杂规律才可讲明白的干货做内容，这本身是矛盾的。
短视频是B2B市场部必定要做的，有精力能够做多个平台，没精力亦必定要做视频号，但内容，必定要符合短视频时代用户的内容消费习惯。
3. 我是顾问专家，我必定在专业上领先于你
从今天往前倒推20数年，企业管理信息化的那个时代，海量的外国专家、外资品牌带着信息化系统进入到国内，传统制造型企业起始了信息化变革。
那时候，咱们对信息化是一无所知，从软件制品研发到实施安排再到业务流程/工作方式变革，都依赖“咨询顾问”的指点。
这一现象始终延续到此刻，做软件、做咨询的B2B业务赚的是生产制造企业的钱，做的是改革传统管理模式的事儿，仍然以顾问专家的高位视角来做服务。
但事实上，客户的认知已然变了，对信息化管理从过去的一无所知，到此刻能够清楚的晓得自己需要处理什么问题，有能力在市场上找到同类型的制品，乃至在各类线上内容的教育下，能够晓得自己想要的详细是什么功能，跟软件厂商聊的更大都是处理问题的细节、详细操作方式、制品的稳定性、服务的靠谱性，而不是看到一个繁杂的软件架构图就直呼牛逼的时候了。
因此，倘若你仅有处理方法，不可准确的总结出客户面临的详细问题，并供给让客户看得懂的制品处理方法，客户亦再也不认为你专业。
即便再繁杂的处理方法，亦要封装出客户能看懂、能拿到详细结果的业务制品。
举个例子：一位阿里系做营销管理咨询服务的专家，始终在讲阿里三板斧的管理模式，内训业务做的很好，但咨询业务却很少有人买单，直到封装出一个详细的业务制品，是帮客户组织一次业绩冲刺活动，并且对赌业绩冲刺目的。
客户并不会由于你讲的好而买单，客户只会为认识决自己问题，实现业务结果而买单。
客户已然有了自主发掘问题的认识和能力，在内容营销中，再也不需要太多的教育市场，而是围绕客户购买决策旅程中的关注点，充分展示自己的制品/服务优良，给到客户足够的购买理由。
随着线上媒介的成熟应用，B2B内容营销的形式从DM单变成为了线上海报，从人工外呼变成为了AI外呼，从EDM营销变成为了公众号订阅，从线下会销变成为了线上直播，从客户拜访变成为了在线会议，从路牌宣传变成为了伴侣圈宣传，从电视宣传变成为了短视频自媒介……
新途径会带来新形式，每一个营销途径亦都会告诉你该怎样跟老板讲故事要预算，但形式在持续创新，内容还在陈规保守，不是to C的内容更有普适性，而是to B的内容从营销规律上无跟上形式的变化。
3、被忽略的用户购买决策旅程
再来做个自检：你是不是能列出留资的客户，在留资后所关注的问题名单？
为何要关注这个名单？留资是线上用户购买决策旅程的其中一个环节，表率着用户产生了咨询意愿，从留资之后，就进入了营销跟进过程。
在《硅谷蓝图》这本书中，总结了B2B客户的购买决策旅程，在留资之后，就进入了决策支持周期。
传统线下模式的营销跟进，会在一次客户拜访过程中，完成机构介绍、制品介绍、方法演示、需要整理等过程，中小型制品还会给出初步报价，之后就进入到客户的内部决策。
然则触客的媒介形式从线下场景变成为了线上+线下，乃至是纯线上场景，客户获取信息的模式亦从面对面一次性获取信息变成为了碎片化不间断的获取信息。
这其实给了咱们干涉客户决策的机会，但非常多企业并无布局这类的内容。
围绕客户购买决策旅程的营销内容该怎么做？
这类内容不是以制品处理方法和用户运用需要场景为中心，而是以客户购买制品的选取、决策需要为中心。
回到最起始的那个问题，客户在留资后，在关注那些问题？
市场人的思维惯性让咱们认为，客户在关注的是与自己需要所匹配的制品功能，但实质上，客户在关注的是： 他家的制品适不适合我用？能不可处理我的问题？
他家的制品贵不贵？有无超出我的预算？
他家的制品复不繁杂，我能不可用起来？
他家的制品有无效果？会不会有二次消费的坑？好似这个关注点跟买一个to C的制品没什么区别，事实上亦没什么区别，to B和to C的差异在于个体决策还是群体决策，差异在于理解制品价值的难易程度，但大众买东西的关注点是相通的。
