在欧美市场，做为“中国版ZARA”，SHEIN风靡已久。 （SHEIN 官网/图）
每年11月底的“黑色星期五”，是美国一年中最重要的购物节，2022年最引人注目的两位选手都来自中国。
SHEIN号叫作美版拼多多，2021年超越了亚马逊，作为美国下载量排名第1的购物App。Temu是拼多多的出海项目，2022年9月15日上线，两天后就取代了SHEIN，得到了谷歌商店下载榜的第1名。
眼下，Temu与SHEIN不约而同地将主页换成为了红黑色，点燃了“黑五大战”的烽火，一场价格战蓄势待发。
SHEIN全场“最低二折”，超过39美元还能折上折，最便宜的连衣裙只要1.8美元，约合人民币12.7元。
Temu无给对手留余地，全场一折起，活动商品只要1美分，一件风衣折后只要1.5美元。能够参考的是，美国加州法律规定的最低时薪是每小时15美元，亦便是说，一名美国服务员工作一个小时能够在Temu买10件风衣。
广州番禺周边的SHEIN供货工厂，彻夜灯火通明。一位供货商在10月底告诉南方周末记者，工厂周末所有加班，开足马力备战黑五。SHEIN位置于佛山的仓库已然爆仓，每日要发出上千万个包裹。
战前的紧张氛围经过微X群亦在Temu供应商间层层传导，小二们一直地催促备货，“不会再等慢的人”，需求她们最少提前20天备货，提前10天上架累积商品权重。从11月初起始流量会显著上涨，“黑五涨幅最少10倍。”一位小二在群里强调。
拼多多CEO陈磊曾暗示，拼多多出海，“不会简单重复别人做过的事情，会奋斗创造出自己独特的价值”。
到日前为止，这场短兵相接，市场可见的是硝烟弥漫的价格战。 “一旦跳槽拼多多，SHEIN永不录用”战场远在大洋彼岸，指挥部却位置于广州市番禺区。Temu和SHEIN办公楼仅隔了两站轻轨，一位SHEIN员工向南方周末记者调侃，“拼多多直接把Temu开到了SHEIN的脸上，方便跳槽过去的人都不消搬迁了”。
为了应对Temu频繁挖角，SHEIN已然隐匿了内部通讯录的架构，换成为了英文名，“此刻找人都找不到了，要准确地输入人名才可找到那个人，因此想从架构认识这个事到底应该跟谁对接，可能得问好几个人，内部沟通效率就变得相当低”。
一位认识状况的SHEIN员工向南方周末记者暗示，拼多多开出了让人难以抗拒的高薪，核心买手的年薪比在SHEIN翻了不止两倍。可真正敢于跳槽的人并不多，除了竞业限制外，都会担心拼多多的连续投入和将来的不确定性，SHEIN机构亦已然知道，“一旦跳槽拼多多，SHEIN永不录用”。
针对供应商的挖角亦在进行中，Temu的小二招商时知道暗示，SHEIN同款货源优先核价上架。多位Temu的供货商向南方周末记者暗示，她们正想方设法联系SHEIN的供货商，“小二会需求找到SHEIN营销靠前的哪些款式”。
留学生Minita亦念不出Temu的标准读法，这是一个拼多多自己创造的新词。它的含义是“Team Up，Price Down”，翻译成中文大意是买的人越多，价格越便宜。
据36氪报告，上线一个多月，Temu的日均成交额突破了150万美元，入驻的商家数量近3万个，SKU在30万-40万，涵盖了24个一级类目。年底前Temu的成交额目的是3亿-5亿美元，并在将来一年达成30亿美元。
据《华尔街日报》报告，SHEIN2022年已然完成为了240亿美元的营业额，有望提前完成2022年300亿美元的目的。
亦便是说，倘若Temu顺利完成目的，它的成交额相当于SHEIN 此刻体量的1/10。 价格完胜SHEIN以上供应商向南方周末记者暗示，为了挖走消费者，Temu会降低利润。她们认识的状况是，SHEIN制品售价是供货价的2.2倍，Temu制品售价是供货价的1.5倍，多让出了0.7个点给消费者。
留学生Minita打算趁“黑五”狠狠薅一把Temu的羊毛，对比了几个平台的价格，她向南方周末记者暗示，“我真的惊呆了，好吗！”
一款沥水篮，Temu上只要0.69美元，“此刻哪还有几毛钱的东西”，她觉得这已然是在白送了。对比之下，SHEIN上的同款要6美元。还有一件牛仔外套，SHEIN要27美元，Temu只要12.99美元。
浙商证券对比了Temu、SHEIN中5个重点类目的10个单品价格发掘，SHEIN的价格均高于Temu。以运动鞋为例，Temu上仅有4.22美元，而SHEIN是28美元。不仅价格完胜SHEIN，和同类型的电商平台Wish、Shopee比较，Temu依然有优良，仅有个别单品价格高于Wish和Shopee。
