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tel约访话述
状况一：（标准说法/第二次接触）
l 您好/**先生/**小姐，我是 健身/俱乐部的会籍顾问***，您还记得吗？
l 提醒客人让客人记得你，在**地/**时间/**时间/**人
l 请问您什么时候比较方便过来参观一下呢？/周六还是周日/白日/夜晚
l 您安心好了。参观一下只要您 10 分钟上下。
l 那这般吧，你先过来体验一次，你看你爱好瑜珈/动感单车。
l 那我帮您约一下体验时间吧。那您看什么时间比较方便！
l 那好，咱们就这般定下来了。/周六还是周日/白日/夜晚，我会在浩沙等您，好吗？
l 别忘了，我叫什么名字？/**先生/**小姐，记得我叫什么了吗？
l 哎，对！那咱们/周六还是周日/白日/晚上见！
l 再见！
状况二：（第三次接触）
l **先生/**小姐，我是 健身/俱乐部的会籍顾问***。
l 上次您有事耽搁了，是吗？
l 我可在这边等您很久了。
l 那您看明天/后天/周六/周日过来参观一下吧。
l 那要不这次您自己排个时间过来看一下，好吧？
l 好的，那咱们周六/周日见，这一次不要不来了！
l 到时你到*****健身俱乐部直接找我就能够了，我叫***。
2．处理外边tel查找的八个处理过程；
处理询问来电，仅有独一目的：与来电者会面！达成此目的的最佳方式即按照末段所有过程，并经常运用tel询问来处理每一通tel。
结束tel询问的八过程；
自我介绍——接起来电就说（谢谢来电，我怎样为您效劳？）这般当她们问价钱.内容等
问题时，告诉她们你的姓名，并反问她们的姓名。她们回答后问她们问题，掌控谈话。
询问tel源自——简单问明对方怎样晓得健身中心。这有助你认识对方今日来电动机。欲
求源自，只要问（你怎样晓得浩沙健身中心？）经由找出源自，你可得到如下数项例子的
资料：
a.若她们说到伴侣的话，她们是不是计划一块运用健身中心？
b.她们是不是就近查tel簿得知？她们看到报纸宣传并对促销有兴趣吗？
3.认识客户背景——连串问题设计针对发掘来电者所有关联数据，帮忙你认识详细来电动机.重点兴趣和关联健身计划目的。倘若在讲tel过程，你没法得知这些数据，你便没法得到会晤所需数据。当她们来健身中心时，你没法准备。
a.请问是你本身要加入会员吗？
b.你曾是健身中心会员吗？
c.若是，请问是哪一家，多久之前？
d.以前和此刻的健身中心，你最爱好哪一点？最讨厌哪一点？
e.你日前做哪一种运动？
f.你最想从健身计划得到什么？
4.创立权威——即使你完全熟练浩沙的成长，切勿假设来电者亦晓得。你只要问一个问提（你熟练浩沙健身中心的活动吗？）
点出下列重点：
a.浩沙是现今全中国最大.最具品牌价值.成长最快的健身公司。
b.咱们全国有近百家多家分店，总会员人数超过 50 万！
5.概述健身中心的设备.服务，强调她们的兴趣所在。
简介她们最有兴趣的设备和服务。可说是令人兴奋的话来结束这段谈话如（健身中心很棒，
你必定会爱好。）
6.邀约——简介健身中心的设备和服务后，不要犹豫，而等待她们的提问，继续掌控局面，
邀请她们来健身中心。
如：日前咱们只对预约者才展示健身中心，我想邀请你亲自来健身中心看。到时我可回答
你所有的提问和介绍咱们所有会员制。
7.排定会晤——供给当天会面时间以为选取。最好当天约定会晤。这是来电者最有兴趣的时
刻。每过一天，会晤比例就随之降低。
8.请客户记下重要信息——一旦你使来电者答应会晤，下一步即确定她们会现身。为达成此
点，你务必确定其计划会晤。最好办法便是请她们写下所有会晤重要数据。重要数据是：
a.你的姓名。
b.会晤日期和时间。
c.健身中心的地区和方位。（必要时）
(我会在……等你您，您身边有纸和笔吗？请记下我的tel好吗？另一亦请您帮个小忙，如
果您的计划有变动请事先打tel告诉我好吗？谢谢您了，星期…早上咱们中心会打tel给
您确认一下安排能够吗？感谢您的来电，再见！)
举例：
l 介绍并创立关系
l 确认源自分析信息途径
l 资格或目的的认定，掌控谈话
l 创立信誉与自信心排除竞争
l 概述设备服务，强调兴趣所在
l
热情邀请
l 排定会晤
l 请她们写下资料和时间
角色模拟：
S:您好！我是会籍顾问王喜，叫我阿喜吧。请问先生怎么叫作呼您？
我姓刘。
S:刘先生，有什么能够帮到您？
我想咨询一下怎么样加入你们健身会？
S:请问刘先生是从哪里晓得咱们会所的？
是一个伴侣介绍的。
S:您的伴侣是咱们的会员吗？
不是。
S:很感谢您的伴侣向您举荐咱们健身会。为何你们不一块加入呢？
我想先问问，瞧瞧合不合适。
S:刘先生以前参加过健身会所吗？
无。
S:您参加健身会想要达到什么目的呢？或您想经过健身活动达到什么目的？
近期比较有时间，想活动一下。
S:哦。平时您对什么活动最感兴趣？
跑步，游泳。
S:刘先生对咱们会所认识多少？
不太认识。
S:咱们浩沙会所是全国性超大型综合健身会所，亦是现今全中国规模最大.最具品牌价值.
