玩不转供应链，别来Temu“揽活” 采写／王舒然编辑／万天南
“小卖家真的能在Temu赚到钱吗？”
“新手做Temu三个月，日出5000单，每月30%～40%的增长率。”
“Temu开店8天，上架7个制品，只卖了一单，我有点慌。”
拼多多旗下跨境电商平台Temu一路狂飙，亦吸引了不少淘金者涌入。
继去年9月登陆北美市场后，今年3月13日，Temu又开通了澳洲、新西兰站点，后续还将马一直蹄得布局欧洲市场。
Temu在应用市场霸榜亦成为了常态。
Temu已然成为了苹果App Store上下载最多的免费应用程序之一；截止2月23日，Temu在App+Store购物榜、Google+Play购物榜中分别霸榜69天、114天；去年11-12月，Temu的独立访客量达4100万，超过了耕耘10数年的SHEIN，亦将美国老牌零售商Kroger甩在了后面。
GMV增速亦很惊人，YipitData数据表示，Temu的GMV从去年9月的300万美元，增长到今年1月的1.92亿美元——短短5个月，GMV翻了64倍。
无疑，这对跨境电商卖家来讲，是一个巨大风口。狂飙之下，Temu卖家吃到肉了吗？
《财经故事荟》采访了几位Temu卖家和跨境电商从业者，发掘这是一个极其分化的世界：有人月销几百万单，净利润50%，觉得Temu省心又滋润，亦有人亏了几百万，黯然退出，怨平台无情；还有非常多人小试牛刀，月销几百到几千单不等，一单利润不到一起钱，心存小富即安的满足。
透过这些个体的区别经历，咱们得以窥见Temu的游戏规则，这套规则有点“霸道”，却是支撑Temu狂飙的重要力量，而对卖家来讲，规则之下，唯有适者才可存活。
一
低价规则：“无情”但“有效”
在Temu之前，被拿来当作出海标杆的常常是Shein，此刻，跨越Shein，亦是Temu的周期性目的之一。
据彭博社报告，上个月Temu为其北美市场制定了一个惊人目的——今年9月1日前，最少有一天的GMV，要超过成立了14年的SHEIN。
而眼下，Temu的GMV还不到SHEIN的非常之一，据36氪报告，2022年上半年，SHEIN的GMV突破了160亿美元，而YipitData数据表示，Temu今年1月GMV为1.92亿美元——尚处天壤之别。
不外，Temu已然让SHEIN感到威胁了。SHEIN的估值下跌，被认为是Temu带来的威胁导致。在美国地区法院，SHEIN夜经过诉讼对Temu发起了狙击战。
助力Temu狂飙的动力，在于其找到了性价比的精细切口。日前，美国性价比电商赛道缺少领头羊，市场份额占比41%的亚马逊，在中高端赛道竞争优良显著，而Temu则以“低价”的鲜明特点，抓住性价比赛道的机会。
浙江证券在其今年1月发布的《拼多多：Temu有望抓住美国电商性价比赛道机遇》中曾做过比较，Temu上服饰鞋履单品价格小于SHEIN 30%以上，家居百货价格小于亚马逊40%以上，部分价格乃至低了一倍以上；客单均价方面，Temu约为25美元，SHEIN约为75美元。
定位决定了游戏规则——“低价”，虽然“无情”然则有效。
当下，Temu采用类自营模式的强把控机制，商家只是Temu的供货商，无产品前端定价权，据部分卖家爆料，为了低价定位，Temu需求供货价最少比1688的同款，便宜10%-20% 。
不只如此，Temu还采用价格赛马机制，同款制品谁的报价低用谁的，非常多卖家都经历过被压价的痛苦。
今年2月起始尝试Temu的90后卖家小桃透露，“Temu买手真的很认识市场，能把价格压得很低，我有10%上下的制品会被压到进货价以下，只能拒绝不卖，剩下的利润亦压得很薄，一件不超过一起钱上下。”
85后卖家玉米亦有类似经历。她在1688一元多进货的宠物小牙刷，寄到Temu仓库的运费平均单件两三毛，平台承担其中一半，玉米初次提报的供货价3.5元，买手直接意见1.9元，一单只赚几毛钱，玉米自然不愿，讨价还价三次后，最后2.4元经过，一单只赚一元多。
即便初次核价经过亦不保险，后续倘若有新卖家供给更低的同款制品，她们仍面临降价或被挤兑出去的两难选取。
另外，Temu又用“动销机制”进一步保证了低价策略。
据蓝海亿观报告，去年12月，Temu小二曾需求商家，14天无动销或30天动销小于30件、营销额小于90美金的滞销制品，或降价，或下架链接，退出供货；
