关于SOHO的专题我谈过不少，非常多伴侣都是由于SOHO，发展到小外贸机构，再到稍微大一点的外贸机构。
区别周期遇到的问题都是不同样的，前段时间米课圈就有伴侣问了我两个问题：
第1：做为做SOHO，怎么样挑选和培养自己的助理?
第二：做为小贸易机构，怎么样挑选和管理自己的业务员?
其实关于SOHO和发展路径的问题，这是个非常大的课题,有非常多东西必须分析，有非常多坑必须避免。
首要在回答之前，我想先谈一谈，我针对SOHO创业的有些看法,那些坑是非常多人都会碰到的，怎样避免。
01.以工厂名义研发客户
第1个坑:以工厂名义去研发客户。
这是一个表面上看起来很美好的事情：
跟工厂谈妥，而后以工厂业务经理的名义去谈判和研发客户，工厂再给予支持和协同。
做阿里巴巴之类的国际站，能够用工厂的营业执照和真实信息，然则自己来操作，联系人、tel、邮箱，都用自己的。
非常多伴侣起步创业，做SOHO都会选取这个路径，由于小机构嘛，怕客户不信任。
但倘若是一个成熟的工厂呢?哪怕是个小作坊，但怎么说亦是个正儿八经的工厂，自然接单就容易许多了。
直接客户能够合作，老外办事处能够合作，乃至贸易机构的订单亦能接。
看起来这是一个很完美的方法。
然则我从来不信奉完美，我只信奉风控。
有句话说，事出反常必有妖：
一件事情倘若太顺利了，我就要掂量掂量，这儿面的危害在哪里。
表面上，这针对SOHO的起步，有莫大帮忙，用了工厂这块金字招牌，研发新客户相对容易有些。
尤其是通过电商平台，非常多老外必须低价，必须工厂，这就能够简单匹配起来。
若是工厂协同度够高，打样够即时，效率还行，那就如虎添翼。
可这表面光鲜的背面，难道无隐忧么?
不是无，而是非常多SOHO太天真了，把人性想得太美好，亦把生意想得太简单。
我就举几个反例出来，给大众思考:
第1：工厂有无自己的业务分部?会不会甘心始终给贸易机构打工?
倘若一个SOHO有非常多订单能够下给工厂，那工厂自己的业务员会不会眼红?
老板会不会给予自己的业务员更大的支持和更好的价格?
第二：倘若客户冲突上了,工厂业务员自己亦在报价，SOHO亦在问工厂询价。
同一个询盘，你觉得工厂老板会怎么做?
或许工厂一起始的确会支持你，乃至给你和给他自己业务员价格一致乃至更偏向你,给你的价格更好。
这便是非常多工厂业务员在抱怨的问题：
老板给贸易机构的价格很低，然则给客户报价高，因此接单困难。
这个状况看起来恰当，老板支持这个合作已久的SOHO，但这不是一劳永逸的，接下来还会显现两个问题：
问题一:
你做为SOHO,你能保准订单稳定，乃至始终增长么?
倘若有几个月没订单，工厂老板会不会疑心为何单子怎么少了那样多?
新打样那样多，怎么会一个订单亦无?
他心里会不会可疑，非常多订单是不是你转单了，你在给别的工厂做?
问题二:
哪怕你觉得你们是一条船上的，你给这个工厂的订单非常多很稳，乃至还在增长，乃至你把核心客户亦放在他这儿。
然则工厂老板逐步发掘，你的订单占据了他机构接近一半的产值：
你的话语权太强，你要降价，他就没办法涨。
结果你可能一个订单赚10%，他只赚了不到5%，还要冒各样危害，还要承担各样返工和杂费。
这般下来，你觉得工厂老板会怎样做?会不会动歪脑筋?
第三：工厂有无独立发展的巴望?或收编你的想法?
倘若你做得好，老板可能想把你收编，让你给他打工;又或做得通常，老板想舍弃你。
然则你以工厂名义做的国际站亦好，过去的研发亦好，一旦散伙，所有归他所有。
第四：倘若你做了几年，不算好亦不算坏，这个时候你舍不舍得放弃以工厂名义研发的所有客户，包含国际站?
倘若放弃，一切都打水漂；倘若继续，工厂随着时间推移，逐步把握主动权，你还能否挟制?
