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消费互联网下半段的竞争在于供给侧。
文｜《中国企业家》记者 邓双琳
编辑｜李薇
头图源自｜受访者
余涌的手机里，有一个钉钉群很活跃，每日都有人在群里抛出难缠的问题，有时还会有人在群里激烈地发泄心情，但余涌总是耐心把每条信息读完。这是一个1688的客户“吐槽群”，而余涌做为1688总裁，在群里担任起了客服的角色。
1688从未对客户的“吐槽”如此巴望过。阿里滨江园区1号楼6层，是1688管理团队开会的必经之地，首要映入眼帘的便是一起电子“吐槽板”——来自1688的客户原声一条接着一条在屏幕上滚动，有意见亦有投诉。投诉的问题亦许很小，投诉的用词一般亦不客气，但“吐槽板”不加修饰地所有展示出来，路过的每一个员工都能看到。
“吐槽群”和“吐槽板”是今年设立的，余涌期盼经过这种方式，随时提醒1688内部员工，尤其是管理层，要站在客户视角倾听问题，日拱一卒地去处理问题。他乃至需求自己和管理层出去拜访客户时，在现场处理一个客户问题，并带回来一个问题。
这亦是1688今年的战略重点——全面提高买家采购体验以及加大优秀供给。为此，1688尝试做了颇多改变。
源自：视觉中国
首要是组织架构调节。今年年初，1688与大淘宝（淘宝和天猫为主）、B2C零售事业群、淘菜菜、淘特等业务形成阿里巴巴集团中国数字商场板块，余涌就在彼时出任1688总裁。
1688亦重新梳理了团队阵型，将过去相对独立的“战斗分部”，根据升级买家体验和加大优秀供给的战略方向，调节成相互深度咬合的战场作战体系；在考核机制上，1688则跟随集团的脚步，把内部的KPI（关键绩效指标）改革成OKR（目的与关键结果），从数据导向转变为价值导向，回归客户视角。
过去，1688的第1客户在内部被默认是卖家，由于1688的收入大大都是从卖家处得到。但全部电商生态出现了改变，以主播、带货达人、社区团购的“团长”为表率的新兴“小B”买家越来越多，采购需要越来越多元化、碎片化，小订单、多频次、轻定制的需要将是工厂将来生意的主流。过去和“大B”（单笔采购额高的买家）稳定联结就能“躺赚”的工厂，不得不主动寻求“小B”（单笔采购额较低的买家）的匹配，顺应其需要。
在这种趋势下，1688内部确定，第1客户是买家。
确认了第1客户是买家，再去倒推客户价值，1688的发展链路就会变得更加明晰——围绕买家的需要搭建有心智的交易场景、稳定而灵活的供应链和确定性的履约服务能力，将“丰富供给”升级为“优秀供给”，才可让买家在1688得到更好的采购体验、锁定新商机、实现更好的生意增长。
1688是阿里巴巴旗下综合类B2B电商平台，是阿里最核心的供给支撑（商家的货源供给者），在业内被叫作为阿里的底盘。在B2B电商行业，1688被叫作为“中国电商的源头货盘”，形成为了“找工厂就上1688”的心智。
1688初始于1999年，它是阿里巴巴的前身，是阿里最早的业务之一，亦曾是阿里香港主板上市时的股票代码。23年，1688把100万家工厂和贸易商搬到线上，让超过5000万买家在上面找到合适货源并且达成交易。阿里最新的财报表示，如今的1688，不仅是阿里核心商场的重要构成部分，亦是数年来保持高速增长的一起业务。
但23年过去，这个老业务在外界的形象依旧模糊。
大众只依稀记得，1688前10年做的是黄页生意，后来10年做的是批出现意。关于“1688是谁”这个问题，连阿里内部的回答亦都不足统一。有些老员工依然沿用最古老的叫法，管1688叫“阿里巴巴”，亦有同事叫作呼1688为“内贸批发”或“国内贸易”，更加多同事则直接用“CBU”（内贸事业部）来代叫作。
2020年疫情败兴，1688由于“丰富且便宜”意外在小红书出圈，收获了一批自叫作是“1688女子”的C端粉丝，这个一向默默无闻的老平台，正在从幕后走向台前，被更加多人所熟知。做为大淘宝最核心的供给，1688在阿里的重要性亦变得更加明显。
