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优秀的直播转化话术，离不开对用户痛点的精细洞察，离不开精妙的设计和语言讲述。这篇文案里，作者就结合案例，分享了直播转化话术的整体设计规律，一块来看。
近期半年，服务了一位抖音百万粉的知识博主，这个博主是典型的夫妇妻子店，女生做IP，男生做运营，重点讲职场沟通类课程。
女生是主持人出身，有语言表达的功底，直播表现力很好，男生每日重复做的事便是盯直播间流量，盯话术，给妻子做复盘。创业2年，靠短视频+直播的内容输出，累积了100多万粉丝，经过半年的制品、话术调节，此刻靠纯自然流直播，3小时直播GMV平均在2万上下。
夫妇档，无团队压力；自然流，无流量成本；知识付费，无仓储、物流成本；3小时直播收入2万，一半的时间用来做直播挣钱，另一一半的时间用来读书更新自己的知识体系，做课程，学员答疑。
这是一个听起来就让所有人都向往的个体创业模式，经过半年的合作，对她们亦很认识，总结起来成功的关键点有3个：精细的用户痛点洞察+简单但有卖相的课程制品+没废话的直播转化话术。
我会分3篇文案来分享夫妇档知识付费直播的3个关键点，这是第1篇，专门说明什么叫“没废话的直播转化话术”。
1、“没废话的直播转化话术”整体规律
倘若你无做过直播，首要你必须创立2个认知：
认知1：直播话术的设计，是为满足平台的流量机制，而不是IP的营销诉求。
上面这张图，概括了一个知识付费直播间的流量曲线变化，对应流量曲线，直播话术分为4个环节，建认知–戳痛点–建信任–限量购。
认知2：直播间讲干货的目的，是为了戳痛点、戳痛点、戳痛点。
直播话术仅有3个指标：流量数量、留存率、转化率，相比干货，更有效的是戳痛点+讲故事，经过戳痛点持续与用户互动，来加强互动率和留存率，平台才会分发更加多流量。
2、直播间第1印象：破冰-建认知
公域流量进入到直播间，是不是能够停留，取决于黄金3秒，亦便是能否在3秒内导致用户兴趣。
诱发用户兴趣有4个元素：有用、相关、热点、有趣，知识付费的直播间更加多的要满足前2个元素，有用+相关。
破冰-建认知环节由2部分构成，直播间贴片+主播话术。
1. 经过直播间贴片建认知
直播间贴片通常有3个部分：大主题+痛点表现+讲师介绍。
以这个直播间的贴片为例，这是一个卖改变拖延课程的直播间，大主题是没需自律，处理拖延，自律和拖延是2个痛点关键词。主题下面呈现的是拖延的3点表现，通常来讲，主播会围绕着这3点在整场直播中反复提及，目的便是持续戳痛，让用户觉得有用、相关。
2. 经过主播话术留住用户
贴片处理的是用户进入直播间后的黄金3秒，但如果半分钟内，无让用户觉得主播讲的和他关联，只要手指轻轻一滑，就离开了。
因此，除认识决黄金3秒，还要处理关键30秒的问题。用户停留的关键30秒，要靠主播话术来提高留存。
直播间讲师和课堂讲师最大的区别在于，课堂讲师讲好内容，关注到学员的反应来调节就可，但直播间讲师看不到这些，直播间讲师要看的，是直播间的流量变化。
当新开播或一轮带货结束，平台继续推流的时候，主播要靠这般的话术来留住用户：
“我再给新来的伴侣介绍一下，咱们这儿是讲职场沟通的直播间，帮你处理不敢拒绝、害怕冲突、说话直得罪人、清高讨厌人情世故等等这些职场沟通问题，大众有无这般的问题啊，有的话评论区打一个有字”。
这是第1段破冰话术，讲完第一段还会讲第二段：
“在我的直播间里，大都数人都有这般的问题，我今天亦给大众准备了几份职场沟通宝典，倘若你是在职场里干得多，得到的少；不会应对职场小人；处理欠好领导与同事的关系，倘若你是这般的朋友，点击右上角加入粉丝群，直播结束后我会把资料的电子版发到粉丝群里，进群就能够领取。”
第1段话术是为了在直播间留住你，第二段话术是为了在粉丝群留下你。主播在直播过程中亦会盯着流量，在线人数涨了20人以上，就要停下来讲这2段话术，把用户留住，再继续讲干货。
3. 留住用户的前提，是识别到用户的广泛性痛点
此刻人人都晓得要找用户痛点，但很少有人能找的到用户痛点。
