外贸小白入门实操指南！

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1. 外贸圈有句话：“外贸一年播种，两年耕耘，三年收获”。 每个进入外贸圈的新手都不知道从哪里开始？ 需要学习什么？ 我应该注意什么？
3. 本文从新人入手，全面剖析从0到1的成长过程，希望对大家有所帮助！
6. 一、了解外贸流程
8. 了解外贸的基本流程、熟悉公司的产品应该是所有新人的第一课，也是最重要的部分。 那么首先我们来说说学习外贸流程吧！
10. 学外贸的好方法就是实践中得真知，以单证为中心和重点，用单证把外贸流程的各个步骤“串起来”，跟进一下你就明白了。 交易订单！
12. 其次，有时间学习的时候还可以看看《外贸全流程指南》、《外贸实用工具手册》、《外贸七日指南》、《外贸菜鸟成长笔记》等书籍。 你自己！
14. ①询价，即从互利网获得的询价，包含报价、型号、质量、数量、包装、运输等基本信息。
16. ②报价单，俗称“报价”。 常见的包括：送货费、成本费、保险费等。
18. ③签订合同，签订合同的方式也多种多样。 例如：有确认单、合同等，有的合同比较简单，不需要确认函等文件，这样就简单多了。
20. ④付款方式，付款方式比较常见，可分为三种，如：信用证、银行电汇和即时付款。 这里需要注意的是，您需要注意信用证的有效期。 提交信用证的截止日期不得迟于信用证的合理时间。 银行电汇是指交易完成后一定时间内向对方转账的行为。 立即付款，意味着手头有现金。
22. ⑤ 准备货物。 您可以选择购买商品或制造商品。 货物准备好后，会经过一些测试，以确保质量和安全问题。
24. ⑥ 报关、出口报关，取得通行证即可运输出口货物。 我们需要提前办理手续。 这会涉及到很多文件的提交，这些文件是按照行业要求提交的。
26. ⑦货运物流。 出口清关后，必须安排货运物流。 准备就绪后，即可将货物运输并交付给客户。
28. 二、熟悉产品知识
29. 对外贸业务员的基本要求之一就是首先要“懂”产品。 刚刚接触外贸的新手，往往会因为产品知识不足而未能抓住机会。 这种事每天都会发生。 对自己的产品有足够深入的了解来研究目标市场也很重要。
31. 1、从产品的原材料入手
33. 熟悉产品的原材料，对于销售人员更深入地了解产品的特点和优势，以及能够游刃有余地与客户进行谈判是非常有帮助的。
35. ①不同档次的产品所用原材料的性能差异很大，需要熟悉和区分；
37. ②从理化性能、使用特性、安全性等方面评价原材料的价值；
39. ③原材料价格与公司经营情况密切相关，有时决定公司能否持续生产相应产品以及产品的市场价值；
41. ④ 适当地向客户发送一些与原材料性能相关的信息，或者让客户选择原材料，对于获得订单很有帮助。
43. 这时，如果销售人员能够列出与原材料相关的知识供客户选择，就会让客户感受到你的专业，并对你产生好感。
45. 2、熟悉产品性能及成本
47. 不用说，熟悉产品性能是每个销售人员都需要掌握的专业内容，但熟悉产品成本却很容易被外贸新手忽视。
49. ①原材料成本（包括运输成本）；
51. ②加工成本；
53. ③输出；
55. ④劳动工资（包括工人、管理人员等）；
57. ⑤产品市场（包括销量、产品知名度等）。
59. 3.熟悉整个产品生产-出货流程
61. 新聘用的销售人员可以到产品生产车间等“一线”场所，观察产品的生产流程、产量、包装方式、交货情况等，心中有数。
63. ① 首先熟悉产品的性能和外观差异，然后慢慢了解更多相关细节；
65. ②参观生产车间时，可携带产品照片，通过照片与实物对比，加深记忆和印象；
67. ③ 通过撰写报价单的价目表，帮助自己熟悉不同型号产品的差异以及各自的优势；
69. ④ 可根据客户的不同需求和特点，一对一撰写相应的开发信。 在寻找订单机会的同时，可以从不同的方面了解产品的优势，可谓“一石二鸟”。
71. 当销售人员熟悉了自己的产品后，在产品选型、目标客户筛选、问题排查、合同谈判等方面就能更加有效、轻松地工作。
73. 三、掌握开发客户的渠道和方法
74. 有客户才有订单，开发客户至关重要！ 作为外贸新手，不要指望每天坐在电脑前发邮件就能立即找到客户。 必须掌握每一个发展通道，拓展和学习新的渠道和方法，主动出击远比被动等死要好！
76. 线上：Google、社交媒体、B2B（如果公司有平台就珍惜吧）、海关数据、以及其他客户搜索平台。
78. 线下：展会、论坛、摩拜等
80. 我们分别来说一下这几个获客渠道：
82. Google：最常用的，每个进入外贸行业的人都必须提到它。 当时培训老师会告诉我们如何在Google上搜索客户，网上也有关于如何搜索精准客户的​​教程。 相对来说比较容易找到，因为Google的能力范围很广，但是对于我们刚入职的人来说，Google还是太宽泛了，不知道被别人搜了多少遍。 效率比较低，后期需要慢慢发展。
84. 我自己也尝试过。 我一加入公司，就疯狂地在谷歌上搜索客户。 我找到了一堆客户电子邮件并发送了单独的电子邮件。 有的收到回复，但意向较低，需要较长时间的跟进。