但站在消费互联网和产业互联网融合交汇的关键节点，做为横切面的1688亦面临许多困难与压力：
1688的优良是供给，对买家需求的识别、洞察、运营较弱，1688怎样补足自己的短板？识别需要后，怎样创造相应的场域去承接，以及怎样整理出相应的货盘和供给服务去做匹配？过去B类电商广泛忽略售后，如今“产消”两网融合，1688怎样快速拉齐售后服务能力？
源自：视觉中国
聚焦先进性买家
虽然登录1688的用户一概被默认为“采购商”，但如今的“采购商”，背面的身份相较以前更加丰富。
过去，1688上大大都是传统的专业买家，她们批发货源到淘宝等B2C电商或是线下实体店铺营销。这些买家一般需要量大、采购习惯稳定，中小工厂的生意大都靠这些固定的“大B”客户维持。
但对1688而言，这般的购买模式反而对其有害——工厂和买家熟络以后，很容易把订单搬到线下点对点交易，1688则变成工厂与买家创立联系的途径。而工厂的话语权亦会更强，不愿意耗费精力去服务有些小买家，长此以往，平台价值变薄，对买家的服务体验难以保证，售后的口碑亦会变差。
疫情之下，经济社会环境和消费趋势改变，大批实体店铺没能熬过冬天，中小工厂亦举步维艰。同期，“大B”买家的C端消费者，正在被新兴的“小B”买家瓜分。这些“小B”身份多样，亦许是跨境电商上的小玩家，亦许是小红书、抖音、快手、拼多多上的主播和带货达人，亦可能是社区团购的“团长”。1688内部将这些“小B”定义为“先进性买家”。
这些买家平均年龄很青年，具备学习力，迭代火速，效率更高，嗅觉很灵敏，对互联网的数据亦更敏锐，1688管理层决定优先服务先进性买家，一是她们表率将来，二是她们的增速更高。
实质上，买家途径越碎片化，1688的存在就越有价值。20年前，哪个供应商能够给沃尔玛、家乐福等大型商超供货，就算成功。电商平台兴起后，能够给天猫、京东、苏宁等电商平台供货，亦能很好分一杯羹。
但当途径裂变到小团长、小主播颗粒度时，“小B”买家和工厂都很难离开1688。
不外，工厂由此面临的问题是：“小B”买家很分散，怎样快速找到“小B”买家？“小B”买家的需要与C端消费者的需要一致性很高，工厂怎样能够快速反应、提高服务能力，满足这些需要？“小B”买家面临的问题则是缺乏经验，虽然经营的规模不大，然则一样需要选品、组货，怎样尽可能少走弯路，找到最优秀、最适合的供给？
双方依靠1688完成为了匹配。1688还推出了月卡和1688严选等制品，并衍生出增值服务——培训卖家，加强卖家承接“小B”买家需要的能力，以及为逐步壮大的“小B”买家供给适当的处理方法，包含有效、有用的选品工具、组货工具和一件代发服务。
事实上，1688虽然是个B2B平台，但仍有一部分C端买家。仅在小红书上，就有超过180万篇C端消费者关于1688的自发种草笔记。
1688内部看到“1688女子”在小红书上的自发传播后，亦曾讨论过：到底要不要做C端？但在短暂纠结后，1688做了知道的取舍，第1客户必定是中小B类买家。
“当咱们具备了更好的服务中小B类买家的能力后，这些买家亦能够很好地去服务自己的C端消费者。但1688无论是获客策略、供给策略还是平台的运营机制，都不会专门向C端倾斜。”一位1688内部人士说，“但此刻大C类B的行径亦越来越多，譬如一个寝室里购物最活跃的女生，经常帮全寝室一块买东西，这类行径咱们亦会归到‘小B’买家。”
确认买家价值后，怎样提高用户的采购体验作为第1要义。1688用户运营及发展中心负责人汤利华告诉《中国企业家》，她们将买家进入1688采购的“找、挑、询、付、履”5个链路周期亦做了升级。
“找、挑”核心关注效率，将归类场景梳理得更加清晰，让买家一目了然找到需要的厂家好货。“询、付、履”则需要平台为用户供给拥有确定性服务的优秀供给，提高买卖家生意链路效率。同期亦会细分买家在生意经营中的重点需要：新品测款、小额采购、大额批发、轻定制，以此去做相应的承接和运营。
