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一个mm问：“我在找外贸营销的工作，请问该选取去贸易机构呢，还是去工厂做业务？”
这是个非常广泛的问题，尤其是针对国际贸易专业毕业或英语培训行业转做外贸业务的新人而言。发问者的真实需求是想弄清楚她在贸易机构或工厂里的工作模式、收入、前途。所有这些都与这两个实体的区别有着密切关系。
因此，本质上便是贸易机构和工厂的区别对比。
客户群体的对比
一般咱们触及到的客户群体便是终端用户、经销商（中间商、代理商）这两类。贸易机构在价格上一般无工厂有优良，因此非常多时候会奋斗去研发终端用户，例如运用这款制品的工厂。相比贸易机构，工厂做国际贸易时针对的客户群体就更广泛了些，不仅能够直接去研发大型的终端用户，亦能够跟国外的中间商合作，由于价格通常比贸易机构低些，能给中间商留有利润。
供应链的对比
外贸机构和工厂在供应链上，其实各有优良，这要从深度和广度两个方面来看。
深度方面，工厂更有优良。这儿的深度指的是对一款或一类制品的专注，假设你的制品是设备或仪器，工厂比贸易机构在制品专业度、技术累积和支持、成本掌控、品质掌控、交付时间上更专业，因此呢在客户端，工厂一般给客户的专业度更高。另一方面，在售后服务及设备长时间守护上，工厂亦比贸易机构更令客户安心、有信任感。
然而，工厂在供应链方面亦有短处。贸易机构善于从众多供应商里挑选最佳的制品来营销给客户，所说的“一站式采购”服务，节省了客户的时间成本，这便是外贸机构在供应链的广度优良。有人就问了，工厂不可亦这么干吗？Good question！我的答案是：当然能，但实质中常常很难做到。
为何？由于工厂是重资产运营，它要面对厂房、设备、众多员工等众多的运营成本，它很难抛开主营制品，让自己的业务人员、采购人员去花费时间帮客户寻找外采制品——一旦自己内部的生产停下来，那它的生产成本就会加强。你设想一下，工厂里的人都花费时间去采购外采制品了，自己养的哪些工程师、工人没活干，时间久了就会跳槽，那自己的主营业务就难以维持。
当然，工厂肯定会帮客户外采有些制品，但这些制品不会占比太大，除非工厂对这些非常专业，本质上不会占用太多时间和精力。一句话，对工厂主营业务影响不大的话，工厂是愿意帮忙外采的。
外贸机构就灵活多了。哪怕客户必须的是与外采制品八竿子打不着的制品，外贸机构常常亦愿意去寻找。这亦是为了增多客户粘性。你不帮他购买，他可能会问别人，一旦别人的服务更好，那你的客户粘性可能就变差。
尤其是有些快消品类，客户采购的制品常常种类繁多，贸易机构更拥有合作优良。当然，有实力的客户会直接在中国组建采购团队，自己从众多工厂采购而后拼成整柜，换句话说，亦是在组建自己的外贸机构。
营销办法的对比
通常而言，外贸机构的营销做得更出色、更宽泛、更有层次。工厂此刻亦会用什么B2B平台、展会，但在业务员人数、客户拜访次数等方面，依然存在差距。况且，外贸机构针对业务人员的各样培训是工厂没法比拟的，从外语能力、研发技能、商务函电、出口流程、谈判技能、客户关系等各方面，外贸机构通常都会有系统化、连续性的培训。工厂可能更针对制品知识多有些。
另一一个区别是，外贸机构在分部设置上更倾向于营销，例如专设的运营岗位，专人负责网站、平台和市场部的工作，还有专门的跟单人员，而不是让业务员既负责平台的守护，又跟单，又研发业务。
此刻的一次趋势是走出去。非常多机构会在全世界布局营销网点、表率处、样品间、仓库、子机构等等。还是那句话，鉴于工厂的重资本运作，她们常常在营销人员和战术上比较保守，很难招聘众多的业务人员去全世界跑市场，除非实力非常浑厚，像三一重工之类的不差钱。外贸机构招聘一大批毕业生，做做培训就能够投放到市场上，薪资亦不高，整体运营成本比工厂低非常多。
付款要求的比较
做生意的都晓得价格不是决定生意能否做成的独一原因。国际贸易中，付款要求非常要紧。非常多时候，它不仅是财务成本的问题，更加是关乎到危害安全的问题。例如，客户需求账期OA 30天，或需求见提单后多少天付款，表面上看是财务问题，其实深层次的可能是客户公司更想把握品控的掌控权。只要你的制品在运用中被发掘有问题，那我就能够提出不良反馈并需求你做赔偿——这是非常多OA账期的真实目的之一。无账期的话，非常多供应商对售后问题的处理真的是非常敷衍。
工厂通常需求出厂前付完全款，而贸易机构更善于账期＋中信保，或信用证，等等，在付款要求上更为灵活。这亦是非常多时候国外客户选取跟贸易机构合作的原由之一。
职业生涯的比较
倘若你在工厂做数年业务，那你的长远出路不外乎这几个：
１、做管理层。管理几个业务人员或团队，将出口额持续做大。自己的提成收入相应加强。２、与工厂签定代理协议，自己离开工厂去做外贸机构，从工厂拿货。３、与工厂的技术人员搭建好关系，出去自己做工厂。
倘若你在外贸机构工作数年，那出路可能在于：１、自己手里相关系很好的客户，你辞职后注册个外贸机构，做自己的生意。２、或，在机构里作为管理层，而后作为合伙人，去研发新的制品板块。
当然，有个共通的结果亦可能是你始终做得不温不火，始终做普通的业务人员，收入微薄，又或持续跳槽，没法累积；又或改行再也不做外贸营销。
心声
其实说句心理话，做外贸营销，有时候很看重制品、平台和老板的思维、格局的。我觉得这是个严重依赖于各样外边资源的职业。你想要做好，就必要累积客户、供应商资源、机构内部的人脉，在将来才难以被价格优惠的新兵蛋子替换掉。更长远来讲，我意见最后的出路是搭建自己的生产资料，这是个长远的规划，不是一两年就能成事的。就算你作为了管理层，哪天老板思维改变了，亦很可能变着办法改变薪资考核机制，你的命运被别人掌控着。这种事亦很广泛。
因此，倘若你是新做外贸营销的人员，或要去面试的，能够问问以下这些问题： 你们机构的获客方式有那些？你们机构的销冠去年做了多少业绩？你们的全世界布局做得怎么样，有什么规划？你们的薪资结构是什么样的？提成、绩效、底薪、奖金详细是怎么规定的？客户群体详细是那些？客单价大概是多少？大中小客户，以哪种为主？需求的付款要求通常是什么样的？业务人员在你们机构的发展途径今天先写这些吧，其实还有非常多可说的。可关注、点赞，有机会再聊。
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发表于 2024-7-25 10:46:03