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进入相亲市场，每一个人都是由于年龄、身高、收入等一个个指标量化的个体。婚介从业者的工作，更像是在做数据处理。 文｜《中国企业家》记者 张文静编辑｜米娜头图源自｜视觉中国三个月前，25岁的唐腊梅结婚了。上大学时，唐腊梅曾当众说，她坚决不结婚。但大学毕业后，她成为了一名婚介行业创业者。在近4年时间里，她先后在四川省乐山、眉山开设了三家线下相亲工作室，每年收入约60万元，曾帮忙500多人脱单、100多人登记结婚。她承认，某种程度上，选取去结婚，与这段创业经历相关。事实上，在这一行做久了，即使是青年女生，对结婚亦不会有太大的憧憬。“白马王子”是不会去想的，唐腊梅说，“对结婚很理智。不对伴侣有任何需求，亦不期待他有任何方面的成长，他以前是什么样，以后便是什么样。由于我晓得他便是一个人，仅此罢了。”越来越多青年人认识到，相亲不像自由爱情。自由爱情是从一堆人中遇到最爱好的人；但相亲是先筛选数据，在一群人中经过筛选要求挑出符合需求的人，再培养感情。于是，此刻青年人的婚恋观更加理性了，她们的字典中无“将就”。而唐腊梅的婚介所，重点做的正是青年人的相亲生意。她的客户里，25岁~35岁的占了80%。这是一门怎么样的生意？她又是怎么样做起来的？以下为唐腊梅口述（有删减）：
98年女子的相亲生意我很早就有创业的想法。但开相亲工作室，我从来无想过，由于在我的印象中，这个行业基本上都是阿姨们在做。我从大一起始创业，最早做了一个校园平台，后来又做了一家MCN公司。但我发掘直播存在有些灰色地带，不愿继续。快毕业时，我思虑找一个好有些的赛道，我对“好有些赛道”的定义是：第1，投资要少，我那时确实无太多钱；第二，流量要大。因此，最初咱们做视频内容，包含美食、健身、相亲情感等。但仅有相亲情感这个号，流量跑起来了。那还是三年多前，这个号随便发一条视频，几分钟就有几万的播放量。当时做情感脱单内容的视频，去拍有些有相亲交友需求的客户，同期亦拍有些情感段子。那会儿还没什么人做抖音，咱们发什么火什么，后台每日都涌进非常多私信，需求帮忙介绍相亲者或发布相亲信息。其实一起始，咱们并无知道目的，说必定要把这个号打导致什么样，亦无要做实体婚介的想法。然则纯做线上相亲，咱们发掘了一个问题，客单价太低。咱们的客单价从9.9元起步，那时客户只要给我转9.9元，咱们就能够帮他在咱们的抖音账号上发一条关于他个人资料的视频，流量极好，基本上都能冲到10万以上。后来，客单价加强到19.9元，再后来咱们起始登记客人信息，并供给匹配服务，随着各项服务的增多和提高，客单价逐步加强，到每月99元、每月199元……当客单价达到1000元以上的时候，就持续有客户起始问：“你们的实体店在哪里？”我回答说：“无门店。”她们就不愿意付费了，由于1000元以上算是一笔相对很强额的消费。发掘这个问题后，我跑遍全部乐山市找门店。当时，因为前一次创业刚上当了积蓄，囊中羞涩，预算仅有2万元。我计划找一个小门市做接待，最少让大众晓得咱们有实体店。我看中了被叫作为“乐山太古里”的世豪广场周边，但这儿的租金贵得不得了，一层门市年租金广泛在10万元以上，二层亦要四五万元。我在内街一个非常不显眼的位置找到一个小门市，老板报价3万元，我尤其激动，这已然是我听到的最低的报价了。我和老板谈了很久，乃至答应帮他儿子找对象，最后才以1.5万元的价格拿下了“乐山太古里”的小门市。