从营销导向到服务导向
怎样承接中小B类买家的需要，对卖家侧而言是一场挑战。1688承担起帮忙卖家学习更加多能力、适应变化的角色，让买家在1688上加强采购体验的同期，卖家亦能够得到更好的生意增长。
1688商贸发展中心负责人王强告诉《中国企业家》：“过去，在卖家侧，1688其实是一个偏营销导向的团队，服务并不足深度。”之前商贸侧重点依靠电销团队为商家客户服务，但电销团队驻扎在杭州，很难为客户供给本地化服务。
王强加入商贸发展中心后做的第1个改变，便是增多地面部队，为优秀供给商家供给上门式服务。小二上门，基于商家在平台上所处的区别周期做差异化服务。倘若是一个新商家，首要要教商家怎样做好店铺基建、发品，怎样运用会员功能等；倘若是成熟商家，小二则会定时为生意做诊断，针对问题供给有些处理方法，并陪同商家做改变。
源自：受访者
日前，1688商贸侧地面小二大概有50人，服务的商家数量高达5000家。针对新商家，小二几乎每一个月都会上门供给贴身服务，亦会定时组织有些小型沙龙，让商家相互交流。在重点产业集群，1688亦覆盖了服务团队。西柚便是依靠1688的服务，从一个濒临倒闭的女装档口转型成线上营销额超千万的服装品牌。
做为全国女装批发市场的风向标，疫情之前，广州十三行许多热门档口的年租金高达600万元，但年营销额能够做到一个亿，有巨大的线下流量的档口老板几乎不愁生意。但疫情的反复连续，实体生意受到阻碍，十三行的生意亦做得很吃力，档口的租金却无由于疫情影响而降低。
西柚创始人李小洁认识到，随着制品同质化趋势越来越严重，竞争亦会越来越大，即使有创新，但本质上亦只是在消耗老客户，没法打开新的局面。李小洁想经过线上拓展营销途径，但无电商经验，迟迟不敢迈出第1步。
刚好1688在广州十三行做了一个行业优选计划的试点，构成服务团队进入到产业集群，着重挖掘优秀的广州女装行业商家进行培育。李小洁抱着试一试的心理参加了1688行业优选的沙龙。在与1688小二交流的过程中，一句话打动了李小洁——“这儿可能无办法让你日进百万，但亦不会让你亏本。”李小洁当即决定让西柚加入1688。
1688的小二几乎是手把手地教西柚怎样运营线上——从店铺简介，到怎样上传商品、直播的脚本怎样写、应该用怎么样的话术展示商品等。西柚的爬坡速度非常快，转型线上的第三个月，成交额就达到了200万元。据认识，今年的线上营销额将占到总营销额的40%以上。
提高工厂能力
在过去，1688对工厂侧的服务一样停留在表层，产地无团队，只能依靠tel联系。工厂的学习能力本来就比会玩淘宝和抖快的商家弱，许多工厂针对怎样在1688上做生意，始终处在一知半解的状态，玩不转其中的营销工具，最多还是像黄页同样挂点商品和企业信息。
1688产地发展中心负责人陈盛告诉《中国企业家》，今年败兴，她们在40个产地中心布下了地面部队，由产地小二供给一对一的上门服务。经过设计适合工厂成长的处理方法，结合小二的上门服务，走出适合工厂的电商之路，提高工厂针对市场变化的感知和服务买家的能力。
2020年9月，1688推出“超级工厂”会员服务，重点挖掘一批头部的优秀工厂，在官网搭建、场景营销、数据洞察、专业培训等方面供给深度扶持，帮忙其进一步拓宽市场。今年败兴，1688内部亦有最新的共识，超级工厂项目除了撮合批发交易，更重要的是为工厂供给供应链服务。
陈盛判断，将来十年，工厂在1688平台的新机会，一是新品牌定制，二是全途径分销，三是个性化的轻定制。
“原来的工厂大多在给老品牌或海外品牌做代工，但中国本土新品牌的土壤已然变得丰沃，倘若工厂把为大牌做代工的能力转去赋能新品牌，陪同新品牌成长，那样中国新品牌的成长会非常快速，工厂亦会挖掘到更加多机会。”陈盛说。针对这一点，1688做了对应的制品“宝藏工厂”和“金牌制造”，实质上便是把有能力的代工厂挑出来，给工厂带来更加多新品牌的定制生意。