这儿我想讲一个HOOK模型，亦便是增长黑客理论中常用的“上瘾模型”。
HOOK模型告诉咱们在设计用户行径路径时，需要完成多个行径奖励闭环，亦便是用户因需要触发产生了行径，每次行动后需要得到想要的结果，才可进一步投入，如此循环刺激用户持续行动。
而在B2B客户咨询流程中，客户因想要认识制品而产生了咨询行径，但咨询后无得到想要的结果，而是进行了新的投入，亦便是让营销认识自己的需要，而后等营销给自己讲制品。
然则大部分营销会告诉客户：我帮您约一个售前老师，您什么时候方便？
或告诉客户：您的需要咱们有专门的处理方法，您预计什么时候采购？
这就形成为了一个用户旅程的断点，客户在购买初期，付出行径太多，但始终无得到想要的报答，或营销说了咱们的制品能满足你的需要，咱们有非常多同类的处理方法，空口无凭，客户不晓得该怎样做判断。
围绕客户购买决策旅程中，各个关键节点下的关注点名单，产出一套营销内容，在线上营销场景辅助营销打消客户顾虑，达到创立信任的目的。
4、B2B内容营销状况问题总结
我用了4000字的篇幅讲为何大都数企业的B2B内容营销做的很尴尬，总结起来其实便是3句话： 有揭发的内容和能获客的内容是2回事，考核指标和组织模式决定了内容营销是不是能带来业绩收入，新媒介短视频通路已然有案例验证，内容营销+营销的小组模式，能够带来直接业绩产出；
公众接受信息的形式变了，B2B营销的内容形式亦随着途径在变化，但内容的营销规律本身无变，原有线下场景的营销规律搬到线上，不符合公众对线上内容的消费规律，自然就难有产出；
市场在持续的追求揭发和获客，但忽略了客户转化过程中所需要的营销内容，营销还在靠嘴跟客户讲，微X只是被当成发信息不要钱的短信。
5、2024年B2B内容营销的创新机会市场人最爱好讲的故事是新途径或新触客规律所带来的新的新的营销机会，坦白说，今年在内容营销上，并无什么新途径，倘若你始终在保持创新，那样像公众号、视频号、知乎、小红书、抖音等等这些平台，在过去两年应该已然做过了。
倘若你还无布局这些内容营销通路，别急着动手做，先搞清区别通路的内容营销规律，用传统内容营销的思维做新媒介，能产生效果的机会不大。
倘若你已然做过了，咱们来聊3个新的故事。
创新机会一：AI智能体所带来的获客抓手创新
去年非常多人起始关注对话生成式AI的应用，但99%的人在关注了一两周之后，发掘无那样好用，就走掉了。
今年，AI智能体显现了，倘若你觉得AI对话设备人欠好用，大概率是由于你不会写提示词，AI智能体便是有人帮你写好了在某个场景下应用的提示词，你根据智能体的运用说明来输入你的需要，就能够生成对应的内容。
例如我就做了一个B2B客户案例写作的智能体，根据引导填写客户案例的关键信息，能够生成多篇区别篇幅、区别内容呈现规律的客户案例文案或短视频脚本。
怎么样？你想不想体验一下，倘若我在这儿放一个二维码，你是不是就能够扫码进来了？
这就是AI智能体所带来的获客抓手上的创新，给你的目的客户人群（运用者）调教一个智能工作助理，帮客户处理有些繁琐、重复或他不善于的事。
例如你面向的是软件研发者，你能够做一个软件工程师工作总结写作助手，专门处理写工作总结的问题。
你能够将智能体放在公众号的菜单栏，或移植到一个小程序，或移植到一个微X号上，用户需要关注公众号、小程序或添加微X号，才能够运用这个智能体。
相比于资料获客，智能体的噱头更足，但务必重视的是，智能体获客产生的线索与客户的购买需要无关，通常需要配套社群，或经过营销伴侣圈来养用户，养用户又是一套单独的内容营销规律。
创新机会二：必定要去做视频号
然则咱们要先说明一点，视频号不是用来宣传企业品牌的，亦不是用来讲课的，而是用来分享平常，打造人设的。
为何必定要做视频号？做抖音不行吗？
不行。
首要，无论是抖音还是视频号还是快手小红书，从平台偷流量的做法正在被各家平台封杀，只能老老实实的交守护费，经过官方途径引导留资。
