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 本文按照《苏妈的营销实战》视频整理编辑
Hello大众好，这儿是苏妈的营销实战第1期，那样第1期呢，我特地想了一个还是比较现下流行的主题：数字营销。倘若你是在B2B行业，而后恰巧你亦在负责市场，那样最好来看一看本期的内容，说不定会有有些新的收获。 数字营销的目的：利用数字途径及技术触达潜在客户
数字营销的目的，首要要确定那些途径存在潜在客户，因此数字营销的第1步其实是途径，说白了便是：你的数字途径是什么，而后那些数字途径是存在你的潜在客户的，而后你要去发布关联的有利信息（重视是有价值的信息）。最后你要获取能够购买咱们制品或服务的客户，那样最后便是获客。
因此数字营销的本质其实是运用数字途径的营销，然后它的重点是经过技术触达客户。由于数字营销的产生和崛起是由于全部互联网信息技术和移动互联网的普及，包含此刻的短视频的崛起等，你会发掘好似过去的传统的营销途径已然不可满足客户获取内容的方式了，例如说买东西，客户不仅是去淘宝京东了，他还会去抖音或某个博主那边买，因此数字营销它就会变成一个你要去关注现在新兴的有些途径到底是哪有些，它上面有无你的潜在客户，而后你就要去发布关联的内容。
其次数字营销并不是你要达成品牌宣传或潜在客户获取的独一手段，倘若用一个高速公路来对比的话，就像给你建了一个很畅通的高速公路（数字途径），然则你要顺利的到达彼岸，就需性能好的车子、开车很好的驾驶员以及加油站和危害标识等，因此咱们就会看到数字营销里面其实还有这几个概念是非常重要的：
内容营销
之因此把内容营销放在最前面。是由于内容营销针对B2B企业来讲，是非常非常核心和基本的一点，有点像盖房子的地基同样。内容营销简单来讲便是我想让别人看见以及别人想要看到的内容是什么，而后你要去生产这些有价值的关联内容，最后在哪些数字途径上起始发布，同期非常重要的一点，亦是非常多人会忽略的一点，便是要跟踪他的效果和转化。
所说跟踪效果和转化便是那些途径那些内容，效果不错或是浏览量不错；或是获取的客户线索不错，那这些都是能够扩大的。因此咱们必定要重视最后的跟踪效果和转化，不可为了营销而营销。
精细营销
精细营销最核心的是先定位清楚你想要触达的人群是谁，即你的客户是谁，你要先精细定位清楚客户群体，而后再调研清楚她们的行径习惯，来创立关联的途径和生产这些内容，最后跟踪她们的源自，是从百度SEM来的还是从你的公众号来的，还是从其他有些途径来的，而后起始扩大这些有效途径。其实这亦是一个复盘的过程。
整合营销
整合营销过去由于今日头条当时的整合资讯的显现，它导致了不小的一个市场推广的变化，包含自媒介平台的扎堆显现。然则整合营销的核心是你要按照你机构当前的市场目的来制定关联的内容途径和客户画像策略。举个例子，创业机构他的初期可能会经历投融资周期、会经历大规模客户导入周期，而后又会经历非常多的售后周期，因此区别的周期，其实是要制定区别的营销策略的。投资人关注的点跟最后客户关注的点肯定有差异，那样这个时候就要针对这些人群和途径来输出区别的内容，因此整合营销很关键的一点便是要理清楚：你此刻机构的首要目的是什么？是扩大你的品牌揭发还是扩大你的潜在客户，乃至是要去BD政府大客户等。 品牌营销
品牌营销是最难评定整体效果的营销手段，那我亦会把它叫作之为品牌定位，便是你要把霸占客户的心智为你的目的，即你要定位清楚企业的对外形象和行业地位，任何一家创业机构，当你去做一个制品服务和细分市场的时候，必定要搞清楚你的机构在客户那边是一个什么样的机构，是一个行业第几的机构、是一个专门做某一起的机构或是你的团队是一个很牛逼的机构等等。这些其实都是可以在客户心中来形成一个差异化的标签的，最后达到霸占一个差异化的位置的品牌营销目的。
因此品牌营销是创业机构在最起始的时候，必定要去好好去思考，去跟老板讨论的一个部分。
聊完了以上的几个营销手段，紧接着便是营销方式的运用路径和重视点：
第1步内容营销需要重视的便是必定要有会写的人，便是你的分部必定要有一个写东西很不错的人，他写东西不是说文笔流畅或是文采精彩就行，他还必定要去懂得机构的制品及背面的技术规律，或是所处行业趋势等。由于内容营销的本质是生产出客户愿意看的、有价值的东西，因此会写是非常非常重要，亦是内容营销里面非常核心的一个部分。
第二步精细营销便是先定位清楚客户画像和群体，而后再去调研她们的行径习惯和阅读途径。
第三步品牌营销，要从机构的制品、团队、技术以及企业基因等方面，总结一个差异化标签，这个差异点必定要足够的能拿得上台面，而后用品牌营销的方式去触达到客户内心。