不仅定价便宜，Temu的邮费力度亦秒杀SHEIN。SHEIN是满35美元免邮，30天退换货。Temu无要求免邮，90天退换货。交付时间方面，Temu上大部分商品表示的交货时间和SHEIN相同，大约5-15天，倘若延迟交付，买家不仅能够全额退款，还可以避免费得到商品。
SHEIN客服在线时间是早上9：30到半夜1：30，Temu则是7x24小时全天在线。相比之下，美国本土巨头亚马逊依然停留在古典互联网时代，客服还是经过邮箱通讯。
拉新方面，Temu靠的还是“钞”能力，有多种奖励。有的是直接送礼物，礼品有48美元的筋膜枪、47美元的无人机、58美元的户外无线音响等。有的是直接送钱，每邀请两人加入，能够得到 10美元奖励。或得到一次转盘机会，最高奖励100美金。
Temu迄今还无祭出自己的杀手锏“砍一刀”，但采用了类似的激励机制，邀请好友注册，双方都能够得到一张四折的折扣劵。
一批被迫卷入战场的贸易商作为了首当其冲的“炮灰”。一位义乌的健身器具贸易商向南方周末记者暗示，给Temu供了三个月的货，一算账才发掘只赚了几百块钱。他很无奈，“我亦期盼Temu能放弃我”，可是又担心自己不做，对手亦会做。
南方周末记者就备战“黑五”的状况联系采访Temu及SHEIN，对方均暗示不予置评。 
一场所说的“Temu招商会”吸引了上百名工厂主参加。组织者号叫作能够向她们缴纳两万多元服务费，申请绿色通道。 （南方周末记者 罗欢欢/图） Temu就像“超级贸易商”延续了拼多多的基因，Temu的策略依然是和源头工厂合作，不让中间商赚差价，招商宣传中亦注明了优先“源头工厂”。跨境电商新闻网站蓝海亿观创始人吴以辉向南方周末记者暗示，有Temu的小二需求报价最少小于1688（阿里巴巴B2B网站），“1688便是工厂的批发价格”。
尽管SHEIN的核心用户对价格极其敏锐，可面对Temu来势汹汹的价格战，SHEIN无茫然跟牌。一位接近SHEIN的知情人士向南方周末记者暗示，机构高层看到了海运正在降价的机会，决定借此机会从运费入手降成本。SHEIN在美国筹备了自己的配货仓，将来将改变过去“一仓发全世界”的物流模式。
据《华尔街日报》报告，SHEIN美国业务总裁George Chiao暗示，该机构计划在美国创立三个大型配送中心，最后可能会将向客户发货的时间缩短三到四天。
SHEIN曾经亦遇到过和Temu类似的选手——Wish。在SHEIN崛起之前，上一个把亚马逊赶下购物App下载排行榜首位的便是Wish。它在2016年迎来大爆发，此后三年下载量都超过了亚马逊。
Wish主打低价制品，绝大都数供货商都来自中国。它有海量2美元以下的商品，平常的定价是1+1，即制品1美元的定价加上1美元的运费，或是2+1，制品2美元定价加上1美元的运费。
2020年，Wish（股票代码WISH.Nasdaq）上市。财报表示，它的用户量已然达到1亿人，活跃用户高达6100万。Wish投入了海量成本购买流量，但并无烧出自己的护城河。2017年迄今，Wish累计亏损了16.5亿美元。
一味追求低价，引起Wish上低劣制品泛滥。因为制品质量过于低劣，法国乃至禁止了Wish。到2022年一季度，Wish的用户量已然降到了2700万，大约为高峰时的四分之一。
Temu更像是一个优化过的Wish。Wish发货和上架都由商家自己负责，这引起低价竞争中产生了海量发空包、履约不即时、假冒伪劣制品泛滥等问题。Temu和SHEIN同样采用了自营模式，卖家仅仅是供货商的角色，制品上架、核价、物流等全由Temu负责，供货商只需要把货物快递到广州的发货仓，邮费都由Temu支付。
Temu近期还开放了JIT预售模式，卖家无需再提前备货到仓，而是按照实质产生的营销订单，在24小时内完成发货就可。平台将针对不达时效的商品，按照货品价值对商家罚款。倘若商家未在24小时内发货，平台将处罚1倍货值并对商品下架；倘若48小时内未发货，处罚倍数会提升到5倍。
超级贸易商才是Temu将来的成长方向，它的对手应该是亚马逊、Wish以及速卖通。针对费力不讨好、需要长期耕耘的供应链，Temu无往上延伸的兴趣。
Temu的制品上亦找不到Logo，几乎都是“白牌”商品。SHEIN与它区别，它会给供应商供给统一的包装袋，部分衣服会有SHEIN的吊牌，它对标的是快时尚巨头ZARA。 “藤蔓植物”SHEIN一位SHEIN员工向南方周末记者总结了SHEIN和其他平台的区别，“它像藤蔓同样沿着供应链往上爬，这是国内其他电商无做过的事”。