全途径分销更好理解。当“大B”向“小B”裂变后，途径变得越来越分散，工厂与其自己卖，不如发展主播、微商和“团长”等途径做分销商，帮工厂背书卖厂货。但工厂很难有精力与这些小途径买家一对一沟通，对此，1688研发了“极速育品”功能，把商家的制品进行整理，帮忙工厂预测爆品，工厂不需要科研繁杂的平台规则就能构建线上分销的能力，实现销量增长。
第三是让工厂持有轻定制能力，例如有些企业在买制品的时候需要增多自己的LOGO，或需要换一下包装，工厂能够快速响应。1688改造的这批工厂，能够按照买方的需要立即做出制品效果图，两小时打样，48小时发货，闪电定制。
据认识，超过六成的“超级工厂”在1688上的年营销额达到500万元以上。2021年，“超级工厂”的续签率接近70%。
升级买家体验
原来外界对1688的认知是便宜且丰富，几乎所有要找的货源都能够在1688上找到，但与此对应的可能是服务欠好、容易踩雷。如今1688正在奋斗转变这一心智，让平台不仅有“便宜好货”，亦有好的服务。
1688的供给非常丰富，但过去客户可能要耗费海量的时间和精力才可在1688上找到合适的货源。
日前1688正在按照用户的需要归类，把供给分层。在场景上，1688将页面的入口梳理得更加清晰，让买家能够一目了然找到需要的厂家好货。
今年1688的另一个显著改变便是要推动商家的“服务确定性”。简单来讲，便是做到订单前响应快，订单过程中包邮，订单后售后好，提高买家的采购体验。
但1688上工厂的核心竞争力在制品的开发设计和生产制造上，不在平台的运营和服务上，因此很难像C端平台同样，对所有商家做统一的标准化。
源自：受访者
日前1688基于对用户需要的归类，例如一件代发、小额批发、轻定制等区别需要，构建区别的采购场景，并在各个场景中制定区别的服务标准来匹配用户需要。当卖家具备这个标准，才可在场域中得到流量累积和更加多订单。1688计划依靠这一路径，持续把服务标准向C端平台的标准对齐。
例如一件代发的场景。1688上的一件代发，便是小卖家在C端平台接单之后，向供应商拿货，即便只卖出一件，供应商亦愿意发货。这种模式让小卖家免去库存和资金压力，卖一件，上家发一件，从中赚取差价。这是小红书、抖音、快手等平台上许多新手卖家的选取。
这种模式，让1688与终端消费者之间的链路变得更短。“小B”面临的是零售平台的服务标准，倘若她们的上游卖家的服务标准不可与C端平台拉齐，会直接影响“小B”的生意。“小B”群体做为1688上的先进性买家，她们的需要必定是平台所关注的核心需要。
因此，1688创立起一个专门的场域，进入这个场域的商家必须做到“3分钟相应”“48小时发货”“包邮”以及“7天无理由退换货”。
一个观点是，电商的各样模式发展到最后，仅有两个业务没办法被替代：一个是品牌，另一个则是“批发”。由于品牌有海量忠诚粉丝，营销成本会大幅降低；而“批发”面对的都是有海量需要的人，而大需要的人是很难匹配到的。
由此可见，1688虽然相对其他业务较“默默无闻”，但有着扎实且难以替代的根基。
消费互联网下半段的竞争在于供给侧，由于仅有供给侧才可决定消费侧是不是进一步产能渗透。这亦寓意着，将来1688在“批发”上面临的竞争亦将越来越大。
1688想要创立的核心竞争力，便是买卖家生意经营链路中，为买家供给稳定而优秀的供给以及确定性的履约服务、为卖家带来生意增长，连续为供需双方创造新价值。仅有注重客户价值，提高客户体验，加大优秀供给，才有利于守护好这种忠诚关系，买家与卖家双方才离不开1688。
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发表于 2024-10-10 21:31:02