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感谢关注，一块探索AI在B2B营销中的应用↑↑↑
写这篇文案的背景：
近期我在做一门B2B内容营销写作课，重点卖点是用AI来生成B2B内容。
这不是重点，想认识这门课或想认识怎么做课的，能够加我微X，我会在伴侣圈同步做课的全过程。
在做用户访谈的过程中，遇到一位从12年起始做B2B营销的行业老兵，重点做大客户营销方向，既管市场又管营销、交付，之前带团队连续数年稳定的做一个多亿的营收，后来自己做小团队低成本创业，此刻每年亦有一两千万的利润。
去年他起始做AI对话设备人方向的创业，拿到了投资，制品亦已然上线，正在拓市场的周期，我体验了她们几个客户的落地结果，效果不错。
这场用户访谈做了2个小时，从营销视角聊到了非常多内容营销的场景，在大都数团队都属于未被满足的内容营销需要，但做好了，对做内容的朋友会很加分，由于能够直接看到营销结果，亦便是能够“拿业绩说话”。
聊完了内容营销的场景，咱们又聊了一个多小时，聊出来AI在B2B客户成交旅程中的十几个应用场景，我整理出来10个。
1、为何你觉得AI欠好用
从去年到今年，非常多人都体验过AI了，无论是国外的还是国内的大模型，99%的人都有一个结论：AI无那样神，只能说有些空话套话，生成出来的内容还得自己手动改。
此刻市面上所有人都能体验到的AI是生成式AI，专有名词叫大语言模型，大语言模型有2个特点：
第1：能够对文本数据进行提炼、总结、做归类、理解意图；
第二：大语言模型的核心技术在于思维链，思维链指的是令示范的一种特殊状况，经过逐步推理来生成输出，运用微调模型和人工标注指令来做输出优化。
这不重要，关于大语言模型的介绍一搜一许多，重要的是为何吹的这么神乎其神，乃至在说能够取代多少人的工作，但自己体验下来觉得并欠好用呢？
对AI应用，首要要有2点认知：
1.AI是需要训练的，训练的过程就像你带一个应届生，训练的方式有3个层次，最基本的是提示词，其次是半代码，最后是全代码；
普通人能做的是提示词训练，但写好提示词的前提是你要能结构化，且准确清晰的描述你的需要和需求，倘若你跟设计说：“我觉得这张图不足高挑上，你再调一调”，人都听不懂，AI更听不懂。
（但AI的优良是脾气好，即便你这么说了，它亦会照做，但大概率不是你想要的高挑上的效果）
2.把AI当成助理，不要当成老师，它只能处理你做的重复性的事，还不可教你办事。
真到了有一天你能向AI请教问题，AI来引领你的思维、办法，就真的太可怕了。
2、B2B营销想要用好AI的3个门槛
1.是不是已然形成为了可复制的标准化营销SOP
你能够评定一下你团队内部的新老员工替代周期，亦便是一名有过同岗位经验的新人，在专业能力和产出上，要用多长期能够达到老员工的水平。
重视，这儿说的是专业能力和专业性工作结果产出。
To B业务在招聘新人时，会比C端业务多一个需求，便是同行业的工作经验，尤其是在内容营销岗位上，理想的目的画像是既要懂行业，亦要懂制品，又要懂用户，还得文笔过硬，内容产出速度快，最好是直接接触过用户的。
这种既要、亦要、又要、还要、最好还得的话术公式，在老板发布年度工作目的的时候听得比较多。
但其实，所说的懂行业、懂制品、懂用户，是能够在团队内部经验中萃取提炼出来的，这是培养新员工的基本，一样亦是训练AI的基本。
2.是不是已经形成为了客户成交旅程的标签体系
数字化营销的一个基本公式是：面向满足X要求的Y用户推送Z内容，预期可得到A结果。