我会把用户痛点分成3级，以知识付费直播场景为例，说到职场沟通与表达，你以为的用户痛点是什么？
不会请示报告？不会沟通方法？不会演讲？这些其实是第3级痛点。
一级痛点，是性格上的痛点，清高、不懂人情世故、不敢拒绝、害怕冲突、说话直容易得罪人，这些是性格本身带来的表面现象，一级痛点大而泛，能够覆盖80%的目的用户特征，适合做为直播间的大主题或贴片呈现的痛点；
第二级痛点，是一类事情上的痛点，干得多报答少、不会应对职场小人、处理欠好领导和同事的关系，二级痛点是对一级痛点的细化，适合在直播过程中持续的戳痛；
第三级痛点，是详细场景上不会做的痛点，怎样请示报告更易得到支持，怎样提出升职加薪的请求更易被准许，怎样让上级晓得自己的功劳，同事当面甩锅该怎样回复，怎么让别人愿意帮忙，这些痛点适合放在课程中做为章节标题。
接下来我会再写一篇文案专门讲知识付费怎样洞察用户痛点，在这儿就不展开讲了。
3、直播间话术第二周期：干货-戳痛点
在前面说了做直播必须具备的2点认知，讲干货的目的是戳痛点，戳痛点带来互动，平台会给高互动、高停留、高转化的直播间推流。
直播话术便是在围绕着这3个指标来持续迭代：互动、停留、转化。
那样干货部分要怎么讲？
讲干货的核心规律是：抛现象–找问题–讲原由–讲现象。
举个例子，还是上面说到的那个讲拖延的直播间，老师是这么讲的：
1. 抛现象–纠结/内耗
有无纠结的朋友？有纠结的伴侣扣个1。我教过的非常多朋友是习惯性纠结，平常任何一件很小的小事儿，你都犹豫不决，反复拉扯，选取困难。
有无朋友是面对选取，就期盼选到最好，结果尤其怕自己选错？优柔寡断很难下定决心，还有一点便是内耗，一边想强迫自己去行动，一边又纵容自己去拖延结果，内心包袱非常的重，什么都没干，就已然很累了，乃至累到早晨不想起床。
有无，有的朋友打一个有字。 2. 找问题–善良（不打击学员，而是美化学员）为何咱们把这几个问题放在一起讲，由于背面有一个一起的深层次原由，便是内心太善良。大众觉得自己是不是个善良的人？我有这么多学员，和非常多人都打过交道，发掘大众内心都尤其善良，尤其柔软。尤其不舍得抛弃，不舍得放弃，家里囤了非常多旧衣服，旧鞋用不着亦不扔，手机上那个照片仿佛都有生命力，删一下都不说，永远满了才删几张。
3. 讲原由–过度共情（共情是好品质，但过度了，仍然在美化）
非常多伴侣应该被我说中内心善良当然是个好品质，可是善良的人尤其容易给自己制造心理包袱。你们经常把容易愉快留给别人，把纠结包袱留给自己。咱们面对别人会有一种心理，叫做过度共情来，大众把过度共情这四个字打一下吧，瞧瞧我说的是不是你过于为别人思虑过于为对方着想，忽略了自己的感受。
4. 讲现象–打tel（用现象来讲明自己找到的原由）
大众有无打tel拖延的状况？非常多人都有看到打tel这么一件小事，为何拖延？给别人思虑太多。约好了，打个tel，早晨拿起手机来明明能够打了，忽然共情对方人家会不会刚上班有点忙？算了晚点儿再打。一会快晌午了，人家会不会要吃饭算了，别打扰，吃完饭你又想对方是不是要休憩，下班再说下班你还共情大夜晚打tel合适不合适算了，明天再打，有无这般的伴侣，有的打一个有字。
直播讲干货的重视事项：
非常多老师在刚起始直播的时候，都会非常充分的准备干货内容，认为要经过干货来吸引用户，树立自己的专业人设，用户才会买单。
还有些老师亦晓得，用户听不完那样长的干货，但老师会觉得，听不进去的用户就不是目的用户。
这两种认知不是说欠好，而是难以形成增量。
在直播间讲干货的这个环节，有几点重视事项，亦是期盼大众能创立的认知： 直播间用户不必定是为专业买单，很大一部分用户是为心情价值付费，亦便是打赏规律；
讲现象、讲故事，与用户贴合的越近，用户就越觉得你懂他，亦就觉得你越专业；
直播间不要指出用户的能力短板，无人爱好被教育，做的欠好不是由于能力差，而是某方面过于好；
干货部分不要超过10分钟，每1分钟都要有最少1次的用户互动，让用户表达认同；
让用户回复一两个字，或不超过5个字的重复性词句，是有效的互动方式。为何讲干货部分必定要持续地要互动？一是为了得到平台流量，另一一个，互动亦是持续地在形成对用户的心理暗示，让用户承认自己有问题，持续地告诉自己，对，这便是我的问题，对，我必定要改变这个问题。
