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引言
课题：跨境电商营销
参与：冷芸时尚6群群友
时间：2021年4月24日
庄主：Donna&Wendy
庄主、跟庄副庄主简介
1.付费工具简介
这一节我要分四个部分，第1部分是搜索引擎宣传（paidsearchads）
（1）搜索引擎宣传 （paid search ads）
在讲搜索引擎宣传之前，我能够先介绍一下国外消费者的网上消费行径习惯。和国内的小伙伴想买什么打开淘宝或京东或某书来进行搜索区别，境外的小伙伴，尤其是大型电商（亚马逊）覆盖不到的欧洲小国们，都是先上Google搜索。在这些地区，Google是最强大的，由于它旗下有众多制品。做为电商，个人最先应该科研清楚Google宣传功能，非常强大。咱们机构大部分的收益都来自Google制品。近几年才拓展到其他宣传形式。
大众能够看第1张图，我是用丹麦语搜“小孩鞋”，由于我先前在Boozt网站上买过，因此，她们互相之间会有数据交换，从而晓得我的偏好。
（照片源自：Google截图）
看第二张图就晓得，我搜索出来的可能和你搜出来的不同样。当然我每次进站都点不要cookies，这只是个人爱好，不喜给个人数据。虽然我晓得，大数据只是算个概率和比例，然则还是比较留意个人数据安全。
题外话，当欧洲这边起始必须需求网站跳出cookies选取及个人隐私数据通告时，咱们网站的点击率下降了2个点。因此仅仅就这一个原因，就足矣影响很大。再例如，苹果手机近期iso14的升级，会引起非常多pixel tracking失灵，这一点等下讲FACEBOOK的时候会讲到。宣传主因此呢受损严重，然则针对守护消费者隐私，确实是很赞的。
而后再看，倘若我搜男生耳环，出来的状况又不同样了。咱们的制品出此刻了这儿，然则我发掘不是由于google供给的搜索，而是欧洲一家制品展示机构Productcaster。我猜测是Google的合作方。倘若有伴侣对此感兴趣，能够暗里来问我，我去咨询咱们同事。
（照片源自：Google截图）
因此说Google宣传的“水”很深。Google Ads的最基本的设置，大众能够看这一篇仔细介绍怎样设置Google搜索宣传的教程：https://zhuanlan.zhihu.com/p/81127069
我自己此刻重点负责marketing（市场营销）项目，详细的操作是专门有负责Google的同事来操作。
然则我觉得最重要的便是关键词以及受众选取。以我曾经负责过的一个男生吊坠耳环项目为例。在项目起始之初，我就和咱们负责Google的同事来讨论，该受众消费群体最广泛用那些关键词。他花了3天时间给我出了个报告，陈列咱们营销国家里相关潜在消费者在购买关联耳环时运用最频繁的关键词是什么，最可能点击宣传的关键词是什么。
芸友阿扎:
我发掘Google会给我推我经常看官网的有些品牌的宣传。
庄主Donna:
是的，这便是Google的算法举荐。按照区别的人的浏览记录会有区别的举荐。然则关键词搜索，针对搜索宣传来讲是很重要的。运用最频繁的关键词咱们会放在电商关联页面的介绍里进行seo（免费搜索引擎优化）最可能转化的关键词，咱们会进一步骤查cpc价格，以进行竞价管理。
庄主Wendy: 这个数据源自怎么得到？YouTube我记得后台自己就能够调出来点击关键词，淘宝是生意参谋但通常店无权限，大店有。
庄主Donna: 有专门的keyword调研工具。宣传举荐算法倘若展开来讲，能够写一本书。我这儿就讲最基本层面的概念。然则亦有专门的搜索引擎keyword工具，当然来google ads亦会给你举荐关键词的。