这是咱们的第1家门店，非常小，亦是最“火”的一家。随着咱们业务的发展，它完全不足用了。因此近期，咱们正准备搬迁。截止日前，咱们在四川乐山、眉山开设了三家直营门店，共有2300多位客户，其中25岁至35岁的客户占比达80%。三家门店年收入在60万元上下。这几年业务发展火速，三家门店中，有两家近期都在持续搬迁，2024年会换至一个更大的场地。这一行业最重要的是信任和资源。由于这个行业比较特殊，基本无复购，亦无转介绍，由于客户即使经过咱们的介绍结婚了，亦欠好意思或不愿意告诉自己亲朋好友，自己是通过公司相亲结婚的。对咱们而言，源源持续地获取新客户、新流量，便是最重要的一件事。因此此刻，咱们在想办法从各样途径去拓客。最重点的是线上，例如抖音、小红书，发客户资料，发咱们组织的各样活动、联名，包含自驾游、相亲会等。还有一个途径是和本地学校、退伍军人等单位固定合作。之前，有非常多在其他公司亦付过费的客户告诉咱们，交了钱之后没人管，或遇到托上当。行业内确实存在非常多类似的问题。信任问题是一个很大的问题。咱们在本地做婚介时间比较久，我每日发短视频、开直播，倘若咱们服务没做好，她们不满意，亦可能会去咱们的评论区、直播间去说。因此，咱们必要要让客户百分百满意，在本地口碑亦比较好。另一，要处理信任问题，还要依靠个人IP的魅力。例如咱们所有的IP，都是我在出镜，我不可每日只分享工作、会员，乃至连我自己的个人生活都要分享。仅有你自己是一个很可靠的人，个人魅力极强，大众才会信任你。
“好伴侣供应商”青年是咱们的优良，咱们能很轻易地与青年人打成一片。咱们与其他公司一块合办过大型的年度活动，参与者有100余人。她们的红娘都是有些离休后的阿姨，我发掘她们与青年人的观念完全区别，存在代沟。一个很小的细节是，咱们一块聚餐，她们需求桌上的每一个人做自我介绍。在她们看来，仅有自我介绍才可互相认识。但针对青年人来讲，正式的自我介绍可能会让她们感到不自在、拘谨的，乃至会排斥。咱们通常经过有意思的游戏环节来引导大众说出自己的状况。 源自：视觉中国咱们做的是相亲生意，但非常多时候似乎已然作为青年人交友的平台。非常多客户都叫我“好伴侣供应商”，在这儿，大众能遇到非常多志向、兴趣相同的伴侣。咱们在乐山世豪的那家店非常小，一共仅有四把椅子，但总是坐满的，门口还坐着一个人。客户都爱好往店里跑，她们从旁边的商场逛完、健身后，就溜达过来，坐一会，非常多时候不是为了来找对象，纯粹是来玩。之前店里放着一个懒人沙发，她们就躺在里面玩手机、打游戏。还有一个客户，非常有意思。他是一位大学老师，非常青年，外区人，在乐山读了大学后留校，社交圈非常窄。他在咱们这交了钱，但对找对象完全不上心，对谈爱情亦无任何兴趣。他经常过来，找咱们聊聊天，参加咱们的线下相亲活动时，他不参与会员活动，却戴着工作人员的夹子，冒充工作人员。他似乎花钱是纯粹为了过来玩的。咱们最新的收费是每人5200元，包含一对一服务，直到拿到结婚证为止，并且客户在服务时期参加咱们所有的线下活动，全都免费。这种收费模式下，咱们的服务周期非常长。我当时之因此这般定价格，其实是从规则制度上去规避有些人性上的弱点。行业内非常多公司是根据介绍人数来收费，例如收客户1000元，为他介绍三人。那样当红娘为他介绍到第三个人的时候，红娘肯定期盼两人成不了，由于只要不成，客户就会再续费，这就寓意着红娘能够有更高的收入和提成。这只能经过制度去规避。