第五：或许你以工厂业务经理名义，研发了一个美国超级大客户，结果还拿下了。
假设一下，倘若我是工厂老板，跟客户经过你的订单接触上，为了这个庞大的大客户，偷偷去美国私底下拜访客户，而后在背面抹黑你：
例如跟客户抱怨,你能力的确还行，然则人品不行，拿黑钱，侵吞机构公款，我无数次想把你送进牢里，然则又觉得不忍心，毕竟给机构做了那样数年。
你觉得客户会怎么回复?
倘若这个客户义愤填膺，绝对不爱好跟道德败坏的人合作，那我就顺水推舟，跟客户讲：
“以后直接联系我吧，我是老板，所有的事情我都能做主，价格给你最好，付款方式直接给你60天放账。
这个业务经理你就别联系了吧，咱们会冷处理，慢慢把他辞退，亦算全了场雇主和员工的情谊了。
当然，倘若这个员工继续道德败坏，坑蒙拐骗客户和合作方，我必定不手软，把他送进监狱。”
因此在你看来，或许只是做了一个小单后客户没联系了，但实质上是早已然被工厂截胡和抢走了。
不要觉得我危言耸听，这是亲身经历，我曾经是受害者。
虽然跟我描述的不完全一致，然则基本上八九不离十。
后来我才晓得，这些老板们当年都去上过一个线下课程，大概两天时间收十几万，全是这些阴招，我在这儿就不展开讲了。
当然，还有其他非常多种可能性，我这儿就不说了，以避免大众看了吃不下饭。
02.不要和伴侣合伙
第二个坑:跟伴侣或前同事合伙
说实话，到日前为止，我很少见到跟同事或伴侣合伙，一块SOHO或开小贸易机构，能够成功不散伙的。
或许第1年能够，第二年亦许亦能够，然则三年以上的，基本都散了。
原由很简单，便是利益分配的问题。
咱们设想一下，假设我跟你是同事，我是业务经理，你是资深业务员，咱们都在机构做得不太开心，私底下交情亦不错。
有一天老板再次克扣提成，我最终忍无可忍，辞职不干了，而后你亦义愤填膺，你亦不干了。
两人夜晚一块吃夜宵控诉前老板，而后达成协议，一块干，自己创业。
然则创业，跟打工是两码事，对将来都有很美好的期许。
那怎样分配呢?
咱们都是业务出身，大众一协商觉得，要不我51%股份，你39%股份，剩余10%留着，给新加入的优秀员工。
看起来又是一个很美好的局面，是吧?大众能够劲往一处使，钱一块赚，多好?
但结果会是怎样呢?
一年后你发掘，奶奶的，你吃亏了。
你辛辛苦苦，研发了9个新客户，给机构赚了230万的毛利。
而我呢?
我只研发了3个客户，仅有40万毛利，然则到了年底分钱，我分走51%，接近100多万，你才分走80万。
你觉得太不公平了，凭什么我做那样少，就能够拿那样多钱，凭什么机构的大部分钱是你赚的，然则要给我分大份?
这便是初创企业没经验导致的，动不动便是咱们合伙啊，一人一半，或来个多少多少比例分成，一上来便是股份。
这便是没脑子的事情，随便一个分赃不均都能散伙。
有好多好多学员给我的留言，都是这类问题，估计有差不多500个学员问过我这类问题，后续怎样处理。
因此哪怕无500个散伙的，亦有499个。
不是我随意编故事，经历过合伙的坑的伴侣，亦能够站出来讲出自己的故事。
说白了，做外贸合伙，要非常繁杂仔细的一整套的手法，不是那样简单的。
这种简单粗暴分利润的方式，除非合伙的双方或三方，大众的业绩都差不多，这种状况下，才可勉强维持。
倘若一方尤其强，就会觉得自己做多了，不愿意分；倘若一方尤其弱，那更加容易被强的踢出去。
再说了，还有触及底薪的问题，倘若咱们俩合伙，我们各拿5000底薪，没问题吧?
然则前期机构无产出，那依靠的是咱们一人20万的投资，一人一半股份；
然则时间长了还无产出，咱们会不会内斗?
我会觉得，你不可靠啊，凭什么你的客户都给免费样品免费快递?
一月下来样品费都超过一万块了亦没订单，你搞屁啊。
动不动出差，一月出差三次，拜访客户拜访供应商，送礼吃饭请客，还参加采购办谁谁谁的婚礼，红包都给了好几千，都是机构报账，订单都没影。
凭什么这般花机构钱?