我同事会调研好关键词，设置好搜索点击宣传。这个过程并不是一次性的，例如竞价系统便是动态的。况且有的时候适合别人的关键词不必定适合咱们，或说对咱们的转化率并不高。通常来讲，咱们同事每周、每月都会进行复盘和调节。况且竞价并不是越高越好，搜索引擎亦是想可连续发展的，因此宣传质量以及关联性亦是至关重要的。况且咱们同事亦会在SEO上下功夫，然则这属于免费的范畴了。我这儿只分享一张图，红色部分便是关键词。
（照片源自：Google截图）
芸友Midori:
此刻这种千人千面已然很广泛了。此刻不仅是搜索引擎……便是中国比较火的社交软件都会这一套的。例如抖音，小红书等，专门举荐浏览者习惯浏览的内容
市民ZHEN-January:
关键词就像是个性定制的数据库，针对浏览者而言带来更契合的新闻，对宣传主而言，更能把握精细用户。
庄主Donna:
搜索引擎里，还有bing和yahoo等等。选取什么搜索引擎宣传，和你的目的营销国家相关。能够先调查一下你想营销的国家或地区用哪个搜索引擎最多。例如说，先前咱们领导让我简单调查一个新的搜索引擎，估计是有人推销给他的。而后我一调查，嗯，受众是挺多的，然则大大都是在马来西亚，土耳其等地区，都不是咱们的营销地点。因此领导得知之后马上给否定了。例如，韩国本身就有个专门的韩语搜索叫naver。
芸友Midori:
这些关键词对做生意有什么影响呢？大致意思是在自己的网页设置关键词，大众用搜索引擎搜索的时候，就有概率点开你们的网页了吧。
庄主Donna:
加强网站点击率。不外说实话，直接成交转化率还是宣传效果最好。亦有可能是比较容易评定转化效果，占据搜索结果前面。当你关联性越大，点击人数越多，排名越靠前。
（2）社交媒介宣传（display ads）
这儿陈列一下外国人重点运用的社交媒介：
Facebook(FB)－海外版人人／微X／INStagram－网红聚集地
Twitter－海外博客
REDdit－海外版豆瓣或知乎
Youtube（隶属于Google旗下）－海外版优酷
Pinterest－美图集，非常多人会在上面找时尚搭配灵感
Tiktok－短视频
Snapchat－短视频
Quora－海外版知乎
Linkedin －求职社交网站，然则亦很适合B2B找客户
咱们机构几乎用过以上所有平台的付费宣传。然则效果最好的是FB。能够贡献10%上下的利润（贩卖利润减去宣传花费）。我想，理由如下：
①FB持有最多的活跃用户和流量。有点像海外版的微X，外国人几乎天天上。况且，FB能够精细的晓得你的生日，伴侣，伴侣，朋友等一切社交网络。然则，去年和今年，海外版抖音的用户运用时长第1次超过了FB，还导致不少热榜。不外FB亦有竞品在做。
②算法能力强大。FB数据监控工具（pixel）几乎遍布欧洲所有电商的代码里，亦便是说她们能够互相交换用户数据，给用户以最佳的举荐，给宣传主以最佳的收益率。近期我看过一个media buyer（线上宣传买手）的视频说，FB的AI算法已然能够打败一个四年工作经验的买手。
③FB的强大还在于她们宣传位的分布很广泛。这个亦很关键。因为下一部分，我会仔细介绍FACEBOOK ads，因此，这儿先不多做介绍。
芸友Midori:
我平时在用Pinterest搜索的时感觉它尤其懂我，我才输入一个单词，它下面就有好多关联词汇举荐，然则它新出的照片识别功能尤其欠好用。但像近期很火的SHEIN，我天天在Pinterest上看到它的制品。
庄主Donna:
Pinterest是蛮好用的，尤其是时尚品牌。然则做为宣传端，每次发宣传需要咱们输入近200多个关键词。
