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源自：外卖头条（微X号：wm88766）
作者：洪七公、八球
“此刻平台补助力度越来越小，要么不上活动没单量，要么打完活动就亏钱。”
“怎么别人能做，我一做就赔本呢？”
“心好累啊！”
商家外卖不成功的最大阻碍来自于两点：对订餐用户的心理分析不到位，对平台活动的理解不准确，即大众对“用户必定是贪图便宜吗？”和“怎样边打折边挣钱”的疑问，已然深植于心了。
1、用户不是贪图便宜货，而是想要占你便宜
一样一款鞋，由同一家工厂生产，从同一个流水线出来，到路边地摊上卖50亦常常无人问津；
可在专卖店呢，标价500元，打2折变成100元后，马上会遭疯抢，为何？
品牌？场地？员工？
这些原因亦许都有。
然则，最核心的点在于：用户从心底里觉得，“哇，占到了个大便宜！”
 人们内心都有一个自我定位，不愿意被人认为自己活得很低价、很LOW逼、很不值钱，而是期盼自己过着一种有品、有范、有格调的生活。
然而，不是每一个人都能够随心所欲地花钱，大部分人的收入还是有限的。
怎么样才可让有限的资金发挥最大的功效？
答：得到哪些性价比很高的制品，亦就是占到了便宜。
2、冠军商家的奥密大起底
经过博主的多番刺探，才晓得万变不离其宗，冠军商家亦得遵循一个最简单的公式：
性价比=价值感/成交价
这寓意着，外卖商户们想要提高性价比，能够调节公式右侧的两个变量：价值感和成交价。
成交价太好理解了，那性价比怎么回事呢？
举个生动的例子给大众说明一下，一份意大利面，标价48元，半价卖24，都数用户第1反应，“没毛病！”；
然则，倘若有人把一碗鸡蛋面标价48试试看，不消竞争对手抹黑，平台都会立即发通告：亲爱的商家，您的价格虚高，请回调至正常价位。
这便是差距，价值感其实便是大都数用户心目中，对某一制品应该值多少钱的一起感性判断，亦便是“很值钱”。
 怎么加强性价比，让大众觉得很值钱呢？
博主为咱们指明了3个方向：
1） 提高价值感。例如，把套餐里原有的可乐替换成百香果汁。
2） 降低成交价。然则咱们不意见这么做，这不是很久、可靠的行业竞争手段。
3） 同期调节价值感和成交价。通常应用于套餐内容调节之后，价值感上去了，成本反而降下来了的状况。
大额满减，大众皆想做，然则又减不下来，一减就赔钱。
怎么办？
根据公式从后往前倒推，其实很简单：咱们必须高毛利的制品，才可支撑大额满减和折扣活动；想要高毛利，就得先持有高定价的资格；想要高定价，必要让用户认可制品的高价值感。
3、价值感的根源，六大差异化打法
到底怎么做，才可给人一种“物超所值”，买了不多花钱，反而占到大便宜的幸福感呢？
答：“不同样”！
为何家花无野花香？不同样嘛。
“不同样”给了顾客选取你的理由，“不同样”给了你定价方面的自由，亦就能够产生更高的毛利率，有机会做出更具信服力的满减折扣。
价值感的根源，便是“不同样”，即差异化。
在外卖行业的差异化，大致有六种区别的方向：
1价格差异化
价格差异化，分为高价差异化和低价差异化。
低价差异化应用层面，相对更为广泛，重点从定价方向来打造竞争优良。
当供应链端、制品端持有显著成本优良的时候，就有机会发挥。
例如主打鸡排市场的正新鸡排，总经理金坚曾向洪七公透露，鸡排售价大部分集中在12~15元的区间，正新鸡排就能打出“10元超大鸡排并且再送一瓶饮料，还能比竞争对手赚得多。”
原由是什么？结合上文，老板们心里自然有谱，再也不赘述。
 然则，价格差异化必须审时度势，搞清楚自家品牌和制品线情况。
通常而言，聚焦某一个单品发力，机会还是很显著的。 2品牌差异化
品牌差异化，较适合前期已然打出用户标签的品牌，先天属性很强。
品牌的创立绝不是一朝一夕之功，已然持有品牌优良的商家，能够按照自家品牌特性，设计有些品牌专有的制品和套餐，借助品牌效应和品牌溢价提高价值感。 3途径差异化
途径差异化，吃的便是“独家”、“信息缺口”这档子生意。它属于少许商家的福利。
