最近做了一个客户，经历了各种反转和曲折。在尘埃落定之后，我想了很多。不知道大家有没有思考过这样一个问题：是不是所有订单，都值得我们拼尽所有拿下来？1、降价10%，你会答应吗？ 今年年初的时候，我在领英上收到一个InMail询盘，要求我给一款产品报价，那时我刚发了动态，估计正好被客户看到了。当时我的报价非常谨慎，因为客户给的量还可以，又是普通的常见产品，非定制品，市面上供应商很多，价格透明，所以我只能走薄利多销策略。邮件几个回合下来，客户要求打样，我评估了客户公司和采购情况，判定为高潜客户，于是我没有收取样品费和快递费，把样品给客户寄过去了，并且在价格和交期上都展示出了自己最大的诚意。我以为这次的订单是三个指头捏田螺——十拿九稳了。没想到的是，大概过了一周时间，客户回邮件说，要求再降价10%。他说有家工厂给他的报价很优惠，但是他还没看到样品，如果我的价格能够降至与对方的报价相当，就不用对方寄样，他把订单下给我。这种情况下，我深知自己可能拿不到订单了。同行如何做到这个价格的，我不知道，但是我手里几个供应商连保本都做不到这个价格。于是我给客户写了一封邮件，逐一列举了我这段时间为这个订单做的事情，也附上了一份cost breakdown，告知客户目前我们的报价确实是我们能给出的最好的价格了。在这里，我想插一句：很多业务员跟客户谈判的时候，总是把“this is our lowest price” “this is our cheapest price”“this price we lost money”这些话挂嘴边。其实我非常不建议用这样的话术，因为大部分时候，说了这些话以后，还是要继续进行价格谈判，最终的成交价一般都会更低一些，那这些话术说了也等于废话，还可能给客户留下你价格水分含量大的印象——因为你的“最低”还是能更低的。言归正传，客户给我回信表示感谢，但是也直说，他们面对这么大的价格差别，还是需要再三考虑，毕竟不是一点点的差距。在这之后，我们很久没有联系，我也不喜欢去主动打扰。2、失联的客户回来了 在失联几个月后，客户又重新找到我。他当时非常生气，跟我说那个供应商没有诚信，给他提供的样品是“good quality”，但他收到的大货样品却是“poor quality”。他找对方理论，对方解释说，样品是拿现成的寄给他作为参考的，而报价的规格是略有出入的，他们提供的产品完全符合合同规定，现在货已经全部做完了，不可能再进行更改，请客户按时付尾款。客户希望得到我的帮助，帮他看看到底是怎么回事。看了他发给我的合同以后，我发现规格里面没有注明最关键的信息，比如克重，比如是否为100%全新料，只有产品名称和简单的尺寸。我当下便猜到了大概原因，但是我没有告诉客户，因为没有事实依据。于是我说，合同上面也看不出什么东西，如果方便的话，让客户把他收到的样品和大货样品寄给我，我可以帮他分析一下具体情况。在我收到产品以后，确实印证了我之前的推断，为了保险起见，我又让工厂的工程师再次确认，最后给客户说明了情况：第一，大货的克重低于打样的样品；第二，大货有旧料，而打样是全新料。产品的效果会有差异，质量不一样，但是产品的使用功能是不受影响的。因为在合同里没有明确注明详细规格，客户也没有明文规定大货必须和他收到的样品完全一致。所以，坦白说双方都有些责任，具体怎么解决，要由客户自己决定。客户对我的帮助表示了感谢，最终经过谈判，工厂打了折扣，客户同意支付尾款，让工厂发货。客户跟我说，虽然事情解决了，但这终究是一段不愉快的合作。3、我要不要让步？ 不久之前，客户又来了，这回他要把新订单下给我，并且告知交货期很着急。我认真核算了一下，告诉他原来的价格已经做不下来了，毕竟距离当初的报价也过去了很久，我重新发送了报价，但客户不肯接受涨价，一直要求必须按照之前的报价来。我没有答应他。这不是我趁火打劫，而是因为行情变化，现在不涨价已经没有利润了，我认为，有些单子可以亏本或者保本做，那是为了后续能挣到钱。但是这个产品，在价格高度透明的情况下，很难挤出一点利润来。这几年因为疫情的原因，很多朋友接的订单都出现了一些问题，要花费许多时间和精力去解决，甚至还有朋友遇上了客户定金也不要了、直接单方面毁约的情况。我有个好友，她有一个合作了几年的老客户，采购数量比较大，合作一直很顺利。上半年的时候，客户下了个单，对方说定金会很快安排，交货期着急，让她帮忙先安排下去生产。基于过往合作的情况，好友就安排工厂做下去了，结果等了两周都没等到定金，她去催客户的时候，客户那边就一直说会尽快安排，但是一直没收到定金。直到客户发来了一封邮件通知，老板感染新冠去世了，公司要关门了！好友一时间不知所措，只能积极寻找新买家。