成长最快的健身公司。已有近百多家分店，总会员人数超过60 万！功能服务项目多，所有
顶级器械。有多间操房供给丰富课种，有私人教练服务，况且交通非常方便。到咱们会所
健身，您能够享用世界上先进的跑步机，健身结束后您还可以避免费桑拿，，刘先生您必定会
爱好的。那您今天什么时间能够过来参观呢？
不必定吧。
S:下午5 点半吧？其它时间安排满了，我安排我吃饭时间等您，好吗？
好吧。谢谢你！
S:刘先生手里有笔吗？请记下我的tel。我叫王喜，都叫我阿喜，您亦叫我阿喜吧，我的手机13138780000，记好了吗？刘先生，请将您的tel告诉我，便于咱们随时保持联系。
我重复一下，您的手机号码是13909876543，谢谢来电！下午见。祝您愉快！ （或）不必定呀？这般吧，在您入会之前我想安排您试用一下咱们会所，好让您对咱们会所有个真实的认识，而后您才决定是不是入会，这般对您会很公平。不是吗？您什么时候方便呢？怎样联系您？
9.拨打邀约tel的八个过程
l 首要说出潜在客户的姓名，并问候。
l 而后说出自己的姓名和会所名叫作。
l 礼貌的说出你的请求。
l 再次重复潜在的客户名字。
l 解释你为何打这个tel或怎样取得他资料的。
l 说明健身的利益好处，或发掘客户兴趣。
l 提出邀请，说明活动所需的时间内容。
l 询问并确定见面时间。
角色模拟：
刘先生，您好！欠好意思此刻打扰您。
我是王可，浩沙健身会所的王喜。
我想占用您一些时间为您做有些说明。您是不是方便？
刘先生，咱们送您的健身试用券还在吗？
前天您参加了咱们在天山电影院门口的活动，我想此刻邀请您到咱们会所来参观，您什么时候能够来呢？
看得出您对健身有相当的兴趣，平时保持有健身的习惯吧？通常爱好做那些运动？凭咱们送您的健身试用卷，您可以避免费运用咱们的会所一天，您还能够带上您的伴侣一块来试用！
因为咱们是会员制会所，有非常多人想过来试用，我想先为您约个时间，免得让您久等，今天下午几点能够见到您？
入会会员的回访内容：
● 运用新会员服务卡
● 晓得会员的运用情况
● 亲切的询问会员运用情况
● 是不是必须帮助
● 预约见面时间
● 促销方法或会员举荐方法介绍
● 询问举荐名单
----“有无伴侣想要健身我能够给他免费运用的机会他能够和你一块享受健身的乐趣”
4、导览的九个过程
（1）接待和个性化服务吸引重视力周期
目的：尽快使营销过程进入个性化服务周期。人们作出入会决定很可能出于感情原因，而
不是由于你的分析说服。客户对你的制品或服务是不是感兴趣，非常多时候源自于你对制品或服务的态度。
·快速站出来 ·欢迎光临 ·热情的态度 ·坚定的握手 ·保持微笑
·亲切的笑容 ·恭维.赞扬对方 ·暗示你的关切 ·显示全部导览流程即时间15min 内
（2）认识背景周期
目的：认识客户基本资料，同期对客户有可能产生的抗拒做前期约束，按照客户的资料展
开沟通的专题，快速进入客户频道。吸引潜在客户的重视力，让谈话变得容易愉快。必要
从一起始就掌控住谈话内容（约十几秒上下的时间）。让潜在客户感到愉快放松，乐意说
“是”。
·填写贵宾来拜访卷
·说出有些令人难以置信的统计资料
·略带夸张的形象的比喻
·幽默的语言肯定客户所填写的资料，诱发客户的认同感
（3）激发需求
目的：灌输健康理念，激发客户的熬炼欲望。
·经常熬炼有利于加强心肺功能
·适当的阻力运动能够收紧（结实）你的身材
·经常熬炼能有效加强柔韧性.协调性
·经过运动调节，还能够纠正不良的膳食习惯
·一份个性化的健身计划使你的熬炼更有效果
……
（4）导览环境
目的：介绍机构的背景，创立客户对会所的信任感，展示健身会所能向潜在客户供给那些
服务，让她们对即将讲述的内容感兴趣，强调她们尤其期盼得到的服务。
·机构发展历史及成绩
·兄弟会所的发展历史及成绩
·会所营业时间
·会所现代化配置设备
·功能服务项目
·各区域的规划（顶级瑜伽会所.高档健身区域.特殊操课.品牌服饰专卖.淋浴桑拿.