不只价格，还有质量严控，例如“买家投诉制品问题，罚款卖家5倍供货价”、“制品被查有安全危害，一单罚款1万元”等政策。 
Temu截图
据跨境电商从业者李旭认识，不只卖家，物流服务供给商亦面临类似境地，例如Temu会规定，倘若几天内的妥投率达不到指定标准，不仅罚款，回款帐期亦会拉长。
这一系列政策支撑了制品对消费者的吸引力，同期亦避免了平台自己承担太多成本，但在必定程度上，亦让卖家和服务商压力陡增。
即便如此，还是挡不住卖家们入局的热切意愿。
虽然Temu卖家数量未有颁布，但从10天前Temu因卖家供货单量上涨以至广州备货仓爆仓，只得暂停备货入库来看，足见卖家踊跃。 
Temu爆仓通告，由受访对象供给
她们一方面是看中Temu的流量潜能，另一方面，相对亚马逊等平台，Temu模式相对省心，商家只负责供货到指定仓库，后续设计照片、运营、客服等均由Temu负责，入门门槛较低。 
源自：浙商证券
一位墙贴工厂卖家暗示，“我就重点研发制品和保证供货就行了，很省心，适合我。”
小桃亦有同感，“这种模式成本可控，像我这般的跨境小白，能够卖些几块钱的小东西，就算亏，亦亏不了多少，况且平台日前免佣金、免仓储费、垫付运费，初期投入资金大概5000元上下就能尝试。”
李旭认为，Temu的思路很知道，便是要从一堆中国白牌中挑选出性价比最高的，倘若卖家想分一杯羹，就要配合这个玩法，“适者存活”。
二
供应链玩家如鱼得水
在任何一个生态中，分化总是存在。
对一部分商家来讲，分到Temu这杯羹不易。
玉米半个月前起始做Temu，她有本职工作，Temu只是副业。最初，她的期待是月赚1000元。
如今半个月过去，颗粒无收。
她提交了60多个制品，仅有30个上下经过买手审核，成功上架的仅有3个，剩下的均停滞在质检、核价等区别环节。
而3个上架制品中，又有2个因初次备货保守，快要断货，恰碰上平台爆仓，没法补货，仅靠一根独苗支撑，日均五六单，每单利润一元上下。
专注童装的江江亦不阳光，上架10个制品，第四天才出单，日均仅有3单，单件利润5元上下。
在网络上，不少商家晒出自己的Temu后台单量，个位数、两位数的大有人在，倘若日均千单，就能被中小卖家叫作为大神了。
但在另一个切面上，亦有不少商家如鱼得水。
李旭身边就有不少卖家赚到钱了，“她们基本都是做垂直类目的工厂型卖家，有些小类目你乃至皆想不到，例如墙贴、烟灰缸、汽配等，由于是自有工厂，能够把控质量和生产，有的月销量乃至高达一两百万元。”
更令人艳羡的是，在Temu的“压价”制度中，她们的净利润率仍然保持了高水平，乃至高过亚马逊等平台。
去年，李旭曾举荐一位墙贴工厂老板入驻Temu，其净利润率高达50%。这位老板同期在布局亚马逊、ebay、wish等平台，由于触及美工、客服、物流等各项成本，净利润率仅有百分之十几，“比Temu差了一大截”。
“Temu把产业带商家最不善于的那一起给接过去了，只做好货品盘就行”，李旭弥补。
说到底，Temu的游戏规则决定了，想要挣到钱，拿捏供应链优良是前提。
日前，Temu上大致有几类卖家：工厂、个人无货源卖家、外贸商，这其中，拥有源头货源优良的工厂被认为是最适应Temu的，而其他几类卖家的商品，常常历经了几道贩子，成本优良相对薄弱。
“最少我身边哪些走泛品铺货路子的外贸商家，几乎无一例外是亏本的，有的亏了几百万后，便止损退出了”，李旭说道。
而分布于各产业带的工厂，亦是Temu注重的目的。
从今年3月起始，拼多多出海扶持计划的专项团队深入广东、福建、浙江、江苏、山东、河北、安徽、陕西、四川、湖北等国内100个优秀产业带，招募工厂型卖家充实Temu的卖家阵容。
这项计划在去年9月推出时宣叫作，要“从制品结构、设计开发、生产制造、品牌打造等方面，助力中国制造企业在出海的过程中实现转型升级”，将投入百亿资源包，首期打造100个出海品牌，扶持10000家制造企业直连海外市场，助力中国制造业升级出海。
见多了身边案例，李旭认为，不可茫然入局Temu，做之前要先评定供应链效率有无优良，会不会触碰到规则红线，“无金刚钻儿，别揽瓷器活儿。”
他见过不少卖家热情高涨，急于入局，却不仔细科研规则，触碰红线后才想着处理问题，“平台制度虽然‘霸道’，但游戏规则如此，卖家最后还是要从自己身上找问题，毕竟适者存活。”
