工厂都经过阿里巴巴国际站接单了，贸易企业还有将来吗？

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那时还是2008年我刚接触阿里巴巴国际站。那时觉得这个平台好厉害，能帮忙那样多企业外贸从零起始起步，得到海量的订单。况且那时亦剧烈地替外贸机构捏了把汗，感觉她们不尽快转型工贸把工厂搞起来就直接凉凉了！

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2008年全世界金融危险，多少中小企业在苦苦挣扎，那时阿里巴巴国际站就像一道光给没数中小企业带去期盼。真不敢想想那时的福建还有非常多企业用tel和传真做着业务，有多少工厂连台像样的电脑都无。不得不说阿里巴巴还是非常懂中国市场和中国客户的。

阿里巴巴国际站的客户经理当时为了一张订单，要帮客户装电脑拉宽带、招人培训、拍照片，上传制品。用此刻话说便是保母式服务去推动中小企业触网，并把制品营销到国外。但是尽管阿里的让天下无难做的生意出发点亦好，阿里国际站的客户经理奋斗的全职保母服务亦好，然则每年能拓展的新客户却总是特别有限！

那时的阿里经常组织各样交流，海量的成功案例轰击着哪些小老板哪些小小的心灵。只要做了阿里国际站你就有了主动权，话语权，在贸易机构面前都能够平起平坐了。这些说辞没疑给哪些企业带来震撼是巨大的，不但要挣钱，还要站着把钱给赚了。非常多老板在一遍遍地劝说下就开启了她们外贸之路。

那几年阿里国际站卖家数一度冲上20万，况且哪些年重点拓展的大大都是工厂。记得有一次活动一个讲师在讲那是最好的时代，步阳防盗门借助阿里国际站从濒死的边缘重回巅峰，一时间各样工厂蜂拥入驻。记得最夸张的便是有客户为了做阿里巴巴国际站，在村里按个亲戚借钱亦要把这个国际站做起来。

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然则阿里国际站的客户经理奋斗了好几年，发掘国际站的卖家数都还是在20万上下。不是这么多企业都涌进来做阿里巴巴国际站吗？后面才晓得这个还有个续签率的事情，亦便是有非常多企业进来做了一年他又出去了。当时非常不睬解，那时候阿里国际站还是19800一年的时代，为何会这般呢？

为了搞清楚续签率的问题，当时就对客户做了一波盘点，当时惊讶地发掘了几件事：

第1、阿里年限长的机构占比大的贸易机构

第2、做得好的机构占比大的还是贸易机构

第3、在阿里平台上投入大的还是贸易机构

这个结果颠覆了当时对阿里国际站的认知，不是说好了让中小企业直接面对海外客户，让工厂从此不做二手单吗？贸易机构不是应该在这个模式下逐步消失吗？

后面走访了好多工厂和贸易机构才搞清楚里面真正状况。

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贸易机构是最早接触阿里国际站的群体，最早的用户能够追溯到99年阿里刚创立的时候。由于那时候国家逐步开放各样贸易业务权限，有非常多国营贸易机构（各省市进出口机构、土畜产机构、五交化机构等）的员工因为企业改制下海创业。因为她们大多手上都带着客户，阿里国际站那时候只要上面有个tel号码都能接到单，因此她们都很积极地作为了平台上最早的卖家。因为她们本身熟练外贸流程，自己又精通外语，因此这些贸易机构很容易就在平台上累计了海量的客户和订单。但随着她们年龄的增大，非常多国企出身的老板慢慢对金钱的欲望在衰退，而国家降低对外贸易经营权的门槛后，贸易机构又迎来了海量青年创业者的加入。那时做外贸还是做信息不对叫作的机会，毕竟供需严重不平衡，海量的外国买家急于找到国内的买家。而那时的工厂老板在干什么呢？那时候工厂的内贸生意是非常好的，只要老板不乱来，用心经营基本上亦不怎么缺单。因此大部分的工厂老板还在完成工厂的基本建设过程中，由于不担心订单，因此很少去关注额外的途径。不缺单这事情亦造成为了生产企业做阿里国际站晚的原由之一。而另一个阻碍生产型老板做阿里国际站的原由便是不懂外语和繁杂的外贸流程。成立个外贸项目部，关联的管理人员，外贸业务员等一年的预算就快上百万。而老板做为外行来指挥内行干活，不仅必须的是财力和魄力还必须有强有力管理能力。但这东西不是所有工厂老板都有的。亦有聪明的工厂老板直接招募资深的外贸经理来搭建团队，不可否认这种成功率会高有些。但更加多看到的是企业经营一段时间后，因为理念方向及分钱的问题而引起分崩离析的。而这种消极心情又会传递给更加多工厂老板。这几年阿里国际站亦更新了有些工具去简化语言，外贸流程等基本性需求。进一步拉近了外贸机构和工厂之间的基本差距，但做得好的仍然是贸易机构，工厂能做好的依然是凤毛麟角。乃至阿里巴巴的嘉宾客户还都是老面孔。当然阿里此刻亦在推有些新的成功嘉宾，但这些企业大部分亦是有个一起特质，基本都是工贸一体的机构，况且贸易部分占大头。生产部份更像是道具或是资格背书。这些老板都有很好的贸易机构工作的背景，精通业务，和营销团队管理打造，而生产基本都经过外发或外包完成。但业务形态本质上其实还偏贸易。贸易机构进化到工贸很简单，由于有订单有客户，至于谁来做这个只是分钱的事情。然则工厂要进化到工贸相对会比较难，除了要长出管理外贸团队的能力还必须平衡订单和贸易机构的关系问题。毕竟新团队新业务和贸易机构的单子份量上还是不同样的。

在中小工厂经过阿里国际站直接出海后，外贸机构非但无消失，乃至还进化出新的业务形态。工厂投个阿里国际亦好，组个团队亦罢，哪怕招个英语8级的朋友回来都不得不正视一个问题：“我到底懂不懂国外客户的需求”！

工厂老板的思维是“我有好货就有好客，酒香不怕巷子深”。贸易机构老板的思维是“客户便是上帝，上帝说这个贵了，Yes BOSS!你说得没错”！这两种思维简单说都无错，虽然老板已然很精明了，然则在不太差钱的客户里，贸易机构的优良就大了。这是一种相互认同，对文化和价值的认同，而不仅是对商品价格的认同。

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在不差钱赛道上的贸易机构注定利润比工厂高，她们更愿意试错，更愿意烧宣传，更愿意投入多平台。你不相信去问问阿里巴巴国际站的客户经理，到底是哪个“爸爸”给她们的单子更加多！

只要贸易这种模式还在，那贸易机构就会在，跟平台没关，跟阿里亦没关！

nykek5i

我们有着相似的经历，你的感受我深有体会。

m5k1umn

同意、说得对、没错、我也是这么想的等。