休闲区域）
“会造就您……” “加强了您……” “您更易……”
“会使您作为……” “会为您节省……” “会为您创造……”
“使您更方便……” “减少了您的……” “加强了您的……”
“帮忙您改善……” “免去了您的……” “使您有可能……”
“有利于您进一步……”
一般状况下都要围绕着省钱.省时.有效.方便.舒适.安全.爱.关怀.成就感几方
面展开
（5）教练帮助
目的：让潜在客户想象自己作为会员后的情形，总结潜在客户从入会中得到那些重要的好
处让客户感受咱们的服务，经过教练的分析促进客户下决心。（说服客户的常常不是理性的说明，而是你所传递给她们的对制品的信念。）
·请教练帮忙
·先认识客人的熬炼目的，询问客人的熬炼历史，健康情况和膳食状况。
·针对客人提出的需求，进行专业性的回答和意见。
·教练给客人做简单的测绘身体状况。（体重，脂肪含量，血压）
·针对测绘的结果做出回答和意见。
·向客人介绍教练的服务项目（私人教练的服务，有氧课程的介绍和健康营养品）
·实现目的的成就感
·专业私教的个性化服务
·量身定做的健身方法
（6）会员制及活动的展示
目的：促进潜在客户决定购买某种会籍
·展示卡种卡价
·讲解现周期优惠活动
·按照客户详细状况意见客户选取卡种并阐明理由。
（7）抗拒处理
目的：消除客户的消费阻碍（可向主管借力）
抗拒处理的几个过程：
a) 仔细聆听：让她们把问题说出来
b) 暗示认识：我能理解您日前的感受。
c) 迎合异议：非常多客人亦有和您类似的想法（意见）
d) 提出处理方法：其实这个问题非常好处理，只要……就 OK 了！
e) 改变专题,邀请对方入会：用“对了”带入下一个专题
（8）成交
·办理会员入会申请手续（详见会员入会申请流程）
（9）成交后的后续服务
·经过《BR Sheet 举荐贵宾名单》拿到举荐名单
·入会后24 小时内再次跟进，促进会员对会所的归属感。
（五）成功会籍顾问十三个价值连城的习惯
成功是一种习惯，失败亦是一种习惯。你的习惯没法改变，但能够用好的习惯来替代。成功很简单，只要简单的事情重复做，养成习惯，如此罢了。 以下是成功者十三个价值连城的习惯，咱们叫作之为"百万元的习惯"。
习惯一：成功者清楚地认识他做每一件事情的目的。
成功者虽注重事情的结果，但更注重事情的目的，而目的的清楚则有助于他达到结果并且享受过程；
习惯二：成功者下决定快速果断，之后若要改变决定，则慎思熟虑。
通常人经常在下决按时优柔寡断，决定之后却有轻易更改；成功者之因此能快速下决定，由于他非常清楚自己的价值层级和信念，认识事情的轻重缓急，因此呢能有系统的处理；
习惯三：成功者拥有极佳的倾听能力。
倾听并非是去听对方说的话，而是去听对方话中的意思。倾听的技巧包含：一.倾听时不打断对方的谈话；二.把对方的话听完；三.即使不必须记录，你都能够听出来对方的意思；四.把所有的问题记在脑海，等对方说完后在一同发问。
习惯四：成功者设定"当日计划"。
成功者在前一天夜晚或一早就会把当天要处理的事情所有列出来，并按照重要性分配时间。他管理事情而非管理时间。
习惯五：写日记。
写日记的法则：一.保持弹性，重表达思想，而不消太多严格规则；二.连续；三.用来设计你的生命价值和中心思想；四.记录每件事情的差异化；五.记录特殊时刻及事件；六.处理问题；七.学习问更好的问题；八.在日记上写下自己的宣言；九.把每日写下的东西在月底复习；十.深刻自己的记忆和经验。
习惯六：做爱好的事。
习惯七：勤于练习基本动作。
