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做为一名外贸人，你听到客户问得最多的问题恐怕便是：“这个报价是多少？ 其次便是：
“你们是工厂还是外贸机构？”
针对回答是工厂还是外贸机构这个问题，无绝对性的回答，但在大都数状况下非常多人都会选取回答是工厂。
由于确实越来越多的客户皆想找"Manufactory"，而对“Tradeing Company"越来越不感冒。
按照阿里巴巴国际站的不完全统计，在阿里巴巴国际站所发布的买家询盘中，有超过50%的客户均知道写明只愿与厂家联系。
下面咱们详细分析一下。
其实处理这个问题的办法既简单亦麻烦，由于你要搞清楚的是客户问这个问题的心理，他是想和工厂合作还是想和外贸机构合作？
工厂 VS 外贸机构
工厂优良：
制品高度集中，专注于一两种制品；无中间层，客户能够省去佣金；把控生产进度和制品质量，交货期确定；规模化生产，价格相对低；可验厂；信息反馈快等。
劣势：
制品单一；财务不灵活；外贸流程专业度不高；危害应变能力差；售后服务跟不上等。
外贸机构优良：
制品品类齐全，供应商多；行业趋势，市场需求把握度好；财务便利，付款方式灵活多变；外贸流程操作专业性高；外贸服务好等。
劣势：
高技术制品质量难掌控；交货期不确定；信息反馈慢；不可验厂；库存订单大等。
从上面的分析咱们能够看出：工厂与外贸机构的优劣势都是相对应的。但优劣势并不是绝对性质的，在针对性地改善和奋斗下，外贸机构的劣势亦能够作为优良，工厂一样如此。
例如，同一制品，外贸机构的价格可能比工厂还要低，原由重点是有：外贸机构囤积订单，一次性下给工厂，得到优惠价格；外贸机构公司灵活，运行成本低；外贸机构利用退税核算利润等原因。
在联系客户时，暗示自己是工厂
初次与客户联系时，善意地将自己包装成厂家，以得到客户的回复，重点的操作手法： 01.在邮件的开头用简短而模糊的介绍性语言让外商误以为你就”是”厂家，
如在邮件开头显现这般的文字：As one of the main exporters and manufacturers in..等等。
02.某些外贸机构的英文名叫作上含有”Trading”或”Exporting”等的字样，如能去掉换成诸如“Business”或 ”Enterprise”等的中性名叫作为最好。
03.某些外贸机构的英文名叫作上含有”Trading”或”Exporting”等的字样而不可去掉时，则在邮件开头你可提示外商你所报的制品系来自于你持有或投资的工厂，诸如这般的文字：We have invested and owned such a factory..。
04.在邮件的开头你还可直接说明你便是某某中国厂家的出口分部或出口（独家）代理，诸如这般的文字：As a export department of..或We are the authorized sole export agent of..等等。
05.倘若你确信客户从你的机构名叫作或邮件内容中并不可判断出你只是一家中间商。那样不妨省掉介绍环节，直接向客户报出一个仔细的好OFFER，每一个客户最后想要的亦不便是一个好的OFFER吗？
倘若已然注册XXX贸易有限机构，认证又和抬头不同样，那样就暗示咱们是一个机构，贸易机构是方便出口，工厂是生产用的。非常多人纠结于这方面，其实一个老板持有几家机构是此刻非常正常的一件事情。
倘若是贸易机构能够这般暗示：
这亦是咱们老板/我的的机构，注册一个贸易机构是为了取得进出口权，方便出口用的。
This is also our boss/my company. Registering a trading company is to obtain the rights of import and export for export purposes.
倘若是外贸soho能够这般暗示：
咱们机构是这个工厂的一个出口分部，工厂重新注册一个机构是为了方便做外贸，方便管理用的。
Our company is an export department of this factory. The factory reregisters a company for the convenience of foreign trade and convenient management.