其次，视频号能够相关公众号，倘若注册的比较早，还能够绑定企微号，仍然有免费获客的机会。
第三，视频号不仅能够用来获取流量，更重要的是在私域内打造人设，尤其是经过视频号打造营销的IP名片，让客户经过短视频加深信任，自主认识制品。
第四，视频号直播+私域社群能够做线上小型打单会，小微制品直接做成交，中大型制品将客户闭门会搬到线上，加强活动频次。
创新机会三：顾问式IP矩阵
2023年是个体创业的元年，2024年是个体创业的暴雷年。
从去年起始，数字游民、个体创业、自由职业这股风起始兴起，海量的知识IP经过内容在各平台收割变现，但因为缺乏强有力的制品支撑和服务支撑，2024年亦有非常多知名IP暴雷，销声匿迹。
这是个体创业的IP玩法，其实同样能够借鉴到B2B的内容营销中。
有团队已然验证，1名运营+1名营销的营销小组模式，经过内容矩阵获客，打造小IP，不追求线索数量，能够做到更高的线索转化率和业绩产出。
当然，顾问式IP的营销内容设计要符合区别平台的内容规律，传统B2B营销的内容必定不可在公域平台得到多少流量。
写好新媒介获客内容的技巧非常多，这儿我抛一个大的原则：只讲故事不讲理，围绕用户购买决策讲痛点。
6、2024下半年必做的10条内容营销计划
内容营销除了讲创新，更加多的是要回归到企业业务实质，实事求是的练好内容营销基本功，围绕客户成交旅程做内容。
1. 获客关联
我晓得，看这篇文案的大都数人都是市场从业者，可能你亦认同需要为营销转化环节供给内容素材，但机构对你的考核是线索量。
关于内容营销获客这件事，形式上并无太多创新，然则需要改造你的内容，我会在后面几条计划中讲到，这儿先来讲说在获客上能够做那些动作。
计划一：高势能人设IP打造
适合对象：大型繁杂高客单制品的售前/中小制品的创始人IP。
什么是高势能人设？经过分享IP人设的平常，经过见什么人、说什么话、出席什么场合、得到什么荣誉等平常工作和生活场景，为自己的人设创立信任背书。
举个例子：
我说：前几天我跟一个客户做咨询。你对我的认知是我是一个咨询师，但能力好坏不晓得。
我说：前几天我跟一个专门为年营收过亿企业供给人力资源服务的创业者做咨询。相比上条，你是不是觉得我更厉害了一点？
我说：前几天我给一个创业者做咨询，这个客户很厉害，3年时间从0做到年营收过亿，已然在准备上市了。相比上条，你是不是觉得我更厉害了？
这便是打造高势能人设的技巧，经过我给什么人做咨询，你对我的专业度有了评定和判断。
一说到打造专业人设，咱们就想到深度的内容输出、课程培训等等形式，但实质上，深度内容输出要有，但占比不消太高，巧妙的借势，用背书来表现自己的专业，做为平常的分享内容。
高势能人设IP在公域做揭发拉流量，在私域立人设做转化。
计划二：围绕客户工作场景的AI智能体
咱们在前面已然讲过AI智能体的获客玩法了，在这儿再也不赘述，要说明的一个关键点是，围绕客户工作场景做AI智能体，而不是制品运用场景。
计划三：新媒介途径SEO
非常多B2B企业在做新媒介时，还在想先做粉丝量，养账号权重，加强揭发量，而后再引导留资或做直播留资。
这个方式，并不适合B2B企业。
你只看到了高粉丝量的大号，然则忽略了没人点赞仅有几百播放的小号，这些小号并不是完全无用，可能她们在走另一一个新媒介获客规律：SEO规律。
知乎、小红书、抖音、公众号等平台的搜索流量占比越来越高，经过关键词布局，批量制作并上传内容，协同适当的投放，在客户搜索场景中增多揭发。
这类内容不需要讲干货，不需要讲任何高挑上的内容，围绕客户购买转化旅程的各个环节做布局内容，例如这般的一条脚本：
新媒介途径SEO的落地难点是内容生产效率，过去靠人来做，投入产出比不高，然则此刻经过AI来做，能够做到批量生成内容。
计划四：上下游处理方法联盟
这个计划不适合做整体处理方法的大品牌做，亦不适合任何知名品牌做。
更适合的是无多少市场预算，垂直型制品的中小机构来做，围绕同一类客户人群，在制品互相无竞争的前提下，组建成处理方法联盟。