这儿我比较想着重介绍一下Youtube ads，由于隶属于Google旗下，因此理应是非常强大的。然则，咱们机构用起来并无那样顺手，我觉得可能是跟咱们用户的运用习惯相关，90%的用户是运用移动端登录的，亦就寓意着非常多电脑端的宣传位就用不上。况且，咱们是期盼用户转出来到咱们网站购物，倘若人家便是想追个剧，肯定不想出来。我觉得油管宣传蛮适合消费品的品牌化宣传（例如品牌推出个新品，或你就想让更加多人认识你的品牌），或你是供给关联咨询服务的（和人家看的视频有非常大的关联性，例如卖课程的）。我下一个就要着重吐槽海外版抖音，做为娘家人，真的是对它又爱又恨。
冷芸:
和国内版本差异大吗？
庄主Donna:
抱歉，这边只能下载Tiktok，因此在我还没怎么用过国内版抖音时它就火了。从用户端来讲的确非常多外国人在运用。从宣传主方向来讲，就差强人意了。以下仅供个人意见。我接着吐槽海外版抖音的宣传功能。
① 监控能力太差。FB先前能够监控28天以内的宣传收益跟踪，抖音估计只能监控一天。亦便是说钱花出去了，咱们亦不晓得是不是有效果，这是最致命的。然则此刻个人隐私数据管控很严，因此对FB是打击，亦许对抖音是个好事。
② 用户数据太少了。虽然此刻用抖音的人数越来越多，然则想为宣传主供给更精细的客户定位，需要连续与客户网站的数据交换。显然抖音刚才出海，累积的数据不多。巧妇难做无米之炊。毕竟FB做了十数年，什么电商数据无？还能够持续地优化其算法。不外，我相信张总的算法。抖音加油！
③ 宣传工具太难用了。亦许是出于用户体验的思虑，宣传限制非常多，况且鼓励每条宣传都本地化。每一条都增多了发宣传的难度。而且因为设置三道防线来审核宣传，因此很容易被拒。咱们经常因为奇怪的原由被拒，况且宣传位很少。我个人感觉，宣传重点出此刻视频中间，因此倘若一个人看50个短视频，可能他就会看8个宣传最多了。不像FB，连信息处都有可能显现宣传。大众慢慢看，倘若是同行，会理解我的痛苦。倘若不认识在线宣传，可能觉得亦没啥。然则做为宣传，真的蛮难用的。然则我对张总始终寄予厚望。我始终给同事洗脑说，张总是算法出身的，给他一点时间吧。咱们不是想做账号，咱们是要发宣传卖商品的，因此宣传功能欠好用蛮头疼的。咱们官方账号在我入职时，粉丝仅有289人。
（3）重定向宣传（retargetingads）
我以前很少关注重定向宣传（retargetingads），然则这种针对电商来讲真的特别有帮忙，是抓住流失客户的良方。大众肯定有这种体验，当你搜过一类商品，接下来上网会发掘网上到处都是这类商品或是与该商品关联的商品。而后你就觉得网络好懂你，看久了亦许你会想买一个。这便是重定向宣传的神奇之处。这是第三类宣传类型。
关于重定向宣传，大众能够看知乎的这一篇介绍：https://www.zhihu.com/question/21737987/answer/1768268226
咱们机构用的是Criteo，大众能够看下我特地找的案例照片。这是我在Yahoo看资讯的同期看到的，能够看到这是我先前在Boozt网站浏览过，况且放入Wish List的商品。
（照片源自：雅虎网站截图）
Criteo网站的算法技术是很先进的（据述是超过阿里），重点表现在精细投放，爱好预测，动态展示等方面。2014年宣布进入中国市场，2017年被迫退出。详细能够看这一篇：https://www.ebrun.com/20170518/231415.shtml