三
小卖家取巧赌运
Temu的前门向所有人敞开，无货源的个人小卖家是其中的重要参与者，在社交媒介上，这些小卖家抱团交流，吐槽和学习的热情很是高涨。
但无供应链优良的个人卖家有胜算吗？
小桃和玉米对此的看法很一致：他人的观点只能做为参考，仅有下场一试，别人能赚到钱，自己不必定行，反之，别人不行，自己亦不必定赚不到。
玉米持续加入了好几个Temu无货源商家交流群，按照群友聊天，她大概估算，月赚几千，乃至数万元的小卖家大有人在。
其中，有人上架了148个制品，日均能有1000个订单，“就算一单利润仅有一元，薄利多销，一天亦能赚1000元了。”
在博客上，有跨境电商从业者认为，针对没有供应链优良的小卖家，能够找竞争小的蓝海品类寻找溢价空间，“只要怼中一个爆款，是有机会赚得比打工多的”。
小桃的切身经历“回复”了这一点，她毫无跨境电商经验，但日前在售的10多个制品中，已然有两三个小爆款，日均200单上下，其中小爆款贡献了约一半订单量，都是从1688或义乌进货的厨房用品、小家电等价格不高的小物件。
日前虽未回款，但小桃大体估算，一单利润不到一起，每月收入亦能有五六千元上下。
不外，她将爆款视为运气，“我无什么选品办法论，便是去亚马逊批量看商品，看中哪个选哪个，顶多重视下选取质量不易坏的制品，这般不易有售后。”
不外，小桃提醒说，前期当副业能够试，全职做不太意见。
玉米对日前日均五六单的效果虽不满意，但她依然保存自信心。从与其他卖家的交流中，她观察到，“大部分人一边骂骂咧咧，一边继续苦干，说明还是有做头。”
而在过去短短半个月时间里，玉米亦摸清了有些门道。
最早她的选品很泛，不聚焦类目，亚马逊上什么卖得好选什么，例如两三块钱的异形气球、宠物牙刷、宠物按摩刷等。 
玉米进货的宠物按摩刷
但这种类目过于小众，平台无配备相应的买手沟通群，引起她有问题找不到途径沟通。另一，这种同质化小物会陷入价格内卷，随着入局者越来越多，后续内卷只会更重。
玉米调节了思路，起始聚焦包装袋这一更“公众”的类目，一方面，她观察到国外对节假日的彩带、礼盒袋有需要，另一方面，她自己有设计能力，后续能够自主设计图案、材质，再找工厂合作生产，打造差异化制品，从而避免价格内卷，产生溢价。
她的预期倒亦不高，“保持三四十款制品上架，每日能出100单上下，这对一个小卖家来讲已然很好了。”（文中采访对象皆为化名）
END 名创优品焕新：制品学习苹果，开心对标迪士尼这届用户，为么心心念念点映礼？千亿箱包产业沉浮记：疫中挣扎，开年狂飙2亿农村老人上网冲浪有多野？元宇宙里旅游，这届青年人的过年新姿势？我是2亿灵活就业者之一：愉快摸鱼，再也不PUA自己羽绒服狂卷高端：大鹅失人心，国货硬碰硬健身房“冰与火之歌”：煎熬、求生、变道、分化陪玩“正名”：始于电竞，治愈孤独，兴于规范新能源汽车西征：特斯拉杀四方，新势力高举旗，老玩家急跑量淘特9块9的阳光玫瑰和被治愈的“沪漂”乡愁12.88万搅动行业风云：一线揭秘毫末小魔驼幕后操盘手们AI概念股冰与火：短期承压，长时间引爆，临界点信号已显现？2022年过半，咱们追问六家中国工厂泡泡玛特闯关全世界化：险滩、激流与蓝海名创优品：一半Dollar General，一半乐高中国体育服饰五十年：起于草莽，兴于国潮硬科技大厂的金三银四：无裁员，扩招万人一群普通人的北京“管控区”保供战她在大厂当Leader：偏见、盔甲与破壳名创优品想做零售界“迪士尼”？2022年品牌怎样反脆弱？我在大厂搞反腐：同事微X屏蔽我，协同提审前高管公域太卷，私域凸显，大牌尖货涌入小程序小县城夜未眠：产业枯荣，餐饮长青“薇琦”大战，用户躺赢私域下半场，平台攻守道亚马逊退，拼多多进，拼书背面有何深意？美妆集合店“虎口夺食”比特币”修罗场“：有人一晚上暴富，有人血亏想死这届青年人有多野 这届中间商有多猛 中国创投行业血泪史高瓴张磊不落车互联网时代的偷拍、告密和人肉流水的钱宝，铁打的韭菜钛媒介年度作者百家号年度出彩作者媒介训练营十佳作者钛媒介年度作者百家号年度出彩作者媒介训练营十佳作者天极网2020年、2019年度十大自媒介砍柴网年度作者机械出版社十大自媒介
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发表于 2024-7-28 09:02:38