例如做人力资源的+做财务的+做进销存的+做线上商城的+做私域SCRM的构成一个联盟。
联盟怎么玩？例如今天A团队出了一份行业处理方法白皮书，那样联盟企业的公众号转载A团队的公众号文案，加到A团队的私域中领取，联盟企业都以联合发布的身份参与这份白皮书；B团队再出一份白皮书，复制一样的办法。
还能够怎么玩？围绕目的客户一块造节，联盟企业之间互相连麦。
其实就相当于几家企业联合起来在线下开一个小型展会，共享自己的流量。
2. 转化关联
计划五：社群+直播的线上小型打单会
线下小型打单会在B2B营销中很平常，经过社群+直播，能够将这一形式搬到线上。
怎么做？
邀请什么样的客户来参加，决定了打单会上讲什么内容。
线下小型打单会通常是讲目的岗位人群的干货知识，尤其是政策诠释类的内容很受欢迎，经过老客户转介绍带人参会的方式亦能得到新增线索。
那线上的小型打单会该怎么做？
倘若你是面向决策者做邀约，用腾讯会议的形式做线上闭门交流会，围绕机构经营管理、人才管理、财务管理这3个方面展开专题。闭门交流会由一个主持人+一个主嘉宾+一个外邀嘉宾形成，主持人引导外邀嘉宾讲干货，引导自己的主嘉宾讲案例故事。
倘若你是面向正在犹豫思虑的意向客户做邀约，用直播的形式做线上团购会，直播间不要讲流量，围绕客户购买决策旅程讲痛点、卡点、难点，经过价格政策做转化，经过群内晒单营造群体氛围。
倘若你是面向不太清准的泛流量或初步咨询就失联的沉睡客户做邀约，讲职场人的存活之道，讲岗位的业务创新方式，围绕客户职场讲痛点、卡点、难点，回归制品讲创新、讲助力。
计划六：内容运营+营销绑定的1V1营销创新小组
每家企业都能够尝试经过短视频内容获客，由营销直接跟进转化的创新小组。关于这个创新小组，我以几个平常问题的方式来做说明：
为何新媒介线索必定要跟营销1V1绑定？
新媒介，尤其是短视频途径对线索回访时效的需求高，快速回访才可保准有效接通率；同期用户经过短视频留资，是带着对短视频选题内容的兴趣，例如某行业的客户案例得到的线索，大概率是同行业的客户，营销需要晓得前端发了什么内容，发过什么内容，才可有效承接。
短视频的线索不足营销吃怎么办？
前期短视频线索必定满足不了营销的业绩需要，将短视频做为营销线索源自的增项，而不是截断原有的线索供给方式。
营销不愿意协同怎么办？做内容的朋友不愿意做怎么办？
找愿意的人来做，内部招募而不是强硬摊派，倘若找不到人，你又真的想尝试，能够找有短视频运营经验的实习生来做，核心是做内容的选题方向和内容规律要站在用户购买决策的视角，而不是制品宣传推广的视角，从营销平常的客户跟进中找选题、找痛点、找内容素材。
计划七：围绕客户购买决策旅程的短视频营销素材
B2B营销的大都数内容，都是高挑上的选题和立意，讲行业趋势，讲时代变革，讲企业转型的巨大成果，但便是没人告诉客户，你为何选我。
所说围绕用户购买决策旅程的短视频营销素材，是告诉客户该怎样选取制品/服务，怎样看处理方法/制品功能的细节，怎样看报价单中隐匿的陷阱。
可能你发掘了，这不正是营销在跟进客户过程中讲的吗？
可能你没发掘的是，倘若你让抖音晓得了你对某款制品感兴趣，那超不外3天，你就能刷到你在购买制品这个过程中，所有要关注的细节和规避的陷阱。
这类内容当然不适合在官方品牌账号上发布，但能够做为营销跟进客户的营销素材或伴侣圈营销素材。
计划八：经过视频号制作营销专属IP名片
什么是视频号营销专属IP名片：经过视频号打造营销IP人设，用短视频发布工作平常、业务思考、购买决策关联内容，就可经过平台流量获客，更重要的是在私域内创立用户信任。
计划二中说到的内容，是营销视频号IP名片中的一部分内容，除了影响客户购买决策的内容，还需要有客户的个人介绍、业务介绍，平常更新服务客户的经验总结，或提醒客户要规避的坑。
营销的微X是被非常多企业忽略的一个线上营销触点，非常多营销都把微X当成不花钱的短信用：
“哥，在吗？思虑的怎么样了？”