Y用户是一级标签，X要求是二级标签，AI此刻能做到的是自动打上二级标签，但一级标签表率的是客户在成交旅程中所处的大周期，是由于企业内部自主定义的。
标签是触发AI进入下一步的指示牌，倘若你还无创立自己的客户成交旅程标签，或还无总结出自己的客户成交旅程，亦不具备训练AI的基本。
3.是不是已然沉淀出营销/服务的对话过程内容
企业级应用的AI制品，在训练的过程中，需要投喂现有的对话内容，让AI进行自主分析、理解，投喂的内容一样有3个层级：
有内容存储，但无提炼加工：不碍事，能够让AI自己去提炼，由人工进行审核调节；
有总结提炼，但无结果对照：已然总结出了常用的留资、问需、营销、售前、交付、服务话术，但不确定哪个话术的营销效果更好，能够以绩优员工的话术做为蓝本，相关结果数据；
有总结提炼，亦有结果衡量：这是理想状态，亦便是我已然知道的晓得在客户旅程的哪个环节发什么样的话术和内容会更佳。
看到这儿，你会发掘可能90%的企业都无直接应用AI的要求，然则不碍事，这些基本要求都可补，需要时间的沉淀，但AI能够帮你加速。
接下来你不妨先瞧瞧AI在B2B客户成交旅程中的10大应用场景。
3、AI在B2B客户成交旅程中的10大应用场景
上面这张图来自于《硅谷蓝图》这本书中所讲到的客户成交旅程，非常多B2B团队在梳理成交旅程时，是站在团队视角下的工作流程，而不是用户视角下的购买决策和运用流程。
关于客户成交旅程的绘制，后面有机会单独写一篇文案，亦会在我的课程中做为单独的一节来讲。
之前在《写好B2B客户案例的1项内功3个场景和8种写法》这篇文案中简单介绍过客户成交旅程，完全不认识的伴侣能够先瞧瞧。
点击阅读：写好B2B客户案例的1项内功3个场景和8种写法
1.客户认知+教育环节，AI的3大应用场景
场景一：批量化生成适合区别平台分发的内容。
用seo的规律，用AI处理内容生产的问题，做多平台的关键词布局。不适合做主账号内容，由于AI直接生产出来的内容还不足精细，需要经过人工修改，但做为关键词占位的内容，能够经过适合的内容框架来引导AI产出。
场景二：供给帮忙客户处理繁杂工作场景的AI助手
B2B的客户成交旅程会分为3个角色：运用者、采购者和决策者，越来越多的B2B采购需要来自于实质运用分部，最先咨询制品的，亦是运用者角色。
非常多团队期盼经过新媒介获客，纯内容打动用户是一种方式，更有效的方式是内容+工具，把工具作为留资咨询的勾子，经过AI，供给帮忙客户处理繁杂或不善于工作场景的AI助手，做为留资勾子。
举个例子，非常多岗位都有写总结和报告的需要，但非常多人并不善于于此，晓得重要，但便是做欠好。经过AI，你能够训练出专门面向特定人群的工作总结与报告助手，例如“项目经理的AI工作助手，帮你写好项目进度报告”。
提示词结构参考：
##需要你扮演的角色##
##任务背景和要实现的目的##
##你的详细任务和产出结果##
##你在完成任务时的过程需求##
##对你的产出结果需求##
##你的开场白##
场景三：替代SDR的在线留资引导客服
非常多线上获客的团队都设置了SDR环节，SDR角色有3个职能： 首要是做线索清洗；其次是加强营销人效比；第三，亦是更重要的，在组织职能上拉通获客端和营销端的线索标准定义，相关获客投放创意和最后成交结果。
组织职能的部分是需要高素养的人工来完成，倘若已然定义出相对清晰的线索标准和相对稳定的优秀投放创意，SDR在客户成交旅程中，可能会起到反功效。