简而言之，便是水土不适应：无关系网，不注重移动端，搞不定薅羊毛党。说到这儿，我真的要吐槽一下海外用户，不知是懒得思考还是太忙没时间思考，优惠信息稍微繁杂一点，她们就搞不懂了。我先前设置了一个coupon code（优惠券）只要放3个区别品类的商品到购物车，就能够8折购买。最后70多笔营销，仅有4－5个人真的做到了用了这个折扣码。她们最适应的是直接打折，或是买2赠1。因此不要轻易点开宣传，否则漫天遍地都是宣传。
倘若是有跨境电商的，必定要考察外国人的消费习惯毕竟和咱们中国人真的蛮不同样的。虽然她们亦始终在抄咱们，直播带货国内火这么久了。此刻外国人才起始玩。我刚才说到小国家的人倘若想买东西，都是先上Google搜索。况且国外用email的人非常多。
芸友市民ZHEN:
就像是咱们在运用一个平台的时候，亦要兼顾平台机制去布局内容同样。
芸友Noon:
为何直播带货先从中国火起来呢？
庄主Donna:
由于大的平台反应速度慢。倘若不是抖音火了，FB估计亦不会做小视频。近期密切关注Taobao Live做起来了，马上跟进。
（4）联盟营销宣传（affiliateads）／付费软文（advertorial）
关于联盟宣传，我个人认为可能是有点像淘宝客，简而言之便是用流量变现。咱们直接用联盟宣传的比较少，由于比较留意品牌形象，基本上找知名的网红来宣传返佣，这般能够掌控效果，亦能够直接跟踪。便是经过网红的社交网络账号来进行广告，这个在等下讲社交媒介宣传时会仔细说。付费软文，咱们此刻做的方式亦是投放知名电子杂志，而后再经过社交媒介宣传来推广这篇软文，并设置购买链接。Wendy对软文方面有更加多认识。
芸友Bill:
既然是跨境电商，宣传用的是当地的语言吗？在吸引客群上怎样与本土化的商家竞争呢？毕竟本地人可能会对本土的消费习惯和潮流更加的认识。
庄主Donna:
没错，最好是宣传本地化，起码语言本地化，欧洲毕竟语种比较多。
2.免费工具
庄主Wendy: 我来继续讲免费营销工具。
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（照片源自：手机截图）
我重点从上图这几个app起始讲，另一还有一个YouTube。我是自己自创的小品牌，无营销预算因此都是做的自媒介营销0付费。由于我之前在国内亦是做品牌营销出身的，因此理解快一点。先用主流app，INS比较好用的一点是照片集感很强，况且能够加入制品链接。当然不是每一个INS都能够加入制品链接，需要作为商场号申请经过。
（照片源自：INS截图和手机截图）
加入链接后能够直接链接到官网，这儿INS有合作了几个官网建站平台，我举荐用Shopify建站。由于她们能够兼容非常多媒介号。我一起始创业始终纠结用什么平台做独立站，起始想自己花钱做个网站。由于之前有过国内创业经验，发掘买来的网站模板欠好用。然则成本比较高，需要5万起。最后选了Shopify，这个是中外客服都有，有微X公众号客服会比较好用。Shopify和TIKTOK亦是能够互通的，挺多人用。其实抽佣和自己建网站守护花费差不多，INS经常会更新版本。要即时更新，会显现非常多新功能。通常下图这几项都要常常更新。
（照片源自：INS截图）
庄主Wendy:
这个指南举荐大众关注下，有利于品牌展示类目。同期INS更新了小视频模块，只能发30秒然则流量大。有时候一下子被平台抓取流量好几千，还都是免费的。
庄主Donna:
你重点是引流吗？还是说目的是转化下单呢？
庄主Wendy:
先有流量再有转化，因此流量要上来。转化的话Shopify有监控，下图是Shopify后台。
（照片源自：Shopify后台截图）
芸友Bill: 这些平台抽佣重点是根据观看量还是链接的点击量呢？
庄主Wendy: Shopify只收一个固定月租金和每笔交易佣金，无点击率佣金。
芸友Midori: 月租金怎么收?