“哥，有时间吗？给您介绍下制品？”
“哥，你看我还有机会吗？”
“哥，月底有活动，您看您思虑吗？”
“哥，咱们领导思虑的怎么样了？我约售前老师再给您讲一次方法？”
然则忽略了微X是一个移植到客户家里的24小时宣传牌。微X本身是人与人的社交关系制品，所有的设计都在向你的好友呈现你是一个什么人，但倘若你不消，就只能是一个发信息的工具。
经过视频号制作营销专属IP名片，帮忙营销打造个人IP，经过内容搭建人设线、信任线、制品线这3条俗语营销主线。
3. 基本建设关联
计划九：更适合线上浏览的基本营销素材升级
基本营销素材包含制品介绍手册、制品功能说明、制品处理方法、客户案例，倘若这些素材你都有了，请按在这个内容结构进行重新整理。
线上营销内容结构公式：痛点+场景+价值呈现+客户案例。
这个内容公式的典型表率，是做宣传咨询的小马宋老师，在各样公开演讲分享中的内容结构，倘若有兴趣的朋友能够搜一下小马宋的播客，去感受下营销专家的带货规律。
倘若你已然在根据这个公式做内容了，然则没什么效果，请从这4个方面自检： 痛点场景是不是真实存在？问营销是不是是用户购买理由。
痛点场景是不是广泛存在？看播放量是不是比其他内容高。
内容规律是不是恰当顺畅，看完播率是不是超过60%。
内容容量（不超3点）是不是过大。用户获取信息的方式在变，用户对内容重视力的焦点时间亦在变，过去线下场景的售前讲演能够用20分钟介绍自己的机构和制品，但此刻倘若10秒无抓到用户的兴趣，用户就离开了。
用户不关注你是谁，你能做什么，用户更关注我有什么问题，处理这个问题能带来什么好处。
计划十：做营销经验萃取，沉淀痛点场景案例库
这件事短期来看跟营销获客和营销转化都没什么关系，但长时间来看，是自动化内容生产，批量复制销冠的核心资源。
什么是痛点场景案例库？
指经过萃取成交客户的营销经验，总结客户在什么场景下，遇到什么问题的痛点场景，以及营销围绕这个痛点场景，成功转化客户的营销话术和营销素材，与客户所在行业、沟通对象做相关匹配。
创立完善的痛点场景案例库，能够降低对团队人员的专业性需求。
应用场景一：自动化内容生产。
经过对话生成式AI调教出自动生产内容的智能体，你需要告诉AI客户痛点、场景、制品处理方法、痛点改善效果这4个关键信息，AI能够帮你生成多篇原创的客户成功案例、行业处理方法等文案，以及短视频脚本。
运用AI的前提，是你能够快速投喂给AI关联的关键信息，倘若你还需要自己提炼客户痛点、场景、处理方法、改善效果，那其实提炼的过程，就相当于写了一篇文案。
应用场景二：营销训练导师。
新营销怎样快速认识制品、认识区别客户的痛点？
经过生成式AI训练营销导师智能体，新手营销模拟客户的角色，针对自己的问题向AI提问，AI能够按照痛点场景案例库中的内容，自动生成回复话术，不消再浪费营销线索去培养营销，而是在拟真环境中让营销把握营销话术。
7、总结：存量时代不是线索数量的竞争，而是营销效率的竞争
去年年末某B2B上市机构发布了半年度财报，半年度新增客户总量400家，但这家上市机构的营销就有600人，算上有老客户终止续约流失，核算下来可能每一个营销半年只开1单，而平均客单价还不足支付营销的人力成本。
B2B市场部与营销部之间，始终存在线索数量和线索转化率之间的矛盾，由于更高的转化率和客单价，就能够有更高的单个获客成本，在投放规律中，倘若我在单个获客成本上能够比竞争对手多10块钱，在线索数量上便是大幅度的领先。
当市场无太多增量的时候，更加多比拼的便是营销的基本功，而倘若市场部得到的线索不可满足营销的业绩需要，参考一下抗战时期“化整为零、自给自足”的战略方针，亦不是不可行。
专栏作家
敏捷增长科研室，人人都是制品经理专栏作家。聊热点写故事，用人话讲干货，偏爱热点营销类专题。
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发表于 2024-9-4 06:18:21