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进店的顾客停留时间一般很短，大多只是逛一圈就走了，并且非常多导购还反映，不管自己怎么样奋斗，留客处理的结果仍然很不睬想。
状况：不可留住顾客是日前每一个店广泛的问题，亦是影响店面营销业绩提高的重要环节。
分析：顾客在进店之前，机构会花去很大的成本来吸引顾客进店，从品牌推广，到店面建设，象地板，灯光，音响，橱窗等；店内这些环节都比较要紧，是吸引顾客进店的硬件设备。
顾客进店之后3分钟之内，导购倘若不可同顾客之间创立基本关系，亦便是顾客不愿意听导购的介绍，那样，接下来的制品介绍将是事倍功半，乃至招来顾客的烦感。
顾客行径描述：
A、我随便瞧瞧……B、要么是转悠一圈走掉。C、一言不发，面没表情。
那样：
1、为何顾客不愿意听导购的介绍？
2、为何不管导购怎么样奋斗都没济于事？
3、为何顾客只是逛了一圈？
4、为何顾客总是应付咱们只是随便瞧瞧？
答案是：顾客同导购之间存在一种金钱利益关系，这种关系引起了顾客对导购的不信任，这就有了一层冰带，它的存在是阻碍，更加是冷漠！
做为导购，咱们想要让顾客留下来，并且能够愿意听咱们的讲解，愿意同咱们沟通，就必要进行：破除冰带，即是怎样融化这层冰带？
顾客行径心理常规分析：
先来分析一下顾客进店时的心理状态，以利于咱们能够客观的理解顾客行径，顾客进店时，难免会产生必定的戒备心理，一般表现为不愿意回答导购的问题，更不愿多说话，由于担心一旦开口，就有可能被导购缠住不放，因此，顾客为了守护自己，顾客平常的选取便是尽可能不说话，或少说话。
顾客进店门口之前，咱们要进入迎宾状态；
1、迎宾是咱们给顾客的第1印象
迎宾——它的最大目的是让进店的顾客感觉舒服，不要让顾客一下子就和咱们产生陌生感、疑惑感和距离感；
2、找准接近顾客的机会
根据卖场惯例：顾客一进店就立即接待，接待的第1句话一般有这4种：
A、“先生，必须我帮忙吗？”
B、“先生，请问你必须什么样的制品？”
C、“先生，请问你必须什么价位的？”
D、“先生，你先随便瞧瞧，有必须随时喊我！”
面对如此的问访，又该怎样回答？答案常常是：我先随便瞧瞧！或装作无听到。而后，导购和顾客之间便产生一层沟通“冰带”，接下来再去上前介绍，就会显出很生硬，甚至于尴尬，当然，推销难度亦随之增多。
其实顾客进店时都有必定的目的性，在她们还无找到目的之前，或无发掘让自己稍有兴趣的制品之前，导购就提前介入顾客的思考范围——乃至是喋喋不休的介绍制品，常常会受到顾客当下心理的排斥……
小结：导购接待顾客的机会不可过早，那样会招来拒绝；但亦不可太晚，这般亦会让人感觉怠慢，服务不周到。导购必须学会用余光去观察，观察合适的机会。
通常状况下，进店的顾客分为两类，一类是主动型顾客，一进店就急迫的寻找目的，或直接问导购有无自己必须的制品，第二类是沉默型顾客，进店不说话，有些斯文，整体节奏较慢。
主动型顾客相对来讲较好接待，例如，一位顾客进门就东张西望，显出有些急迫，此时你就能够展开下面的导购流程。
至于第二类是让大众最头疼的，对沉默型顾客必定要给顾客必定的选取空间，包含时间空间和理学空间。
倘若此时你再说：先生，请问有什么能够帮忙你的？那就给顾客带来必定的压力，致使顾客说“先随便瞧瞧”。
分析：在迎宾之后，导购应该给顾客10-20秒的独立浏览时间，而这段时间便是导购的寻机周期，通常状况下，在这短短的时间里，沉默型顾客会显现以下5种情形；
A、用手触摸商品看标签；
B、始终注视同一商品或同类商品；
C、看完商品看导购，
D、走着走着停下脚步，想往里走又有些徘徊；
E、浏览速度火速，没显著目的物。
分析：此时导购应该快速上前，抓住这个重要机会，起始接近顾客……
首要，导购要同顾客保持必定的距离，没关系跟。
第二，千万不要做与工作没关的事情，聊天，看书等都是这段时间最为禁忌的，由于这些行径很难让顾客相信你是一个规范的品牌。
意见：导购的行径必要与工作相关，并且最好是动态的，这般你才便于观察顾客的状态，方便寻机，例如能够调换样板，清洁某个角落。
3、不要给顾客太大的压力
提示：导致行为的压力，常常来自错误的语言；
什么是压力？
压力便是让顾客感觉不舒服！
不舒服的结果是什么？
便是心理紧张、戒备，想摆脱不舒服！
进店顾客不舒服的原由有两点：
第1是顾客最敏锐的那便是向她掏钱，或说掏钱太快带来的心理紧张；
第二是不要侵犯他（她）的私人空间，不可纠缠不放，由于此刻的顾客越来越自我，越来越讲究私人空间的自由。
提示：不要犯错——导购给予的，不是顾客想要的！