在讲完干货后，主播会抛这些话术：
大众有无存在我说的这些问题的，有的扣个有字；
大众觉得要不要改变，要改变的扣个要字；
大众想不想改变这些问题，想的扣个想字。
这些话术都是在对用户做心理暗示，为后面的带货做铺垫。
4、直播间话术第三周期：带货-建信任
在前面讲干货的部分，用户已然对老师形成为了必定的信任，带货这部分的创立信任，要告诉用户的是，为何要对课程信任。
这个过程有几个关键点：
1. 购买学员数及历史学员评估
倘若你的课程购买人数已然有大几千了，就直接说有多少人学过，倘若购买的人还不多，能够晒好评，晒感受，晒喜报等等，来证明课程的效果。
2. 课程内容介绍
课程内容通常会晒大纲，此时候，一个有卖相的课程大纲就非常重要了。后面会有一篇专门的文案来讲什么是有卖相的课程大纲，这儿期盼大众记住的是，好的大纲并不是办法规律有多么强，而是让用户一眼就能看懂这是他必须的课，一个最简单的方式，便是把用户遇到的三级痛点做为小节标题。
主播只必须按照小节标题，问学员是不是遇到过这些问题，我的课程里都有，就完成为了课程内容介绍。
3. 讲服务
通常直播间的知识付费课程都无什么服务，最多便是答疑，能够晒的是答疑的截图，字数等等。
4. 讲人群
人群很重要，能够讲我过往的学员中，包含某某类人群，这个课都适合。学员都会认为自己遇到的是比较繁杂、棘手的问题，不是广泛性问题，经过讲人群，刺激用户告诉他，这个课程适合你。
5. 讲价格，树立价格锚点
直播间的课程都会有一个很高的原价，而后在直播间给一个很大的折扣，例如原价998的课程，直播间卖199.
6. 讲限量，营造紧迫感
课程库存设置这儿亦是有策略的，不要让用户随便买，而是先上1单，抢完，再上1单，抢完，再上2单，抢完，最后再上10单，营造抢购的氛围，没人抢就自己拍，拍完再退。
有的老师会用这种招数，便是我要下播了，一会我还得去直播讲课，在直播间就讲到这了，最后再上5个名额，抢到就没有了，我要下播了。然则你会发掘，他讲了一个小时，始终都在说我要下播了，最后5分钟讲一个干货，最后5个名额，抢完讲干货，讲完干货下播，讲完干货说还有这么多新朋友，再上5个名额，我要下播了…..
上面的这6点，是围绕着怎样塑造对课程制品的信任来讲的，亦便是为何买，为何今天买，还能够再加有些限时限量的福利。
这儿还有一个重视点是，非常多主播不晓得怎么转到带货上，前面讲干货讲的好好的，忽然带货会不会太突兀。
跟大众分享一个话术，你能够说：我前面讲的内容课程里都有，就不要在直播间浪费时间了，拍了课程慢慢的听，系统的听，今天亦给到大众限时限量的福利。
一旦起始带货，直播间掉在线人数是必然的，不要舍不得，直播的目的是转化，留下来的才是有机会购买的。
5、直播间话术第四周期：逼单–限量购
上一周期中亦说到了限量购，这儿的限量购是一轮带货的最后一个踢单环节，通常主播的话术是这么说的：小助理再看一下，还有无没付款的，有没付款的踢一下给没抢到的朋友，直播间已然无名额了，把没付款的踢一下。
讲完这段话术，再继续重复建信任环节的6点，重复一轮之后，继续讲干货，让用户晓得无了便是真的无了。
6、小结
以上，便是我在过去半年，经过与百万粉知识博主合作总结出的直播间转化话术。
非常多人都在讲直播间的转化规律、投流、促销策略等等，但其实，话术是用户最能感知到的触手，直接影响到自然流量、转化结果，否则投流投的再好，直播话术、制品接不住，投产比亦不会高。
经过近5000字的总结，你会发掘想要写出好的直播转化话术，必须依赖对用户痛点的精细洞察，后面我会再用两篇文案来分别介绍知识付费主播怎样洞察用户痛点，以及怎样打造有卖相的课程制品。
专栏作家
敏捷增长科研室，人人都是制品经理专栏作家。聊热点写故事，用人话讲干货，偏爱热点营销类专题。
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发表于 2024-7-20 13:24:23