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这段时间，走访卷烟零售户，听到最多的一句：为啥货源越来越紧张？好货源都给了谁，为啥给我的烟不足卖？面对客户“牢骚”，笔者如此回答：“烟少，大众都少。这没关系，关键看卖烟价格，你对今年的烟价不满意吗？”此句一出，店主们异口同声：“比以前强多了！”当然，这般的回答远远不足全面，要让客户听得明白，安心满意，还需从以下四个方面给出答案。
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控烟履约乃大势所趋
众所周知，吸烟有害健康。尽管烟草是国家重要的财税源自，给国家经济建设作出了不可低估的贡献。但在“国家利益和人民健康哪个更重要”的原则性问题上，后者无疑是正确的选取。
近年来，随着国家综合实力的持续增长，尤其是老大众生活质量的持续改善与加强，人们对自己的生命健康更加注重，戒烟者越来越多。加之中国加入国际控烟框架组织，必须用实质行动履行框架公约，减少卷烟产量和消费者，树立大国责任形象。因此呢，近年来，国家高度注重控烟工作。
首要，国家层面倡导禁烟，取消公务用烟招待开支，严禁“天价烟”；其次，烟草行业清理中小学校周边烟草零售点，让未成年人远离烟草，树立行业社会责任形象；第三，新修订的宣传法对烟草宣传的限制更加严格，能够说，日前除了卷烟零售店内能够张贴烟草宣传外，其他场所包含互联网全面禁止烟草宣传；第四，有些大城市出台最严“禁烟令”，扩大禁烟场所范围，加大罚款、惩戒力度。同期，卷烟包装上面的戒烟警示语面积达到三分之一。
等等这些，都说明了一个不争事实：国家起始用理性的眼光、冷静地思维看待烟草行业了，控烟势在必行，大势所趋。明白这些，亦就晓得国家掌控“两烟”生产规模、卷烟投放量的真正用意了。
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货源“稍紧平衡”好
任何商品的营销，都离不开市场。前几年，卷烟市场为么疲软，价格低迷，零售户经营自信心受挫？一个很重要的原因，便是卷烟货源投放显现问题。卷烟营销层层压量，引起零售户库存积压，市场显现供大于求。对烟草行业而言，虽然完成为了销量任务指标，但市场的承受度是有限的，零售户卖不动，等于将烟草机构的库存转移到社会库存上面了。有的大户看似订了不少烟，但营销缓慢。为了资金周转，拉拢买主，都数明暗结合，违反明码标价制度，相互砸价，低价倾销，显现了大户掌控小户，上下市场，扰乱价格秩序的不正常现象。如此恶性循环，引起市场秩序不稳，价格波动频繁，真烟外流问题明显。
出了问题不可拍，即时应对处理之。国家局审时度势，强化源头治理，调控货源供应政策，强化大户监管，引导客户自律，治理真烟违法流动问题，火速就稳定了市场价格，提振了零售户的经营自信心。卷烟市场又呈现出一派活力。所以，零售户虽然对货源供应不足有意见、有怨言，但心里还是高兴的，由于卷烟零售价格统一了，最起码不消赔钱赚吆喝！
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行业发展周期的需要
笔者认为，烟草行业发展大致经历了三个周期：
第1周期，亦便是计划经济时代，烟草行业规模小，卷烟产量低，市场供不该求，有的人为了购买好烟，还得找熟人批条子。
第二周期，应该处在八九十年代，随着改革开放的深入、市场经济步伐的加快，烟草科技的持续提高，烟草专卖法的正式出台，烟草行业进入快速发展的黄金时期，卷烟产量突飞猛进、质量大幅度提高。尤其是近二十年，烟草行业实行工商分家、取消县级机构法人、卷烟打码到条、送货上门、网上订货、电子结算，烟草服务步步深入，卷烟市场反常活跃，零售户感受最深。然则，好局面亦会带来新挑战，工业企业产量越来越高，货源投放量持续加大，引起市场超饱和，诱发市场价格低迷，营销疲软。因而，到了现周期。
现周期，制约行业发展的重点矛盾不在是落后的生产力与日益增长的消费需要之间的矛盾，而是卷烟制品提高等级和消费者多样化、个性化需要之间的矛盾。时下，有的零售户说烟不足卖，常断货，其实，并非所有牌号的卷烟都不足卖，都数指市场反响良好的细支烟、低焦油烟、爆珠卷烟供应紧张，满足不了市场的需要。
由此能够看出，烟草行业经过三个周期的发展，到了今天，依靠人口红利增长，仅靠数量型发展的路子行不通了，需要走高质量发展的新路子。
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市场化取向改革的需要
烟草行业受国家专卖制度的保护，这点无需质疑，现周期应该保持，不可动摇。但针对卷烟营销而言，不可故步自封，一味的依赖专卖制度的守护伞，应该顺应潮流、与时俱进，自我更新，走市场化取向改革发展的新路子。
事实上，烟草行业进行市场化取向改革，早就起始了。例如按客户订单组织货源、零售户户型等级归类、紧俏烟货源分配动态调节、示范店建设等等。这些都是市场化取向改革的办法过程。目的在于，优化市场资源配置，释放改革红利，保证卷烟货源投放更加公平恰当，更好地守护零售客户整体利益，促进烟草行业健康连续高质量发展。
总之，卷烟货源是个敏锐专题，多了不行，少了亦不行。但能够肯定地说：只要零售户有钱赚就行。在走访市场的过程中，笔者亦认识到零售户的“三个担心”：担心烟价不稳，担心货源政策有变，担心违规大户反弹。
这里，笔者认为，经过长时间摸索实践，汲取经验教训，市场化取向改革的方向不会变，货源供应政策只能越来越科学，更加制度化、恰当化，卷烟零售的前景只会越来越好！只要广大卷烟零售户守法、规范经营，服从专卖管理，做到自律互助，就必定能开好店卖好烟，有利润！
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发表于 2024-10-11 16:08:26