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关于作者：韩席军，焦点商学院明星讲师，商务英语和计算机双专业，精通外贸营销、seo、EDM、社交途径营销等，属于技术流的营销能手，善于钻研和思考，从业九年来，始终在做业务的同期保持分享。日前在知名美资机构担任海外市场总监，从事跨境电商的科研和实践。
在昨天的文案中（《外贸营销中，怎样让“增长黑客”促进业务增长？》），咱们介绍了“增长黑客”的基本概念，今天咱们来讲怎样将这一技术应用在外贸业务中。
增长黑客在外贸场景中的应用
做为一个全新的课题，当前来讲在外贸中几乎很少有团队运用增长黑客的思路与办法进行增长。探讨这个专题，咱们将结合增长黑客的几个核心名词与概念进行解释与举例。
01
核心是好的制品
针对上文提到的软件机构来讲，制品便是最后呈此刻用户眼前的所有过程的集合。
针对咱们外贸来讲，好的制品包括了：形象、制品、服务。形象决定了初始的信任关系，制品决定了决策的成交意愿，服务则是返单与举荐的核心。这三项综合在一块，形成为了用户对咱们品牌的综合认知。
看到这儿，可能有小伙伴会问，咱们三者都做好，那不是很难吗？再说了，倘若我三者都做好了，还需要操心营销和增长黑客这些事吗？
咱们看到许多外贸团队，为了拿到客户，就将价格主动降到最低，乃至是利润的边缘。亦由于这般，有些不得不牺牲制品质量，接着客户收到货之后，问题持续，基本不可能有返单。最后工厂和客户都不满意，是双输的局面。
此时，有的工厂就会说：“我又不是哪些大品牌，价格那样贵亦有人愿意买，咱们小厂子只能艰难求存。”
其实这儿有一个先后的问题。哪些所说的大品牌，在最起始的时候，亦是从小事做起成长起来的。倘若她们当初无保持形象、制品、服务，亦不会有此刻的市场份额。咱们常常是只看到贼吃肉，不关心贼挨打。
因此，增长黑客关心的第1个课题，便是好制品，那种真心能为用户带来价值的制品。这是增长黑客中，除了冷酷的数据之外，令人温暖的部分。
02
北极星指标
顾名思义，这指的是导形势的关键指标。
虽然外贸的所有目的都是为了成交，然则在这个过程中，按照制品行业、团队周期、面向市场等状况，总有有些事情，其重要程度是其他事情的非常多倍。
倘若经过数据和反复测试，发掘能够经过做好某件事情、优化某个流程、简化某个过程，从而全部业务状况都得到显著的改善，那样，这件事情便是北极星指标。
举例来讲：参展过程中，经过观察对比，倘若发掘隔壁展位的客户停留时间比咱们的要长非常多，客户聊得比较深入，那样能够进一步走访更加多展位，分析所得数据，挖掘出人多展位的关键差异信息：
1.座位更加多，许多人能够坐下慢慢聊；
2.座位上有水和零食，更进一步促进客户放松，愿意逗留；
3.业务员都用平板或手机，展示工厂和制品的动态照片与视频资料，客户停留观看。
经过这一数据，咱们就晓得，在展会这个场景下，能够将“用户停留时间长短”做为一个指标，而为认识决“用户停留和谈判时间过短”这个问题，咱们乃至不需要做更加多的事情，只需要在展位上摆放更加多的座位，准备有些水和零食，手机上放上动图和视频资料，就能极重地提高客户谈判时间，从而促进成交。
这是咱们用过的一个真实案例，效果令人惊喜。当时做的时候并不晓得这便是增长黑客思路，但却无形中符合了增长黑客的规则：仔细搜集客观的数据，找到关键点，用很小的改变带来巨大的区别。
03
“啊哈时刻”
我们遇到一个好的制品，或非常有用的工具资源，经常会情不自禁地感叹一句：“哇塞，原来能够这般！”这句感叹，便是咱们说的用户的“啊哈时刻”。
倘若说上面的北极星指标是为了让咱们找到指引的方向，那样“啊哈时刻”则是为了让客户能够感受到咱们的行动带来的区别，并被这种行径折服。
要做到这一步，首要需要将客户留意的关键点进行尽可能完整的陈列，而后按照重要程度排序。一旦锁定了某个切入点，就要全力围绕这一点进行拓展，找到N多的支撑点，来让这一点变得明显。
重视：外贸客户的需要细分太多，区别的客户可能有区别的“啊哈时刻”。针对这种状况，能够采用平行的两种策略：