第四步便是你的制品在市场上起始有客户买单了，就会进入到售后环节，这个时候口碑营销就会触及到售前、售后两个部分，因此口碑营销很关键的一点是：市场部必定要把售前分部、营销分部以及售后分部串联起来，便是你们要达成高度的标准化的一个工作流程，不要让客户例如说前期接入的时候说的很好，而后后期售后的时候全部跟不上客户需要和节奏，这是非常有害于企业的口碑营销宣传的。
类似于今天咱们常常讨论的私域流量的运营，即客户的全生命周期管理，从前期到中期到后期，是不是大众都能做的很OK，那这个时候客户就会经过口碑的方式去帮你传播出去，乃至是带来复购。
第五步整合营销必定要确定清楚机构的短期目的和长时间目的，便是周期性的目的是哪有些，而后制定一个比较有落地性的营销方法，而后前面就把关联的东西给组合一下。 智能制造行业数字营销途径规划
以制造业数字化为例，咱们来看看数字营销的途径会有哪有些：
 首要是社交媒介，大众必定要理清楚，社交媒介的核心其实是一个窗口的功效，便是不要茫然的去追求增粉量、阅读量等等。由于社交媒介的显现是客户已然对你们很熟练或是买过你们东西或是他要在你的公众号运用有些服务，他其实才会关注你、才会看你。因此在前期客户还不晓得你的时候，其实你的社交媒介对他来讲是不存在的，这个时候你要去依靠有些更有效能触达到他的方式。
而自媒介、行业媒介包含有些第三方宣发平台，后面这些其实都是能够触达到客户的，因此这些途径很重要。其中自媒介重点是内容沉淀的功效，过去几年用下来，发掘今日头条、外链论坛：www.fok120.com号、百家号这三家的seo优化效果是非常不错的，我觉得大众都能够去入驻一下，而后把你有价值的内容一直的在上面发，从而在搜索引擎里面形成一个很好的优化效果。
行业媒介说白了它是一个付费模式的，找到所在行业比较专业的媒介公司，跟她们进行有些年框的合作，这个年框能够是有些资讯发布的合作，或是直播合作，或是线下活动合作，总之合作是非常多样的，选取最适合机构制品服务的合作类型。
第三方宣发平台的话便是在你的预算充足的状况下，能够去找有些美通社或商场电讯这种第三方的资讯发布平台，大众能够按照自己的预算来。然则其实过去几年，亦发掘这些平台的效果其实慢慢不大好了，像美通社亦比较贵，因此我觉得创业型的机构暂时就不消思虑了。
权威评测是全部B2B企业，尤其是你的制品有很强的技术属性或是你的技术服务是非常拥有进入门槛的，那样第三方的评测背书是很重要的。重视调研每年那些评测机构会发有些行业科研咨询报告或白皮书，而后让自己的企业在该行业的供应商列表中，这其实是一个很好的专家背书。
据述工业行业，97%的客户在进行制品服务调研搜索时，都会用百度搜索，因此搜索引擎始终是大众都在玩的获取方式，然则搜索引擎关键怎么玩好，说实话是一个有点难的问题。尤其是此刻百度这种垄断式的平台，由于他是以挣钱为目的，因此他是只愿意更好的服务大客户的，像日预算很低的中小型企业，他可能就不太上心。那市场部就要有人自己去管理机构的百度推广账户，包含一直的去修改你的计划，而后按照搜索报告，定时更新你的关键词，这般才可保准机构的搜索表示是始终靠前的。
最后企业官网便是客户在搜索看到你们之后，把他的线索拿进来。然则企业官网此刻非常多人不太注重，可能亦是由于全部营销方式或途径改变了，因此官网好似大众就不注重了。其实依然要很注重，尤其是你客户进来你的官网之后，他的全部浏览的次序流程、友好度、官网的简洁设计，还有最重要的一点是客户能不可在官网上经过某个tel或实时聊天的方式，直接的联系到你。就像你自己去淘宝买东西，大众都会期盼客服秒回，不要让自己在那边苦苦等待，因此企业官网在触达客户的时候，亦需要做好实时有效沟通和反馈，即必定要让你的官网的tel或实时聊天，乃至是有些线索转化邮件都能够即时的回复客户。
我在创业机构的时候，就直接把官网的咨询tel转接到我自己的手机上，因此每日就会直接接到客户的咨询tel，而后我对机构的制品服务还有有些处理方法，包含咱们的合作客户都很熟练，那我会做第1轮的有效筛选，这个其实给客户的感受就会很好，他会觉得我打进来之后不是一个傻白甜的客服来记我的信息，而后又不晓得过了几天才联系我，而是有一个真正比较懂的能马上处理我的问题，这般会给客户非常好的一种印象。
获取完整视频内容，可经过B站或知乎平台，搜索“苏妈的营销实战”。 https://www.zhihu.com/zvideo/1605632928465272832
实战是检验市场计划可行性与有效性的独一途径
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发表于 2024-9-4 11:55:51