咱们一次性收费，始终服务到结婚为止，在这种制度下，红娘才会真心实意期盼客户尽快脱单，由于仅有这般，她们的工作量才会减少。但这种收费制度针对公司而言，寓意着收入会减少非常多。事实上，有有些客户并不易脱单，乃至有60%的人会由于性格原由、需求与自己要求不匹配，或不会谈爱情等各方面原由难以脱单，咱们必须始终为她们服务，成本会持续增多，其中人力成本很强。但我们青年，有优良，亦有劣势。劣势在于，中老年相亲市场很难啃下来，想得到她们的信任，并不易，而中老年的消费力非常强，远超青年人。倘若将来咱们能够奋斗拿下中老年市场，收入、利润会上几个台阶。
被量化的相亲个体每一位来咱们公司的相亲者，咱们都会给她们做一对一的评定，咱们有四套评定系统，分别针对未婚男性、女性和已婚男性和女性，让她们认识自己在市场上的状况。咱们会给每位客户打分，形成打分的原因重点包含年龄、全日制学历、身高、体重、收入、车房状况、父母工作、父母养老保险等。倘若是二婚，还会触及有无孩儿、孩儿跟着谁、孩儿每一个月的抚养费、有无再生育的意愿等。这些数据指标都非常重要。这两年，相亲市场关注度、重要性快速上涨的一个指标是父母保险。这是我以前无认识到的问题。但近期这两年，市场持续向咱们反馈：相亲者广泛会看重对方父母有无养老保险，以及对方的原生家庭关系状况。据咱们观察，此刻百分之八九十的相亲者都非常注重对方的原生家庭。但相亲者供给的个人信息，咱们必须尽可能做初筛，核实真实性。在咱们初期刚才起步时，亦遇到过相亲者隐瞒、诈骗个人信息、资产的状况。曾经有一位男士说自己是富二代。确实，他开着好车，消费亦非常阔绰。但最后，我发掘他供给的信息都是假的。他的车是租的。他说自己父亲是某县某厂和酒店的老板。咱们去当地找到该厂老板，对方说，这人只是他旗下的一名营销。咱们亦找到了酒店老板，最后核查出来，都不是。碰到这种状况，咱们会直接“挂”在伴侣圈，起到警示功效。乐山、眉山并不大，人与人之间很容易相互认识，一旦虚报，火速会被戳穿。咱们亦会在合同中标明，如有任何谎报，咱们会立即终止服务。咱们在登记、签合同期，会做初步的核实。相亲者必须向咱们供给身份证，先核对姓名、出生年月等最基本的信息，这些信息要能够对得上她们向咱们供给的所有证件。她们必须供给毕业证照片或学信网截图，以证明学历信息；供给房产证或购房合同，或每一个月贷款得扣款记录，车辆行驶证，以证明房车状况。但事实上，尽管咱们做了非常多工作，前期非常多信息咱们依然没法查得尤其清楚。不外资料造假的状况并不多，咱们开业三年多败兴，遇到的亦仅是个位数，2023年全年咱们都无遇到过资料造假的状况。在相亲市场，个人数据是优先于感性原因的。进入相亲市场，每一个人都是由于年龄、身高、收入等一个个指标量化的个体。婚介从业者的工作，更像是做数据处理。相亲不像自由爱情。自由爱情是从一堆人中看到最爱好的人；但相亲是先筛选数据，在一群人中经过筛选要求挑出符合需求的人，再培养感情。此刻青年人的婚恋观更加理性了。青年人此刻都不愿意将就了，对对方的质量需求加强了非常多。例如，以前的青年人相亲爱情状态达到70分，就能够结婚了；父母辈可能达到40分就结婚了；而此刻的青年人要最少达到90分才思虑结婚。