倘若一个客户经过网站注册留资或在线客服咨询留资后，接到一个tel或微X好友申请询问需要、意向、预算、角色，但这个tel无介绍任何的制品信息，之后再接到一个tel或微X好友申请，换了个人先确认你的需要，而后才起始介绍制品，从客户体感上，是乱的，从线索漏斗上，每多一个环节必定会产生新的流失。
当SDR有了标准化的沟通话术和线索判断标准，其实就能够经过AI来完成这一步，经过在线客服或微X，由AI先询问需要，引导留资，判断意向，而后转接人工，亦便是营销跟进。
过去只能经过关键词自动回复的留资设备人来引导留资，不可灵活的与用户对话，但生成式AI对话设备人，能够处理这个问题，此刻亦有非常多成熟制品能够直接应用。
新媒介环境下，客户咨询的跟进效率和首次跟进沟通质量对获客和转化起到越来越重要的功效，倘若你的人工做不到24小时跟进，AI能够。、
2.客户决策支持环节，AI的4大应用场景
场景四：自动打标签、自动整理客户画像
给客户打标签、记录客户画像要点、整理客户沟通内容是老板想要，但营销不愿意干的事儿，老板想要是由于老板能看到这是优化营销效率的基本建设工程，亦是内部多岗位协同的关键信息要素，至关重要；营销不愿意干是由于繁琐、重复、与业绩无直接关系。
基于大语言模型的生成式AI，最基本的能力便是语义分析、整理、总结，经过监测在线对话内容，此刻有非常多CRM制品亦具备了这一能力。
场景五：相关营销素材，快速产出专属处理方法
在实质营销场景中，市场写素材、营销找素材、售前写方法都是成交效率提高的卡点和关键点，市场写素材的卡点是不认识用户特征，营销找素材的卡点是晓得要发什么，然则找不到，售前写方法的卡点是需要结合客户行业、业务模式、企业规模、需要场景指出痛点和处理方法。
这些都是AI所善于的，经过监测客户沟通记录，分析客户需要场景和痛点难点，市场就有了选题，售前就找到了专属方法的侧重点；给内容打上标签，AI经过语义分析，就能够相关关联素材，营销一键发布。
当然，实现这个场景需要有2个前提，首要是在线化营销；其次是有基本数据训练。
场景六：复制销冠，新员工成交能力训练
仍然是基于大语言模型语言处理能力的应用场景，经过投喂销冠的客户沟通记录，AI能做到的是识别出客户表达的含义并优化成交话术。
在营销团队的管理场景中，营销主管的角色至关重要，在线下谈单场景中，营销角色等级表率着权力等级，这是身份上对客户的影响，同期营销主管的谈单经验丰富，能够识别出客户字面意思背面真正关心的内容，并给出恰当的回复，这是新手营销和销冠的最大区别。
在线上谈单场景中，经常会显现新营销不晓得怎么回复客户，要么丢单，要么喊主管来应急，主管噼里啪啦打了一段话，客户可能就付款了。
这就引起营销主管过于关注业务职能，而忽略了管理职能的提高，营销团队缺少中层骨干。
经过AI，给每一个营销供给一个专属助理，供给已被验证有效的营销话术，同期在新营销的培养上，供给一份客户平常问题名单，让新营销与AI对话。
场景七：无意向用户的长期培育SOP
举个例子，假设营销的微X里加了100位客户，其中20位是已成交客户，20位是在跟进客户，还有60位，符合目的客群特征，但当前无意向，针对这60位客户，营销该不应跟进？
营销的优先级最高的，必定是那20位在跟进客户，剩下的就要看营销的精力和主观能动性。
有些厂商能够供给给客户自动发信息的SOP，针对未成交、无意向用户设置长时间跟进策略，但多少都会与微X/企微的规则相冲突而增多封号的危害，由于给每一个人发的内容都是相同的，系统能够监测识别到，有些经过协议破解来做自动化营销SOP的厂商，从今年年初就被官方大面积打压。
AI在处理这个场景上，经过客户标签来触发对应的SOP，但不是只会群发预设好的内容，而是进入到自主跟进流程。
