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tw4ld6 发表于 2024-7-20 09:00:05

一文详解：成熟主播话术是怎么炼成的？

    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">导读：<span style="color: black;">咱们</span>都<span style="color: black;">晓得</span>，直播带货，主播充当的<span style="color: black;">便是</span>营业员的角色，主播的在线话术和线下营业员的<span style="color: black;">营销</span>话术还是有<span style="color: black;">必定</span>区别的。优秀的主播在正常直播中会<span style="color: black;">运用</span><span style="color: black;">那些</span>话术？到底主播们靠的是什么样的语言魅力打动消费者下单的呢？本文作者对此进行了分析，与你分享。</p><img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/pgc-image/S6abVc2DQvOopj~noop.image?_iz=58558&amp;from=article.pc_detail&amp;lk3s=953192f4&amp;x-expires=1721543420&amp;x-signature=ogQGEB31uwOo26evIplzqkqtOdg%3D" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;">
    <h1 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;">01 话术的<span style="color: black;">功效</span></h1>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">话术<span style="color: black;">便是</span><span style="color: black;">营销</span>的武器的，话术最重要的三个<span style="color: black;">功效</span><span style="color: black;">便是</span>拉近关系、产生<span style="color: black;">连续</span>信任、制造高消费力社群。</p>
    <h2 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;">1. 拉近关系</h2>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">从用户<span style="color: black;">第1</span>次进来，<span style="color: black;">倘若</span>主播的话术能够将直播间和用户的关系从生疏变成<span style="color: black;">熟练</span>，产生好感，加长停留时间，一段时间后关注直播间，加入粉丝团，直至购买成交。</p>
    <h2 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;">2. 产生<span style="color: black;">连续</span>信任</h2>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">成交<span style="color: black;">起始</span>，<span style="color: black;">便是</span><span style="color: black;">第1</span>次信任的<span style="color: black;">起始</span>，当用户多次进入直播间，主播的话术<span style="color: black;">亦</span>要随之改变，要<span style="color: black;">运用</span>户产生<span style="color: black;">连续</span>信任，目的<span style="color: black;">便是</span><span style="color: black;">连续</span>产生复购。</p>
    <h2 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;">3. 制造高消费力社群</h2>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">当用户的信任达到<span style="color: black;">必定</span>程度，就会转变为核心粉丝，<span style="color: black;">常常</span>这些粉丝是有高消费能力的，<span style="color: black;">此时</span>候就<span style="color: black;">能够</span>利用主播的话术<span style="color: black;">能够</span>把<span style="color: black;">她们</span>聚集在<span style="color: black;">一块</span>，<span style="color: black;">由于</span>在社群中会产生从众心理，用社群管理的<span style="color: black;">办法</span>，老带新，创造消费点，从而<span style="color: black;">持续</span>创造高GMV。</p>
    <h1 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;">02 话术的拆解</h1>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">在主播介绍一件商品的时候，基本要花10分钟<span style="color: black;">上下</span>来完整的阐述这件商品，这个过程基本分为以下几个环节。<span style="color: black;">制品</span>引出&amp;预热、<span style="color: black;">制品</span>讲解、<span style="color: black;">制品</span>评测对比&amp;分享体验、粉丝答疑、优惠券发放（可<span style="color: black;">没</span>）、上架改价促单。</p>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">每一个</span>环节都有<span style="color: black;">区别</span>的话术核心点，<span style="color: black;">因此呢</span>，<span style="color: black;">亦</span><span style="color: black;">能够</span>把直播话术进行归类，有欢迎话术、宣传话术、带货话术、互动话术和催单话术，接下来就让小哥为<span style="color: black;">大众</span>一一详说。</p>