分析：基于以上两个原由分析，此刻的导购要么把话说错，要么肢体行径欠妥，让沉默型顾客本来就戒备的心理变得更加封闭，以至于让她们产生这般的想法，不想理会导购，只想远离导购。自己要快速寻找爱好的制品，无的话就赶快“转移”，那样，怎么样接近，才可让顾客无压力呢？
第1，没关系跟
与顾客最少要保持3米以上的距离，不要阻挡顾客前行的通道。要管住自己的脚，不要给顾客制造任何的心理压力或现实阻碍；
第二，要说对话
尽可能避免用提问的语句接近顾客。
例如，“你好，是买XX制品的吗“请问必须我帮忙吗？‘倘若爱好的话，能够体验一下，”请问你爱好什么风格的？等诸如此类的发问都有很大的压力，导致于顾客会显现逃避语言来守护自己——我先随便瞧瞧……
正确接近顾客的开场，能够采用以下5种办法：
办法1：先生，你特别有眼光，这是咱们的。。。。制品，这个款式风格很独特。。。（采用赞美的方式接近顾客）
办法2：“先生，咱们这款制品此刻卖的非常好，我来帮你介绍一下。。。（单刀直如，开门见山）
办法3：“先生，您好，这款是咱们日前刚才上货的最新款式，款式简练，与众区别，我帮你打开瞧瞧。。。。！”
办法4：“先生，您好！这款是今年最流行的款式，不仅彰显品位，况且它的面料还尤其。。。。这边请！我为您仔细介绍”（明显新款的尤其）
办法5：“先生，您眼光真好，这款是机构最新推出的，非常适合您这般的人，您不妨感受一下”
4、沉默型顾客与购买阻碍的破解
问题：以上几点只能回避“冰带”的产生，毕竟，不管咱们怎么奋斗，总会有一部分顾客说“随便瞧瞧”或始终沉默，咱们又该怎么处理呢？
分析：顾客不开口，咱们永远无机会，由于你不晓得他在想什么，你不晓得他想要什么，当然，你更不晓得你又该做什么？此时，就要进行第二次“破冰”；
卖场情景模拟：
咱们平时都是这么应对的：
1、不碍事，您先随便瞧瞧！
2、好的，你先瞧瞧有无爱好的，有必须时，请叫我！
3、“。。。。。”（没语等待）
分析：第1项虽然把选取权给了顾客，但无引导顾客进入购买周期，因此呢，有些消极等待；
第2种虽然在引导顾客重视力到爱好的货品方向，但导购放弃了主动为顾客举荐介绍货品的权利，引起顾客自由度很强，随时可能离开。导购一旦这般应对，再上前接近顾客就会增多难度。
第3种的没声应对，不仅甘拜下风，还会显出有些尴尬，顾客亦会感到不舒服。属于快速败下阵来的自然性营销行径，自己主动放弃；
正确的应对策略：
1、不要太留意顾客的“随便瞧瞧”
分析：由于它已然成为了咱们每一个人购买时的一种“借口”，亦便是说它是咱们购买习惯中的一部份。
因此呢，不要留意这些顾客随口说说的话，（不因此呢而有心理挫折感）更不要纠缠问题本身。
2、要尽快想办法减轻顾客的心理压力
巧妙借顾客的专题转变成接近顾客的理由，而后向顾客提出有些她们比较关心而又易于回答的专题，从而实现朝着有利于积极营销过程的方向前进，起到以柔克刚借势发力的效果。
正确的方式：
1、“是的，先生！买东西肯定是要多瞧瞧的！不外，咱们近期刚到了两款很不错的制品，非常多顾客都很爱好的，您能够先认识一下！来这边请。。。。”
2、“不碍事，先生！您此刻买不买不碍事，您能够先认识下咱们的制品，来，我先帮您介绍下。。。。请问，您比较爱好什么面料的制品？”
分析：先认同顾客，缓解顾客的心理压力，而后用兴奋的语气话锋一转，导向强调某款制品的介绍上来，并且同期运用专业的手势语作以引导前往。
此时，大都数顾客会感到盛情难却，便进入到制品介绍的下一个流程，在引导顾客前往某款制品的同期，你亦能够顺势探寻需求，以更有目的性的进行制品推介。
若导购尽管运用了这样的办法，还是会受到顾客的拒绝，该怎么办？
首要，面对这般的顾客，千万不要灰心，更不要抱怨，乃至感到自尊心受到损伤，要晓得，顾客做出这般的反应是正常的，只要他还无离开店面，你就还有机会。
其次，能够采用以退为进的办法，但要让你和顾客双方都有面子，既不可显出你的没礼而损伤顾客，赶顾客走，亦不可显出自己很没趣，很尴尬，此时，你能够这般说：“不碍事，先生”你再挑选一下自己爱好的制品，我是本柜的小张，您有什么必须，请您立即喊我！
要点：记住，说话的时候必定要面带微笑，表现你的真诚！亦能够倒上一杯水，或咖啡，拉近你同顾客的距离，慢慢来实现你的目的。
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责任编辑：网友投稿
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发表于 2024-7-8 12:44:45