2020年以前，谷歌、脸书、ins、TikTok先后火热。无论是跨境电商第1股兰亭集势，还是后来的环球通、Wish等，这些跨境电商本质上吃的都是社交媒介轮番兴起的流量红利。与它们区别，SHEIN能够说是独一一个深入供应链的电商平台。
SHEIN把快时尚演绎到了极致，每周能够更新多达3000款衣服。它已然进化为制衣厂和消费者之间的一台超级计算机。从前端的数据，到后端的生产，SHEIN研发了数百个数字化系统，这个超级系统才是SHEIN的核心竞争力。
一位供应商告诉南方周末记者，SHEIN的核价都是由于系统决定，“每日这么多款，一个个核价，讨价还价，效率太低了”。
相较而言，Temu对外始终强调是人工审核样品，核价亦是由于人工操作。一位Temu的供货商向南方周末记者暗示，多一起钱或少一起钱都把握在小二手中，她们认为和小二经营好关系对她们的业务至关重要。
南方周末记者先后向多位SHEIN供应商认识状况，与其中三位有过深入交流，她们的感受是一致的。
一位供应商暗示，她们每日在后台都要关注前端SHEIN平台的营销状况，会实时按照营销数据来调节生产。例如，一款衣服本来采用了收口，可是看到用户反映不爱好，马上就会调节为喇叭口。
这些制衣厂老板大多文化程度不高，SHEIN细心地设置了一个翻译功能，能够一键翻译国外的用户评论。
一位核心供应商告诉南方周末记者，SHEIN每一件衣服都有几十条数据，“衣服的各样属性，面料的各样属性、价格，所有信息都数字化到了系统中，最后构成为了一个超级大脑，亦便是外界说的柔性快反供应链”。
这般的生产模式最后目的是加强全部供应链的生产效率，经过大数据对时尚元素进行摆列组合，前期生产一两百件的首单进行数据测试，经过测试产生返单的款式才能够延续生命。
对工厂来讲，首单都是投入，创造利润的是返单。一位供应商说，仅有能把握住潮流趋势，产生海量返单的供应商才可挣钱，“做得好的供应商，80%以上的款都能够产生返单”。
一位SHEIN员工向南方周末记者暗示，过去三年，SHEIN几乎重新洗牌了广东的服装供应链。
过去，制衣厂都是订单模式，需要先交定金，没人愿意为SHEIN生产海量用于小批量测试的衣服。直到2020年疫情来临，正常的外贸业务几乎停滞。为了活下去，广州的制衣厂起始转变思路。
SHEIN和工厂合作时，几乎把利润卡死了。一位供应商暗示，它的利润仅够维持工厂的正常运转，“制造业有这么一个问题，为了维持企业运转，需要必定的业务量才行。倘若开机率不足，员工吃不了饭，电费亦花不起，工厂就没法存活”。
为了活着，只能选取和SHEIN合作。布料企业亦是如此，十年前布料市场买布都得靠抢，早上五六点就得赶去进货，否则制衣厂可能就“无米下锅”。疫情使得布料企业生意冷清，亦纷纷愿意协同SHEIN的小批量出货测试。
一位SHEIN员工介绍，“SHEIN的高层都很青年，三十多岁，她们对全部行业其实是有梦想的”。SHEIN的愿景之一便是用庞大的需要来反功效于供应链，从而重塑全部行业，加强全部行业的数字化能力。做为一家服装品牌机构，SHEIN亦是业内少有投入海量资金组建IT团队的。
Temu的忽然来袭，给了SHEIN很大压力。这让供应商亦很担心，“穷人基本无用户心智，对方一降价可能人全跑了”，她们担心留给SHEIN的时间不多了。
近期的疫情，作为SHEIN和Temu面对“黑五”之战时需要一起解决的困难。
11月12日，Temu在佛山三水区启用了新的仓库。而一位SHEIN员工暗示，她们早在半个月前，就制定了应对疫情的方法，逐步向广州外围的佛山转移订单，“咱们的布局是全部珠三角地区”。
处在封控区的供应商们更为焦虑。一位核心供货商告诉南方周末记者，面对考验，中小制衣厂才真的困难。
SHEIN是小单快反模式，“备货不会超过半个月。下单就像挤牙膏，每日都是按照销量下单。一旦出不去，SHEIN就会取消订单，这些当季货就变成我的垃圾了”。对SHEIN来讲，这些款式能够选取不上了，或直接发给外围工厂做，“便是一张照片，亦无任何技术门槛”。
以上核心供货商认识到，SHEIN已然加大了对东莞、佛山，惠州，乃至江西的订单。本来SHEIN就在有认识地向外转移产业链，像江西赣州、湖南株洲的制衣厂已然形成为了必定小单快反的能力。
南方周末记者 罗欢欢
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发表于 2024-7-28 16:23:15