习惯八：运用自我暗示的力量。
自我暗示便是把目的用剧烈语气持续念出声音，告诉自己，让潜认识没法分辨真假，因此呢相信它。
习惯九：运用冥想的技巧。
当你持续想象自己达成目的是情景，潜认识会引导身体作出哪些效果。
习惯十：保持体力或创造更加多精力。
习惯十一：成功者人生的目的一般超越自我，立志为大都数人贡献自己的力量。
为使命而非为金钱工作。
习惯十二：成功者有系统。
成功者都有一套办法来整理思想.行径，因此呢能持续实践在自己身上，并且教诲别人。
习惯十三：成功者找办法，失败者找理由。
成功者愿意做失败者不愿意做的事情。
倘若你能持续采取以上做法，从而养成习惯的话，这些习惯对你可能不只是百万元的价值，更可能带给你金钱和心中的富有。
咨询tel接听流程
目的：最短期内邀约顾客到现场
要点：
1 介入提问化被动为主动来掌控局面
2 找出顾客需求，利用需求邀约
3 tel的目的是邀约，运用技巧在tel里回避价格专题
4 用诚意化解顾客习惯性抗拒或拖延，力求当天约见
5 用“二选一”把约见时间跨度掌控在一小时以内。
过程：1 自报家门
您好，浩沙健身，会籍顾问部###为您服务！
2 介入提问
您对咱们健身会所有认识过吗？（您有来咱们这儿参观过吗？）
3 简单介绍，再次提问
那我先帮您简单介绍一下吧， 咱们是一家集健身，娱乐为一体的综合性会所，包
括形体熬炼，有氧熬炼，各样健美操，熬炼完以后有免费的桑拿淋浴，包含上网。……
不晓得您对哪方面比较有兴趣？
4 重点介绍对方兴趣点，以对方兴趣点为切入口提出邀约
刚好瑜珈是咱们特殊，咱们的瑜珈老师AMT 是昆山最专业的，刚好她今天下午和
夜晚都有课，您看您今天方便安排下午还是夜晚？
5 解除顾客习惯性抗拒
1．我今天已然有很重要的安排了，过不来。
A 那晚一点亦能够的，咱们营业到十点，您那边大概几点结束？
B 抽20 分钟时间就能够了，咱们停车很方便的。
C 今天实在不行的话咱们只好换明天了，那您看明天是安排下午还是夜晚？
2 我近期比较忙，自己都不晓得什么时候会空
A 咱们的会员都跟您同样，很忙的，其实今天抽20 分钟过来就能够了，咱们这儿停车很
方便
B 因此您更应该给自己一点时间放松，期盼能够马上帮到您
C 或咱们先初步确定一个时间，到时候倘若您另有安排，咱们再换时间。
3 要来的话我联系你
咱们每日亦会有时间安排，倘若您来的时候刚好我在忙别的，可能您就白跑一次了。不
如咱们先初步确定一个时间，到时候倘若您另有安排，咱们再换时间。
4 确认时间，并记录
哦，今天夜晚，那您大约是7 点还是7 点半会到？
好的，那我7 点在会所等您，我是这儿的会籍顾问，叫XXX，您来的时候和前台说跟我预
约过就能够了……
重视事项：
1. tel的第1句问候语应该整齐划一：您好！浩沙健身，会籍顾问部###为您服务！
2. tel中应第1时间询问客户得知浩沙的途径，并记录仔细。
3. 在tel中询问客户的健身需求，及期盼达到的健身效果。避免客人在价格方面太多的纠缠，以发问的方式把握谈话的主动。严禁在tel中向客户透露任何价格。
4. 把握客人的重要信息，如姓名.联系方式.健体目的.工作或居住场所等。
5. 最后要记住的是与客人约定参观的时间，必定要详细到哪一天几点钟。
6. 将tel内容仔细记录在工作日志.tel查找记录表并在白板上标注。
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发表于 2024-7-19 07:05:38
