|
#酒店##酒店人#
数据分析是酒店评定自己经营水平，即时调节运营策略的基本。当总经理问道“咱们这个月怎么样？今后要怎样调节？”倘若你的回答是含混的“还行吧，亦许之后要多参加促销活动“，自然难以令人信服。
而倘若你做到了以数据述话：”按照后台，咱们各项数据指标都超越了90%的竞争圈酒店，由于本月参与了xx活动，转化率提高xx%。因此呢打算接下来加大活动的参与力度” 说服力会大大加强。
今天以ebooking数据中心为例，帮忙大众系统把握数据分析办法，从而即时调节优化线上经营策略。
PART.1 自我分析
一天的访客量为500，预订订单数为70，这个数据到底算好算坏？
商家在进行自我分析之前，要找到参照物——既要参考去年同期数据，亦要认识竞争圈的同期数据，才可得出清晰客观的分析结果。详细能够从以下3方面展开分析：
1、竞争对手分析：
区别于线下途径，OTA途径的竞争对手范围更广，仅有设置好竞争圈，商家才可恰当地做好分析，即时把握竞争对手的动作和市场变化。意见从以下3方面设置：
①周边同类型酒店：同商圈或同行政区等地理位置相近，且星级、价格、规模类似的酒店。
②排名相近的酒店：城市列表页或同商圈列表页上排名位置相近的酒店。
③分流较多的酒店：当客人浏览过本店，结果去了另一一家酒店下单，那样这家酒店有很大概率是竞争对手，应该密切关注。
商家在eBooking数据中心→市场分析→竞争圈管理页面，可设置竞争圈酒店，如下图所示：
在可选竞争圈页面，系统亦会按照同商圈等要求举荐商家，酒店可按照需要选取关注。
2、流量提高分析
设定好本店竞争圈后，商家能够进入本店OTA运营分析的环节。首要要分析本店的流量，从揭发量和揭发转化率2个方面，找到流量不足的原由。
①认识本店流量概况：在eBooking 数据中心→诊断报告→日报页面，商家能够看到当天实时的访客量。
▲实时数据
要判断酒店流量水平，需要在更长期周期内，进行横向、纵向对比。在eBooking 数据中心→市场分析页面上，供给了酒店昨天、过去7天，过去30天的总体流量概览，酒店还能够对比查看竞争圈酒店的平均水平。
▲各途径流量统计
②PSI质量分：PSI服务质量分分值是酒店在携程上流量竞争力的表现，要加强该项分值，详见《怎样提高酒店PSI服务质量分？》。
③判断流量提高方向：流量=揭发量*揭发转化率，若酒店流量小于竞争圈均值，商家就要分析是哪个环节出了问题，是酒店排名靠后引起揭发量不足，还是列表页起价、点评、首图存在问题影响揭发转化率。
→流量分析：商家每日能够查看流量分析页面，认识本店昨天、过去7天，过去30天获取的流量状况，与竞争圈酒店进行横向对比，再结合酒店排名等数据，找出流量不足的原由。
→流量源自分析：要提高揭发量，在eBooking流量分析页面认识一家酒店的流量源自。
倘若一家酒店的重点流量源自是”筛选及关键词“，”城市搜索“在OTA流量占比中通常都较高，但本店这一部分的流量仅有20%上下。要实现流量的跨越性提高，提高城市排名是该酒店的一个突破点。
→揭发转化率（列表页到详情页）分析：流量分析页面→成因分析展示了本店与竞争圈酒店相比，在起价、照片、点评3个方面的优劣之处，以及改进意见。若酒店揭发转化率小于竞争圈水平，应即时找到与竞争对手的差距，并进行针对性优化。
▲列表页到详情页的揭发转化（成因分析）
3、转化提高分析
在携程客人的预订路径中，产生流量只是第1步，将流量转化为订单还要经历几道关卡，商家应该密切关注关联数据，即时进行转化率优化。
①用户预订分析
当客人进入详情页后，下单转化率、成交转化率会决定有多少流量转化为订单。经过对用户预订行径的分析，商家要做好转化率的优化工作。
→客源特征分析：在eBooking数据中心→用户分析页面，携程按照酒店过去180天的统计数据，供给该店客人的年龄、性别、源自地、出行类型、消费偏好等特征展示。商家应该按照客源特征，采取适合该人群的提高策略（如下图所示）
▲用户特征
→价格敏锐分析：价格是影响转化率的关键要素，eBooking用户分析页面展示了本店的客源对酒店星级偏好、价格敏锐度、消费能力、对早餐/优惠券/促销类型偏好，商家能够据此来调节本店的价格策略。
▲eBooking用户分析
②酒店制品优化