那段时间，她的压力是很大的，因为客户没有把定金付给她，如果找不到新买家，这一单她得亏很多钱。她一再跟我强调，不管是什么优质客户的订单，都一定要等定金入账了再开始安排工厂生产，不然都有可能会发生变数。好友那边，好在没拖多久，有人接手了那家公司，支付了拖了许久的定金，这个订单才得以继续做下去，事情最终还是得到妥善的解决。在这些教训面前，我是一点都不敢大意，也不想做有可能会赔本的生意。于是对于我的这个客户，我给了他两种方案：第一，按照我提供的样品的规格，但是得用我最新的价格A；第二，按照他之前合作的工厂的大货规格，价格是B。这两种方案肯定存在质量差异，毕竟一分钱一分货。但客户坚持要质量好的，如果我维持之前的报价，他就马上下单。我坚持说，价格上是真的没法再低了，再低成本不好控制，质量无法保证，那我宁愿不做这个订单，如果出了质量问题，损失金钱，还浪费彼此的时间和精力。然后我又补充说：“我们联系了这么久了，我了解你前面合作中出现的情况，可以在付款方式方面给予最大的支持。你之前合作的供应商，付款方式是30%预付，70%发货前付清，我可以接受30%预付，70%见提单复印件付款。”之后我又开始争取交期，我说：“交货期我们不能按照你提出的时间，得按照我们实际的时间，因为我们得确保质量，在这个前提下，我们会尽量提前。”我说，以上这些已经是我能做的最大努力，是我展示出的最大诚意，如果你还是觉得想要更好的价格，你可以再去多联系几家供应商，在这个过程中，如果你需要任何帮助，我依然随时欢迎你来找我，能多认识一个朋友，是一件很棒的事情。客户只回复了一句话：Got it, will be back to you soon.差不多两周后，客户有了最终决定，发邮件给我让我做合同，之后的一系列操作就非常顺利地进行下去了。我们谁都没有提，在这沉默的两周，他是没有找到更合适的新供应商，还是因为其他事情耽误了。他回来了，所以这些并不重要了。4、我的感悟这是我们外贸工作中一个很常见的案例，文章也写得并不算出彩，但是我却很想把它记录下来，分享给大家，特别是我们的新人业务员。我想说的是，成单固然是重中之重，但是如果不计成本，不看盈亏，不顾风险，贸然接单，可能会导致严重的后果，不仅面临客户的索赔，严重者甚至可能失去工作。在这个过程中，我有以下感悟：1. 接单一定要根据实际情况出发，不要为了走量而接单，后果可能会很严重。2.一定要严格执行业务过程中的SOP，认真做好每一个环节。在这个案例里，我的客户是第一次接触这个产品，不熟悉，所以没有注意到产品规格要细致到哪些要素，而在工厂那边，不知道是业务员不熟练还是有意不写明产品规格，以便规避风险，但是最终货不对版，导致双方产生矛盾，双方以后也不会再有合作的可能了。3. 任何时候，不要去说同行的坏话。客户来向我寻求帮助的时候，我并没有说任何同行的不好，哪怕我已经看出问题所在，甚至我还给客户分析，出了这个问题，双方都有一定责任，不全是工厂的问题。 4. 不要以第三方的身份给客户建议。我没有让客户拒收这批货物，也没有劝他接受，因为我没有任何立场去给出这样的建议。在甲乙双方出现矛盾的时候，我们不要越界去参与别人的事情，如果我作为“第三方”给了建议，后续出了问题，可能需要负责任。5. 诚信第一。客户去而复返的时候，我没有因为知道内情而趁人之危，没有因为知道客户不懂产品而忽悠他，因为这个世界上有无数供应商，客户有无数选择。6. 交货期做不到的时候，千万不要为了拿到订单而硬着头皮应承下来，交不出货，后果很严重，一定要给自己、给工厂留够充足的时间。7. 价格僵持不下的时候，可以试试做出一些其他方面的让步，让客户有赢的感觉。所以我在付款方式上做了调整，其实我的底线是退让到30%预付、70%余款货到港支付，但是我没用上。很多人都跟我请教怎么进行谈判，其实，谈判真的很难教什么东西，它是一种思维方式，是对心理的把握，是双方看不见的博弈。只能在实操中一步步积累经验，因为谈判策略是在进行的过程中不断地调整和变化的，但是我有一个原则——一定要让客户有赢的感觉。8. 得失心不要太重。得到这个客户的订单，是我努力的结果，我很欣慰。如果我做了这些努力最终还是失去了这个客户的订单，我也不难过，继续攻克下一个客户就好。在没有消息的那段时间里，我没有失望，我做了我能做的努力，也坚持着我需要要坚持的底线——质量始终在第一位。如果做不成这个客户，也没有关系，并不是所有的努力都一定能开花结果，但是，只有每一次机会都去认真把握，且有所取舍，才有机会收获成功。
发表于 2024-7-8 13:42:13
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