想方设法降低价格
大部分想和工厂直接合作的客户，他有这般的需求，最重点的目的无非是为了减少中间环节以降低采购成本，获取尽可能低的价格。在客户已然晓得咱们是贸易机构的时候，倘若报出来的价格又比工厂高，那样显然挽回的可能性就很小。
因此必须在满足制品质量需求的前提下，去寻找价格更低的供应商。
区别供应商生产成本不同样，想要的利润亦不同样，那样价格自然有高有低。囤积订单，一次性下单给供应商，以大订单获取更低的价格。外贸机构运营成本低，低一点的利润亦能够接受。相比有些国内工厂，还有退税能加利润。
这些都是能够帮忙降低价格的手法。
提高专业度
在外贸操作流程上要做到熟练，针对每一个国家的商场规则制品需求比较熟练。能利用有些规则帮忙客户恰当避税，减少花费，减少危害。
外贸机构虽然能够找区别类型的制品供应商，然则客户一看你做非常多制品，像个杂货铺，一看就显然很不专业。
因此，网站亦好平台亦好，倘若有多种毫无关联的制品，亦要像开两个机构同样掰开处理。
快速反馈，做好服务
这点咱们还得向港台外贸人学习，她们的外贸比咱们做得好。但实质上，咱们在大陆靠工厂更近，沟通更易。
接触过几个港台的贸易机构客户，通常我邮件发过去，在工作时间非常钟之内她们必定会反馈过来。有疑问的地区，邮件中用繁体中文，亦会分好点，非常有条理，有时候邮件之后，还会直接打tel过来，跟我落实一下内容。
港台外贸人还会在客户时差内联系客户，工厂业务员下班后逛街看电影了，工作和生活完全掰开了。港台外贸人到深夜，都会即时和客户沟通联系，当天处理好客户那边的问题，白日和工厂沟通。想必这便是高房价、高物价之下的求生欲望吧。
港台外贸人英语比较好，和我聊天的时候都会直接发英文，养成为了这种习惯。虽然口音比较怪，然则敢于直接打tel，能更准确转达客户的需求。有一个非常意向的客户，就会直接拿着有些样品，联系好客户，直接飞到国外去拜访。
当咱们不少人还在纠结于为么客户不回咱们邮件的时候，这些港台外贸人已然在tel中和客户讨论好了一切，乃至出此刻客户的办公室把订单给落实了。
更仔细的比对港台外贸人的“软实力”，认识咱们自己的差距，从而有针对性的改善和加强不足
付款方式上让客户更安全
客户要找工厂合作，还有有些是由于和外贸机构合作危害更大，工厂有厂房，有设备，有非常多工人，不会由于货出点问题就跑路不管。而外贸机构仅有一个办公室，一个办机构，总归少了有些什么。因此做为外贸机构，能够给客户必定的账期，更好的付款方式，而后做信保。
非常多机构会去投资付费平台、参展，其实可能订单都不是从上面来的，然则每年还要去做投资，目的便是要提高一下形象和老客户见见面，让客户安心。
同期还要做好官网，在Linkedin、Facebook、Google+、instagram...等等地区都要留有必定的信息，做好运营和打理。
有了这些信息，客户一看，翻翻时间，看到确实这个机构这个业务员做了好几年了，谁亦不会傻到花那样多时间的累积，花那样大精力的投入，做这种接一个订单就跑路把自己的名声砸了这种蠢事。
其实便是起到一个背书功效，加速客户对你的信任感。
不仅是得到更加多的潜在客户，不仅是用来主动研发客户，不仅是帮忙维系客户关系... ...更重要的是它能让我依托在这个全世界最大的职场社交平台上，创立一个专业优秀的个人形象展示，传播一个富有魅力的个人品牌价值。
在互联网如此发达的今天，倘若客户连你们机构的信息都搜不到，又无厂房和设备，自然就会担心是不是才做了一两天？会不会便是个皮包机构？是不是把钱打给他就会跑路？...
有些传统的客户只和工厂合作的观念根深蒂固，相比工厂，外贸机构更必须用更大的精力，更大的资源投入到营销上面去。
爱好找外贸机构的客户1.连锁超市采购商。
有各样各样的商品要采购，而工厂通常就一类制品，不可能必须的每一个制品都找一家工厂。例如沃尔玛他不是直接找中国工厂，通常都是把采购信息分别发给区别的专业买手，而后从中挑选一家合作。
2.国外贸易商。
国外贸易商通常是各类制品，哪类制品当下挣钱，就采购哪类制品。和国内贸易商合作，她们亦能够跟上趋势，直接就能有好的制品营销。
3.懒的客户。
不是所有的客户皆想把每分钱都赚了，不少客户还是更愿意花更少的心思在繁杂的采购制品上面，更愿意把时间花在营销制品上面。
4.小语种客户。
这类客户他不会英语，不会中文，而工厂即使做外贸，亦通常不配备小语种人才，不少外贸机构便是靠这种类似外贸翻译的形式存活的。
爱好找工厂的客户1.国外门市部、小型批发商。
这类客户制品单一，规模比较小，爱好便宜。不少以前接触过的客户，住个酒店都很抠门，她们骨子里就把每一分钱看的很准，不必须什么服务，骨子里认为工厂便宜。
2.高精尖制品、需求高制品。
因为中间的沟经过程比较多，客户又必须找专业的供应商保证质量。
3.著名品牌商。
这些机构对供应商需求比较高，况且采购的制品种类并不是非常多，针对工厂的需求就比较高，一般必须验厂、必须工厂有必定的认证。 最后总结来讲，工厂和外贸机构这两者的身份并无绝对性的优良或劣势，无论是外贸机构，还是工厂业务员，奋斗去提高自己对制品和服务的专业度，认识区别类型国外客户的需求痛点，就能更好的帮忙你赢得一席之地
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发表于 2024-8-4 20:18:22