庄主Wendy: 大概29美金月租。能够承接INS/FACEBOOK/TIKTOK/TW各样。
庄主Wendy: 而后是FACEBOOK，FACEBOOK是一个很重要的平台。
（照片源自：FACEBOOK后台截图）
我重点讲下FB的公共主页，通常个人号都能够申请公共主页。在主页上发布非常多制品都是免费的。这个主页还能够连接阿里巴巴的速卖通，同步更新图文。
（照片源自：FACEBOOK后台截图）
我有两个公共主页，一个是用来发布制品和互动，一个是公益主页重点宣传帮忙残疾人的。我专门科研过国内跨境电商的发帖数量，通常都是每日4条。毕竟我不是打工者，因此尽可能多发就多发。重点看今天上新什么制品。我的制品额图和视频非常多，因此发不完。
（照片源自：FACEBOOK后台截图）
公共主页会自带流量分析，FACEBOOK功能尤其多。
（照片源自：FACEBOOK自有品牌后台截图）
FB后台非常想把各个媒介号都集合到一块，毕竟FB、INS和WhatsApp是一家。而后我基本每日会在公共主页发帖，再转发到各个小组。这儿的小组很重要，由于为了免费营销，多加下各样小组。况且我的客户美国的多，她们用FB更加多。
芸友Bill:
FB持有强大的人际关系网络，在这个平台上很容易制造病毒式营销。那样多的制品信息和软文，根据时间线来看，其实亦挺杂乱的，有无有些比较稳定的故事线呢？
庄主Wendy:
我是根据上新的款式来同步各个平台发帖，同一个视频照片同步发到这几大平台，这般不易混乱，进度一致。
而后是推特。推特的粉丝很难涨得火速，除非被大号忽然引用了。因此通常我都每日发一两条，同期我感觉最重要的是要重视各个app的兼容性。
再讲下REDdit，REDdit能够同步发到推特上。INS能够同步发到FB上，INS能够同步发到Pinterest上，YouTube可同步发到REDdit和VK上。REDdit很类似国内的知乎，帖子多，TIKTOK比较独立，然则能够加入独立站链接，传闻要和Shopify合作加入购物车，因此挺重要的。
海外TIKTOK很奇怪，我起始发有些视频效果很好，而后我粉丝马上过万了，就改成创作者号改了之后就流量下滑非常多。我起始在TIKTOK发的有些视频,手机都能响爆，后来不晓得怎么流量就到几百了。不外我看了下一个英国TIKTOK博主近期流量亦停止了。况且TIKTOK新出了个“跟我学”模块，鼓励大众在家做饭DIY什么的，提前拍摄好的视频就无流量扶持。
而后是Pinterest，这个平台做设计师的必定会用，毕竟它兼容了全网所有的照片。有个小功能便是用Google流量器能够把任何网站的任何照片同步到你的Pinterest里。这个非常好用。
（照片源自：电脑桌面截图）
Pinterest亦能够加入制品链接，因此通常不消主动在Pinterest上发图，就用插键就好。Pinterest能够用图搜图。
最后是领英和VK，领英大众都用，发下官网的就能够。VK我比较爱好，俄罗斯app。它兼容了抖音、淘宝和FACEBOOK功能，大众能够去看下。然则上面俄语多，虽然能够加入阿里巴巴国际站的链接但重点是俄罗斯人。
（照片源自：VK截图）
不外我近期发掘老外亦都在用速卖通搜中国制品。我经常发掘我发了一个制品，而后客户居然挖地三尺，找到了阿里系的各大国际网站来比价。由于她们晓得都是国产的，肯定有别的卖家，因此要做自己原创的制品。
FB宣传咱们想要摊开来讲，能够很仔细，我曾经学过一门FB宣传课是40多个小时。因此这儿先讲些基本的，重点看大众对什么感兴趣吧。
1.宣传类型及竞价
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2.受众选取
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3.宣传投放策略及优化
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4.预算及其他重视事项
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1.免费段子手
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2.免费营销预算
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文字整理: 张怀楷
审核 : Cherika Chen 版式设计：Alex Li
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发表于 2024-8-27 02:49:08