86. 社交媒体：通过LinkedIn、Instagram、Facebook等平台寻找更多目标客户。 例如，Facebook 需要维护一个帐户。 先不要急于发布广告，并注意广告中的垃圾信息。 先浏览其他东西，冒充社交需要的账号，然后慢慢发广告，慢慢添加客户，寻找精准客户。 方法有很多，比如搜索产品名称、看别人的帖子、看评论、关注人，这些都是比较精准的客户。 最准确的是，更新的都是相关产品，所以很有可能是批发商或者进口公司（一般大公司都有主页，上面有非常详细的联系方式）。
88. B2B：国内几个知名的B2B平台，包括阿里巴巴（阿里巴巴国际站）、Globalsources（环球资源网）、Made-in-China（中国制造网）等，经常有客户发送的采购信息。
90. 在推出产品之前，需要充分了解各大B2B平台的优势以及自己产品的市场。 比如：了解你产品的目标客户群，你的主要市场，通过你的产品，了解你的同行或者你的老客户，他们常用的平台等等。然后根据自己的实际情况选择合作的平台。 如何发布和使用请仔细研究各大平台的规则。
92. 海关数据：这个使用率也是相当高的。 大多数公司会花钱购买第三方数据。 您可以直接查看客户的进出口数据，如采购数量、采购周期、采购数量等，方便我们了解客户和对手。 ，及时调整自己的产品策略。 如果您还没有购买海关数据，可以尝试AB客户海关数据，有免费查询权限。
94. 参展商名录：参加展览的公司通常会收到这些名录，以便他们可以找到客户。
96. 展会：公司每年投入一笔资金参加展会。 去展会是获取客户资源最直接、最准确的渠道。 相关展会礼仪和通用话语可以搜索微信文章，都是推荐的。
98. 黄页：国外有很多黄页网站，通过黄页网站可以找到产品的上游客户，即国外买家。 举个例子：如果你是卖建材产品的，那么采购建材产品的不仅有贸易公司，还有建筑公司、装修公司等，你可以根据这个思路来寻找客户。
100. 四、学会处理基本询问
101. 不同类型的询问需要不同的答复。
103. 第一类查询（优先处理查询）：有收件人姓名； 明确告诉您您感兴趣的产品，并要求您报价，具体可能是数量、规格、包装、产地、质量标准和交货期。 时间，提供相关证明、到达港等，说明他是有诚意买东西的； 简单介绍一下他们的公司背景，意味着他有兴趣引起你的兴趣，愿意让你更多地了解他。
105. 发送此类询盘的买家必须有非常明确且强烈的购买意向。 如果买家询价的产品有多个型号，您可以针对每个型号分别报价，以便买家放心选择； 对产品和贸易使用更专业的术语，以表明您的专业； 快速反应，避免被其他人混淆。 成为第一个走的人； 无论价格是否可以接受，请客人回复您，这将帮助您了解是否有任何需要改进的地方。
107. 第二类询价（第二优先级处理的询价）：明确告诉您您对什么产品感兴趣，并要求您报价，但除此之外没有其他信息。 此类买家倾向于观望、比较价格，不急于购买。 或者他们本身并不是很专业的买家，但他们可能刚刚进入这个行业，需要你的指导。
109. 对于此类询问，您必须做好心理准备。 很有可能报价后很长时间都不会收到回复。 此时不要不耐烦和沮丧。 请给买家时间，因为他需要选择。 您可以在报价后1-2周内再发邮件询问情况并向他表达您的重视。
111. 第三类询价（最低级别处理）：索要样品、邀请函、投资信息等； 只字未提有关产品或您自己公司的信息。 这类买家很可能不是真正的买家。 您可以尝试回复一次。 如果对方不提产品，只想要邀请函或者样品，那你基本可以放弃，不要浪费时间在这样的询问上。
113. 温馨提示：如果实在不确定，请勿主动盲目回复。 你可以问问你身边有经验的销售人员或者直接领导！ 询问总是好的。
115. 五、学会为客户建立档案并分类管理
116. 客户是销售人员的生命线。 开发客户后，后续的有效管理和跟进也是重要的知识。
118. 1、对存量客户进行精细化管理
120. 使用客户管理软件进行管理。 如果是公司专门采购的就更好了。 使用客户管理软件进行管理，不仅可以让添加客户更加快捷、方便、高效，而且系统会自动提醒需要跟进的客户，及时有效地进行跟进。 输入客户。 还可以对客户进行更全面的分类和管理。
122. 如果公司没有专门的客户管理软件来管理客户，作为外贸业务员，也可以自己寻找客户管理软件。 如果您担心费用，那没关系。 您可以使用 AB Customer CRM 免费管理客户。
124. 2、善于分析、跟踪客户数据
126. 不莫名其妙地接单，也不莫名其妙地丢单。 客户已经下单了，但不知道为什么给你下单； 客户没有消息，也不知道为什么没有消息，是价格高，还是其他什么原因。
128. 这时候你可以有一些数据反馈，这对你跟进客户会更有帮助。 例如，如果您使用AB客户营销邮件发送电子邮件，您可以及时跟踪客户是否收到和打开电子邮件，甚至客户打开电子邮件的时间、地点和次数。 可进行追踪，方便对客户进行进一步分析和跟进。

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