机构我亦有份的。
因此双方都起始计较对方的业务花费，于是就破罐子破摔：
你小子研发客户，都是免费样品，用机构的钱，那我研发客户，我亦不跟客户谈什么样品费了，谁不晓得免费样品，机会更高有些?
反正机构的钱我不花，亦是给你花掉，我还不如自己花，让客户累积在我自己这儿。
双方起始各样内斗，各样较量，这般下去离散伙还会远么?
倘若我拿下一个客户，有了百万收入，你还是挂零蛋，我会不会想：
让你出局吧，你在机构除了花钱亦没产生效益，而我已然有了个不错的客户。
我自己招业务员招跟单员，才几千块工资，凭什么要分你利润?
我接下来就会跟你谈散伙的事情，我退你股。
我相信有些伴侣看到这儿会反驳，我没你那样傻，我比较聪明，我不找业务员合作，我找的是互补的人。
例如呢，我自己做业务很强，而后我找的合伙人是货源方面很强，他负责采购。
这般一来大众优良互补，我负责研发客户和接单，他负责稳定供应商和寻找更便宜的供应商，多好?
的确很好，但又是一个拍脑袋决定的天真想法。
我再说一个可能性吧，别觉得我在编故事。
我有一个伴侣便是这么干的，她原先在机构便是top sales,参展经验丰富，手中客户和潜在客户一大堆。
后来她自己创业，合伙人正是机构的采购部老大，亦便是采购总监，我伴侣负责营销做业务，合伙人负责采购。
这算是黄金组合吧?
她当时亦这么认为的，但我一起始就给她敲警钟不可这么做，亦不能够一人50%这么分配。
我告诉他这般的话一年内散伙概率很高，两年倘若还不散伙你来找我。
她骂我乌鸦嘴，她坚定认为她们会协同非常好，仅有双方分钱分享收益，才有最大的动力。
她能够全力以赴去接单，而她的合伙人能够稳定大后方，降低一切成本，管理好供应商。
由于帮机构赚的钱，是一人一半的，这亦公平。
而后呢，不到四个月就散伙了，亦的确证明了我的乌鸦嘴。
我不消问她原由，我就能够猜到她们散伙的原由，我问了她几个问题:
第1：是不是自己SOHO, 无在大机构的光环加持，接单一下子无比困难，变成helI模式了?
第二：是不是非常多过去说得好好的大客户，话说的美丽，就无什么实质行动?
第三：是不是好多个项目，都输在价格上，缺乏尤其好的供应商协同?
第四：是不是好几个订单都利润很低，你认为采购价偏高，认为他中饱私囊?
前面三个问题，她还只是点点头，没什么大反应。
等我问到第四个，她难以置信地看着我，我就晓得这必定是压垮骆驼的最后一根稻草。
嗯，我发掘，做个神棍亦是不错的，在外贸行业做算命的，是不是赚得盆满钵满?
其实真不是什么猜测，而是必然的一个过程。
你的合伙人是采购，你会不会可疑他跟工厂有桌底交易?
这摆明的事情，人都会这般想。
假设一个订单，机构维持了10%的利润，业务分一半，采购分一半，便是每人5%。
那只要采购把采购价加强4%，把这个4%藏在工厂，而后从工厂老板这儿私底下拿走，结果是怎样呢?
结果便是，业务赚了3%，采购赚了7%，就不是每人5%了。
在采购行业，这是一个不成文的奥密，非常多人玩得如鱼得水，乃至还有各样层出不穷的玩法，我这儿亦不展开细说。
我只是想说，倘若你是业务，你老是觉得价格欠好很难接单，哪怕接亦是鸡肋利润，你必定很懊恼。
有的时候，你乃至自己会sourcing,然则一旦自己询价就必定会发掘，有工厂报价更高，亦有工厂报价更低。
然则更低的，你敢用么?
你或许不会冒险，然则并不表率你就能打消疑虑。
况且倘若你的制品很单一，一旦生意做起来供应商稳定了，采购总监的功效并不大，普通的跟单和采购员就行。
乃至你自己都能够跟工厂老板守护好交情，你还舍得分机构一半利润给合伙人么?