    <h2 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;">1. 欢迎话术</h2>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">不要太过机械化，只讲欢迎XX进入直播间<span style="color: black;">这般</span>，<span style="color: black;">能够</span>带点<span style="color: black;">专题</span>，<span style="color: black;">例如</span>“欢迎流量小哥进入直播间，小哥你是卖流量的吗？多少钱一个G呀?”有时候<span style="color: black;">亦</span><span style="color: black;">能够</span>顺便宣传下直播间内容,<span style="color: black;">例如</span>“欢迎风中的<span style="color: black;">孩儿</span>进入直播间，<span style="color: black;">此刻</span>给<span style="color: black;">大众</span>介绍的一款摩托车帽子，风中的小哥想必非常<span style="color: black;">必须</span>吧。”</p>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">欢迎话术的目的<span style="color: black;">便是</span>让用户留在直播间，<span style="color: black;">因此</span>最好的方式<span style="color: black;">便是</span>用幽默的语句吸引用户，让用户产生好奇心。</p>
    <h2 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;">2. 宣传话术</h2>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">重点</span>宣传三点：</p>宣传直播时间，“非常感谢<span style="color: black;">此刻</span>还在直播间的家人们，我<span style="color: black;">每日</span>的直播时间是早上X点，除非天山下起金钱雨，否则不会拉下，家人们<span style="color: black;">每日</span>早上X点不见不散哟！”宣传直播内容，“家人们，今天给<span style="color: black;">大众</span>分享的是开车省油小技巧，学会了每周省一顿饭钱，记得关注主播加入粉丝团，今后您的用车问题都由我来帮您<span style="color: black;">处理</span>！”宣传店铺，“<span style="color: black;">大众</span>好，本店在线下<span style="color: black;">已然</span>经营了十几年的门店，有自己的生产工厂，质量<span style="color: black;">能够</span><span style="color: black;">保准</span>，有问题您随时找我，肯定帮您<span style="color: black;">处理</span>，想吃糕点类零食，认准我家店就<span style="color: black;">能够</span>了！”<h2 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;">3. 带货话术</h2>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">带货话术分为三种：</p>展示型话术：在带货时，主播能够非常好且方便展示<span style="color: black;">制品</span>的特点，<span style="color: black;">例如</span>外观、重量、细节等等。信任型话术：主播非常强调自己的人设，把自己塑<span style="color: black;">导致</span>此行业内的资深人士，货源好，生产工艺好，售后好，自己<span style="color: black;">亦</span><span style="color: black;">始终</span>在<span style="color: black;">运用</span>这个<span style="color: black;">制品</span>，取得用户的信任，打消用户的顾虑。专业型话术：专业人士售卖<span style="color: black;">制品</span>，对<span style="color: black;">制品</span>的生产环节都非常清晰，用<span style="color: black;">有些</span>专业术语介绍<span style="color: black;">制品</span>，从专业<span style="color: black;">方向</span><span style="color: black;">指点</span>用户该<span style="color: black;">怎样</span><span style="color: black;">运用</span>，能够替用户<span style="color: black;">选取</span>适合<span style="color: black;">她们</span>的<span style="color: black;">制品</span>，<span style="color: black;">平常</span>于专业性比较强的行业直播，例如知识类、法律类、医学类等。<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">带货话术还有模型<span style="color: black;">能够</span><span style="color: black;">运用</span>，从<strong style="color: blue;">设置<span style="color: black;">专题</span>、放大<span style="color: black;">专题</span>、引入<span style="color: black;">制品</span>、加强附加值、<span style="color: black;">加强</span>性价比</strong>五步来进行直播讲解。</p>设置<span style="color: black;">专题</span>，<span style="color: black;">便是</span>怎么把<span style="color: black;">制品</span>引出来，提出消费场景，<span style="color: black;">导致</span>适合人群的共鸣，例如：“小王（副播的名字），我<span style="color: black;">近期</span>看你中饭都大鱼大肉，怎么没见你胖啊，是不是有什么瘦身法宝呀？”此时<span style="color: black;">便是</span>一个非常好的<span style="color: black;">专题</span>来<span style="color: black;">导致</span><span style="color: black;">大众</span>的好奇心。