|
在营销过程中，咱们总会遇到有些犹豫不决的客户，此时候咱们就必须进行“逼单”，以达到成交的目的。
“逼单”做为营销的收尾工作，是营销过程中尤其重要的一环，它就像足球赛场上的“临门一脚”，直接决定着胜负。
在生活中，利用“逼单”来促进成交的例子随处可见。例如，在商场中，非常多促销员嘴里喊着“今天促销最后一天”“今天购买五折优惠”等。此刻非常多直播平台上亦有人在“逼单”，例如“此刻下单，主播给您赠送礼品”等。
经过分析对方的心理、性格，站在对方的方向思虑问题，咱们能够轻易找到对方的“命门”。在直接请求帮忙不奏效的状况下，激将法或许是一个不错的选取。假如能够在对方的心里刺激出一种急迫的需求，并且能够对这一需求进行引导，你就能够顺利成交。
对一名优秀的营销人员来讲，“逼单”有多种方式，有显著的，有不显著的；有直接的，有间接的。
在运用这一技巧时有一个前提要求，便是要把握好“逼单”的机会。仅有当客户进入成交周期，并且对制品拥有浓厚的兴趣和极强的购买欲望，同期有足够的经济实力和直接决策权时，咱们才能够采用这种技巧促成交易。
倘若操之过急，茫然地采取“逼单”行径，那样只会把客户逼走，提前结束交易。成功的“逼单”到底是怎样完成的呢？
当沟通陷入僵局时，不妨尝试采用以下方式做出有些调节，从而缩短成交时间。
01
活动式逼单
活动式逼单指的是经过限时、限额、限先后、限特权等限制性或稀缺性活动政策来进行“逼单”。由于人们常常对得不到的东西念念不忘。在购买物品的时候亦是同样，越买不到，越
极其想要。这般一来，一旦他有了购买的机会，就会立即采取行动。
因此呢，咱们能够利用客户这种“怕买不到”的心理，采用限数量、限时间、限服务、限价格等办法，让他心里痒痒，从而促进他尽快做出购买决定。
例如，你能够对客户运用以下话术：“今天是活动最后一天，倘若您再不做决定，明天就要恢复原价了”“这款商品已然有人看上了，倘若您今天不交定金，我就没办法帮您留住
了”“您的购买资格明天就无了，倘若您再不决定，明天想买亦买不到了”。这般客户极有可能会自动付款。
02
步步紧逼
非常多客户已然有了剧烈的购买欲望，但在购买制品之前，总是犹犹豫豫，下不了决心。此时咱们能够直接一点，采用步步紧逼的方式，经过持续发问，让客户说出自己的顾虑，从而成交亦就作为很自然的事了。咱们一块来瞧瞧下面的营销场景。
客户：“我挺爱好这款制品的，不外我想再思虑思虑。”
营销人员：“无问题，买东西之前必定要思虑好，我能看出您对这款制品还是挺感兴趣的，否则亦不会这么纠结，对吗？”
客户：“是的。”
营销人员：“那您此刻纠结的点是什么？是价格吗？”
客户：“不是。”
营销人员：“那是不相信咱们机构的信誉度吗？”
客户：“亦不是，便是买回去不晓得怎么样搭配。”
你看，该营销人员就采用了步步紧逼的技巧，持续发问，最后让对方说出他所留意的问题。
倘若你看出客户真的想买，却又没法下定决心，那样还能够退而求其次，建议客户先少买有些试用，只要你对制品质量有自信心，客户特别有可能会作为你的回头客。
03
欲擒故纵
有些客户天生警觉性比较强，虽然对制品感兴趣，但倘若你催得太紧，亦会让她们产生逆反心理，觉得你肯定不怀好意或有什么陷阱。
这个时候你能够反其道而行之，先退一步，在恰当的时候假装放弃，例如做出要离开或放弃这笔交易的样子，一边收拾东西一边用惋惜的语气说：“那您再思虑一下吧，不外呢，明天我就要去深圳开拓新市场了，到时候就无时间为您服务啦！”
受这种话术的影响，客户亦许会下定决心购买。
04
假设购买
在沟通即将结束时，营销人员不消跟客户确认是不是决定购买，而是假设客户已然做出购买决定，如直接拿出订单或合约，并起始在上面填写资料。倘若客户无制止，则说明他已
经同意成交；倘若客户制止了，那样你亦能够给自己一个台阶下，说：“不碍事，我只是走一下流程……”
当然，你亦能够直接拿出收款码，说：“您是支付宝支付还是微X支付？”这种方式的优点是客户很难察觉、很少有排斥感，但采用这种方式的前提要求是客户购买的机会已然成熟，否则容易让客户产生被逼迫的感觉，从而放弃交易。
其实，促进客户成交的技巧还有非常多。不外，没论你选取运用哪一种技巧，都要尽可能做到不着痕迹，让客户感觉你只是在完成工作，而不是在设陷阱。归根结底，成交是一件你情我愿的事情，只是必须咱们运用有些催化剂。在“逼单”过程中，只要做到张弛有度，客户的购买意愿剧烈，其自然会主动签单。
作者：倪建伟，年签约订单超过6亿的金牌营销，曾在西门子等数家世界500强企业担任营销总经理。中国工业营销联盟创始人，22年的本土营销经验，被誉为非常懂中国式营销的人。太平洋保险机构团险打单方法设计师，惠普、创维彩电等世界名企营销培训师，深圳智慧安防协会等多家企业与公司营销顾问。
| 
发表于 2024-7-19 06:51:59