因此散伙亦是必然，只是时间问题罢了。
这些都是把问题想得太天真的结果，该交的学费还是必要交的。
至于第三个坑，还是不说了吧，大众自己脑补，扩散一下思维，还有第四个第五个第六个第N个坑，这儿一并省略一万字。
03.挑选助理的原则：三观匹配
此刻才是真正回复这个伴侣问题的时候。
第1个问题: SOHO怎样挑选和培养自己的助理?
这句话问到点子上了，我觉得找助理，倘若不是有什么特殊目的，通常遵循四个字:三观匹配。
能力通常，经验不足，这些都没问题，都能够慢慢培养，都能够在工作中历练。
但倘若三观不匹配，那就会很难，将来的工作难上加难。
例如说，我办事情，爱好细致，不给对方找麻烦。
好比帮客户订个酒店，我会仔细给客户列出，这个酒店的房型，区别的餐厅，周边的配套，交通出行的方式，到机场和车站的距离等等。
而后我还会询问客户的详细人数，有多少行李，行程时间，再决定安排什么样的车，怎样安排客户在当地的时间。
而后客户的膳食习惯，口味禁忌，用什么伴手礼，准备几份小礼物，样品间准备多少小吃，多少种咖啡，准备好小冰箱，准备好各样必须事先准备充分的东西，我能够在A4纸上，列出100多条。
我以前的一个助理，办事就不足细致，总觉得你怎么那样繁杂啊，客户不就定个酒店么，有必要那样麻烦么?
有次我让她问客户有几个人，她说客户回复三个，结果她安排了一辆奔驰E级车，我一下子就火了：
三个老美，你安排一辆奔驰E级，你确定坐得下?
然则已然付钱了，亦没法退，我亦就没说什么。
到了次日，她跟司机去机场接客户，三个人高马大的老外，还有四五个大行李箱，外加好几个背包和电脑包。
她一下傻眼了，不晓得该怎么办，我亦没提前通告她，我亦开车去了机场。
因此最后的处理方法是，我接上一个老外，加上部分行李，她陪同剩下两个人和行李一块去机构，才勉强缓解了这个窘境。
因此这便是三观不匹配的问题，我觉得很重要的事情，她觉得完全不重要，干嘛那样麻烦?
这不是表面上的小事情，而是根深蒂固的思维习惯，是很难改变的。
我觉得重要的点不在于一个人的能力有多好，而是要在于三观匹配，这般在将来的工作中，麻烦和问题会小非常多。
04.选取三观匹配，有冲劲的员工
第二个问题:小贸易机构怎样挑选和管理自己的业务员?
我的意见跟许多老板的观点相反：
许多老板爱好找“高人”，说白了便是持有客户，持有订单，最好今天上班明天就给机构接单的那种。
然则这世界上真有那样好的事么?
一个业务员，今天能够带着大客户投奔你机构，明天就能够带着客户投奔你同行。
这般的人其实我是不太爱好用的，我个人是偏向于外企那一套：从头培养。
当然，非常多时候，民营企业无那个时间和资本。
不碍事，我会尽可能选取有些三观匹配的员工，有冲劲有野心和巴望，然则又不至于过度高估自己能力的。
例如，相对而言女性会更加稳定，况且做业务有性别优良，跟客户和供应商打交道，会比男性更有亲和力。
亦不至于像许多男业务员，除了脾气大，张狂狂妄，其他什么能耐都无。
另一，非常多老板不愿意请女员工，由于思虑到年龄，必须结婚生孩儿，必须带孩儿，工作时间常常会大打折扣，觉得机构会吃亏。
我的看法完全相反，正由于女性要付出更加多带孩儿，常常更加爱惜机构给的机会和资源，亦更加愿意为孩儿而奋斗。
时间少一点又怎样?做外贸从来不是以时间长短论英雄的。
一天工作两个小时，就必定比坐在公司八小时混日子的员工差么?
不至于的。
至于管理，这是个大课题，我的手腕便是，把游戏规则制定好，而后坚决贯彻执行。
员工离职，大都数状况是老板出尔反尔，钱给少了，或答应的提成，等生意做起来，老板又变卦了。
这个世界上，其实大都数员工，针对挣钱有追求，然则都求安稳，期盼老板不折腾，许多员工都是懒得折腾的。
总之还是那句话，三观匹配吧，否则真的很痛苦，磨合的过程，将来的合作都会让你疯掉的。（源自： 毅冰米课）
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发表于 2024-8-4 17:55:58
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