放大<span style="color: black;">专题</span>，尽可能的把潜在的隐患释放出来。“我<span style="color: black;">亦</span>想像你<span style="color: black;">同样</span>能多吃点好吃的，但又担心自己<span style="color: black;">马上</span>变胖了，可咋办呀？”引入<span style="color: black;">制品</span>，以<span style="color: black;">处理</span>问题为出发点，自然而然的引出了今天要<span style="color: black;">举荐</span>的<span style="color: black;">制品</span>，“其实我<span style="color: black;">便是</span>用了一款叫做XXX的<span style="color: black;">制品</span>，<span style="color: black;">能够</span><span style="color: black;">保准</span>我在享受美食的<span style="color: black;">同期</span>，不会变胖。”加强附加值，从行业、品牌、原料、<span style="color: black;">运用</span>感受等维度来进行<span style="color: black;">仔细</span>介绍，“这是有XX<span style="color: black;">机构</span><span style="color: black;">开发</span>X年的最新科技<span style="color: black;">制品</span>，累计销量<span style="color: black;">已然</span>XX万台，采用的是进口<span style="color: black;">重点</span>零件，<span style="color: black;">尤其</span>安全，<span style="color: black;">无</span>副<span style="color: black;">功效</span>，<span style="color: black;">亦</span>不会反弹哦。”<span style="color: black;">加强</span>性价比，<span style="color: black;">便是</span>直播优惠价，“这款<span style="color: black;">制品</span>市场价XXXX，今天在<span style="color: black;">咱们</span>直播间，只要XXXX，相当于打了X折，真的非常优惠！”<h2 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;">4. 互动话术</h2>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">互动话术<span style="color: black;">重点</span><span style="color: black;">经过</span>主播与粉丝互动，让粉丝感受到切实的服务态度，让疑问随时被<span style="color: black;">处理</span>，主播一看到粉丝的疑问<span style="color: black;">亦</span>能马上有反馈，安排专人<span style="color: black;">处理</span>问题。</p>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">重点</span>分为三张类型的话术：</p><span style="color: black;">选取</span>型话术：给粉丝们提一个<span style="color: black;">选取</span>题，答案很简单，让<span style="color: black;">每一个</span>人都参与进来，例如：这款是直播间的老<span style="color: black;">制品</span>了，买过的扣1，没买过的扣2，家人们告诉我一下是1还是2！提问型话术：<span style="color: black;">便是</span>让<span style="color: black;">大众</span><span style="color: black;">发布</span>自己的看法，不冷场，例如：你们<span style="color: black;">期盼</span>这件<span style="color: black;">制品</span>卖多少钱？把你们<span style="color: black;">期盼</span>的价钱打在屏幕上，主播<span style="color: black;">瞧瞧</span><span style="color: black;">大众</span>的心理价位是多少？节奏型话术：<span style="color: black;">经过</span>统一屏幕留言，使得直播间人气高涨，对新粉的留存有帮助<span style="color: black;">功效</span>，例如：<span style="color: black;">倘若</span>这款市场价XX元的<span style="color: black;">制品</span>今天直播间只要X元，是不是超级给力？想要的家人们，给我打上“想要”，让我<span style="color: black;">瞧瞧</span>你们的热情。<h2 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;">5. 催单话术</h2>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">催单话术其实<span style="color: black;">便是</span>饥饿营销的<span style="color: black;">另一</span>一种说法，让用户产生“怕<span style="color: black;">错失</span>”的心理，<span style="color: black;">运用</span>户马上下单付款。</p>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">常用的话术有：抢购、数量有限、过时不候、最后30秒就下架等。例如：只剩10单只剩10单，10单卖完，可能就要几个月后才有货了，真的要<span style="color: black;">马上</span>下单付款，千万<span style="color: black;">不可</span><span style="color: black;">错失</span>呀，真是的一个好<span style="color: black;">制品</span></p>