①只专注于一个非常强势亮眼的啊哈时刻，不管哪个客户来，都无法忽略这一点。“一招鲜，吃遍天。”这般的好处是能够集中所有的资源（场地、宣发资料、业务员培训、制品展示、案例、在线媒介）进行连续展示，一直优化。劣势是，针对某些客户是惊喜的“啊哈时刻”，针对另一有些客户可能会完全无效。
②除了重点的“啊哈时刻”设计，还有几个平行的方法，针对区别类型的客户。这般的好处显而易见：千人千面，成功率更高。劣势亦同样显著：资源消耗多，不见得每次都能判断清楚用户感兴趣的点。
“啊哈时刻”情景举例：
某一款家居制品，终端用户在运用时，必须要进行安装才可运用。针对进口商来讲，她们要么是卖给当地的分销商，要么是自己门店卖。但不论哪一种状况，用户安装这一环节，都是绕不开的。
一般的处理方案，无非是以下几种：附带安装材料+安装说明书。然则在后期运行的时候，却发掘还是经常有问题，还有材料缺失的状况。
重视到这一现象后，业务分部意见为客户供给更加简便可行的安装辅助，于是制品分部更改了模具，让有些安装材料在一张塑胶板上，这般就不会缺失，并且用数字标注了次序。同期，需要经常更换的易损配件，都增加冗余备份。
另一个更改，是由于设计部完成的，针对区别的制品，拍摄了专门的安装与基本养护视频，并且以无Logo纯第三方的名义，上传到YouTube，供客户和终端用户运用。
这亦是咱们执行过的真实案例，好几段视频还是笔者亲自拍摄的。虽然是一个很小的行径，代价亦很低，然则却得到了客户的一致好评，为她们研发和维护自己的客户，供给了有力的帮忙，为咱们赢得了多次“啊哈”！
04
量化+公式化
说到这儿，小伙伴们应该能够感觉到增长黑客和平常营销的区别。它触及到用户的全部生命周期，在各个环节引入营销的思维。
增长黑客的决策准则便是数据为王，其他的证据都不重要。亦仅有经过客观的数据对比，才可找到能够带来关键变化的点。
仍然用展会的例子来讲明：
咱们发掘，展会上时间有限，客户的停留时间会直接影响客户对制品和营销策略的认识，而这种认识能决定成交的几率。
当这一点很清楚的时候，为了增多客户在展位上的停留时间，就需要做必要的数据采集（多看多逛各个展位），多分析其中的真伪（好看的业务员会聊得更久这便是数据杂音，不可采信），保存能够执行的关键点（只需要简单地让客户愿意坐下来，放松就能够）。
最后的结论是经过数据总结出来的。而一旦确定北极星指标之后，亦不是立即就能得到正向结果，必须要经过各样测试（多少座位、怎样摆放、桌上放什么零食、要不要果蔬、要不要一次性杯子、要不要饮水机、客户来了是主动递过去还是让客户自便……）。
虽然外贸的非常多环节是没法用精确的数字进行跟踪衡量的，然则用区别的策略进行测试以及即时观察数据，却是通用的方式。 更加多增长黑客学习资源
写了这么多，我想非常多小伙伴的脑中还是充满了问号。这是正常的，增长黑客做为一个新兴的课题，如今正是方兴未艾。本文亦无意在一篇文案中，就将这个课题阐述地面面俱到。
为了让大众在外贸业务中更加了解和应用增长黑客的各样炫酷技巧，这儿举荐有些好的资源供参考。
书籍举荐：
增长黑客教父级别名人Sean Ellis著的《Hacking Growth》
范冰著的《增长黑客》
瑞安•霍利迪著的《Growth Hacker Marketing》
网站举荐：
增长黑客论坛：
https://growthhackers.com/
增长客户最新文案收集：
https://distilled.zest.is/
HubSpot博客：
https://blog.hubspot.com/marketing
Andrew Chen（非常有名的Growth Hacker）：
https://andrewchen.co/recent/
在这些资源里，能够看到更加多关于增长黑客的概念、案例、操作手法、数据、工具集等。总之，增长黑客做为一种思考模式和策略的组合，能够帮忙咱们更加客观恰当地优化外贸的各样流程，找到符合咱们业务模式的北极星指标，让用户一次又一次体会“啊哈时刻”，最后产生转化与很久的留存。
（本文刊载于第73期《焦点视界》杂志）
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发表于 2024-9-5 20:33:54