例如，在某些封闭的工业园区，和物业签定了独家协议的写字楼；
有些大型企业和事业单位的外卖（团餐）供应商，信息不对流、独家专供这般的途径，差异化这事，水到渠成。 4制品差异化
制品差异化，可分为开创性制品创新和区域性制品创新。
开创性（从无到有）：第1款榴莲披萨？第1款热食沙拉？第1款一人食烤鸭？……
乐凯撒的榴莲披萨，出来没多久就风靡全国，乃至托起了品牌的发展迭代，这便是开创性制品的红利。
那是不是陈宁的乐凯撒做了榴莲披萨后，其他人就没得做了？
当然不是。
远在东北沈阳的酷公社，她们家是沈阳必吃榜西餐排名第1的餐厅，爆款亦是榴莲披萨，半年内增长快速，外卖营销占比已然突破60%，其中诀窍在于组合式创新，“榴莲披萨+热辣冒菜”，亦便是区域性的制品创新。
亦许彼时榴莲披萨和四川冒菜都不是开创性新品，可放在一块就不得了了。
不少用户都说，“一半海水，一半火焰，简直好吃到飞起！”这样看似有违常理、不伦不类的组合，却造就了酷公社在沈阳各大商圈内，西餐品类NO.1的成绩。
宝宝们是不是明白了？
做区域性制品创新的要点在于，能够敏锐发掘其他地区的优秀制品，并即时引入本地区，创立比较优良，让用户没法比较，一下作为突破市场的利器。
不论是开创性制品创新，还是区域性制品创新，它们有一个一起特征——挖掘存量品类。
披萨入住我国数年，算得上国内西餐市场里的大势品类，有庞大的存量和发展空间，而榴莲披萨则是在披萨这一大存量品类里面的细分创新；
冒菜是一个巨大的存量品类，持有庞大的用户基数和嗜辣粉丝群，把冒菜和披萨这两个看似撕裂的品类结合在一块，于是诞生了新的外卖爆款。
这便是制品差异化的重要启示：咱们要懂得在博大精深的祖国各地，去寻找存量品类里面的潜能股，把区别的、现有的存量品类组合成新的黑马，杀进市场。 5促销差异化
2014年的时候，我在郑州做外卖，“一天一道菜”。
年底，当地爆发了投资担保危险，许多老板资金链断裂，纷纷变卖资产求存。有个老板为了筹钱，想让我把他的一个仓库清掉，里面有近千箱王老吉干饮料，冲水就能喝的那种，掐指一算：9毛钱/瓶。
王老吉啊，一瓶4、5块，价值感杠杠的。
当时，咱们就推出了加赠活动：即日起，订餐加一起钱送王老吉一份，数量有限，送完为止。一打出来，外卖用户们就疯了，跟她们一块疯掉的，还有当时的竞争对手，亦推活动：订餐加一起送王老吉。
 而后，咱们每卖一份，挣1毛钱，她们呢，卖一份得赔两块。
这便是促销差异化的关键点：你必须有能支撑促销活动的关键资源，它必要是哪些能让用户产生兴趣、与主营制品属性相近的高附加价值的促销品，不是地摊货。 6服务差异化
亦便是在他那儿享受的服务，别家无，其中的典型便是海底捞了。
外卖员不仅替你送餐，还摆锅摆盘，乃至收桌倒垃圾，就差拿着筷子往你嘴里夹菜了。
这种比家政的服务，细致贴心，过无不及。
当然，财大气粗，配送员都是自家建的，基本不适合小微型商户，那怎么办？
还有其他戳心的小妙招啊：暖心提醒、逗逼小礼物、走心小卡片，还有电子卡券等小礼品。
  经过短信、微X给用户发送暖心的信息，好言一句三冬暖，不要小看文字的力量；
送有些走心小礼品，像一包童年跳跳糖、一颗亲亲果冻、一杯迷你双皮奶等，都花不了多少钱；
夹带一张走心的小卡片，手写体，再集中打印N份；
点餐即得电子版的卡券，满30元即获300元的堂食代金券，再分10次抵扣，拉动复购的功效简直不可小瞧；
还有爱奇艺、优酷、虾米等等视频音乐网站的单月VIP卡券等，价值感高，交付简便……全是服务差异化的好助手。
生活中，处处有商机，只是咱们少了双发掘的眼睛。  fill=%23FFFFFF%3E%3Crect x=249 y=126 width=1 height=1%3E%3C/rect%3E%3C/g%3E%3C/g%3E%3C/svg%3E)
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发表于 2024-7-25 19:20:47