    <h1 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;">03 副播话术</h1>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">副播的话术就比较简单了，<span style="color: black;">这儿</span>略作介绍，副播的话术<span style="color: black;">重点</span>由4个方面<span style="color: black;">构成</span>。</p>自造问题：<span style="color: black;">协同</span>主播提出问题，让主播能自然而然地接住<span style="color: black;">专题</span>，从而引导<span style="color: black;">制品</span><span style="color: black;">或</span>某个<span style="color: black;">优良</span>。反驳主播：<span style="color: black;">经过</span>唱反调的方式，<span style="color: black;">明显</span>主播的话术的确定性，让用户感知到<span style="color: black;">制品</span>的<span style="color: black;">优良</span>及功能，<span style="color: black;">加强</span>信任感。放大特点：把同行<span style="color: black;">制品</span>经常遇见的问题告诉主播，让主播能更好地介绍与别家<span style="color: black;">制品</span>的<span style="color: black;">区别</span>之处，<span style="color: black;">优良</span>尽显。互动评论：时刻<span style="color: black;">重视</span>公屏评论，<span style="color: black;">帮忙</span>粉丝提出问题，让主播在比较忙的时候<span style="color: black;">亦</span>能顾及粉丝感受。有黑粉<span style="color: black;">亦</span><span style="color: black;">必须</span><span style="color: black;">即时</span><span style="color: black;">守护</span>，<span style="color: black;">即时</span><span style="color: black;">处理</span>，<span style="color: black;">不可</span>让黑粉带节奏。<h1 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;">04 话术禁区</h1>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">这儿</span>稍微提一下<span style="color: black;">那些</span>是直播过程中<span style="color: black;">不可</span>说的话术：政治、宗教、涩情、违法违规内容、线下引流、侮辱辱骂他人、号召好评返现、乱说<span style="color: black;">制品</span>功效、做低价引流活动却<span style="color: black;">无</span>执行、贬低其他商品和商家、<span style="color: black;">运用</span>违反<span style="color: black;">宣传</span>法的宣传词语等等。<span style="color: black;">另一</span>医疗、美容、减肥、健康类的专业话术请<span style="color: black;">小心</span><span style="color: black;">运用</span>。</p>
    <h1 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;">05 总结</h1>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">其实直播话术的目的很简单就能概括出来：<span style="color: black;">首要</span><span style="color: black;">便是</span><span style="color: black;">增多</span>粉丝的购买欲望，告诉<span style="color: black;">她们</span><span style="color: black;">为何</span>要买，<span style="color: black;">而后</span><span style="color: black;">便是</span><span style="color: black;">增多</span>信任感，告诉<span style="color: black;">她们</span><span style="color: black;">为何</span>要在我的直播间买，最后<span style="color: black;">便是</span>缩短用户的思考时间，告诉<span style="color: black;">她们</span><span style="color: black;">为何</span><span style="color: black;">此刻</span>就要买，这其实<span style="color: black;">亦</span>是<span style="color: black;">营销</span>的<strong style="color: blue;">“三个<span style="color: black;">为何</span>”法则</strong>。</p>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">作者：流量小哥，公众号：互联网流量的<span style="color: black;">哪些</span>事（ID：xzhbdgs），一个互联网老炮讲点互联网流量的那些事，玩转流量江湖。累计输出文字20万，<span style="color: black;">帮忙</span>3000+小伙伴学到互联网市场、运营从业技巧。</p>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">本文由 @互联网流量的<span style="color: black;">哪些</span>事 原创发布于人人都是<span style="color: black;">制品</span>经理，未经许可，禁止转载</p>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议</p>

听听海 发表于 2024-8-21 07:55:22

感谢你的精彩评论，带给我新的思考角度。

听听海 发表于 2024-8-22 13:59:36

回顾历史，我们不难发现：无数先辈用鲜血和生命铺就了中华民族复兴的康庄大道。

4lqedz 发表于 2024-10-10 19:11:45

说得好啊！我在外链论坛打滚这么多年，所谓阅人无数，就算没有见过猪走路，也总明白猪肉是啥味道的。

4zhvml8 发表于 2024-10-18 17:28:43

我完全同意你的观点，说得太对了。

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