|
编者按
外贸这行当，坊间始终流传着这句话：赚着卖面粉的钱，操着卖白fen的心。话糙理不糙啊，道出了多少外贸人的血泪。然则咱还得咬咬牙继续保持不是？且看毅冰老师是怎样从底薪600的外贸新人华丽蜕变成世界500强公司的采购总监的！
看到这个问题，能够让我瞬间联想到十数年前的自己。十几年前，我还是个底薪600的外贸新人，还无作为世界500强的采购总监，更还无出过书。或许在圈外人和局内人眼里，十几年前的我和此刻的我，便是典型的“卖家秀”和“买家秀”。
卖家秀：高薪厚职，西装革履，顶级写字楼工作，出入高档酒店，出行头等舱，每年多次海外参展和拜访客户，星巴克每日早餐，欧美旅行是家常便饭，谈笑间都是六七位数的订单
买家秀：研发客户像小媳妇，跟工厂谈价格像孙子，跟同事沟通受夹板气，跟老板抱怨被数落嘲笑，每月眼巴巴数着发薪水的日子，三伏天汗流浃背在仓库验货，一年到头或许都见不到几个客户，出国参展那是别人的事，从跟单到打杂，日以继夜的加班，赚着卖面粉的钱，操着卖白fen的心。
上面的东西，或许不表率所有，亦表率了大部分入行的外贸人。便是外贸行业，能够说是“看上去很美，然则如人饮水，冷暖自知”，喜不爱好，能不可保持下去，重要还在于自己。
我从“买家秀”的周期，进入到“卖家秀”的周期，这一步接近走了十年，这其中有太多太多的挣扎和犹豫，或许仅有自己能懂。我不是想渲染这个行业多恐怖，亦不是想吹嘘前景多美好，我想说的是，期望越大，或许失望就越大。从大环境看，如今外贸行业老早过了黄金时期，靠低成本和人口红利快速致富的周期早已然过去，接下来必然是大浪淘沙，海量的公司都会经历这一次次洗牌。针对业务员，一样是如此，现实便是最好的优胜劣汰法则，能保持下来的，才可活下来。
非常多伴侣认为，做外贸能赚大钱。这话对，但不全对。从全世界的经验来看，营销的确是快速致富的一个要紧办法。由于大部分行业，都必须长时间的累积，
而后依靠经验来增多收入。例如会计，例如律师，这些职业都是越来越值钱。然则做营销就区别，可能一个不错的业务员，很勤奋，天资悟性亦高，进入的机构亦还
行，老板亦支持，运气还不错，可能第1二年，收入就能达到别人十年的收入，都是有可能的。
曾经有一个伴侣Joyce，能力上只能说通常，然则运气还不错，毕业后第1份工作便是找了一个小贸易机构做业务员。当初老板给她的薪酬薪水，没记
错的话，是1500块底薪，外加利润20%的提成。当然了，做为新人，哪会有什么老客户呢？研发客户亦绝对没那样快，必须认识和适应机构和制品，这必定会
有一个周期。因此在一起始，老板会给她几个机构的客户负责跟进，经过跟单来尽快认识和上手工作，而后同期研发业务。
做外贸的伴侣相信都晓得，“跟单”基本上是无提成或很少提成的，毕竟客户是老板的，是机构的，你只是跟单罢了；仅有自己研发的客户，才可有提成，由于这属于从没到有，性质完全区别。
因此Joyce从9月份入职，负责跟老板两个美国客户的订单，亦同期研发自己的客户。始终到农历过年前，她算了算，自己多少亦做了几个小客户，算
算提成差不多应该有一万多块。在那个时候，刚毕业的学生，工作半年罢了，以那时的物价和薪酬水平，万把块的提成，已然能让非常多大学生满意了。然则意外的是，老板结算提成的时候跟Joyce说，我给你跟单的两个美国客户，就算你的客户吧，都算你的提成，再加上你自己研发的，一共13万多，一并结算给你。便是由于这意外之喜，让Joyce能够一份工作做到今天，能够在外贸业务员这条路走到今天。大众觉得，这是个人能力？还是运气？或许两者兼得，然则不可否认的是，外贸业务要做得好，运气的确不可或缺，起点的高低可能亦决定了你将来的发展。Joyce由于起点不错，刚工作半年就年薪过10万，第二年
就超过了30万，自然会在这个行业里始终做下去，由于机遇不错，由于自己亦有兴趣，由于各样各样的原由。
因此倘若你问我，外贸业务员是一种什么样的工作体验？我想用这个案例告诉你，机会永远存在，有的时候，忽然好运撞倒你头上，把你砸晕，亦是完全可能的。
那倘若说，针对大部分伴侣，不具备这般的运气的，应该怎么做呢？其实说起来亦便是一个思路，靠自己，靠你的价值给自己赢得一切。既然都说了，是做外贸业务员，那价值在哪里？目的在哪里？能够提炼几个要点说清楚。
第1：让客户爱好你
第二：让老板赏识你
第三：让工厂协同你
第四：让同事仰慕你
这些东西，说说容易，其实触及到方方面面的东西，能够理解为一个整体的塑造和思维的打造，亦便是一个业务员的“核心竞争力”。能够理解为，你必要有你尤其强的地区，由事实来支撑，以点带面。有些伴侣尤其善于跟客户打交道，能唬得老外一愣一愣的，乖乖把订单下过来，以此来带动供应商的协同，把业绩做好，这是一条路。有些伴侣尤其能跟工厂打交道，酒桌上觥筹交错之间，能跟老板和采购都混成铁杆，价格和交货期和付款方式都得到了最大的支持，谈客户自然游刃有余，报价、打样、出货，什么都没问题，这亦是一条路。有些伴侣可能英文通常，跟工厂打交道能力亦通常，然则他可能属于“技术流”，专业的问题尤其能钻研，只要跟客人接触，总能经过对制品的专业而征服客户，这还是一条路。有些伴侣可能什么都通常，然则为人豪爽，囊中亦不怎么羞涩，客人有什么需求都全力满足，打样寄样所有免费，客人来访全程接待，好吃好喝好玩伺候着（美女就算了），客人觉得你够伴侣，非常多生意愿意给你做，这依然是一条路。
因此我的理解是，条条大路通罗马，不管你是trading亦好，是manufacturer亦好，都应该找准自己的定位，针对性去研发合适的客人。
二八定律永远存在，任何行业，任何制品，都是少部分人做得风生水起，大部分人都是陪跑的。倘若要作为少许派，就要让自己与众区别。
原文转转载外贸圈，感谢原作者毅冰老师的辛苦分享，原文链接：http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-2958024-fid-309.html
| 
发表于 2024-7-7 19:24:29