源自：视觉中国 人是越来越理性的动物，这是人类发展进程中不可逆的趋势。随着物质要求、文化程度的提高，人必定会朝着越来越理性、趋利避害的趋势发展。这种趋势自然亦会表现在结婚中。进入婚介行业后，我对年龄有了更显著的焦虑。由于相亲市场向咱们反馈的信息是：针对有结婚需求的女士来讲，年龄常常会形成显著的分界线。例如，女士年龄超过25岁，想找一位优秀的男士会有有些压力；再如，29岁是一个重要节点，一旦超过30岁，在相亲市场择偶会相对困难有些。身处婚介行业，见过形形色色的相亲者，我针对结婚中的另一方和自己亦会有更清晰的认知。举一个例子，其他行业的人谈爱情，并不晓得对方在这个市场到底处在什么位置，亦不晓得自己在将来是不是会遇到更合适的对象，由于她们没法对比。但因为我身处这个行业，别人花10年时间才可对比出来的结果，我花一月的时间就能对比出来。我亦更清晰地晓得自己必须什么。不可否认，我转变想法，决定结婚，亦是受这一行带来的年龄焦虑的影响。事实上，这一行做久了，即使是青年女生，对结婚亦不会有太大的憧憬，“白马王子”是不可能会去想象的事。咱们对结婚很理智，包含我自己。我不对伴侣有任何需求，亦不期待他有任何方面的成长，他以前是什么样，以后便是什么样。由于我晓得他便是一个人，仅此罢了。
相亲，一门慢生意尽管如此，我针对日前的情况并不满意。我付出了比别人更加多的奋斗，然则报答却少得多。外人看到我，会觉得光鲜，但仅有我自己晓得，其实这个行业挣钱的速度比较慢。亦有人曾意见我开放加盟，收加盟费。确实，收加盟费能够快速挣钱，但婚介行业开放加盟无任何道理，纯粹是割韭菜。婚介最重要的是资源和信任，它们靠加盟都无办法处理。此刻开放加盟较多的是餐饮、奶茶品牌。以霸王茶姬为例，它之因此能够加盟：一是品牌足够大；二是制品是标准化的；三是品牌的物料、资源能够为门店供给经营帮忙和支持。但咱们的资源和品牌都仅限于本地，离开了本地，品牌在外区无影响力，亦就无任何价值和功效。加盟商一样要面临资源和信任的困难。我不可为别人供给价值，却收取别人的加盟费，最后必然会陷入更大的纷争和麻烦中。我亦思虑过接受融资。我最初的梦想是，把这家机构做大，就像世纪佳缘、珍惜网同样。当时我找到一家知名投资公司的投资人。他很照拂后辈创业，帮我分析，坦诚地告诉我：这个项目必然不会被资本看好，由于资本投资过世纪佳缘、珍惜网，历史证明这个项目做不大。此刻资本更加偏好高科技、新消费。总之，最后得出的结论是：资本不会投资咱们这般的项目。后来有有些手上有富余资金、期盼投资的老板找到咱们，想要投资。然则她们投资的资金并不多，想要的股份却不低，况且我不太能接受别人插手我做决策，因此呢亦拒绝了。此刻咱们的资源重点分布在乐山和眉山。我尝试过向其他城市拓展，但很难：第1是流量成本提升了；第二还是信任问题。咱们在眉山、乐山起步很早，抖音刚才兴起的时候，咱们就起始了，当时大众刷到的第1个红娘公司便是咱们，关注这么数年，晓得咱们一路是怎样发展的，他们对咱们有充足的信任。然则进入一个新地区，信任成本非常高，咱们很难去处理这个问题。对我来讲，创业最难的是克服自己的缺点，例如懒惰。创业更加多的是修炼自己。咱们机构此刻属于初创企业，非常多事情都要靠我，稍微懒怠一点，机构业绩就掉下去了。创业其实很焦虑，所有创业的人都同样，为流量焦虑、为收入焦虑、为成长焦虑。我此刻最关心的是怎么样才可得到更加多的流量、更加多的客户。日前我对这家机构的期待是，在眉山和乐山这两个城市做到第1就足够了。资讯热线&投稿邮箱：tougao@iceo.com.cn
。END。值班编辑：王怡洁 审校：董斌制作：吴莹 
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发表于 2024-7-21 03:54:22