3.客户运用/增购环节，AI的2大应用场景
场景八：1V1专属在线客服设备人
倘若你们已然沉淀了海量的在线客服服务记录，经过训练AI能够取代基本的人工服务。
有些成熟的客服团队创立了内部知识库，经过客户提问的关键词，筛选出匹配的回答内容，人工做复制粘贴发送给客户，然则此刻，AI可以自己理解客户提问的意图，自动调用关联内容，而不仅是关键词触发回复。
基于这个场景，能够为客户供给1V1专属客服设备人，客户体量大的小微企业业务，经过在线客服、微X客服、客户服务群供给服务，客单价高的中大型企业业务，经过多对1的专属服务群，由设备人在群内回答客户平常提问，必要时转接人工，由人工跟进。
对于SAAS制品的客户成功团队，有一个关键指标是新手用户的运用率，亦便是新手期的客户运用指点，AI设备人经过SOP在必定周期内持续引导用户运用制品，即时处理制品运用问题。
AI不是取代客服，针对B端业务来讲，客服岗位是一线接触用户的角色，对用户需要、场景、制品功能是最熟练的人，解放客服在重复性工作上的精力，这份经验在营销、市场、续约续费等环节上，会比客服更值钱。
场景九：客户全生命周期的服务SOP
你有无做过这般的一种调研：客户在购买后，会在多长期后，就感知不到服务了；没把制品用起来的客户，又是在多长期后，彻底弃用了。
企业级SAAS制品必定会追求2个指标：ARR和NPS，这2个指标背面，都是一个关键词：客户满意度，而客户服务团队的人效比，又跟客户满意度产生直接矛盾。
亦便是说，服务越好，成本越高，客户满意度越高，但服务成本与服务效益之间，存在直接矛盾。
客户有3类需要：运用需要，被关注需要，自我实现需要，交付和新手期运营处理运用需要，AI的全生命周期服务SOP，能够实现低人力投入，来处理被关注需要，客户成功团队的活动和内容设计，来处理客户的自我实现需要。
4.B2B营销团队管理场景中的AI应用
场景十：内部协作流程的一致性客户信息
针对有些基本的数据统计、分析工作，AI当然能够完成，这儿想说的营销团队管理场景，是围绕客户成交旅程的多角色信息协同和一致性营销。
很难有一个人，能够把用户在留资环节、SDR环节、营销环节、售前环节、交付环节、服务环节、二次成交环节所表达的所有信息，都记录清楚；
亦很难有一个人，能够同期把购买者、采购者、决策者所关注的信息都认识到位；
然则，AI能够。
总结：
B2B团队运用AI的程度，取决于自己业务的在线化程度，无联网的实体硬件制品或线下服务、无在线沟通记录的面销或电销模式、无客户行径记录的展会或陌拜获客场景，都很难把AI用起来。
面对AI，广泛有两种态度：
领先者态度：AI很好，用不起来是我的问题，我奋斗；
务实者态度：AI再好，我用不了跟我亦没什么关系。
感谢你能看到文末，自我介绍一下：
一名5年B2B市场营销人，善于并热爱内容营销，此刻是一名个体创业者，供给内容营销培训课程和咨询陪跑服务。
《用户增长实战100问》作者、《一文读懂to B运营》作者，人人都是制品经理、鸟哥笔记专栏作者，三节课、高途合作讲师。
每家B2B企业都有自己业务的独特性，这亦是我重点学习的方向，期盼能与更加多从业者交流，下面是我的微X，倘若方便，添加时请备注你所在的行业或制品。
往期文案：
万字长文|B2B高客单营销的伴侣圈内容营销SOP（含3个模版工具）
写好B2B客户案例的1项内功3个场景和8种写法
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发表于 2024-7-26 22:17:24