转化率的优化，除了以用户行径数据做为重要参考外，商家更需要学会以用户视角，模拟客人在携程浏览酒店的心理，持续优化酒店制品在线上的包装和展示。
PART.2 竞对分析
知己知彼方能百战百胜，商家对本店进行数据分析之外，还要经过eBooking数据中心即时做好市场及竞争对手分析，提高酒店竞争力，吸引更加多客流。
商家对本店分析过程中，会将本店数据与竞争圈平均水平进行对比，但除此之外，eBooking数据中心还有许多竞争对手的数据，值得咱们关注。
1、竞对价格
①实时变价：价格不仅影响下单转化率，还会对列表页的揭发转化率有很大影响。因此，都数商家会关注并记录竞争对手每日多个时段对标制品的房价变化，并调节本店价格，以保准本店在线上的竞争力。
eBooking数据中心为商家供给了竞争圈酒店的变价看板。如下图所示，实时变价看板中提供了竞争圈酒店精确到房型的价格变化数值、涨跌服务，商家可参考该看板调节本店制品价格。
▲竞争圈实时变价
②制品定价：打开eBooking数据中心→经营数据→我的竞争力页面，酒店能看到本店与竞争圈的价格区间，并即时调价，避免由于价格原由引起客人流失。
▲营销总览
竞争圈内最受欢迎的价格区间是0-150元，其间夜贡献达到80%+，这寓意着超出这一价格区间的房型，在酒店目的客群中就会不那样受欢迎。
③优惠促销：除了关注竞对酒店的价格，酒店还需要关注竞争圈酒店都在参加那些活动及其转化效果。经过携程APP或官网，商家能直接查看对手的促销参与状况。
④关注标杆：打开eBooking数据中心→经营数据→我的竞争力页面，能够查看到竞争圈排名榜。
▲eBooking 竞争圈排名榜单
PART.3 市场分析
除了关注竞争对手外，酒店更要关注整体的市场热度，对将来市场热度作出预测，即时调节相应的售卖策略。由于从收益管理的方向，酒店是有时效性的制品，倘若今晚这间房没卖出去，它就永远失去为酒店挣钱的机会。
1、记录保留数据
一年之中，酒店每日的需要都会有所差异，针对机场酒店来讲，一天24小时之中的需要量都会差异巨大。因此，商家若期盼精细地预测将来需要，先得做好基本工作——数据统计。
在eBooking数据中心→诊断报告→下载中心，商家能够直接下载各类酒店数据报表，平常的报表有离店营销额、离店间夜量等报表，如下图所示。
▲eBooking 下载中心
商家在记录每日数据时，并即时做好数据的复盘与分析，认识酒店后续工作的优化与提高之处。
在记录数据时，应做好特殊状况的备注：例如某个周一是五一节，或是某一天刮台风客人取消率很高。如此一来，将来酒店在按照历史数据做预测时，能即时排除这类数据的干扰。
2、市场热度预判
除了参照历史数据外，商家要即时关注将来会出现的市场事件。在eBooking数据中心→市场分析→市场热度页面，商家可查看所在城市、商圈当前热度、竞争圈调价趋势、热点事件等。
①市场热度：eBooking数据中心→市场热度，平台会按照历史同期热度、用户搜索热度、酒店在店间夜量，供给酒店当前热度值的趋势，做为酒店需要预测的参考。
②出行趋势：在eBooking数据中心→市场热度页面，商家可查看本店所在城市的火车、飞机出行热度，这类大交通出行热度越高，通常亦寓意着酒店需要量越大。
▲eBooking 市场热度
③热点活动：针对将来会出现的市场事件，例如展会、演唱会等，房间需要量会比较高，酒店要将结合这类市场特殊原因才可作出更恰当的预测。eBooking数据中心→市场热度→市场热点活动，可查看同城热点活动与事件。
3、设定售卖策略
结合历史数据及市场热度，酒店能够对将来市场作出更科学的判断，从而做好价格调节与预订进度掌控。例如，度假酒店在旺季时期生意比较好，能够需求客人提前多少天预订、或客人必须要连住几晚才能够享受优惠折扣价格的策略。
实质出现后，酒店再去评定售卖结果与预测，查看二者是不是一致，而后以此为经验持续去调节将来的策略。当酒店预测好需要以后，能够经过区别的变价，将区别的房型以最好的价格卖出去，例如经过有些附加制品来加强制品价格，或是设定必定的门槛制定折扣价格。
▌文末小结
“数据驱动决策"不是句空话，在互联网时代，数据运营的重要性日益凸显。想要作为将来酒店的管理者，你需要系统把握数据分析能力，熟知核心数据指标与关联分析办法，从而能为酒店经营决策供给靠谱依据。
| 
发表于 2024-8-31 01:57:45